正略钧策 用友软件—管理软件企业业务模式分析－050912.ppt

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1、管理软件企业业务模式分析,2005年9月,机密,目录,报告综述软件企业业务模式分析中国管理软件行业趋势管理软件标杆企业研究,企业软件行业将从分散走向集中,定制服务,标准产品,解决方案,套件,服务模式（垂直或小众市场）,产品模式（水平或大众市场）,驱动因素,需求变化 客户趋向于从更少的供应商购买更多的软件，集成性的需求趋势 客户同时对软件标准化和个性化的要求越来越高技术变革 可复用性高的组件式开发模式的出现，使大规模定制化交付成为可能,绝大多数企业尚处于此阶段,少数行业领导者目前所处阶段，如SAP、ORACLE、IBM、Microsoft、CA,成为生态链盟主是行业领导者未来目标,并购/合作,并

2、购/合作,混合模式,历史规律,现状和近期趋势,未来趋势,对东软的启示,东软集团完成在平台软件、中间软件和行业解决方案的“两横几纵”的业务布局后，近期面临发展应用软件业务的机会，通过增加软件产品收入比例，扩大业务规模,企业应用软件业务的拓展，在为集团直接创造新的利润增长点的同时，也将为集团的其他业务创造战略协同效应：能在满足行业解决方案客户的应用软件需求的同时，为现有平台软件和中间软件获取新的客户,国内e-HR市场增长势头强劲，是东软进入应用软件行业不错的切入点,在e-HR市场的导入期，东软的客户群主要集中在大中型企业中高端应用细分市场，在完成在部分垂直市场中必要的经验积累后，东软将面临向水平市

3、场扩张，增加产品收入比例，并快速扩大业务规模的机会,为加强在应用软件市场的竞争力，东软可考虑通过并购或合作拓宽管理软件产品线,目录,报告综述软件企业业务模式分析中国管理软件行业趋势管理软件标杆企业研究,软件企业的业务发展实际上是在选择成为产品公司或服务公司,产品模式,服务模式,特点,类似于畅销书业务模式，更容易赢得快速增长，而且利于向现有客户快速推出新产品,类似于银行的业务模式，能创造持续的现金流，但业务发展速度较慢,规模经济性,资金密集型，市场份额越高，边际成本越低,劳动密集型，边际成本较高，规模经济性较弱规模越大，业务风险越高,盈利性,盈利性高，毛利率在70%90%,实施和二次开发服务盈利

4、性一般，毛利率在20%30%维护服务由于无营销费用，盈利性较好，毛利率在60%80%,两种模式对软件企业的管理重点要求截然不同,战略业务关键特征 回报周期 追求目标,营销业务系统 营销策略 销售策略,人力资源人员核心技能要求,软件开发产品特征,产品模式,服务模式,新产品上市速度 短期 高市场份额,持续性 长期 良好的客户关系和口碑,先生产，再销售 大众营销 间接分销和直接销售,先销售，再生产 关系营销 直销为主,创造性和编程技能,沟通和项目管理能力,满足大众市场的标准化和共性要求,满足单个客户的个性化需求,软件企业大多通过产品和服务之间的相互促进来循环发展业务,产品上市,版本升级,新产品上市,

5、实施和二次开发服务,升级和维护服务,新产品实施和二次开发服务,源源不断为服务提供客户,通过服务获取可标准化的行业和专业经验，支持产品升级和创新 在产品市场饱和时，提供持续的收入来源 加强产品的差异化竞争力,软件产品盈利模式,软件服务盈利模式,升级许可费收入（多为免费升级）,软件企业的业务模式最终都会趋于产品和服务之间的混合模式，但区别在于产品收入和服务收入的不同比例，以及发展路径选择是先垂直后水平、还是先水平后垂直,服务模式（垂直市场或者小众市场）,产品模式（水平市场或者大众市场）,混合模式,发展路径一,发展路径二,产品/服务业务模式矩阵,软件企业应基于产品生命周期所处阶段选择相应的发展路径和

6、业务模式，大多在早期采取聚焦于某些垂直细分市场的服务模式，然后逐步扩张到水平市场，并增加产品收入比例，在后期逐步增加服务的比例，最终成为混合型业务模式,衰退期,成熟期,成长期,导入期,产品生命周期,用定制化服务进入某些垂直细分市场，赢得早期客户，积累必要的行业和专业经验,将垂直市场的专业经验进行固化，推出面向水平和大众市场的标准化产品 赢得早期主流客户；为服务业务创造客户需求,对原有的通用化产品进行裁剪，纵深发展行业解决方案，赢得后期主流客户 基于服务反馈，对原有产品进行升级 进行跨区域扩张,通过服务业务为产品业务提供支持 推出新功能或新产品，创造新的市场需求 复制以上发展路径,阶段性发展路径

7、,服务模式,混合模式：产品为主，服务为辅,混合模式：产品与服务并重,混合模式：服务为主，产品为辅,阶段性业务模式,后期主流客户,早期主流客户,早期客户,主要客户群,落后者,在全球管理软件市场逐渐成熟甚至部分饱和的背景下，国际软件供应商普遍开始增加服务收入比例，转型为服务为主、产品为辅的业务模式,国际主流软件供应商业务模式演化趋势,随着组件化开发模式、定制化和IT外包的流行，软件企业将有机会在提高产品开发效率的同时，扩大服务业务规模,服务产品化,组件化开发模式,模块化软件产品,外部专业服务,客户内部服务（Building in house),客户内部服务（Building in house),外

8、部专业服务,业务开发平台,专业/行业组件,IT外包,定制化（产品服务化）,过去市场区隔组成,将来市场区隔组成,目录,报告综述软件企业业务模式分析中国管理软件行业趋势管理软件标杆企业研究,国内管理软件行业现状和趋势：行业集中度开始上升，技术变革驱动业务模式转型,由于未能解决大规模个性化交付问题，国内主流厂商普遍面临业务规模增长缓慢、盈利性下滑的瓶颈随着可复用性高的组件式开发模式的流行，主流厂商的盈利性和业务可成长性将得到改善,领导厂商大多以企业的核心业务需求为核心产品，捆绑其他应用模块和技术平台，形成整合性的协同商务套件为成为综合型厂商，领导厂商纷纷收购具有产品互补性的管理软件商随着高端市场竞争

9、的加剧和饱和，中低端市场竞争逐渐升温利用“生态链”内合作伙伴的力量是管理软件商“赢”的必要条件,需求：随着国内管理软件应用环境的成熟，需求逐渐走向成熟部分管理软件市场需求趋于饱和企业趋于从更少的供应商采购更多的管理软件供应：管理软件细分产品之间互相融合，界限日益模糊管理软件向行业纵深发展趋势明显行业集中度：目前管理软件市场处于充分竞争阶段，国内外市场领先者不断的收购行为导致品牌集中度逐年上升纵向一体化趋势：领导厂商纷纷向中间件和软件外包领域扩张,目录,报告综述软件企业业务模式分析中国管理软件行业趋势管理软件标杆企业研究对东软的启示,综述1：企业管理软件行业领先者大多采取套件产品形式和混合型业务

10、模式，并且致力于形成更全面的业务组合布局，并购是实现业务模式和业务组合升级的重要途径,多数企业管理软件供应商业务模式发展历程,产品模式（水平或大众市场）,企业管理软件行业领先者的业务组合,并购/合作,综述2：eHR供应商基于业务模式和管理软件产品线宽度可分为四类,综合,单一,供应商管理软件产品线宽度,供应商e-HR业务模式,产品,服务,SAP,ORACLE,新中大,奇正,金蝶,用友,前程无优,金益康,联想亚信,东软,e-HR供应商分类,SAP的发展过程是一个不断通过产品创新来满足客户需求的过程,1972-1979年,1979-1992年,1992-1999年,1999年至今,公司战略,主要成果

11、,主要产品,RF系统（即一种自动化财务会计以及交易处理程序）,适用于大型机的R/2系统,适用于客户机/服务器的R/3系统,mySAP.com协同商务解决方案；,根据客户需求，改变数据周期性处理的烦琐过程，实现数据的实时处理,在德国境内大量用于企业财务工作中,专注每一项目，完善企业所需各种管理模块，继而研发出高度集成的标准软件,成为跨国公司，并实现在法兰克福以及斯图加特股票市场上市,满足客户对客户机/服务器应用需求，开发适合客户需求产品,进一步扩大市场范围，进入120多个国家，成为行业领导者,推出以互联网为中心的产品策略；并于2002年通过收购一家以色列软件开发商进军中小企业,与竞争对手结成策略

12、联盟；在高端市场日趋饱和的形势下，开始开拓中小企业市场,发展历史,从SAP公司历年年报数据来看，其收入来源中服务收入所占比例较大，且呈上升趋势,数据来源：SAP公司1997-2002年度财务报告,产品/服务收入比例,产品/服务收入,迫于市场竞争压力和自身产品灵活性和开放性不足的缺点，使SAP在完善应用软件产品的基础上逐步向中间软件和数据库业务发展,水平市场,垂直市场,SAP公司整体业务发展走势,单一的财务软件应用领域，欧洲,套件全球化,重点行业解决方案,中小企业套件,数据库,中间软件,应用软件,SAP的核心业务,发展SUN等合作伙伴开发基于Netweaver中间应用平台的软件产品,业务模式发展

13、路径,未来发展业务,应用软件,数据库,行业解决方案,中间软件,SAP未来业务组合,整体业务发展走势,而在中国，SAP通过一系列计划，逐步建立了在中国的市场地位,1996年“种子计划”,1998年“灯塔计划”,2002年“燎原行动”,阶段性特点：,SAP公司同中国高等院校及科研机构合作，研究中国的企业管理，培养未来的企业经营者同时通过宣传SAP”最佳实践“，加大了SAP在中国的影响力,通过树立标杆企业，一方面培育市场，促使市场成熟，另一方面带动整个行业的信息化进程，有较大的辐射效应SAP计划继续将“灯塔”向更加细化和跨行业领域渗透,针对中国中小企业较多的特点，通过收购一家以色列软件开发商的产品集

14、成后推出“中小企业解决方案”，以弥补SAP在中小企业市场的不足,建立品牌,灯塔效应,全面拓展,SAP在近期针对中国市场特点，提出了四大策略,行业集中,SAP将重点把资源集中在金融业、石油天然气行业、钢铁行业和民航业,推动中小企业市场扩张,重点解决中小企业发展瓶颈（如管理缺位问题）的解决方案,加强经销商队伍建设,针对国内EPR（含HRM）市场，SAP采用新的商业模式：纯代理，以快速渗透中小企业市场建立完善的合作伙伴生态系统,加大资源投入,增加对中国市场在服务中心、研发、技术支持等方面投入,SAP近期中国市场策略,SAP的e-HR产品针对不同用户均以套件或解决方案中一个专业模块的形式对外捆绑销售,

15、针对大型企业、集团和跨国企业,针对中小企业,总体来看，SAP的e-HR产品主要为各种行业的大型和跨国企业提供中高端产品，并将自己定位于以提供服务为主的综合型管理软件供应商,综合,单一,供应商管理软件产品线宽度,供应商e-HR业务模式,产品,服务,SAP e-HR市场定位,中高端需求,大型企业、集团、跨国企业及中小企业,公共事业、传媒广告、金融财务、零售流通、消费品、钢铁化工、制药、石油和天然气、汽车、航空、工程与建筑、电信、电子与高科技,世界500强企业及各类型企业,SAP e-HR市场选择,SAP在华业务主要依靠合作伙伴完成，其将80%市场利益留给合作伙伴，促使双方达到共赢,策略,以代理为主

16、中小企业业务主要由代理商完成，目前中小企业合作伙伴达15家,主要与国内外著名咨询公司合作高端咨询伙伴达30多家,主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（国内拥有2家合作伙伴）,主要由合作伙伴完成，包括技术合作伙伴,主要由合作伙伴完成，包括技术合作伙伴（国内拥有6家顶级IT厂商）和咨询合作伙伴,主要由SAP完成，目前中国培训部有10多人在北京、上海、深圳设立培训中心主要为客户和合作伙伴、员工进行培训,大型企业和高端客户主要由SAP完成，咨询顾问达80人自身销售人员仅占在华员工的10%,由SAP和技术合作伙伴完成研发人员占在华人员40%，每年研发经费为销售额14%,由合作伙伴完成,由SAP与合作伙伴

17、共同完成,由SAP完成,软件企业价值链,核心举措,研发模式：合作开发营销模式：直销分销服务模式：独立外包,虽然从整体来看SAP管理软件竞争力较强，但其e-HR产品并未形成独立品牌的产品，且主要定位在套件中的“附属品”，因此对e-HR的资源投入显得不足,优势,劣势,管理软件产品线较宽，致使投资过于分散，并未将e-HR产品作为独立的主要产品来推广完善的国际人力资源管理理念并不完全适合目前中国大多数企业的需求目前e-HR产品在中小企业的推广应用较少,管理软件的产品线较宽，能够满足用户多种需求，在一定程度上能够推动e-HR的销售拥有中间软件产品，可以有效地降低实施难度和成本，发挥与应用软件的协同效应,

18、SAP e-HR软件产品优劣势分析,Oracle公司的发展过程是以数据库业务为核心逐步向应用软件业务和中间软件业务交替发展的过程,基于政府的关系数据库系统,第一款商用SQL数据库（V2）,第一款在PC机、小型机和大型机运行的便携式数据库V3,V6数据库；财务应用产品,组织应用产品部，并开展咨询与支持业务,网络计算数据库；其他应用软件,互联网数据库,Oracle电子商务套件,中间软件业务；其他应用软件业务,Oracle协作套件10g,逐步向欧洲、亚洲、非洲、美洲市场扩张,Oracle 主要发展历程,进入亚太地区和中国市场,通过并购扩张产品线,阶段性代表产品,从Oracle公司历年年报数据来看，其

19、经历一个从以产品收入为主到以服务收入为主的盈利模式转型,数据来源：ORACLE公司1997-2002年度财务报告,产品/服务收入比例,产品/服务收入,而从Oracle应用产品的发展来看是一个从水平市场向垂直市场再向水平市场发展的组合过程,集成的电子商务应用产品套件,通过一系列收购扩充产品线，如零售业软件,以两种产品进入应用产品市场,生产、供应链、财务、HR、CRM等应用产品,基于互联网的应用产品,混合模式,水平市场,垂直市场,专注八大行业进行精耕细作,Oracle应用产品业务模式发展走势,水平市场,垂直市场,混合模式,基于政府的关系数据库系统,多种产品线不同应用领域,Oracle公司整体业务模

20、式发展走势,同时，从Oracle的发展来看，Oracle主要通过并购方式并结合自身数据库技术核心优势，使自身逐步成为大而全的软件公司,数据库,中间软件,应用软件,1,2,3,注：代表Oracle业务发展路径Oracle以数据库业务为基础带动应用软件和中间软件产品销售，从而形成相互促进、相互捆绑的运作模式，促进了业务全面发展,Oracle核心技术优势,通过自身研发和收购,通过收购peoplesoft，并实行“软件合成工程”,应用软件,数据库,行业解决方案,通过收购行业专业型软件公司弥补不足,Oracle未来业务组合,中间软件,整体业务发展走势,为弥补Oracle在应用软件产品和行业解决方案的不足

21、，在未来将进一步通过并购方式增强竞争力,公司战略,并购动机,并购目标,并购后运作,内容描述,进一步深化优势领域实力，以此带动前端应用软件市场和行业解决方案的发展，使公司业务之间产生较好的协同效应，以获得更高的利润率,在未来五年保持利润率20%的增幅，但目前Oracle增速只有10%20%之间，需要通过并购达到目标快速成为大而全的软件供应商，尤其是弥补在应用软件市场和行业解决方案市场的竞争实力,符合公司的产期战略并有助于保证每年20%的利润增长继仁科、Retek和ProfitLogic公司（进入零售软件领域）之后，商业智能软件和基础结构软件公司有可能成为甲骨文的下一步收购目标,甲骨文将以软件“内

22、容”提供商的形式占有这一行业的市场份额，同时为顾客提供相关的技术支持 公司将逐步改变自己在专门行业的定位，同时寻求一种更加灵活的价格模式，这种模式将依据客户如何使用软件来进行定价,同时为赶超SAP，Oracle针对亚太区提出了四大实施战略,锁定尚未渗透的行业并进行业务重点转型,抓住企业对信息架构具有需求的良好机遇,抓住中小企业市场的机遇,遵守承诺推进“合成工程”,通信、传媒和娱乐、公共部门和金融服务同时把业务重点放在应用产品、技术产品和行业，并配备专业队伍，取消了大中华区设置,一方面为客户提供提供世界级的数据管理和集成技术另一方面提供完整的应用套件,致力于为中小企业提供包括Oracle电子商务

23、套件特别版和J.D.Edward EnterpriseOne等在内的一系列产品,帮助客户获取所需要的技术、服务和资源来对业务进行必要的革新满足灵活多变的需求,并针对中国市场的特点，提出了“金色中国计划”和人力资源管理软件三大战略,2,3,4,5,1,与合作伙伴共赴成功,以行业和区域为核心,为本地市场进行研发,开拓在华日资企业,培养人才，投资未来,90%业务依靠合作伙伴完成,以华北区、华东和华西区、华南和香港区为核心以政府、电信、金融服务、离散制造、流程制造、交通运输和普通业务为核心,在深圳和北京建立研发中心，进行本地化开发,在上海成立专门业务部与Oracle日本公司合作开发日资企业业务,03年

24、推出“甲骨文中国毕业生发展计划”，并开展培训业务,Oracle”金色中国计划“,产品战略,合作伙伴战略,客户关怀战略,为中国市场提供最佳的集成式人力资源管理软件解决方案Oraclee-HR,大力开展与人力资源管理咨询和系统集成公司的合作,确保为客户赢得可量化的投资回报,Oracle中国HRMS三大战略,Oracle电子商务套件人力资源管理,自Oracle并购Peoplesoft后，其人力资源管理软件主要有四种产品，均以套件的形式进行捆绑销售，并形成了对各行业和大中小型企业市场的全面覆盖,Peoplesoft Enterprise人力资本管理,JD Edwards人力资本管理,JD Edward

25、s World人力资本管理,适用范围,各行各业,各行各业,各行各业（联邦政府除外）,各行各业,企业规模,大中型企业,大中型企业,中小型企业,小型企业,此外，Oracle并购Peoplesoft后，关键在人才、年度收益和业务结构上产生了巨大效益，进一步增强了与SAP和IBM的竞争实力,人员变动,收益变化,业务变化,并购Peoplesoft后，为确保产品创新的连续性，保留了90%的开发和支持团队经过整合后，Oracle员工数量由500人增加至800人,在Oracle对仁科收购完成后，亚太地区和中国2005财年第三季度业绩出现继续增长势头，总销售收入比上年同期增长13%，达到4.25亿美元其中亚太地

26、区应用产品和技术产品的新许可证销售收入分别比上年同期增长了21%和8%本财年迄今为止2005财年第一财季至第三财季应用产品和技术产品的新许可证销售收入已经分别增长24%和12%，但第四财季甲骨文全部销售收入比去年同期两公司没有合并时，各自的销售总和3.61亿美元要少 但由于仁科在中国主要以研发为主，客户积累不多，短期内Oracle业绩不会快速增长,完善产品线。增强Oracle在应用软件市场的竞争实力，完成并成为了全球唯一涵盖全部技术产品和应用产品层面的信息平台优势互补。弥补了Oracle在e-HR、CRM、SCM等业务领域的不足，同时增强了在政府领域的产品推广能力业务融合。获得仁科全球1155

27、0个客户群，但合并后部分客户已转向SAP，但Oracle实行“脱离SAP”计划以挽救局面。与此同时，Oracle将核心的基础架构软件业务向仁科客户群推广，增强了与IBM的竞争实力,Oracle90%业务由合作伙伴完成，同时通过推出OPN达到双方共赢，目前在国内已发展了200多个OPN合作伙伴,策略,以代理为主,一方面注重本地化咨询公司，另一方面发展国际五大咨询伙伴,主要由合作伙伴完成，包括咨询公司和代理商,主要由合作伙伴完成，包括系统集成商和独立软件供应商,主要由合作伙伴完成，包括系统集成商（目前拥有80多家伙伴）和咨询伙伴,主要由合作伙伴完成，包括咨询公司和代理商,主要由自己完成，以电话服务

28、为主自有销售人员低于在华员工的1/3,由Oracle和独立软件供应商（目前拥有30多家伙伴）完成研发人员占在华人员20%，每年研发经费为销售额10%,由合作伙伴完成,由Oracle与合作伙伴共同完成,主要举措,软件企业价值链,研发模式：合作开发营销模式：直销分销服务模式：独立外包,总体来看，Oracle的e-HR产品主要面向所有市场提供中高端产品，并将自己定位于以提供服务为主的综合型管理软件供应商,综合,单一,供应商管理软件产品线宽度,供应商e-HR业务模式,产品,服务,Oracle e-HR市场定位,中高端产品,大、中、小型企业,各行业,各类型企业,Oracle e-HR市场细分,目前Ora

29、cle并未形成独立的e-HR产品，在不断并购丰富其产品线的同时，导致其投资分散；而其在行业解决方案方面的实力不足，导致其丰富的产品线未能充分地被整合利用,优势,劣势,由于不断通过并购扩展产品线，致使投资过于分散未将e-HR产品作为独立的主要产品来推广完善的国际人力资源管理理念并不完全适合目前中国大多数企业的需求在行业解决方案方面的实力较弱,管理软件的产品线较宽，能够满足用户多种需求，在一定程度上能够推动e-HR的销售同时拥有中间软件和数据库产品，通过整合能够产生较好的协同效应,Oracle e-HR软件产品优劣势分析,Peoplesoft主要定位于商用软件市场，通过并购不断进行产品线扩张，实现

30、了快速发展，其中e-HR实现了从简单到复杂，不断满足客户需求的递进过程,e-HR产品系列,分销系统；财务管理系统,逐步向欧洲市场扩张,供应链管理等系统；行业解决方案,逐步向亚洲、非洲、中南美洲、亚太地区市场扩张,Peoplesoft 8,实现B2B电子商务交易系统,并购Vanive，增强了CRM产品能力,并购J.D.E，增强了在ERP应用产品竞争力,简单的人事记录和工资管理方案,全面的人力资源解决方案,Peoplesoft 7 HRM本地化解决方案,基于互联网的HRM解决方案,Peoplesoft主要发展历程,Peoplesoft HRM发展历程,基于客户机、服务器应用程序,Peoplesof

31、t在发展过程中，收入来源逐渐向服务倾斜，而产品收入比例正逐年减少,数据来源：Peoplesoft公司1997-2002年度财务报告,产品/服务收入比例,产品/服务收入,Peoplesoft逐步从垂直市场（专业的e-HR供应商）向水平市场（产品线扩张）扩张；其主要以应用软件为核心业务，但中间软件业务对应用软件的拉动力不强,中间软件,应用软件,Peoplesoft核心业务,Peoplesoft中间软件产品（主要是工作流、网络安全等附属品）,应用软件,行业解决方案,中间软件,Peoplesoft业务组合,业务模式发展路径,水平市场,垂直市场,混合模式,单一的HRMS应用领域,多种管理软件产品应用领域

32、,整体业务发展走势,自Peoplesoft并购J.D.E后，其产品线组合策略如下,Peoplesoft产品线,作业,连接,计划,整合,聘雇,运作,发展,报酬,着重人事管理效率，从而减低运作成本,把员工紧密地连接到企业内外各流程里,员工和企业目标整合一致,Peoplesoft HRMS的三个层面，五个流层,Peoplesoft Enterprise定位于拥有多个不同的IT基础架构，采用多个数据库与应用软件的大型、服务型企业,Peoplesoft EnterpriseOne具有预捆绑、预配置、快速实施等特性，特别适用于拥有同质IT环境，寻求集中套件解决方案的中型制造、流通及资产密集型企业,Peop

33、lesoft World 面向使用IBM iSeries（AS/400）的客户,Peoplesoft在2002年正式进入中国市场，但在国内市场的投入并不大，业务经营比较低调，体现出“稳健”的特性,主要公司策略,以点突破,谨慎扩张,精品战略,以Peoplesoft的强势领域为突破点，主要是金融、电信和公共部门行业领域在金融领域提供不同的产品，包括ERP、CRM、人力资源系统等综合解决方案；对其他跨行业的客户，全部以HRMS为主打,选择最合适的员工，不求数量，只求质量在每一重点行业，选择领先2-3家系统集成商作为合作伙伴，以实现市场快速覆盖,在选择的重点行业中，做好标杆企业，树立成功典范以新型的授

34、权收费模式促使自己不断提高项目运作的成功率,e-HR主要策略以三大策略为基础，Peoplesoft根据中国企业对HRMS的需求特点，选择了两类企业作为突破口，一是国内的新兴企业。高层能够快速推动，员工接受e-HR较快二是大型国有企业。在加快国企改革的背景下，将能够快速提高e-HR的使用率。,总体来看，Peoplesoft的e-HR产品重点为金融、电信和公共机构的大型国有企业提供不同需求层次的产品，并定位于以提供管理软件产品为主的综合型供应商,综合,单一,供应商管理软件产品线宽度,供应商e-HR业务模式,产品,服务,Peoplesoft e-HR市场定位,高、中、低端产品,大型企业和跨国企业,金

35、融服务、公共机构、电信、能源、政府、制造、流通、服务行业,国有企业和其他成长型企业,Peoplesoft e-HR市场选择,随着产品的跨国应用和本地化需求提升，Peoplesoft在不断发展和培养合作伙伴的同时，将产业链上的大部分业务交给合作伙伴完成,由合作伙伴完成,由Peoplesoft与合作伙伴共同完成,策略,软件企业价值链,研发模式：合作开发营销模式：分销服务模式：外包,金碟的发展历程主要是以财务软件为突破口，逐步向综合管理软件产品套件和解决方案转型的过程,1991-1997年财务软件发展阶段,1997-2002年业务转型期,2002年至今全面发展期,公司战略,主要成果,主要产品,以财务

36、软件为主要业务，不断满足技术和市场需求的变化,首次打破外资企业财务软件依赖进口的局面发布基于Windows的财务软件，取代DOS版财务软件，建立了财务软件领导品牌,金蝶财务软件V2.51 For Windows 基于WIN95/NT版的决策支持型财务软件,从财务软件向ERP等企业管理软件产品和解决方案转型,于01年在香港创业板上市，开始走国际化道路提供信息化和行业解决方案与微软、IBM等公司结成伙伴关系01年金碟K3 ERP产品品牌覆盖率居行业首位,K3系统V9.0Apusic应用服务器V1.2HRMS和eCRM,产品领先，伙伴至上大力发展中小企业市场,启动“东方明珠计划”，打造中国软件产业生

37、态链，发展合作伙伴05年7月在香港联交所主板上市成为中国第一个进行J2EE认证的Java中间件厂商,金碟KIS专业版（小型企业）金蝶K/3V10.0 EAS V4.0集团版发布了Apusic应用服务V3.0版与金蝶K/3 BOS技术平台,尽管金碟提出“产品领先，伙伴至上”战略，但从近几年财务数据的走势来看，其产品和服务收入都在不断上涨，而相比之下，服务收入比例呈现上升趋势,数据来源：金碟2001-2004年度财务报告,占总收入,单位：千元人民币,产品/服务收入比例,产品/服务收入,金碟以应用软件产品为核心业务，逐步开拓了中间软件业务，一方面实现了产品多元化发展，另一方面促进了应用软件与中间软件

38、的协同发展,中间软件,应用软件,金碟的核心业务,自主研发金蝶Apusic应用服务器和金蝶商业操作系统（BOS）,业务模式发展路径,注：随着中间件产品成熟，金碟一方面将中间件作为单独产品销售，另一方面基于自身中间件产品进行应用软件产品研发，如EAS BOS,应用软件,行业解决方案,中间软件,金蝶未来业务组合,水平市场,垂直市场,混合模式,金碟公司整体业务发展走势,以财务软件立足深圳市场,企业管理软件市场；中间件市场,经过多年发展，金碟形成了五大产品系列，覆盖了大中小企业管理软件市场,金碟软件产品,金碟KIS,金碟K3,金碟EAS,金碟BOS,金碟Apusic,FIN,ERP,HR,CRM,知识管

39、理,SCM,EASBOS,集团分销,集团采购,金碟的e-HR通过不同的套件为成长型企业提供不同需求层次的产品，目前定位于以提供产品为主的综合型供应商,综合,单一,供应商管理软件产品线宽度,供应商e-HR业务模式,产品,服务,金碟-HR市场定位,高、中、低端产品,中小企业和集团企业,制造业、金融业、电信、服务、基建、制药、高新技术,各种类型的成长型企业,金碟-HR市场细分,在未来金碟将充分利用自身产品和资本市场优势，加速拓展中小企业市场，打造软件产业合作伙伴生态链，并将通过并购提升自身盈利能力,加强中小企业市场拓展大力渗透市场，增加出货量，增大产品授权许可证收入以金碟KIS版为契机，全面采取分销

40、方式，拓展中小企业管理信息化市场,大力发展EAS和中间件业务加大EAS研发和人才投入，使之成为未来2-3年主力产品继续执行“中间件ERP”的产品策略，增强未来产品竞争力,打造软件产业合作伙伴生态链以“伙伴至上”为战略，继续培养和发展合作伙伴大力发展金碟KIS版的合作伙伴，发动合作伙伴的力量去做好培训，销售和服务工作同时在中间件产品的带动下，发展合作伙伴，完善产业生态链,寻找利用并购机会，拓展业务在未来将利用金碟资本市场优势，开展并购活动，以增加盈利能力主要并购目标：高速成长的应用软件业务，特别是具有竞争优势的行业应用软件业务，如房地产行业、金融行业、物流行业等,由于e-HR软件是金碟KIS和金

41、碟EAS的模块之一，在这些战略行为发生的同时，对e-HR软件业务的拉动作用将是巨大的。,目前金碟e-HR主要有K3-HR和EAS-HR两种产品，在产业生态链中开始注重与合作伙伴共赢，目前正处于转型期，计划在未来逐步实现“产品领先，伙伴至上”的战略,软件企业价值链,研发模式：合作开发营销模式：直销为主服务模式：外包为主,金碟的优势恰恰是其短板所在：由于金碟未有独立的e-HR产品，在众多产品线共存的情况下，致使其投资分散；而在国内厂商中，其成熟的中间件产品的上市，为其管理软件的竞争添加了砝码,优势,劣势,应用软件产品线较宽，致使投资过于分散，未将e-HR产品作为独立的主流产品来推广而在近期针对中小

42、企业推出的金碟KIS版并未含e-HR模块缺乏对企业人力资源部门客户资源的实际接触和控制,管理软件的产品线较宽，能够满足用户多方需求，在一定程度上能够推动e-HR的销售拥有较成熟的中间软件产品，提高了管理软件产品的竞争力通过其他管理软件产品的积累，拥有强大的营销网络和客户资源,金碟-HRM软件产品优劣势分析,用友逐步实现从单一的财务软件提供商向综合管理软件商和服务商、电子商务软件提供商、软件外包商转型,1988-1997年,1998-2002年,2003年,2004年至今,阶段性战略重点,阶段性代表产品,财务管理系列软件,套件：与IFS合作EAM 发布UFERP、NC、SCM、CRM 票据通AS

43、P模式：伟库网,e-HR、电子政务,为中小企业量身定做的U860的发版用友商贸通、财务通等通系列发版,资本运营 A股上市、收购硕旺、安易由单一产品向综合产品转型 从财务软件供应商全面升级为管理软件供应商,软件外包战略 国际化战略 服务战略,Ufware战略打造中国最大的管理软件产业链大力开拓中小企业市场，普及ERP，大规模个性化交付,专注于与Windows平台配套的财务软件,时间,用友发展历史,用友近年来虽然业务规模稳步增加，但面临业务盈利性下滑的窘境；与此同时，服务收入比例逐年增加,用友软件业务规模/盈利性对比,用友软件产品/服务收入比例,数据来源：用友年报,单位：万元,用友一直保持着产品与

44、服务并重的业务模式，资本运营在用友业务扩张和转型的过程中起着重要的作用,将所有应用软件整合为三大套件系列,财务软件系列,通过资本运作发展其他管理软件和电子政务软件,应用软件向国内高端和低端市场扩张，软件外包业务向国际市场扩张,服务模式（垂直市场或者小众市场）,产品模式（水平市场或者大众市场）,混合模式,用友业务模式发展途径,已经初步建立企业应用软件、电子政务和软件外包三大业务板块，其中企业应用软件形成“两横几纵”的格局,用友产业布局,企业应用软件,电子政务,软件外包,NC系列套件,U8系列套件,通系列套件,应用软件,六个重点行业解决方案,用友企业应用软件产品组合,大型企业,中型企业,小型企业,

45、中间软件：UAP应用平台,自行开发，自行使用,用友价值链的特色在于独立承担大部分服务职责，独立完成高端产品的销售，伙伴参与部分中端产品销售，而低端产品完全由渠道分销,研发,咨询,售前,分销/销售,实施,二次开发,维护,培训,主要由用友完成,用友与合作伙伴共同完成,NC系列（含e-HR模块）,U8系列（含e-HR模块）,通系列,主要由用友完成,用友与合作伙伴共同完成,主要由合作伙伴完成,主要由用友完成,主要由用友完成,主要由合作伙伴完成,主要由用友完成,软件企业价值链,研发模式：合作开发营销模式：直销为主服务模式：独立为主,今年的公司战略重点为小型软件、在线服务和海外软件业务拓展,集团战略：以产

46、品业务（自有品牌）和软件服务业务（开发和外包）互促的国际化业务策略,05年度重点：小型软件、在线服务和海外软件市场业务拓展,以e-HR产品为例，用友的最强之处是综合实力，同时也是其最弱之处：资源分散、缺乏独立的e-HR产品品牌、缺乏对e-HR客户资源的实际控制,优势,劣势,套件、捆绑、锁定的销售策略将增加用友对已有客户的黏性和新客户的吸引力庞大的分销网络和客户基础,资源分散：研发、销售、服务；导致用友在e-HR细分市场的优势并不明显缺乏独立的e-HR产品品牌，难以形成在e-HR细分市场强有力的品牌联想缺乏对企业人力资源部门客户资源的实际接触和控制,用友在e-HR业务的优劣势分析,联想亚信是联想

47、和亚信在一系列资本运作的结果,阶段性战略重点,阶段性代表产品,提供包括安全产品和服务、管理资源、e-HR、商业智能、电子政府和金融解决方案等一系列IT解决方案,公司战略定位：以软件为主的IT服务提供商下辖两块业务：以原亚信科技主营业务通信软件与专业服务为主体的亚信科技（中国）有限公司和以原联想IT服务业务为主体的非电信IT服务业务的新公司,联想在并购中国IT服务市场排名第三的汉普后形成的联想IT服务业务，形成金融、电信、政府、制造行业等领域的行业布局，为企业提供从IT咨询到运营外包的全价值链服务最早做互联网建设的亚信公司，在成功完成德康、邦讯、太平洋HRM&BI业务等一系列收购之后成功转型软件

48、和IT服务 04年联想IT服务业务与亚信合并为联想亚信,时间,联想亚信发展历史,在合并后，联想亚信的软件产品收入大幅增加,年度收入组成,服务收入,软件产品和解决方案收入,数据来源：联想亚信年报,联想亚信几乎完全独立承担e-HR业务价值链的全部职责，合作伙伴参与较少,研发,咨询,售前,分销/销售,实施,二次开发,维护,培训,几乎全部由联想亚信独立完成,e-HR产品,软件企业价值链,研发模式：自主开发营销模式：直销服务模式：独立,联想亚信e-HR业务的市场定位是单一产品提供商，服务为主、产品为辅的e-HR业务模式,综合,单一,产品,服务,供应商e-HR业务模式,联想亚信e-HR业务市场定位,供应商

49、管理软件产品线宽度,行业,政府、制造、金融、能源、交通,客户规模,超大型、大型,客户类型,国有企业集团,需求层次,高端需求,联想亚信e-HR细分市场选择,联想亚信的优劣势与东软相似,优势,劣势,重点行业大型客户积累强大的服务能力中西合璧的品牌影响力,产品尚不成熟缺乏对企业人力资源部门客户资源的实际接触和控制,联想亚信在e-HR业务的优劣势分析,1993年成立,1995年推出财务软件,2000年ERP名列中国市场前五位,经过短短的十年发展，奇正成为企业管理信息化应用领域的主流厂商之一，并且明确提出追求“高实施成功率”的战略目标,国内最早从事863 CIMS项目的主要人员与国外知名管理咨询公司共同

50、开始奇正软件的研发设计,1996年推出ERP,累计用户数达到400多家，并且实施成功率达到95%以上,财务软件通过财政部评审，并面向外资企业推出国际财务软件,1999年奇正ERP软件被IBM、ORACLE、HP列为应用软件解决方案提供商,奇正的发展历史,奇正致力于向大中型企业提供全面集成的解决方案，当前还处于针对垂直市场的积累阶段,ERP,财务软件系列,863CIMS项目的积累,服务模式（垂直市场或者小众市场）,产品模式（水平市场或者大众市场）,混合模式,目前奇正的合作伙伴主要基于管理咨询公司和IT企业，数量较少，近期奇正与光华冠群合作，共同打造人力资源/薪资系统ASP平台,策略,以代理为主注