IBMG门店品类销售潜能分析与挖掘(1).ppt
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1、2012年重庆,IBMG国际商业管理集团,门店品类销售潜能分析与挖掘,主讲人:于涛,于涛 老师IBMG国际商业管理集团资深讲师、资深咨询顾问,中国零售业营采管理研究中心主任,曾任苏宁电器集团、北京华联综超资深采购经理,诺玛特华东区高级采购经理,国内大型上市商业连锁企业超市部采购总监。15年零售经验,对连锁零售企业采购系统管理、品类管理、营销管理、供应商管理及连锁零售企业流程及标准化管理体系搭建有着丰富的经验与独到的见解,参与实施了国内数十家超市企业的开店指导、流程再造、商品结构优化、业绩提升、老旧门店改造、年度营采顾问项目,深受客户好评。,零售企业门店销售潜能挖掘的品类策略,零售企业门店销售潜
2、能挖掘的促销策略,论坛分享纲要,中小零售企业爆破式增长的重点,三四线城市的零售企业究竟适合什么业态?,制约国内中小零售企业快速连锁发展的根本性问题,IBMG国际商业管理集团,让我们一起来思考我们销售结构中存在的问题?,客单价,来客数,销售额,客单价和来客数哪个更重要?客单价和来客数哪个更容易做到?客单价和来客数之间有无内在的关联?,购物篮分析,超市每日来客数=商圈家庭户数 渗透率 每周(月)购物次数 周(月),顾客从哪里来?,年龄结构,老年人,职业特征,购买习惯,消费层次,中年人,青少年,家庭主妇,上班族,高收入,低端消费,中端消费,高端消费,精打细算,冲动购买,追求品质,购物篮分析,零售企业
3、门店销售潜能挖掘的品类策略,零售企业门店销售潜能挖掘的促销策略,论坛分享纲要,零售业常见商品结构问题,品牌缺失价格带缺失而混乱滞销商品多,新品慢,业态多,同业态下的门店商品差异大.商品统一性低,商品归类不正确,顾客选择时间长,毛利难以提升,顾客来店不购物,品类竞争力下滑,品类策略,门店群组及商品组划分,小类价格带管理,顾客调研与顾客关系管理,我们需要什么样的商品我们需要那种类型的商品结构?我们如何管理我们的商品?,我们需要什么样的商品我们需要那种类型的商品结构?我们如何管理我们的商品?,影响品类结构的八大要素,门店销售/毛利结构分析,关系?,销售比例是商品结构的直观表现,大卖场各部门间一般的合
4、理比例:生鲜:食品:百货:,如何把握品类毛利率,商品的功能性角色扮演,功能性商品管理的应用,Description of the contents,Description of the companys productsDescription of the companys businessDescription of the companys technologyDescription of the companys contents,商品功能性管理可用于以下途径,1、各大商品部门 2、各商品部门项下的商品部类 3、各商品部类项下的商品小类 4、各商品小类项下的单品,商品部门的角色定位(1)
5、,饮料课的商品品类角色定位:,商品部门的角色定位(3),通过建立科学的预算体系挖掘门店销售潜能,门店销售潜能挖掘的品类策略,25,关于营销,营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销,即市场营销(Marketing)。在某种意义上讲,谈论市场营销应该为公司做些什么,就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲,市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。,根据差异性
6、目标消费群体的商品结构调整法,消费特点品类,通过数据分析消费习惯特征,统计来店顾客结构,搜集市场环境信息,分析市场容量,挖掘潜在消费群,竞争对手消费者分析,统计商圈消费者年龄结构及消费习惯,按需求细分消费群,分析门店当前主要消费群,分析商圈内潜在消费群,提取门店所在商圈的细分消费者结构作为目标顾客群体,转换过程,准备去买东西,到达商店,在商店中行走,计划和冲动性购买,比较和选择商品,在收银台前结帐,回到家里,准备购买的瞬间,使用体验,决定未来购买,拥有购物渴望,影响其他人,在商店前,在店内,在家里,销售机会窗口,顾客购物流程图,我们需要明确的,谁是我们的顾客?我们的顾客如何购买商品?我们的的顾
7、客喜欢什么商品?我们的顾客能接受什么价格?我们的顾客对我们的商品、服务是否满意?我们的顾客对我们如何评价?顾客如何看待我们与竞争对手?如何吸引更多的顾客光顾我们的商店?如何提高顾客对我们的满意程度?,单品数,销售额,50%,40%,10%,销量大,销量小,ABC告诉我们什么?,占商品总数10%的商品创造了50%的销售。每个品类都有自己的A类商品,不能只看大分类,还要研究中分类。通过ABC的分析,确定门店的A类商品和重点品类。定期用此原则检查自己的商品结构,商品结构调整,日期:年 月 日,竞争:_,竞争:_,市调分析:_,部门:_,商品数量参考数据,门店SKU数的把握,计算公式:(实际经营面积生
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