SAP销售管理培训(1).ppt

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1、销售分销培训,SAP 销售管理,销售和分销（SD）概览,培训课程 主数据部分 SAP R/3系统架构 销售组织结构 SD主数据1 物料 SD主数据2 客户 SD其他主数据概览 练习,SAP R/3 系统架构,IS,行业方案,WF,工作流,PS,项目系統,SAP R/3,FI,财务会计,销售与分销组织结构,集团公司(Clint)公司代码(Company code)销售组织结构 发运组织结构 门店层次上的销售,R/3中组织结构总览,集 团,公 司,门店,仓 库,公 司,业务范围,销售小组,销售办公室,销售范围,分销渠道,门店,销售组织,R/3组织结构,销售组织结构示意图,销售范围,由以下因素组成：

2、销售组织分销渠道产品组将公司销售部的组织特性和客户联系起来。可以用于统计分析、确定价格等。销售范围定义为销售机构、分销渠道及产品组的组合。例如，销售机构PAST、分销渠道FS及产品组XF的组合组成了一个销售范围。通过销售范围，可以指明哪些物料能够通过某个分销渠道销售。在销售范围内，可以进行分析工作。如，可以分析某个销售范围的销售。可以为按销售范围定义所有与销售有关的数据。如，可以为每个销售范围定义一份特殊客户价 格协议。,销售组织与销售办公室,销售组和销售人员,销售组 从属于销售办公室。销售人员 从属于销售组。销售办公室的工作人员可以分为销售小组。例如，可以为每个单个产品组定义销售小组。采用单

3、独的个人主记录数据来管理与销售代表有关的数据。可以在个人主记录中指派某个销售个人属于某个销售小组。,发运组织结构示意图,公司:,*公司(8000),门店:,第一门店,(1000),门店:,第二门店,(2000),发运点:,0010,发运点:,0020,发运点:,*,发运点,发运点,是执行运送活动的固定地点。每次交付只由一个发运点处理。,发运点 1,发运点 2,其他主数据,客戶,物料,客户物料信息,条件,SD主数据,物料和行业的划分,机械行业,化工行业,物料主数据视图,工程设计,会计与成本,仓库,基础数据,门店/存储库存场所,采购,销售,工作排期,质量保证,预测,分类,物料主数据销售数据,1、创

4、建新物料数据：HR2XX MM012、更改物料数据-MM02/查看物料数据-MM033、增加期初库存（561）-MB1C4、查看库存余额-MMBE,练习一,其他主数据,客戶,物料,客户物料信息,条件,SD主数据,SD主数据-核心元素,主 数 据,客 户,物 料,价 格,客 户主数据,售达方,开票方,送达方,付款方,SD主数据-客户,客户主数据-售达方,订货者；是四种公司业务伙伴的基础；不能和其他售达方有联系；对于售达方，销售视图数据是必要的(如分配给销售办公室)。在大多数情况下，下达交货订单或提供服务订单的公司同时也是送达方，付款方和收票方。出于这个原因，在SAP R/3系统中，售达方的功能里

5、也包括所有其它业务伙伴的功能。,接收货品者；可以分派给一个或多个售达方。对于送达方，装运需要的数据是必要的(如:卸货点,装运优先级和货物接收时间)。,客户主数据-送达方,出具发票者；可以分派给一 个或多个售达方。对于收票方，需要其地址，输出数据和在电子通讯中的可能数据。,客户主数据-出具发票方,付款方；可以分派给一个或 多个售达方。付款方是支付交货或提供服务的发票的公司或个人。对于付款方，开票计划的数据和银行数据是必要的。,客户主数据-付款方,0001售达方,0002送达方,0004开票方,0003付款方,帐 户 组,客 户,:C1,销 售 组 织,:0001,产 品 组,:01,:01,销

6、售 渠 道,创建购货方,帐 户 组,:0001,字段选择 编号范围 一次性帐户：是/否 输出建议,客户主数据-帐户组,总 括 数 据,地 址,控 制 数 据,市 场 数 据,联 系 人,与公司代码相关数据,帐 户 管 理,付 款 业 务,联 络,保 险,与销售区域相关数据,销 售,发 运,发 票,伙 伴 功 能,输 出,客户主数据-字段内容,其他主数据,客戶,物料,客户物料信息,条件,SD主数据,物料主数据-客户物料信息记录,售达方:6客户物料信息#订单数量时间 物料 描述 123 5012/10/96 XYZ DL135,客户:6销售组织:1000分销渠道:自营 物 料 描述客户物料信息#X

7、YZ DL135 123,客户物料信息记录,销售订单(概揽),-价格列单,-物料价格,-客户相关价格,-其它,-客户,-物料,-价格组,-物料定价组,-客户/物料定价组,-客户/物料,-价格组/物料组,-其它,折 扣/税 费,价 格,价 格,价格主数据-组成,定价元素通常仅在某个特定期间有效：通过定义不同的价格有效其间实现不同时间段的灵活定价,价格主数据-有效期,简单价格协议按产品按客户按客户+产品按客户组+产品,复杂价格协议价格等级回扣最好价格,价格主数据-价格协议,灵活的销项税设定,物料1,销项税10%,销项税17%,客户A,客户B,物料2,销售税15%,价格主数据-税,订单,价格,产品,

8、客户,产品组,客户组,数量,重量,产品,体积,回扣,付款条款定义的折扣,价格主数据-定价过程,其它主数据-客户信贷控制主数据,客户,6,已分配的当前信贷限额,总信贷限额单个控制范围最大限额(信贷控制区域 CCCS),最大信贷限额,总金额单个限额(任何一个控制区域)货币,$8,000,$5,000,$10,000,$6,000,USD,客户信贷控制区信贷控制数据信贷限额(针对特定的信贷控制区域),6,CCCS,1,2,3,$5,000,状态视图,将常用的产品和数量捆绑在一起；产品建议甚至可以限制为某些客户使用；,其它主数据-产品建议,用来控制某个物料仅可以为某个客户或客户组使用;物料陈列 定义了

9、产品能够卖给某个客户；物料排除 定义了产品不能够卖给某个客户；,其它主数据-陈列和排除,1、创建新客户数据：3XX XD012、更改客户数据-XD02/查看客户数据-XD033、冻结客户 VD05/给客户打删除标记 VD064、显示客户修改记录 XD04,练习二,销售和分销模块（SD）概览,培训课程 流程部分 标准销售流程概览 销售流程详解 退货管理 其他典型销售流程概览 信用控制介绍 练习,标准销售流程,客户订单,发货单,发货过帐,开票,应收帐款,拣配,凭证流,1、创建销售订单（OR）-VA012、建立交货单 VL01N3、拣配并发货过帐 VL02N4、开发票 VF015、查看凭证流 VA0

10、3/VL03N/VF03,练习三,活 动,询 价,报 价,销 售 支 持,销 售,财 务 会 计,物 料 管 理,发 运,发 票,合 同,发 票,借项冲销 凭 证,贷项冲销 凭 证,发 货,销售信息系统,销售单据流,询 价,报 价,客 户 发 票,客 户 付 款,转化,合 同,销售订单,交 货,发 运 协 议,销售活动,运 输,出 仓,业务流程概览,销售订单的处理,销售订单类型,紧急订单,现金订单,寄售订单,贷项/借项凭证请求,计划订购协议,销售订单结构,抬头数据 售达方，送达方和付款方 货币和汇率 价格元素 交货日期和装运点行项目数据 物料 数量 交货门店和仓存地点 价格元素交货计划行数据

11、计划行数量 交货日期 确定数量,销售订单,运输需求,销售信息系统,订单处理功能,装运,装运的处理,建立交货单,到期交货清单处理,交货单结构,订单 交货关系,拣配/包装,发货过帐,发货过帐的影响,发货:减少仓库库存在会计存货目录中改变库存科目的价值减少交货需求在销售订单中更新文件流为出具发票创建一个工作清单,庫存,订单更新,凭证流,出具发票,开票,发票凭证的结构,发票凭证具有类似销售订单的结构.抬头包含有完整的发票信息.项目行包含关于各物料发票信息,发票凭证抬头数据,抬头内容包含不同视图的有组织信息，例如:定价 合作伙伴 文本 输出 业务详细数据,包含整个发票申请的付款方式.,发票清单项目行,项

12、目行内容包含不同视图有组织信息,例如:定价 文本 合作伙伴 业务数据,例如每个项目行的销售，装运和出具发票信息.,发票凭证类型,出具发票的方式,出具发票处理,形式发票,取消出具发票凭证,创建一个发票的影响,创建一个发票:自动建立一个会计凭证，更新总帐中的一个收入科目 更新所有的销售,交货和出具发票的状态 更新客戶的信用记录 更新銷售信息系统的销售统计 更新控制基础内容，例如：利润分析和利润中心会计科目,凭证流,1、冲销发货过帐 VL092、合并开发票 VF043、取消发票 VF11,练习四,退货:主要概念,销售订单处理,接收退货到限制的区域,退货请求的贷项凭证,发票校正,具有客户信贷的会计凭证

13、,交货,发票,付款,退货请求,贷项凭证请求,发票创建请求,退货处理,寄存销售,销售公司寄存财产,销售公司寄存财产,寄售提货和发货,寄售拣配和退货,跨公司销售,第三方订单,信用额度管理(Credit Management),信用管理,决定客戶的信用数据客戶 TILIA corp.中间风险信用額度$100,000,邮箱 锁定订单Grover inc.$4,000TILIA corp.$20,000,清除和释放 信用信息系統 釋放订单,SD财务会计,创建销售订订单 1001TILIA corp.$20,000信用額度超出发信息给信用代表人订单锁定,确认数量 到期出货清单出货.发票收入付款,信用管理-

14、信用控制区域,客戶 TILIA corp.,公司代码 1,销售组织 1,客戶 TILIA corp.,公司代码 2,销售组织 2,按法人要求,你可实行集中式,非集中式或混和式的信贷管理.如果你的信贷管理是集中式的,则可把你的全部公司代码定义为一个信贷控制区.反之,如果你的信贷政策需要非集中式的信贷管理,则可把每个或每组公司代码定义为一个信贷控制区.信用限額和信用分配是在信用控制区和客戶兩个层次上进行管理的,信用控制区域 1,額度:150,000,1、信贷主数据创建（3XX/1001）FD322、修改信贷限额 FD323、建立销售订单 VA014、创建发货单（查看信息）VL01N5、对超信贷订单

15、进行特殊放行VKM16、查看销售订单状态 VA037、创建发货单 VL01N8、查看信贷主数据 FD32（数值变化）,练习五 信贷流程,销售和分销模块（SD）概览,培训课程 SD其他部分 销售信息系统介绍 SD与其他模块的接口 练习,销售信息系统SIS,SalesDocument Type,byMaterial,byPartner,列表,工作清单,凭证流,分析报表,IncompleteOrders,Top Customers,Top Materials,Open Orders,销售信息系统分析,销售信息系统SIS,销售信息系统SIS,业务流程,交易数据,数据收集流程,销售信息系统SIS,分析、

16、报表的要素组成：对象性能评估时间单位,销售信息系统SIS,SD 与物料管理之间的接口 SD 与财务之间的接口,SD与其他模块之间的集成,凭证,.订单 5373,交货 80003752,.GI Goods issue 49007029,环境,文件流,日期,06/05,06/09,16/10,全部的处理状态,完成,处理中,完成,交货,SD与物料管理的集成,财务,财务,释放,发票凭证,发票凭证,过帐冻结,SD与财务方面的接口,保存发票时,R/3系统自动产生一个能够刷新总帐科目的会计凭证,1、常用的TABLE（透明表）-SE16：A）SD主数据TABLE：KNA1客户主数据KNB1客户主数据(公司相关)KNKK客户主数据(信用相关)KNVV客户主数据(组织相关)KNOW条件类型内容(按等级)KONP条件类型内容MARA物料主数据A段基本数据MVKE物料销售视图数据,练习六 表查询,1、常用的TABLE（透明表）-SE16：B）SD业务数据TABLE：VBAK销售订单抬头VBAP销售订单行项目VBFA销售凭证流VBKD销售凭证业务数据LIKP 交货单抬头LIPS 交货单明细VBRK发票抬头VBRP发票行项目VBUK销售凭证状态,练习八 表查询,2、发票清单查询表 SE16：VBRK发票抬头3、标准报表分析,练习八 表查询,