第1章 中小企业电子商务概述教案.doc

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1、广西国际商务职业技术学院2009 2010 学年 上 学期教 案授课科目： 电子商务应用 使用教材：阿里巴巴电子商务初级认证国内贸易方向 课程类别： 非统一 、考查 授课班级：07报关与国际货运1、2、3班、07报关与国际货运班（国际货运代理方向）授课教师： 孙 奥 系 / 部： 信息工程系 课题计划课题（注明章节标题）第1章 中小企业电子商务概述1.1 中国中小企业发展现状及特点 1.2 中国电子商务的发展现状1.3 中国中小企业电子商务发展现状及问题教学目的与要求本章的教学目的是让学生了解电子商务现阶段的发展现状，对电子商务有一个感性的认识。教学重点中国中小企业电子商务发展现状及问题教学难

2、点中国中小企业电子商务发展现状及问题授课类型多媒体教学教学方法讲授法、投影演示计划课时2个课时备注课时计划本次课计划课时：两个小节，每节40分钟，一共八十分钟。教学要点及要求：1、了解中国中小企业发展现状及特点2、了解中国电子商务发展现状3、了解中国中小企业电子商务发展现状教学过程（包括教学内容，教学步骤及方法，实训、实践环节设计等）：1.1中小企业电子商务概述中小企业的划分标准：（前为中型企业）工业：职工300人以上，销售额3000万以上，其余为小企业。建筑业：职工600人以上，销售额3000万以上，其余为小企业。批发零售业：职工100人以上，销售额3000万以上，其余为小企业。交通运输和邮

3、政业：职工400人以上，销售额3000万以上，其余为小企业。住宿和餐饮业：职工400人以上，销售额3000万以上，其余为小企业。中国的中小企业蚂蚁雄兵中小企业生产了大量的生活与生产消费品，满足了人民多种多样的需求，扩大了内需，增加了购买力，搞活了城乡市场，加快了生产力的发展。中小企业的发展使产权分散化、社会化、普遍化。出现了大量的创业者，增加了社会资本，提高了人的素质，开发了劳动者的积极性和创造性。中小企业的发展提供了众多的工作岗位。近几年，有将近50%的高校毕业生在中小企业就业。中小企业具有反应快速、机制灵活的优势，在技术进步和机制创新中发挥着日益突出的作用。2006年我国中小企业占企业总数

4、的95%以上，其工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的55%、50%和62%左右，中小企业还吸纳75%以上的城镇就业人口。中小企业在国民经济的发展，以及经济结构调整、工业化和城镇化进程的加快中发挥着重要作用，在我们国民经济中扮演了非常重要的角色。中国中小企业发展特点数量多，超过4200万家（企业法人约430万家）；美国只约有800万家历史短，大多处于成长期，市场信息需求较成熟期企业更加迫切信息化水平低，能力差，少有自建网站行业分布广，制造型、贸易型居多；美国：大量集中在服务业，业务半径有限（半数中小企业服务半径小于30公里） 聚合度低，交易结构离散、动态；美国：多与上下游大企业稳定关联 中国

5、有阿里巴巴，美国没有中国中小企业的优势：中小企业的优势、机遇明显，但竞争与风险并存。同大企业相比，中小企业的优势在于经营决策快，成本及综合风险相对较低，同时对市场反应敏锐，行为灵活，反应速度较快。并且，中小企业中私人家族经营者较多，内部命令一元化，执行力强，能快速协调企业内部的所有资源，使之效率、效益最大化。中小企业成长的困惑1：缺乏商机行业分布广。为什么中国有阿里巴巴，而美国没有呢？一个重要原因在于，美国中小企业大多是服务企业，而服务企业的业务半径往往有限，美国约50%的中小企业服务半径不超过30公里，这类企业应用互联网的要求显然比服务半径比较大的企业低。信息不对称：我们青岛的一位客户，在2

6、002年以前每年都要从韩国高价进口车床，可当接触了互联网之后才知道，原来他高价买进的车床的生产商与他就隔了一条街。历史比较短，相对离散和动态交易。美国相当一部分中小企业是大企业的供应商或分销商，生意跟谁做，定单跟谁签，比较稳定。我国中小企业历史比较短，还没有形成比较稳定的外部交易结构，而很多大企业也没有比较不成熟，这就使得我国相当一部分中小企业像“没头苍蝇”一样，急于寻求商机。中小企业成长的困惑2：信息化滞后企业信息化并不是单一的电脑、打印机等硬件设备的购置以及互联网的初级使用。企业信息化应以配合并推动公司业务发展为根本目的。而与业务层面结合最为紧密的是应用软件。因此中小企业信息化应该避免过多

7、的硬件设备采购，应以管理软件的应用为主，并且使软件应用与公司的业务发展紧密结合。其中企业网站、办公套件、企业邮箱等是中小企业信息化的基础。这其中的很大原因是，中国企业往往是通过业务需求带动IT建设而不是通过IT建设来拉动业务增长。这点在中小企业中尤为突出。在IDC 2007 年中国中小企业IT应用系统情况调查中，在所有的130家被访中小企业里面有42.3%的企业还未进行企业信息化（即55家企业没有实施信息化）。其中，未实施信息化的比例在被访的48家微型企业中高达56.3%。而该比例在被访的43家小型企业和39家中型企业中分别为35% 和33.3%，。还发现在未实施企业信息化的55家中小企业中，

8、高达41%的企业认为公司规模尚小，还无需信息化建设。更有30%左右的被访公司认为企业信息化对业务或管理提升没有作用或作用不明显或认为传统拓展方式发展比较好,对信息化没有需求。该比例在微型企业中也更为突出。中小企业成长的困惑3：业务难管困扰中小企业的三大业务问题主要包括拓展新客户、维护老客户和市场竞争激烈导致利润微薄；三大管理问题主要包括客户管理、生产/服务流程管理和销售渠道管理。同时，在已实施信息化的中小企业中，这三大业务和管理问题都能够通过信息化手段得到了最大程度的的解决和改善。中小企业成长的困惑4：人才难求中小企业成长的困惑5：资金不足案例: 2000年，一家注册资金只有120万元的小企业

9、成立了。截至2006年末，这家叫做青岛海众实业有限公司的企业资产达到了9100万元，制造了一个令人惊叹的创富神话。然而神话不是凭空而来的，它的缔造经历了两次跳跃。这跳跃的助推力都来自一根同样的撑竿中小企业贷款。 并不是所有的中小企业都有海众这样的好运。事实上，因为缺少贷款而错失发展机遇的企业不在少数。据了解，我国80%的中小企业缺乏资金，30%的中小企业资金十分紧张，资金瓶颈是制约中小企业发展的重要因素。而这，与中小企业在国民经济中所发挥的作用是极不相称的。中小企业集体信用的短缺导致银行对一些中小企业不信任。俗话说“好借好还，再借不难”，很多中小企业却恰恰与之背道而驰。总的来说，中小企业信誉差

10、，贷款坏账率高，银行为了自身发展，自然会弃它而去。中小企业一般都存在固定资产少，抵押不足的情况。而且中小企业在寻找符合银行要求的担保单位方面也有很大的难度，达不到银行的标准，也就难以得到资金支持。近几年，担保公司的兴起，使担保难问题得到了一些改善，但担保公司的规模等方面因素使它并不能从根本上改变担保难的大局。 相关的信贷体制建设比较滞后，贷款产品的开发也没有得到应有的发展。因为前些年的“抓大放小”，商业银行的政策制定、机构设置多数围绕大中型企业进行，小企业便处在一种没人管没人问的尴尬境地。 电子商务对中小企业的作用和意义：扩大商机大量的卖方通过第三方平台发布信息，可以吸引更多的买方访问平台，从

11、而增加卖方的商业机会,有海量信息.以阿里巴巴平台为例,阿里巴巴中文站是全球最大的贸易市场和商人社区,单月新增超过1500万个贸易反馈与生意机会,淘宝网全年成交额超过169个亿,超过易初莲花（100亿）、沃尔玛（99.3亿）在华的全年营业额，更是北京王府井百货集团全年销售额的2.6倍。获得扩大B2B外贸、B2B内贸、B2C多触角营销, 快速发现新客户群,获取新商机降低经营管理成本降低营销成本传统企业找客户和采购一般都通过：a.同事,同行推荐；b.展会；c.行业杂志和刊物、行业协会；d.行业手册/名录及现有客户一些方式, 人力财力都投入巨大。降低经营管理成本:1)不受时间、地点限制2)快速扩大搜索

12、范围3)降低推采购成本4)提高业务效率拥有低成本的CRM和ERP购进几十上百万的CRM和ERP,且需要有专门技术人员维护,对于财力弱、人才缺的中小企业来讲是难以承受的，借助第三方综合性电子商务平台就可以让企业拥有低成本CRM和ERP，哪怕只有三个人的小企业也可以享有国际化的规范管理。人才培养和储备电子商务电子(网络技术)+商务商务是电子商务的本质和终极, 着眼点是商务,不是电子(技术)三种武器：外语、外贸、网络应用目前，电子商务的发展是日飞猛进，一路高歌，我国有200多所大专院校都设立了电子商务专业，每年毕业生大概有20多万人，但是与红火的电子商务市场形成鲜明对比的是，电子商务专业的学生就业率

13、还不到30%，为什么会出现这么大的反差呢？因为大中院校的培养模式很注重理论，没有良好的实践操作平台和实战技巧，所沿用的教材都是国外教材的中译本或模仿本，这就使得我国的电子商务人才不适应市场需求。为了改变这种状况，阿里学院从实践出发，依托于阿里巴巴平台，推出阿里认证，让广大学子或有志于从事电子商务的人能够找到适用的教学平台，为电子商务的发展储备人才。目前，阿里认证已在全国26个省推行，已获得证书的学员有3000多人，这些人才都纳入了阿里学院的人才库，当阿里巴巴的会员企业要招聘工作人员时，他们都有被推荐的机会！阿里学院是企业与人才交互的桥梁，正在为适合中国国情的电子商务发展默默奋斗着！解决支付安全

14、，积累诚信记录，为中小企业融资打下基础阿里巴巴与建行的合作使中小企业可以凭借网上交易信用纪录来作为申请企业贷款的重要依据，以更方便的手续，更低的利率，更有效的服务保障解决资金问题。1.2中国电子商务的发展现状与趋势义乌小商品市场完成数据库的开发与建设。完成三步走，即从信息发布到搜索引擎到电子商务。成功开通了招商银行“一卡通”网上支付体系和其他网上支付方式，使义乌小商品市场具备了B2B、B2C等电子商务处理功能。 义乌中小企业发展电子商务的战略步骤：一是成为Internet用户二是建立企业网站三是展商务应用与组织市场推广四是改善商务运作步骤，加速企业信息化建设举例：1、李春根，2004年10大网

15、商获得者，他曾经被人称为“最帅的残疾人士。”那一年的十大网商颁奖典礼上，最感动人心的场面莫过于李春根顽强的身影走向了领奖台。直到现在，人们还清楚的记得，中央电视台的广告上，李春根眼里透露的坚强与自信。获奖成为好契机获奖之后随之而来的是来自全国各地的媒体采访。央视国际的记者在网商大会结束后就跟随了李春根回宁波采访。而后，宁波晚报、东南商报、浙江市场报等各大报刊一一对李春根进行了热点采访。宁波电视台专栏节目“品味人生”为李春根做了长达20分钟的节目专访，为广大的电视观众揭示了这位浙江商人的成功秘诀。在李春根的身上有着太多的故事：从小患有小儿麻痹症，先后经历了三次手术后，还是断送了他想和正常人一样走

16、路的念头；中专毕业的他在1992年扔掉了铁饭碗，怀揣着600元走上了经商之路；直到1999年，他带着气球迈入了电子商务之门，并从此畅游其中，越飞越高。作为最早涉足电子商务的网商，现在的李春根和他的气球王国怎么样了呢？气球点开大生意在与李春根的谈话中，记者能感受得到他的从容，但是对于即将开始的一翻新的征程，他正满怀期待。在过去的几年里，他和他的公司正在经历着一场巨大的蜕变。如今，在阿里巴巴的企业库里已经搜索不到“宁波海曙天虹气球有限公司”的名字，取而代之的却是“宁波喜庆坊文体用品有限公司”，打开此公司商铺，琳琅满目的商品扑面而来，公司的业务范围相当地广泛，主要从事庆典礼仪服务、特色广告礼品、文体

17、用品、喜庆用品制造，是一家集服务和生产于一体的实业公司。那么是什么促使这样的改变呢？李春根告诉记者：“在获得十大网商后，尤其是在做了阿里的形象代言人上了电视后，公司的国内业务也迅速打开了，有很多商家主动找到我要求加盟，在2004年，公司的加盟商从50多家一直增加到近200家，而通过外贸公司接的国外定单也一直比较稳定。”但聪明睿智的李春根显然没有陶醉在他的气球王国里，作为国内最大的庆典彩球专业公司，他没有满足，相反地，单一的气球生意早早地让他意识到了危机，所以他早在四年前，就注册了“喜庆坊”这个专利商标，打算在喜庆用品上大干一番，开创自有品牌的喜庆用品世界。因此在05年时，他调整了企业的发展方向

18、，把精力转移到了喜庆坊的品牌建设中来，放慢了原有的吸收气球经营加盟商的脚步。即便如此，没有任何的推广和宣传，他的气球加盟商在05年末还是达到了250家左右，全年的营业额达到了500多万，他笑着说：“不怎么多吧！但一个气球才卖1毛多，这样也卖了不少了。”记李春根精神李春根的成功在于他的坚持。坚持不懈、永不放弃，不向命运低头。他也从来不为自己是残疾人而感到自卑。他把困难当做了一种挑战，因为在困难背后，有的是希望和理想，当目标越来越接近的时候，再大的困难也不是困难了。同时，李春根具有非常敏锐的商业嗅觉。他的生意至始至终都是运用信息流的。在十四年的商海生涯中，不管是传统贸易时代还是网络贸易时代，无论是

19、报刊、信件、电话、网络，都是和信息密不可分的。在商业社会中，谁最先拥有信息，谁就拥有了成功的机会。居安思危，是李春根的又一鲜明特色。在最好的时候，李春根往往能调整产品策略，寻找到下一个潜在商机。而到时机成熟的时候，李春根就往往可以出奇制胜，一鸣惊人。2、不锈钢裤钩裤钩虽小，利润却大，看裤钩大王如何年销售1200万？ 2008年中国内贸十大网商之裤钩大王他就是李棠华，56岁，深圳大石久恒实业有限公司总经理，阿里巴巴2007年度中国杰出内贸网商，阿里巴巴2008年度中国内贸十大网商，率领10余人的团队将小小的裤钩推向市场，在2006年的销售额就达到了1200万，不仅打破了裤钩市场由“江浙商人”一统

20、天下的局面，更相当于对裤钩市场进行了一次洗牌。朋友们，假设给你20人的团队，你是否将小小的裤钩做到年销售1200万呢？李棠华，阿里老网商，他做到了。凭借10余人的团队创造了年销售1200万的佳绩。那么，他到底有什么秘诀呢？本文将从以下四个方面进行分析： 一、李棠华有着企业家必备的敏锐嗅觉和判断，这是成功的前提所谓裤钩，是中国改革开放以后首先被江浙一带的小作坊主看中的产品。二十多年来竞争的结果是已经将产品的利润算计到骨头里了。那么，李棠华是如何切入裤钩市场进而对裤钩市场进行洗牌的呢？ 1、机遇源于敏锐的嗅觉，信心源于充分的市场调查（1）缘起多年前，李棠华偶然接触到一家专业生产裤钩的日本公司，这家

21、公司希望在中国拓展市场，它们生产的是铜裤钩，质量很好，价格却偏高。国内市场很难接受，但是李棠华没有马上否定它。经过考虑后，他决定以一个外行的身份，接受了这家日本公司社长的请求，开始调查中国市场，寻找切入市场的契机。（2）调查 李棠华说，无论裤装和裙装，其腰围部都需要连接，其中大部分的连接是用裤钩或钮扣完成的。约定俗成的情况是，男装西裤一般都用裤钩，而休闲裤则用钮扣居多。中国生产的裤钩一般有两种材质，一种是铁裤钩加电镀，价格便宜，但是容易生锈；一种是铜裤钩加电镀，不会生锈，但是价格偏高。经过市场调查，李棠华了解到，铁裤钩虽然价格低，但是会生锈的弱点一定会导致它首先退出高档服饰市场，而铜裤钩电镀时

22、候会增加成本且会产生氧化，铜材价格近年来在国际市场又不断上攀，因此铜裤钩最后也将败北。（3）灵感那么什么材质会在最后胜出呢，李棠华想到了用不锈钢材料来做裤钩。不锈钢裤钩具有防锈、防氧化、环保、无需电镀的特性，材料成本又低，它是其它产品不能代替的，完全可能挤进缝隙市场，成为裤钩市场中的主导产品。 随着服装市场的竞争越来越激烈，辅助已经进入了品牌竞争时期，在品牌竞争时期，产品细节上的品质差异会越来越成为品牌制胜的核心要素。因此，李棠华预计在西裤这个市场，像裤钩这样的小细节产品会逐渐成为服装品质的重要保证。（4）生产由于不锈钢材料的特殊性，当时国内还没有能够生产高质量不锈钢裤钩的机器，而日本这家公司

23、凭借先进的技术优势完全可以生产，于是李棠华和日本公司说，如果你们可以为我OEM生产不锈钢裤钩，我愿意下单，下大单。日本公司看见李棠华的单子如此之大，一拍即合，马上生产。当时，日本公司为中国企业OEM生产的还很少，李棠华是最早的一批。2、可行性分析不锈钢裤钩产品在被确认以后，还是很脆弱的。如果急于进入市场，并且暴露了这种产品的市场前景，就会被一些有资金背景的商人盯住，它们会用一种“速溶咖啡”的方法走到你的前面去，因此，在正式进入市场前，要先做好建造技术壁垒，堵截跟随者的工作，让别人难以仿冒。（1）国内企业能否仿制李棠华的裤钩？ 李棠华专门访问过日本，考察了日本工厂，了解到生产不锈钢裤钩的整套机器

24、价格需要数千万，这样的机器主要是用来生产精密电子产品中的配件的，在生产不锈钢裤钩时，产品具有无电镀的精密表面处理工艺，有极高的技术含量。国内企业引进这样的机器专门生产裤钩，生产成本太高。（2）日本企业能否将这样的产品直销中国？李棠华曾担任过日本公司的投资顾问，他了解日本的制造商一般都是委托日本的贸易公司做生意的，这就增加了一道销售成本，只要自己控制和压低价格，把生意做大，不要说日本的生产企业进入中国市场困难，就是日本在中国的合资、独资企业，也会在中国采购他的产品。3、商标注册经过前期的工作后，李棠华正式委托日本公司大批量OEM生产不锈钢裤钩，同时注册自己的K.O商标。同时，他对不锈钢裤钩及定制

25、裤钩压模的结构和外形重新设计并且申请了4项相关专利，为防止其他企业模仿和跟随生产自己的产品加上了双保险。“用精密仪器生产裤钩，可以说是杀鸡用牛刀”。李棠华如是说。4、产品定位精确让平常人能够有条件享受时尚消费，这就是大众化消费时代的特征，而这个定位将让裤钩像麦当劳式的快餐连锁发展一样迅猛、有效。 5、给产品赋予强烈的差异化十张身份证如何让K.O裤钩尽快被市场接受呢？强化K.O裤钩的差异化价值是一个很关键的策略。 A、需要向客户证明“我的产品比别人的同类产品好的地方不是一点点”，因为K.O裤钩的售价比普通裤钩要贵一些，客户要接受这样的产品，那么产品的价值就不能仅仅是比别人做了小小的改良，而必须是

26、行业内最好的。为此，李棠华开始了一系列工作，先通过国际权威机构的测试来论证不锈钢裤钩的诸多优势，接着免费送样给厂家使用，又提供专用订裤钩机来保证订制质量。这些精确到位的服务，促进了销售。而李棠华在寄样品的同时把产品10张“身份证”装订在仪器，项一份礼品一样，便于携带和观看。样品附带的10张“身份证”是：（1）K.O不锈钢裤钩样板卡。产品整体的外观、产品的光洁度，订制后的效果一目了然。（2）K.O不锈钢裤钩的实样。每款2-3副分装小胶袋内，供鉴别裤钩的外形、强度于精度，便于客户货比三家。（3）K.O裤钩的订制实例拉力条。让客户亲自动手来测试K.O裤钩的拉力强度。（4）国际权威检测机构“ITS”颁

27、发的internek生态认证证书复印件。与国际接轨，可畅行欧美市场的绿色环保通行证。（5）Internek检测报告复印件。K.O裤钩的各类真实、优异的技术参数。（6）介绍日本OEM生产基地。大石金属工业株式会社在日本的冈山工场，尖端设备及产品简介的彩页，展示雄厚的生产技术实力。（7）介绍裤钩国际流行趋势。欧美知名品牌女裤、休闲裤、广泛使用裤钩的实例彩页（36张精选照片是考察美国市场时实物拍摄），让客户及时了解国际流行趋势的信息。（8）国际流行款式双排并列裤钩的订制实例。适应国际流行款式的需要，自行开发可同时订制上下两副裤钩的双工位兼用压模，为企业提供更高效的新式武器，可省时省工。（9）产品宣传

28、小册子（机器、裤钩综合优势简介，对有规模的专业厂家会免费提供机器使用）。（10）印有Inernek授权标志、阿里巴巴诚信通会员、“信用活档案”标志的名片，让客人对公司的诚信和产品的定位有显著的认知。李棠华始终贯彻一个理念：好的销售从销售细节做起。像裤钩这样的小产品，也要严肃对待，一丝不苟。它们不但对专业的服装厂家实行免费赠送样品，而且还承担全部快递费用，光样品的快递费每月都达2000元。B、需要向客户证明“用了我的裤钩，你的裤子得到的好处不止一点点”。这一点比上一点更难做到，但李棠华做到了，他依靠大品牌，帮助客户分析竞争局势，辅助客户用好产品，帮助客户借助宣传裤钩细节来提升服装品牌价值等等。二

29、、营销不仅要造势，还有出奇制胜1、洛克菲勒油灯相传，老洛克菲勒赠送给自己的顾客许多精致的油灯，他的真实目的是让自己的顾客永远成为洛克菲勒油灯的忠实购买者。惠普的打印机很便宜，甚至几百元就可以了。但是它的耗材很贵。便宜的打印机以巨大的诱惑吸引着客户，但是他们一旦购进，就会成为耗材的长期客户。在IT业，许多具有创新能力的小公司曾经发誓要革IPOD的命，最后，他们悲哀地发现，IPOD不只是一种产品，而是一种无法复制的商业模式。因为当你购买一个IPOD后，你会发现自己是买了一家奇大无比的音像商店，你必须长期依赖于IPOD的音乐载体。许多人也听说过上面的故事，但是听之任之了。李棠华则用心体验，产生了这样

30、一种设想。他改良了一种订制裤钩的机器，是气压式的，比较那些传统的手动或脚踏式的机器，用起来更方便并且安全，更主要的是，这样的机器是适合K.O牌不锈钢裤钩。李棠华申请了订钩机压模的发明专利，大批生产，并且将这样的机器长期借给购买他的裤钩的企业使用。 这样的结果，当一个企业的工人熟悉了这些机器以后，再也不会愿意使用其他机器和其他裤钩了。于是只能继续订制李棠华的产品。在2007年的网商节上，李棠华对媒体宣布：“我又投产了100台气压式裤钩订制机，请记者们帮助宣传一下，有需要的企业，我长期免费借给他们使用。”这样的营销方式具有很大的可借鉴性，尤其是生产型企业。并且通过这种营销方式与客户建立起来的关系是

31、非常亲密而稳固的。2、傍品牌李棠华首先将K.O裤钩用在国内的品牌服装上，然后帮助对方在其企业网站里用专业的数据文字介绍K.O裤钩，比如，虎都服饰有限公司的网站就有这样的介绍：“对许多人来说，裤子的拉链、裤钩、门襟等坏掉并不是奇怪的事，而虎都在这几个细节方面下足了功夫。虎都所用的K.O裤钩，不仅有效防止库料抽丝等麻烦问题，还能承受起19.8千克的拉力，可以保证裤子在正常使用情况下不会发生断钩等令人尴尬的问题。”同时，他在回复客户的有关问题时，完全改变了模式，他会告诉客户，不锈钢裤钩已经成为品牌裤装的细节象征，随后就不断举例说明，让品牌理念帮他说话。比如，美国的警服用的是K.O裤钩，香港迪士尼乐园

32、每年使用的腰围调节扣也是用的他的产品。他一边举例一边说明K.O的技术指标，让对方在宣传品牌的时候帮助他宣传K.O裤钩。这种方式极大地增强了客户的信任度，这是非常棒的借力打力的方法。3、网络营销（1）引入国际时尚的概念 2006年底，李棠华开始了美国之行。这次到美国去是为了寻找证明：美国人穿着的休闲裤是否也用裤钩？它是否正在成为时尚？这个时尚是否可以适时引入中国？他周游美国大城市里的豪华商场，了解世界顶级品牌裤装包括休闲裤的裤钩选择。正如他所料，许多世界品牌，如CK、POLO、TOMMY等都已经选择了裤钩产品。他偷偷用手机拍了数百张照片，回来后整理出36张世界品牌休闲裤和女裤普遍使用裤钩特别是双

33、裤钩的实例照片，再请广告公司将这些照片做成宣传材料，广泛散发。他用了一句自己设定的广告语：“打造品牌服装，从选用好裤钩做起。”在互联网上，他用各种方法传播这样的照片和信息。（2）注册阿里巴巴诚信通，并把阿里巴巴诚信通会员的标志做在名片上面，诚信通也就成为了一个信用活档案。（3）连续50余次的关键词标王3年来，李棠华在阿里巴巴已经连续50余次夺得“裤钩”等关键词标王，花费42500元。他说，50次夺标经历了三个阶段，跨越了三个境界。第一个阶段是为了眼前的生意，因为营销就是曝光率，夺取标王是为了“让更多的人知道K.O裤钩”。第二个阶段是为了建立自己的诚信品牌，“关键词的竞价不仅是企业实力的较量，更

34、是对产品本身的质量、性能、价格、服务、品牌等综合能力的一种自信、自尊的体现。”第三个结算已经由必然王国走向自由王国，“不再为眼前的生意了”，他要和中国的服装企业一起冲击世界品牌。李棠华三年夺标三种境界，其间付出的辛苦和运用的智慧不知多少，裤钩这样的小产品，大企业不是不能做，小企业只有在发明专利上、壁垒保护上、跟踪服务上费尽心思，才能使大企业望而却步。但裤钩这样的小产品，仍然是有大市场的。李棠华说，他希望改变客户乃至消费者的理念，能够让休闲裤和女裙也用裤钩。这样，裤钩市场就会扩大几倍，继续扩大产品外延，合作和发展的机会就会更多。当许多人知道竞价的好处的时候，其实就已经落后了，而李棠华又远远走在了

35、众多网商的前面。（4）博客营销 2007年开始，博客营销成为一个新的名词和理念在互联网广泛传播。李棠华认为“博客既是媒介也是产品，我支持这样新型又有创意的媒介，更支持这个孕育着极强大生命力的独家产品。”并和点亮博客营销团队进行了互动交流，并约定由李棠华出一些经费，点亮团队发动所有成员，在7天里争取写100篇文章，文章内含企业需要的10个关键词，经过搜索引擎优化，传播到200多个网站再回笼到三大搜索网站。李棠华深知，他的企业是组织生产和销售不锈钢裤钩的，这个市由他控制的时间很可能是有限的。他必须在比较短的时间内，让他的企业以及产品的信息通过网络传播的更远更广更准，从而拓展更大的市场，在狼来了以前

36、就找到应付的方法。对中小企业而言，互联网是它们最好的选择。8月17日，点亮团队在网上召开博客营销新闻发布会，点亮成员提问，李棠华回答。结果在7天里点亮成员发表了105篇文章，10个关键词在Google、百度、雅虎三个网站前3页的900个位置上占了544个，站60.4%。 虽然博客营销至今还在发展，但博客营销的魅力已经显而易见，当大多数人对博客的价值视而不见的时候，李棠华看到了，也用了，这样的效果已足见博客营销的可行，并且在网络营销推广的方式当中又极为有效。博客营销的发展，必将引领营销领域的一次历史性变革。三、全力以赴如何做好客户服务中小企业和客户之间往往是一种相互依存、共生共荣的关系。一方面，

37、中小企业的服务对象是特定的，范围有限，另一方面，中小企业的产品或服务的质量优势，使得客户很难找到其他的替代品。越是质量好、服务水准高的产品，客户的转移成本就越高，客户的忠诚度就越高。李棠华和他的客户就是这样一种相互依存、共生共荣的关系。1、李棠华独立开发改良后的裤钩订制机无偿借给客户使用。从这一点可以看出李棠华不仅仅是为了卖产品，而是要真正最大化地实现他的产品为客户创造价值。好裤钩如果订制不好，就会降低裤钩的价值，也会降低服装企业的品牌价值，为客户创造价值的同时也在为自己增值。 2、李棠华和客户一起策划服装的宣传和包装，把裤钩的宣传合并到服装的宣传中，一方面宣传了裤钩，另一方面也提升了服装的品

38、质价值，这是一种双赢的策略。其实李棠华的客户服务理念并不复杂，但他把握了几个关键点，其一是严格的质量保证，这是做好客户服务的前提，任何没有质量保证的产品的生命将是短暂的。其二是双赢，与客户共同发展，想客户所想，急客户所急，这样一种双赢的理念将使双方的合作空前的愉快，并具备了可持续合作的条件，这样建立起来的客户的忠诚度将是任何其他企业无法撼动的。其三是李棠华自身具有的营销策划能力，李棠华具有与众不同的能力，而这些能力并不只为自己所用，李棠华往往站在客户的角度上来考虑这些问题，也许有人会认为这样很傻，但实际上当客户发展了，裤钩的需求量是不是就更大了？那么自己的公司是不是也发展了呢？总之，客户服务的

39、关键无他，亦即互利双赢，共存共荣，这是真正的、有效的发展之道。四、思考 1、网络带给一个商人的作用网络不仅有助于宣传企业、品牌、产品和个人，更重要的还在于网络有助于拓展人脉。李棠华也写自己的博客，并且请专家经常点评他的博客；他请员工学习博客上的技巧，他也跟着学会；他把自己的摄影作品搬到了博客上；他在社区参加各种有意义的活动；他在线下和网友互动交流经验；他也加入各种网友的联盟，愉快FB。所有这些，都是为了什么呢？李棠华说，认识新的网商，认识更多的网商，在21世纪，一种更有前途的事业就是网际网络）（互联网）和人际网络相结合的事业。在我看来，网络的作用还远远不只这些。网络让人感受到便捷、有效的方式，

40、通过网络发现的市场是全世界的，换到10年前，谁能想自己会花很少的钱就能找到全球市场呢？同时网络交易的成本也是极低的，这带给了许多中小企业发展的新动力。 2、网络营销 相比很多网商，李棠华的年龄算是大的了，但他的思想却很超前，也很时尚。对于小小的裤钩，李棠华的线下准备是相当充分的，但是利基产品要迅速在市场中得到推广，按照传统的做法需要投入巨大的营销传播费用，并且效果也很难把控。李棠华充分运用了互联网的特性，把网络营销运用的淋漓尽致。事实上，对于裤钩这个产品，李棠华选择的网络营销平台和工具也是非常恰当的，裤钩作为日用消费品的中间关键件，普通的渠道很难到达目标客户，而阿里巴巴平台正好汇聚了他的目标客

41、户群体。加入诚信通，三年的裤钩关键词竞价标王使得他树立了在这个行业的第一个领军地位的基石；同时，做第一个吃螃蟹的人，首度使用博客营销，使得他在短短时间内达到了意想不到的效果；建立了自己的企业博客，通过阿里社区形成自己的商业人脉，进一步完善了其营销体系。 未来发展当中，如果一个企业不懂得运用网络营销，那么将错失很多机会，网络的便捷性、低成本、有效性将使企业用最小的成本获取最大的收益，这是符合一个商人同时也是网商的要求的。 3、博客营销 博客营销的概念是2007年才提出的，2007年在web2.0的风潮下，提出了web2.0的盈利模式问题和商业价值的问题，口碑营销成为了新的互联网商业应用的热点。但

42、是目前各类口碑营销的尝试都还并不算成功，很多网站也推出了博客营销的服务，但博客营销尚未形成一个真正的产业链，向点亮的这次策划当中既有人工编写博客的劳动，也有发布渠道的策划选择，还有SEO优化的工作，分工明细，专业度高。从这里可以看到，这种专业化的通过网络建立起来的工作小组，以专业化的服务为客户创造其他人不可替代的价值。 博客发展的态势让人惊讶，越来越多的人认可了博客，使用了博客，而中国的博客的发展速度更是惊人，博客的魅力已然凸显。也许你不是第一个吃螃蟹的人，但若对博客视而不见，那么很显然，就像一桌美食放在自己面前而无动于衷一样。其实博客营销、博客公关、博客危机处理等等已有很多案例，再好的美食，

43、也要自己动手才会吃得到，没有谁会有魅力到让别人喂食。可以预见，博客营销，将走向产业化、规模化、个性化、多元化，博客营销，将助企业插上一对腾飞的翅膀。电子商务定义及举例：电子商务：通过计算机网络进行商务活动。计算机网络：以互联网（Internet）为主的各类计算机网络商务：商务信息，商务管理，商务交易通俗点讲，电子商务是指人们利用电子手段进行商业、贸易等商务活动，是商务活动的电子化。生活中的电子商务： 家庭银行：单位直接将工资存入招商银行的“一卡通”账户，拨打955555，可以直接查询工资，足不出户，在家就可实现账务查询、办理存款、交电话费、交水电费等业务。预定旅游：在网上浏览中国旅游信息网，并

44、在网上向旅行社办理了预定手续。网上订货：国外求学的男友在女友生日的前几天，为了给女友惊喜在网上查询国内家乡的网上花店给女友定了红玫瑰，女友生日当天收到了这份祝福。网上订餐：加班的晚上，在网上找到永和大王快餐店，从中订购了几种食物，不一会，香喷喷的饭菜就送到了。“逛”网上商场：丈夫为了免受陪逛之苦，暗自给妻子在网上购买了一款香水，并要求送货上门。农场品销售：如今水果商不用着急水果卖不出去，因为在水果成熟之前发布了供货信息，早早就与水果批发商签订了合同，并要求对方付了订金。对电子商务定义的理解：广义的电子商务EB（Electronic Business）：指各行各业，包括政府机构和企业、事业单位各

45、种业务的电子化、网络化，可称为电子业务，包括电子商务、电子政务、电子军务、电子医务、电子公务、电子事务、电子家务等。狭义的电子商务EC(Electronic Commerce)：人们利用电子化手段进行以商品交换为中心的各种商务活动。可称为电子交易，包括电子商情、电子广告、电子合同签约、电子购物、电子交易、电子支付、电子转账、电子结算、电子商场、电子银行等。电子商务的五种基本模式：（1）（企业对企业）BtoBBusiness to Business（2）（企业对消费者）BtoCBusiness to Consumer（3）（消费者对消费者）CtoCConsumer to Consumer（4）（企业对政府）BtoGBusiness to Government（5）（消费者对政府）CtoGConsumer to Government 其中，阿里巴巴涉足的领域有BtoB、BtoC、Ct