长沙河西别墅大盘 金地·三千府蓄客方案 36P.ppt

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1、金地三千府蓄客方案,世联金地三千府项目组 2011.06.12,PART1总体部署荣尚荟目标节点排布,PART2蓄客详解目标客户阶段详解,PART3相关配合物料配合推广配合,目录,前言,整个蓄客以圈层组织荣尚荟为主线，搭配资源标签：高尔夫的产品派送，贯穿整个蓄客阶段,荣尚荟启动,荣尚荟,客户建立联系的工具,客户维系的工具,客户分类的工具,启动荣尚荟，作为吸客、客户升级的工具，及利用会员招募启动判断客户诚意度；搭建客户圈层平台，组织相关圈层活动维护客户，并进行客户升级,PART1总体部署荣尚荟目标节点排布,7中-9月底,9-11月,11-开盘前,开盘后,意向客户登记,荣尚荟启动,会员升级,成交会

2、员维护,荣尚荟会员组织节点铺排,初步与客户建立联系，并收集意向客户的详细信息,配合起势活动，建立会员组织，判断客户意向度，搭建客户维系平台,开盘前利用交纳意向金进一步判断客户意向度；给与相应优惠建立客户交流机会,对成交会员长期进行维系，增强其品牌忠诚度，以促进后续老带新,高尔夫的产品派送，贯穿整个荣尚荟会员各个阶段，意向独栋的升级会员可获赠送价值26.8万元的龙湖高尔夫会籍（可抵房款，须购房后方可兑现）,PART1总体部署荣尚荟目标节点排布,筹备阶段,客户资源梳理、荣尚荟的前期准备（各类登记、申请表等物料准备）,6-7月中,诚意客户登记,1、目的：初步与客户建立联系，并收集意向客户的详细信息登

3、记2、时间：7月初至9月底客户访谈3、客户分类：根据客户诚意度分为A、B、C、D类,荣尚荟招募,1、目的：利用会员招募启动判断客户诚意度；搭建客户圈层平台，组织相关圈层活动维护客户2、时间：9月初荣尚荟启动3、入会条件及相关权益：、入会条件；、会员享受权益4、识别标签：入会会员发予银卡,指定银行存取20万元两个月定期存款；出示申请人本人身份证；填写金地三千府荣尚荟会员申请书,获得金地三千府选房（定房）的权利；务须经过预约即可享受现场一对一服务的权利；优先获取项目相关资料；优先通知项目最新动态信息；获得参与湖南金地房地产开发有限公司为金地三千府荣尚荟尊贵客户准备的专属活动资格；会员权益享受时间：

4、仅限成功申请为会员之日起至公开选房当天。,荣尚荟会员升级,1、目的：利用交纳诚意金进一步判断客户诚意度；给与相应优惠建立客户交流机会2、时间：10月初启动第一次升级，11月底启动第二次会员升级3、升级条件及相关权益：、升级条件；、会员享受权益4、识别标签：升级成功客户发予金卡,交纳会员升级的诚意金20万元；出示申请人本人身份证；填写金地三千府荣尚荟会员升级申请书,购房优惠（20万元抵30万元）：如成功选购金地三千府第一期住宅物业，诚意金贰拾万元自动转为购房定金，并享受购买物业折前总价减拾万元的优惠，截至日期为公开选房当天务须经过预约即可享受现场一对一服务的权利；优先通知选房日期；优先通知项目最

5、新动态信息；会员权益享受时间：仅限成功申请为会员之日起至公开选房当天；,再次自购或直系亲属（仅指父母、配偶、子女，须提供有效法律证明）自购三千府可获额外1%的折扣（除非现场另有说明）；老带新优惠,获邀参与保金地荣尚荟年终答谢活动，赠阅业主简报等业主专属刊物、获邀参与金地全国性品牌活动,享受金地荣尚荟专有单位优惠：龙湖高尔夫、百果园消费产品优惠,参与金地荣尚荟的高端业主圈层交流活动，扩大会员的圈层,荣尚荟成交会员维护,成交会员发予钻石卡，作为金地三千府业主的身份标签,蓄客目标：销售金额2.7亿，按套均总价300万推售90套，按60%解筹率需筹量约150个，按8%认筹率需意向上门客户约1800批,

6、6月,12月,业内访谈，私家宴，高尔夫球赛，意向登记,活动维护/拓客，开始验资升级,活动维护，存款至指定银行，收取意向金，开盘，答谢,关键节点,7月,8月,9月,10月,11月,1月,动作,11月底现场开放,12月8日开盘,传播策略,影响业内客户,影响长沙客户,影响全国,登记意向客户300批：B类：10批C类：100批D类：190批,意向客户700批，验资客户200批：A类：100批B类：100批C类：200批D类：200批,登记意向客户800批，总认筹客户150批A类：100批B类：150批C类：200批D类：250批,目标,客户问卷+小礼品,高尔夫消费券+验资结果+礼品+荣尚荟金卡,尊贵礼

7、品+存款单+荣尚荟钻卡,工具,第一阶段,第二阶段,第三阶段,登记,发卡/验资/维护,交钱升级,线下解筹,1月10日答谢,客户资源梳理,筹备阶段,7月17日喜来登展点开放、品牌发行会,8月第二外展点开放,客户策略,PART1总体部署荣尚荟目标节点排布,金地、世联全国资源客户,金地、世联资源客户,麓谷高新区私企业主/企业高管,高端商会、协会客户,长沙主流新闻媒体,长沙房产代理公司,长沙地区设计院,长沙本地开发商,物业公司,业内客户群,湖南客户群,全国客户群,目标客户锁定,PART2蓄客详解目标客户阶段详解,EMBA学员、高尔夫俱乐部VIP,地州市矿业老板、私企主,广告公司,一二线城市湘籍名流,第一

8、阶段（7-8月底）,7月17日喜来登展点开放品牌发行会,8月第二外展中心开放,业内访谈,业内人士（开发商、设计院、代理公司、物业公司）、媒体,价格释放,本阶段不释放价格,意向客户蓄客300批：线上100批，线下200批（B类：10批，C类：100批，D类：190批）,起势活动，与国家地理杂志联袂保护白鹭岛大型活动；品牌发行会+全国行,蓄客目标,活动,物料配合,金地品牌、项目形象宣传物料，精致礼品（用于拜访客户）,客户策略,客户登记,PART2蓄客详解目标客户阶段详解,7月20日客户访谈启动,PART2蓄客详解目标客户阶段详解,PART2蓄客详解目标客户第一阶段,客户访谈计划表,PART2蓄客详

9、解目标客户第一阶段,高新区事企业单位拜访,蓄客目标：诚意客户100批,PART2蓄客详解目标客户第二阶段,第二阶段（9-10月底）,客拓动作,价格释放,价格区间以栋释放,意向客户蓄客700批：线上250批，线下450批（A类：100批，B类：100批，C类：200批，D类：200批）,蓄客目标,活动,物料配合,金地品牌、项目形象宣传物料、精致礼品（用于拜访客户）,圈层活动、拓客活动（根据相关精神属性排定活动）,座谈、行业高峰论坛、电信客户资源整合、巡展、客拜、地州市（备选）,客户策略,荣尚荟招募，开始验资，发卡,PART2蓄客详解目标客户第二阶段,省外一线城市拓客,省内地州市客拓,圈层活动,商

10、会、高尔夫协会合作,以客户分析为基础，对前期上门客户、意向客户进行分析，锁定异地客户主要区域,高端客户人流量较大之地设展点蓄客,银行、公务员、麓谷工业园企业中高管、生意人等高端人士上门拜访,客户拜访,穷尽线下蓄客渠道,意向客户积累,线下金地、世联一线城市内部资源Call客、圈层活动拓、二三级市场现场推荐（转介、联动）,以活动为载体，贵族私家宴作为一条活动主线贯穿蓄客全过程。金地高尔夫明星邀请赛、高尔夫联谊赛、欧洲知名艺术学校联合、欧洲宫廷舞盛会等活动，带动口碑宣传。,美美、平和堂等进行巡展,合作单位资源,车行、商会、高尔夫球会进行定点客户拓展,金地合作单位老总及高层客拓,PART2蓄客详解目标

11、客户第二阶段,时间：9-10月,销售员Call客金地、世联广深、武汉地区积累的客户资源。,购买资源/合作伙伴资源CALL客购买奢侈品VIP客户、高尔夫会员、EMBA学员资源，以及金地合作伙伴客户资源进行CALL客。,截客资源Call客抄竞争项目（如中粮北纬、绿城青竹园等）来访客户车牌号，再找专业公司根据车牌筛选其资料，群发短信以及销售代表CALL客跟进，截获竞争项目客源。,多级call客，最大可能获得意向客户,蓄客目标：意向登记客户150批,PART2蓄客详解目标客户第二阶段,上门拜访,发放邀请函,电话预约,组织活动,拓展对象：麓谷工业园、河西或其他地区实力较强的企业中高层（拓维信息系统股份有

12、限公司、湖南博云新材料股份有限公司、中联重科、长沙双鹤医药有限责任公司等实力企业）拓展形式：1、电话预约，在其允许之后，上门拜访并赠送项目资料及小礼品、邀请函2、与主要领导人洽谈，确定参加活动的具体人数，进行客户访谈问卷调查3、登记诚意客户,针对高端人士上门拜访,蓄客目标：诚意登记客户100批,PART2蓄客详解目标客户第二阶段,高新区企业单位拜访排表,全面铺开，以便后阶段提炼重点企业,蓄客目标：诚意客户100批,PART2蓄客详解目标客户第二阶段,高端人士聚集地设巡展,巡展,1、目的：拓展客户，增加上门量同时推广项目主要针对长沙市内高档酒店、商场进行巡展，巡展活动期间在各点位内设置项目展示区

13、，对意向客户分发项目资料并向其讲解项目价值，有效积累诚意客户。2、时间：9-11月3、展点选取原则：1）、高端人群聚集地 2）、核心地段与项目整体品牌形象相符,蓄客目标：诚意客户100批,PART2蓄客详解目标客户第二阶段,活动为载体进行客拓,蓄客目标：意向客户150批,PART2蓄客详解目标客户第二阶段,省内地州市客拓（备选）,蓄客目标：意向客户100批,1、针对客户来源较多的区域以现有客户为基础，通过现有意向客户的介绍打入客户圈层，做圈层活动或者 项目宣讲。2、针对非主要客源地，以线上短信、网络推广为主。主要目的是扩大项目的宣传力度与影响力。,以客户分析为基础，锁定异地客户主要区域。分两个

14、方向,利用现有销售员手中的意向客户资源、各公司的资源开展圈层活动、与当地的高端名品店合作，共同组织客户维系活动,拓客形式,整体思路,圈层活动,短信（锁定关键人群：公务员、企业高管、矿老板等）、网络、地州市的主要报媒报广、户外（重点州市进入长沙的主路口设置户外广告牌拦截客户）,线上推广,PART2蓄客详解目标客户第三阶段,第三阶段（10-12月底）,客拓动作,价格释放,意向客户蓄客700批：线上400批，线下300批（A类：100批，B类：150批，C类：200批，D类：250批）,蓄客目标,活动,物料配合,精美概念楼书、客户访谈白皮书、精致礼品（用于拜访客户）,客户策略,圈层活动、拓客活动（根

15、据相关精神属性排定活动）,一线城市客拓、金地、世联内部资源,荣尚荟会员升级，缴纳意向金，开盘前一周内部认购,以总价为单位释放价格,11月底现场开放,12月8日开盘,PART2蓄客详解目标客户第三阶段,活动为载体进行客拓,蓄客目标：意向客户150批,PART2蓄客详解目标客户第三阶段,整合资源金地合作资源客户/车行、商会客户资源,蓄客目标：意向客户150批,金地合作单位中高层,合作单位客户资源,1、金地在全国各地的合作单位中高层集中邀约，以活动作载体（类似于高端生活之旅）2、整合旗下资源进行客拓展充分利用旗下资源进行客拓展（如金地网球中心资源）,车行、高尔夫协会,1、直接购买商会、高尔夫协会等资

16、源;2、与车行、商会、高尔夫协会、俱乐部等组织合作，以活动为载体，进行客拓,商会资源,PART2蓄客详解目标客户第三阶段,省外一二线城市客户拓展,蓄客目标：意向客户100批,广深地区,内部资源、圈层客户拓展、推广配合吸客,武汉地区,内部资源、圈层客户拓展、推广配合吸客,金地、世联客户资源,金地、世联客户资源,目的：1、快速积累客户同时扩大项目的影响；2、宣传项目，使项目成为外地湘籍客户回湘置业的第一选择；,国庆黄金周：针对传统的十一黄金周,省外（珠三角）攻坚战-组织国庆看房团返湘购房活动（包高铁）蓄客方式：存款升级（制定目标银行，要求客户存款20万）、收取认筹金20万（存款直转）,金地资源,世

17、联客户资源,组织湘籍客户返乡看房团,包高铁,金地现场组织专门接待活动,诚意客户可以办理黄金VIP卡,PART2蓄客详解目标客户第三阶段,整合金地、世联限购严厉一二线城市客户资源,蓄客目标：诚意客户150批,PART2蓄客详解目标客户第三阶段,整合世联平台资源,蓄客目标：诚意客户150批,高端客户资源拓展：利用世联豪宅资源没建立系统有效地客户挖掘计划,第一步：针对世联平台豪宅客户资源发送短信,第二步：针对世联平台资源客户进行电话回访,电话CALL客：您好，这里是华南区顶级别墅金地，世联小为您服务。项目位于大河西先导区和未来中央别墅区交汇处，拥有观音岩水库、五座原生态山体和龙湖高尔夫景观，项目即将

18、推出首期别墅，南中国最顶级自然资产别墅。不知道您有没有意向？,第三步：针对回访后的有效客户分批邀约客户参加主题私宴,PART3相关配合物料配合推广配合,相关内容：金地品牌历届获奖内容金地历届成功项目展示金地品牌物业展示金地未来规划与和核心理念展示,金地品牌、项目概念楼书：一本介绍金地品牌及项目红线外价值的概念楼书,业内客户访谈成果：一本“金地Fans畅谈金地品牌”的白皮书将先锋客户问卷汇集编纂成册，作为后期营销中重要的宣传品牌的客户工具,7月底收录并整理前期访谈客户语录，制作营销证言工具“金地Fans畅谈金地品牌”白皮书收录前期访谈客户语录，证言金地品牌发展前景，用“客户感染客户”,金地Fan

19、s畅谈金地品牌白皮书,Mercy Lake In 2011,PART3相关配合物料配合推广配合,中外蓝血贵族书：一本“中外蓝血贵族书”的白皮书将先锋客户问卷汇集编纂成册，作为后期营销中重要的宣传品牌的客户工具,主要内容：1、蓝血贵族起源、发展、现状2、蓝血贵族属性、特点3、蓝血贵族财运、官运。,PART3相关配合物料配合推广配合,PART3相关配合物料配合推广配合,礼品准备拜访客户、上门客户所需礼品,礼品选取,符合项目档次，精致典雅的礼品,项目网站启动：“蓝血贵族之家”网站启动，贵族对位游戏启动时间：6月底,网站关键点：1、内容：金地品牌（艺墅专家）、项目“天地人定制”价值体系、蓝血贵族（起源

20、、特点、属性）、项目动态信息等2、互动设计：参照星座方法，网站内设立贵族座，每一种贵族座下设相应属性、解释、血缘、财运、官运。便于后续举办贵族与贵族座的对位活动3、互动活动：“寻找长沙的蓝血贵族”活动，每个登陆网站客户可回答相关问题确立自己的贵族座，通过并向营销部确认得赠送精美礼品4、其他连接：其他网络广告刊登活动信息并连接到项目网站,PART3相关配合物料配合推广配合,电台推广:影响业内及高端客户选择金鹰955电台，主打金地品牌（艺墅专家）及“不可能”的土地资源时间选择：上下班主要时间点,选择一些有特定活动资源的电台合作（如金鹰955电台）拥有湖南卫视独家资源），以项目营销节点及重大活动为由

21、头进行全城宣传，进一步扩大项目在整个长沙的影响力；,PART3相关配合物料配合推广配合,END,THANKS!,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9

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