数据宽带类产品_客户经理培训材料V2.0-20090505.ppt

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1、北京移动数据宽带类业务-客户经理培训模板,文件编号：BMCC_DSC_SPN_xxx_A4_V1.0,结构,产品简介产品功能与优势客户需求场景与方案营销优势与核心卖点应用实例受理流程资费,产品简介,北京移动数据宽带类产品共包括三大主产品及一类增值产品,数据宽带类主产品,组网*产品,虚拟专网,互联网接入产品,互联网增值产品,域名注册,企业建站,网站内容推送,企业邮箱,*：组网，即通过各种通讯技术及网络，将不同的计算机、服务器等数据设备连接起来，形成网状连接，达到资源共享利用目的。*：北京移动将于近期推出（采用FTTX+Lan技术的）宽带上网产品,数据清洗,数字电路专线,互联网专线,宽带上网产品*

2、,产品简介 组网产品,组网，即通过各种通讯技术及网络，将不同的计算机、服务器等数据设备连接起来，形成网状连接，达到资源共享利用目的。,传统的信息传递方式,办公地点A,办公地点B,传统的信息传递方式,产品简介 数字电路专线,数字电路专线是利用数字传输通道（SDH网络）及接入网络组成的数字传输网，为用户提供2Mbps及以上速率的数字专用电路，以满足客户多媒体通信和组建高速计算机通信网的需要。客户可以利用数字电路专线组建点到点、点到多点及点到网的语音、数据及图像传输网络。,互联网,SDH网络,点到点,点到多点,点到网,SDH：Synchronous Digital Hierarchy，同步数字系列。

3、是一种数字信号传输体制,SDH网络,SDH网络,专线连接,产品简介 虚拟专网,虚拟专网（Virtual Private Network，简称VPN）是利用公用网络构建的私人专用网络。,CMNET,CMNET,点到点,点到多点,虚拟专线连接,产品简介 虚拟专网与移动VPMN辨析,通过接入互联网，用户可以实现电子邮件、网页浏览、网上交流、电子商务等多种功能,产品简介 互联网接入产品,互联网专线,互联网,互联网专线是基于北京移动CMNET城域网，采用最新的光纤宽带接入技术，为客户提供从64Kbps到GE级的多种速率实时在线的互联网接入产品。北京移动共提供三种级别的互联网专线产品，即汇聚层高保障产品、

4、汇聚层普通产品和接入层产品,产品简介 互联网专线,移动汇聚层交换机,北京移动IP城域网汇聚层,互联网,专用线路,北京移动IP城域网核心层,北京移动IP城域网接入层,汇聚层产品,接入层产品,共享线路,移动接入层交换机,可选备份线路，作为高保障产品,产品简介 互联网专线,参照的网通相关产品标准,网通互联网专线黄金产品,网通互联网专线紫金产品,网通互联网专线白金产品,帮助用户申请、注册互联网域名地址。是企业建立专门互联网站的前提。,帮助用户在公共互联网/移动互联网上建立专门的互联网站。帮助企业进行企业宣传、实现电子商务等功能。,将网站的内容发布到最接近用户的网络边缘，使用户可以就近取得所需的内容，解

5、决Internet网络拥挤的状况，提高用户访问网站的响应速度。,通过企业级邮件服务器，帮助企业用户建立属于自己的安全稳定的邮箱系统,帮助企业清理各业务系统数据中不完整的数据、重复的数据和错误的数据，使业务系统运作更加稳定高效,产品简介 互联网增值业务品,域名注册,企业建站,网站内容推送,企业邮箱,数据清洗,结构,产品简介产品功能与优势客户需求场景与方案营销优势与核心卖点应用实例受理流程资费,产品功能与优势 数字宽带类产品,目前，北京市场上能提供数字宽带类产品的主要提供商包括以下企业。其中联通（原网通）是市场主导。北京移动属于第一等级的提供商之一，产品值得信赖。,产品功能与优势 组网产品,市场上

6、提供的组网产品对比：SDH专线适合对质量和可靠性要求高的大中型客户；VPN虚拟专网适合关注成本的大中型客户。,SDH：Synchronous Digital Hierarchy，同步数字系列。是一种数字信号传输技术ATM：Asynchronous Transfer Mode，异步传输模式。是一种数据传输技术DDN：Digital Data Network，数字数据网。是一种数据传输网络FR：frame rely，帧中继。一种数据传输技术,产品功能与优势 组网产品（补充说明）,组网产品的产品特点细节比较：,产品功能与优势 互联网专线,用户可以选择专线和宽带两种方式接入互联网。与宽带比较，互联网专

7、线具有很多优势：,结构,产品简介产品功能与优势客户需求场景与方案营销优势与核心卖点应用实例受理流程资费,典型客户应用场景 SDH专线,SDH专线应用1：组网方案客户需求：客户有两个或更多不同的办公地点，例如总部与分公司，行政中心与生产中心等。为实现不同办公地点之间的语音、数据等内容的访问与共享，需要在各个办公地点之间建立网络连接。客户特点：大中型企业（一般对资费敏感度低于对产品功能的敏感度）；对不同办公地点之间的数据传输量大（2M速率以上）；要求数据传输实时性强；对传输的安全性较高（排除虚拟专线）；典型行业示例：跨国企业、银行、证券、教育、网站等需要作高速业务传送的行业。,典型客户应用场景 S

8、DH专线,SDH专线应用1：组网方案,SDH网,行政中心,客户内部应用设备,CPE：客户侧设备。根据客户侧业务内容与应用设备的不同，需要使用不同的客户侧网络设备将电信号转换为光信号，以便在SDH网络上传输。CPE可能由移动赠送，或者用户自购。,CPE*,光纤,光纤,生产中心,客户内部应用设备,点到点组网方案,SDH网,总部,客户内部应用设备,CPE*,光纤,光纤,朝阳分部,点到多点组网方案,海淀分部,海淀分部,典型客户应用场景 SDH专线,SDH专线应用2：组网+备份方案客户需求：客户在存在数据传输需求的同时，对数据传输安全性有额外的要求。不希望数据传输有任何程度的中断和影响。客户特点：除组网

9、客户特点外数据传输是客户业务的重要组成部分，任何程度的数据传输中断都会严重影响客户的主营业务典型行业示例：互联网站：网民对网站的数据访问是网站存在的根本银行、证券等金融企业：业务完全依赖于金融信息的传递跨区域经营企业,典型客户应用场景 SDH专线,SDH专线应用2：组网+备份方案,SDH网,客户,客户,CPE,光纤,光纤,光纤,光纤,SDH网,组网主线路,组网主线路,备份线路,备份线路,典型客户应用场景 虚拟专网,虚拟专网应用：客户需求：客户有多个不同的办公地点，需要在各个办公地点之间建立网络连接；多个办公地点存在互联网应用和互联网接入接入需求客户特点：同时需要组网与互联网接入需求，并且基于互

10、联网的应用较多；对产品的性价比要求较高；关注灵活性与便利性对实时性、QoS顾虑较低；典型行业示例：无,总部,客户内部应用设备,CMNET,互联网,典型客户应用场景 虚拟专网,基于北京移动CMNET的VPN方案,移动端设备,移动端设备,移动端设备,虚拟专网,互联网接入,朝阳分部,海淀分部,虚拟专网应用：,备注：VPN的实现方式,北京移动的VPN网络采用MPLS技术。MPLS（Multi protocol Label Switching 多协议标记交换）兼顾了第二层交换技术和第三层路由技术的优点，MPLS VPN融合覆盖VPN的优点（安全性以及客户间的隔离性）和对等VPN的优点（简化路由工作）用户

11、只需在总部及各分部购置一台路由器，通过北京移动提供的互联网专线与北京移动的MPLS VPN网络，即可实现企业专网构建。添加相应的设备后还可以实现内部数据、语音、图像等多项业务,典型客户应用场景 互联网专线,互联网专线应用：客户需求：客户需要通过访问互联网实现信息查询、电子邮件沟通、在线使用办公系统（OA、CRM等）等需要。客户特点：大中型企业资费敏感度相对较低，不会选择宽带上网产品雇员数量较多，需要较高速率的专线产品上网是办公的重要需求，需要有较高保障的上网产品典型行业示例：无,互联网专线应用：通过接入互联网，用户可以实现电子邮件、网页浏览、网上交流、电子商务等多种功能,典型客户应用场景 互联

12、网专线,CMNET,北京移动IP城域网,互联网专线,客户端网络,互联网,典型客户应用场景 SDH专线+上网,SDH专线+上网：客户需求：客户有两个或更多不同的办公地点，需要在各个办公地点之间建立网络连接。同时其中一个地点存在互联网访问需求,北京移动CMNET,CPE,总部,SDH网,CPE,分部,专线的组网数据流,专线的互联网接入数据流,在北京移动通过开通SDH网络与IP网交换机互联接口实现互联网接入,互联网,虚拟专网+上网：客户需求：客户有两个或更多不同的办公地点，需要在各个办公地点之间建立网络连接。同时多个办公地点存在互联网访问需求,CPE,总部,CPE,分部,虚拟专网数据流,互联网接入数

13、据流,互联网,典型客户应用场景 虚拟专网+上网,北京移动CMNET,CPE,分部,结构,产品简介产品功能与优势客户需求场景与方案营销优势与核心卖点应用实例受理流程资费,营销优势与核心卖点,1：SDH专线可替代网通/电信的ATM专线：实现条件：客户已经采用电信/网通的ATM专线组网方案。这表明客户的数据传输量较大；同时对安全性较关注。营销优势：突出SDH专线的先进性：SDH网络MSTP平台支持更多接口方式，因此能与客户端设备更便利的结合。尤其是ATM不具备的FE、GE接口，能直接与客户端的以太网（RJ45接口）连接，而以太网是目前大企业最常见的组建内部网方式，也是未来的主流方向强调SDH网的安全

14、性。主要包括透明传输、网络自愈（环状网络，一侧出现故障自动转向另一侧传输）等特点结合资费优惠方案核心卖点：技术先进，更安全,营销优势与核心卖点,2：SDH专线可替代竞争对手自己提供的备份线路：实现条件：客户已经采用电信/网通的专线组网方案及备份方案。这表明客户对安全性很关注。营销优势：强调一家运营商同时提供主备线路的不安全性：一旦该运营商出现内部问题，主线路当机通常意味着备份线路会同时当机强调移动的一级运营商身份：主要为了打击歌华等竞争对手结合资费优惠方案核心卖点：双网备份更安全,营销优势与核心卖点,3：虚拟专网替代竞争对手的组网专线：实现条件：客户已经采用电信/网通的ATM、DDN、FR等专

15、线组网方案。同时对性价比、便利性的关注较高；企业内部IT力量一般。营销优势：突出VPN安全性与转向相差无几，同时价格便宜，组网便利等特点强调VPN应对突发流量的能力结合资费优惠方案核心卖点：方案先进，经济实惠,营销优势与核心卖点,4：与特定语音产品捆绑替代竞争对手组网产品：实现条件：客户有意愿使用移动的IP Centrix、综语类产品等需要中继线施工实现的语音产品；同时，客户有组网需求，或者正在使用竞争对手的专线产品营销优势：强调同一运营商实现多种业务的好处统一施工，统一维护统一客户经理统一账单，统一发票结合资费优惠核心卖点：一站式购齐,营销优势与核心卖点,5：互联网专线与增值产品捆绑替代竞争

16、对手组网产品：实现条件：客户已经采用电信/网通的专线上网产品。同时客户尊在建站等信息化业务需求营销优势：提供互联网专线、建站、邮箱等方案的捆绑营销提供端到端的信息化解决方案。既包括互联网接入方案也包括互联网增值方案强调捆绑解决方案的好处统一施工，统一维护，统一客户经理，统一账单，统一发票结合资费优惠核心卖点：一站式购齐,结构,产品简介产品功能与优势客户需求场景与方案营销优势与核心卖点应用实例受理流程资费,客户应用实例,1.A企业客户内部组网,客户简介：A客户作为我公司最重要的客户之一,采用传统SDH组网方式组建了覆盖全市各个区县分公司的数据专网，但目前该网络已不能满足客户新时期信息化工作的需求

17、。客户需求：客户要建设一个“低成本、高效益、高可靠性”数据专网平台，以满足自身业务数据、视频会议、内部语音通信等多方位的业务需求。解决方案：为客户设计两级SDH以太网组网结构,网通案例,一级网络：以公司总部为核心节点，全市18个区县分公司为一级节点，各个一级节点到核心节点的速率带宽为100M。二级网络：以18个区县分公司为中心，其所辖的各个办事处为二级节点共58个单位，各个二级节点到一级节点的速率带宽为10M。,SDH以太网连接,客户应用实例,2.B企业客户上网方案,客户简介：B客户是我公司的大客户，使用一条连接到顺义宽带IP网的10M LAN作为互联网出口，32个IP地址，月使用费33000

18、元。客户需求：现用户出于网络速度、安全性方面的考虑，要求再安装一条连到电报局或国际局的10M互联网专线作为主用上网出口，原连接郊区LAN网的10M改为备用。解决方案：在为B客户端安装的SDH以太网迷你设备上开通至国际局的10M SDH 以太网专线电路，并通过此电路接入到国际局的互联网骨干节点，实现上网功能。月使用费为7900元。,网通案例,互联网,客户侧,运营商侧,备份线路,结构,产品简介产品功能与优势客户需求场景与方案营销优势与核心卖点应用实例受理流程资费,本地数字电路专线处理流程示意图,网通实操仅供参考,国内数字电路专线处理流程示意图,网通实操仅供参考,国际数字电路专线处理流程示意图,网通

19、实操仅供参考,分配资源，做电路数据配置,互联网专线业务流程概述,集团客户部客户管理部,各专业网管,提交客户需求,1天,网调,合计2天（由于工程施工、设备、线路障碍，使原用户专线路由发生更改，各相关专业局必须在1个工作日内完成数据的修改）,相关专业,统一派发到相关专业,施工后填写相关的专线电路路由资料并返单至主调局,主调局及各相关局,负责全程测试，各相关局配合测试；主调局出测试报告,6天（接单1天，外线3天，装MODEM 2天，点-网2天）,本地专线3天，长途与国际5天,主调局向集团客户部客户管理部报竣,合格,是,需求,产品起租,客户,网通示例,网通示例,互联网专线业务流程概述,流程中各部门的职

20、责,结构,产品简介产品功能与优势客户需求场景与方案营销优势与核心卖点应用实例受理流程资费,数字电路专线产品资费,网通实操仅供参考,重新添加移动的资费方案,数字电路专线产品资费,网通实操仅供参考,重新添加移动的资费方案,互联网专线产品资费,网通示例,网通代理商报价,重新添加移动的资费方案,备份材料,客户侧设备说明,客户不同的业务需求，在客户端设备上对应的不同的接口类型。在设计组网方案时，需要根据不同的接口类型配备光或者以太转换设备,客户需求,语音通讯,视频通讯,数据传输与访问,访问互联网,设备与接口类型,程控交换机 FXS等,视频设备 RS232、G.703等,路由器 V.35,交换机 RJ45等,CPE设备,光端机、光猫等转换器，将多种业务接口的电信号协议转换为光信号,普通电话机 RJ11等,光纤,SDH网,SDH专线,专线产品使用的行业对照说明,各产品适用的行业,网通实操仅供参考,社区,大楼,大楼,互联网专线补充说明,北京移动IP城域网核心层,社区,大楼,大楼,北京移动IP城域网汇聚层,北京移动IP城域网接入层,骨干环路,骨干路由器,核心层交换机,汇聚层交换机,接入层交换机,北京移动互联网专线网络结构示意图,