.1沈阳信达理想城三期营销推广方案

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1、信达o溪岸澜山3.2期营销推广方案,金网络信达项目组2012年1月19日,目录,第一部分：宏观市场综合分析,沈阳楼市,成交情况：受房地产调控政策影响，沈阳房地产成交量受到一定的影响,以上数据可以看出，1-3月受限购预期，透支了部分购买压力，限购令发布后，4、5月销量略有下降，虽然6月开始有所回升但同比2010年仍呈下降趋势。由于国家房地产调控政策并无松动迹象，传统的“金九”，“银十”并没有如约而至，成交量同比有一定降幅。市场观望情绪加重。,2011年，1-3月受限购预期，部分开发商在限购令发布之前开盘出货，致使前三个月，整体销售套数高于2010年同期销售套数。,2011年沈阳商品房市场成交套数

2、、面积同比均呈下降趋势,1、价格方面，虽然受限购令影响，但整体成交均价同比仍然呈上升趋势。2、年初受限购令出台预期，成交量放量，包括城市高端项目的开盘，成交均价有较大幅度的提升。3、限购后，沈阳成交量主要发生在二环以外的板块，成交均价相对平稳，9月销售价格达到全年最高值。,成交价格：沈阳房价并没有因限购政策的影响而出现价格下降迹象,成交价格：2011年沈阳商品房成交价格同比有一定幅度的提高，刚性需求是沈阳房地产市场价格提升的重要保障。,2011年1-10月土地市场成交活跃，成交区域主要集中在铁西区和沈北新区，这两个区域土地储备丰富，且近年较为活跃，属于热点区域，该区域以刚需为主。房地产调控政策

3、并未对一级市场产生影响，反而应为土地售价较低而吸引部分开发商趁低吸纳，部分开发商仍看好沈阳市场的发展潜力。,沈阳土地成交同比分析：,土地成交：未来市场供大于求的现象会继续加剧，市场竞争更加激烈,区域市场,竞争市场分析竞争区域锁定,本案主要的竞争项目分布在长白南板块、白塔板块以及理工大学板块三个板块。与本案面积段重叠及产品类同的主要竞争对手有君海朗郡、郡原美村、华府丹郡、璟悦香湾、圣罗伦斯、绿色家园等六个竞品项目。,主要竞争项目的分布：,璟悦香湾,浑南市场主力供应面积为90平米左右小户型和120平米以上大户型。其中100-110平米的销售较好；100平米产品由于市场供应量较大，目前只去化50%左

4、右，市场存量不断增加，约占整个积压市场的42%。,2011年上市楼盘各面积段去化情况：,100-110平米左右紧凑型三房户型，销售相对较好。,100平米左右小户型，主力供需，但库存量相对较大。,2011年浑南竞品区域市场存货分析,市场研判:片区竞争项目仍以低密产品为主，且个案体量均较大，建面超过50万平米项目有8个，随着长白南及理工大版块不断的有新盘推出对本案客户产生严重分流，多层价格区间在4500-6500元、小高39005300元。,主要竞争板块产品分析：,竞品项目三大板块成交情况分析：2011年整体去化量相比去年有所下降，其中白塔板块成交量跌幅较大，长白板块竞品价格开始松动，竞品入市价格

5、均较低,从三大板块的整体成交量来看，长白南板块是目前最活跃的板块，白塔板块市场较为冷清；2011年1-12月份的成交量与去年同期相比，均呈下降趋势，其中白塔版块下降趋势最为明显；从成交价格上看，2011年价格增长基本停滞；长白南板块出现下降趋势；白塔板块市场是目前价格最高，成交价格小幅上涨，但缺少成交量的支撑。,*数据统计期间为：2011年12月,竞品板块分析,多层产品,5600,110,98,85,5000,5200,4800,元/,5400,5600,5800,6000,6200,6400,6600,6800,7000,7200,120,6500,6000,120,6200,产品分析：本案

6、库存多层产品：面积区间99110，均价6500元/，目前库存产品与多个项目面积段重叠，形成竞争，面积段较为集中且户型单一，60-89平米之间户型出显明显断档，从成交均价来看，本案成交均价最高。,君海朗郡,信达溪岸澜山,郡原美村（现房）,璟悦香湾（现房）,135,160,80,库存多层产品与周边竞品分析面积段、销售均价,小高产品,5000,110,59,85,5000,5200,4800,元/,5400,5600,5800,6000,6200,6400,6600,6800,7000,7200,60,？,5400,120,5200,产品分析：明年本案小高层产品面积区间59108，与多个竞品项目有所

7、重叠，未来竞争非常激烈；从成交价格看，周边竞品小高层产品的成交均价在5000-5400元/之间。,华府丹郡,信达溪岸澜山,圣罗伦斯,君海朗郡,135,80,110,60,122,5300,绿色家园,小高层产品与周边竞品分析面积段、销售均价,君海朗郡低价开盘、抢占市场、快速出货,白塔片区下半年新开盘项目，定位中端、以超低价格，中小户型锁定刚需客户，与本案库存房面积段重叠及产品类同是本案明年主要的竞争对手。,本案相似面积段分布：其95平米、121平米主要分布于项目多层产品。产品特征：多层、小高层，主力面积为60-90平方米中小户型。坡屋顶，顶层赠送阁楼。现代简约风格。规模型社区。一期5栋多层和栋1

8、8层的高层组成。目前推售两栋多层，一栋高层。销售情况：推售三栋楼销售率45%预计明年上市产品及供货量：一期未上市的三栋多层三栋高层产品，加上二期8栋小高层产品面积段45-85平米。预计明天上市14栋楼，供应量10万平左右，供应套数1100套左右。,高层：45-85平米,多层：85-121平米,一期,二期,君海朗郡低价开盘、抢占市场、快速出货,一期低价开盘选择低于市场价1000元/平米进行开盘9栋楼（5栋多层、4栋小高），2011年10月28日开盘实际多层成交均价5800元/平米85-110平米清水两房小高层4900元/平米（45-79平米清水一居二居）,降,开发商应对策略,(君海朗郡）,二期，

9、组织团购，团购均价3800元（45-79平米）2011年11月15日推两幢小高层236套均价约3800元/平米，对外组织团购主要对对象浑南新区企事业单位如：税务系统等单位。,2011年浑南市场推量巨大，浑南市场存量尚未消化，市场前景不被看好的情况下，君海朗郡一期推出3栋楼共计：182，5天成功销售132套，销售率达到70%！,1、广告策略成功 A）针对同级市场竞争对手犀利的攻击B）低价广告惊爆市场2、闪电战 销售策略开盘前严格保密，不给对手应变的时间3、价格策略成功 价差小，扁平价格体系实现销售最大化,开发商应对策略,89-93平,80-83平,120-122平,君海朗郡户型解析,多层产品,户

10、型点评：多层产品主力户型面积区间在8093平米的南北通透两居，与本案小高层户型86、89、107平米户型相似、特别指出其80平边套房型设计有南向两房优于本案西侧边套86平米南北二居户型；优势：南北通透、南向有观景阳台、北向设计生活阳台非常实用，特别边套设计有两个南向卧室，实用经典；劣势：厨卫空间小，不利于在其间操作，户型设计终归中举，无创新，产品附加值低。,59.85平,65.96平,47.75平,君海朗郡户型解析,小高产品,户型点评：小层产品主力户型面积区间在5965平米的双阳两居、双东两居，与本案小高层户型双阳59平米一居户型直接竞争；优势：59平米设计两个房间、且有独立客厅、卫生间干湿分

11、离设计巧妙；劣势：典式楼设计，东西两侧采光时间有限、房间通风性较差，厨卫空间小。,郡原美村中小户型、超低均价、成熟园区,产品特征：一期 19栋5层洋房，主力面积135-165平米；二期栋27层的高层主力面积65-88平米；本案相似产品分布：65-88平米主要分布于项目高层边套。135-165平米的主要分布于小区中间部分8幢洋房。120平米以上的面积销售明显好于100平米以下，目前存量以88平米为主。销售情况：剩余产品主要集中在高层产品中，小部分在多层顶层，总共约占剩余量55。预计明年上市产品及供货量：三期至少15栋小高主力面积90-110平米，供应量10万平米之间，预计上市套数在850套左右；

12、,21#,项目整体规划以65-80平米左右的小面积分布于小区北侧沿高铁高层产品，大面积主要分布于小区中间洋房。目前剩余产品主要是65-88产品。,一期,二期,三期,郡原美村中小户型、超低均价、成熟园区,策略：现房发售、超低起价、赠送家电家具！上半年多层原价6500元、高层产品5400元，销售情况1-6月不到30套，基本属于滞销状态。下半年调价后多层原价5800元、高层产品4900元，均价降幅700元/平米。销售情况良好，7-11月均15-20套.,（郡原美村）,全国二线品牌开发商应对策略,70.81平,87.29平,77.58平,郡原美村户型解析,高层产品,户型点评：高层产品主力户型面积区间在

13、7097平米的两居产品，与本案小高层户型86、89平米户型存在一定的竞争；优势：77平米设计两居、87平米设计三个房间（且有一个房间赠送）空间利用非常恰当，厨卫空间较大利用操作；劣势：典式楼体、通风性较差、东西两侧房间采光时间限。,109.88平,150平,郡原美村户型解析,4层洋房产品,户型点评：目前一期洋房库存产品以150平以上三房顶产品为主，少量首层110平米二房产品与本案目前在售的110平多层产品存在一定的竞争；优势：南北通透、南向高有观景阳台、北向设计生活阳台非常实用，实用经典、厨卫空间大利于在其间操作且有独立餐厅；劣势：库存产品集中在顶层、首居可选择空间有限。,华府丹郡浑南区域超高

14、性价比楼盘,长白南板块上半年开盘项目，定位中端、以超低价格，中小户型锁定刚需客户，与本案库存房面积段重叠及产品类同是本案明年主要的竞争对手。,本案相似面积段分布：其95平米、121平米主要分布于项目小高层产品中。产品特征：高层、小高层，面积区间为39-95平方米中小户型。建筑风格ARTDECO，大规模型社区。销售情况：销售率55%预计明年上市产品及供货量：一期未上市的三栋小高层产品，加上二期17栋高层产品面积段39-135平米。预计明年上市20栋楼，供应量15万平左右，供应套数1650套左右。,高层：39-95平米,小高层：95-125平米,一期,二期,华府丹郡浑南区域超高性价比楼盘,91平,

15、95平,121平,华府丹郡户型解析,高层产品,户型点评：高层产品主力户型面积区间在8093平米的南北通透两居，与本案小高层户型86、89、107平米户型有竞争；优势：南北通透、赠送南向阳台及北向入户花园（后期可改为房间）使两居变三居、三居变四居多重空间赠送，产品附加值很高；劣势：厨卫空间小，不利于在其间操作，北侧房间面积略小。,璟悦香湾理工大学旁、超高性价比项目,理工大板块项目，定位中低端、以超低价格，中小户型，较高的性价比锁定刚需客户，与本案库存房面积段重叠及产品类同且成交价大大低于本案，成为本案主要的竞争对手。,本案相似面积段分布：其80-95平米两房、110-135平米三房主要分布于项目

16、多层层产品中。产品特征：多层、面积区间为45-135平方米中小户型。现代简欧风格，大规模型社区。销售情况：销售率70%预计明年上市产品及供货量：预计明年上市14栋楼，供应量6万平左右，供应套数630套左右。,多层：85-135平米,六期,七期,璟悦香湾理工大学旁、超高性价比项目,策略：低价开盘、准现房发售、赠送一年物业费！上半年多层原价5700元，销售情况1-6月销售不到80套，基本属于滞销状态。下半年调价后多层原价5800元、高层产品4900元，销售情况良好，7-11月均40套.,（璟悦香湾）,璟悦香湾理工大学旁、超高性价比项目,80-92平,136平,108平,璟悦香湾户型解析,多层产品,

17、户型点评：多层产品主力户型面积区间在8093平米的南北通透两居，与本案小高层户型86、89、107平米户型相似是与其比较本案小高层产品无明显户型优势；优势：南北通透、南向高有观景阳台、特别边套设计有两个南向卧室，实用经典；劣势：厨卫空间小，不利于在其间操作，户型设计终归中举，无创新，产品附加值低。,优势：地处大浑南核心区浑南新城莫子山地块，西邻规划中的沈阳行政中心，东临国际软件园，北面为市政储备用地，南向是莫子山及未来的领事馆区,2013年交付,1.1期,绿城全运村全运村中心、法式风情、超级大盘,95平,149平,110平,125平,绿城全运村户型解析,小高层产品,户型点评：小高层产品主力户型

18、面积区间在95125平米的南北通透两居、三居，与本案小高层户型86、89、107平米户型有竞争；优势：南北通透、赠送南向阳台及北向赠送露台（后期可空间）重空间赠送，产品附加值很高；劣势：厨卫空间小，不利于在其间操作，北侧房间面积略小。,竞争分析：2012年将有4个项目入市，另外8个在售项目也将会在明年推出新品，主要竞品上市时间点集中在下半年6-8月份且货量是今年供应量的两倍，片区下半年竞争将会进入白热化。,4月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,5月,6月,3月,2012年区域市场供应量分析,78月二期产品上市预计：8万平米,9月三期产品上市预计：10万平米,6月二期产品上市预计：15

19、万平米,7月二期产品上市预计：6万平米,剩余货量52000,剩余货量35000,剩余货量近2万,5月二期产品上市预计：10万平米,9月三期产品上市预计：10万平米,6月二期产品上市预计：5万平米,5月二期产品上市预计：15万平米,竞品项目去化速度分析,去化速度分析：平均月去化速度为20套左右，华府丹郡由于中小户型、超低总价，推广力度强，所以去化速度最快为月均成交67套。,上半年上市楼盘整体销售较好，下半年市场走弱，新盘上市量暴增，市场存量不断放大，但去化速度明显放缓，目前市场主力价格区间在5000-6000元/平米之间。华府丹郡项目由于其面积段较小，总价单价均较低，所以销售情况最好；郡原美村、

20、璟悦香湾等项目下半年进行了价格调整后（价格下幅5-15%），销售态势明显好转。,主要竞争个案销售情况,市场研判对营销的指导：,找到项目的核心卖点，形成差异化竞争价值。通过独特的营销手段，争夺有限的目标客户。,持续政策调控区域市场内项目同比成交量明显下降，去化速度放缓，销售难度加大；产品同质化严重竞争加剧本案产品面积段与周边竞品项目重叠且户型较为类同，产品附加值不高；片区竞品价格走低主要竞品促销折扣力度很大，片区销售均价开始松动，部分新盘选择低于市价开盘，保证出货及回款；市场供应量巨大未来板块内潜在供应量超过150万平，新项目将陆续在2012年第三季度入市，市场竞争更加激烈；竞品项目推广力度不断

21、加大区域市场各大竞品项目，在营销推广手段层出不穷。,第二部分：面临问题,我们重在解决三大核心问题：,如何解决现场客户到访量不足？,在市场如此低迷时期，怎样去化库存产品？,三大核心问题,如果小高层产品明年上半年推出，我们怎样撬动市场？,第三部分：项目分析,2011年度销售总结,客观存在的,信达3.1期2011年营销面对的困局,2011年度销售业绩,分析：2011年上半年去化二期库存产品，4月底二期去化率达到95%，57月三期新品蓄客，8月7日正式开盘，由于下半年推货量进行调整（四栋小高层没能按时推出），所以本年度的销售套数及销售金额基本与2010年相当。同时，由于本案销售均价提升较快，高于二期库

22、存成交均价近2000元，同时，上市均价大大高于区域市场竞品销售均价，蓄客时间短（在新装修销售中心），营销推广力度差及推广渠道有限、政策调控等因素影响，导致本案下半去化速度放缓。,2011年区域市场销售排名片区内本案成交均价排名第一,2011年本案区域市场成交均价排名第一,2011年竞品项目成交套数排名,分析：上半年上市楼盘整体销售较好，下半年市场走弱，新盘上市量暴增，市场存量不断放大，但去化速度明显放缓，目前市场主力价格区间在5000-6500元/平米之间。从全年各竞品项目成交均价来看，本案以6394元的成交均价名列榜首，华府丹郡项目由于其面积段较小，总价单价均较低，推广力度大，销售套数排名第

23、一。,本年度成交客户分析,成交客户分析认知途径分析,（1）认知途径：,分析：全年媒体投放量较少，营销推广力度有限；客户最重要认知本案的途径是是朋友介绍推介约占81%左右，另外由于10月份开始金网络下到周边企业进行团购推广，客户有7%来至团购，别外路过及沈城楼市也各占5%。,成交客户分析工作区域分析,（2）工作区域：,分析：由上表可知本案的主力客户工作区域仍是大浑南地缘性客户为主约占40%在浑南工作，在沈河区、和平工作的客户也比较多约占20%左右。,成交客户分析居住区域分析,（3）居住区域：,分析：由上表可知本案客户仍然是以大浑南的地缘性客户为主约占53%左右，沈河、和平各占15%左右。,成交客

24、户分析职业特征分析,（4）职业：,分析：成交客户中约有80%在政府机关工作的普通公务人员以及私营、民营企业普通员工，由于收入水平不断提高，已经成为本案主力客户群。,成交客户分析年龄段分析,（5）年龄：,分析：由上表可知本案成交客户的年龄段集中在2855岁的主力客群。,成交客户分析文化程度分析,（6）文化程度：,分析：成交客户中普遍学历层次比较高，其中具有本科以上学历的占65%以上。,成交客户分析家庭结构分析,（7）家庭结构：,分析：由上表可知本案主力客群的家庭结构是三口之家约占60%，别外一人及二人世界的客户各占20%，三口以上客户较少。,成交客户分析住宅情况分析,（8）住房情况：,分析：由上

25、表可知本案客户中已经拥有房产的客户最多约占56%。,成交客户分析收入情况分析,（9）收入情况：,分析：由上表可知本案成交客户的经济收入情况较高，普遍家庭月收入在6000元以上的家庭约占六成以上。,成交客户分析客户的购房动机,（10）买房目的：,分析：由上表可知本案投资性客户最多约占33%,其次改善型客户也占将近30%，首次置业的准备婚房也占了两成多。,成交客户分析购买动机分析,（11）购买因素：,分析：由上表可知本案成交客户最看好本案的是高附加值的户型设计，其次价格也是选择本案最主要的因素，另外客户还看好本案多层的产品形式以及区位也其选择本案的重要条件。,成交客户描摹对营销的指导：,年龄：他们

26、在28-45岁之间，事业小成是社会中具有高学历的中产阶级、青年新贵。行业：他们是政府公务人员、是私企中具有较高能力素质的中高级管理者或者技术专长的高级技工。置业次数：他们普遍是两次置业，经验丰富对产品质量及物业服务非常关注。置业目的：除了改善生活条件，对所投资房产的升值潜力期望也是他们购房主要目的。品牌认识：虽然已经购房，但大部分客户对信达的品牌还不是很了解。项目认知：他们对产品（户型）附加值的高度认可，同时对价格非常敏感，对本案的建筑形式多层产品以及托斯卡纳建筑立面更是情有独钟。知识途径：他们是通过朋友推介了解到本案，大部分客户都提出“这么好的项目为什么不打些广告让更多的人了解项目”,在营销

27、上重点强调项目的高附加值的产品（户型设计）以及具有较高的升值潜力的、强调项目多层产品的稀缺性，对托斯卡纳的精装立面也是明年重点推介的部分；目前客户普遍对价格非常敏感，为了不流失客户建议明年价格不宜提升过快；加强老客户维系，增加老带新活动方式，提升口碑，增加企业互动（组织团购）；增加媒体通路，重点加强对周边竞品客户的资源拦截；提升物业的服务品质从而提升信达品牌价值，注重工程的管理保证质量。,库存及新品货量盘点,3.1期库存多层产品94套（含：暂未开盘的12#及 四套样板间）,库存及新品分布图,3.1期新品4栋小高层产品共计：216套,库存及新品货量盘点,预计2012年销售套数：310套，销售面积

28、：27438m2、销售金额：1.61亿元；其中，3.1期多层库存销售套数：94套、销售面积：9356.01m2 销售金额：5987.84万元；3.2期小高层新品销售套数：216套、销售面积：18082m2、销售金额：1.01亿元。,库存及新品面积配比分析,具体见下表：,产品分析：3.1期库存及产品合计：307套，其中，84-99平米的两房产品约占64%，一房三房产品各占20%左右，整体面积配比中小户型约占80%，适合目前市场主力客群刚需客户需求面积段。,库存多层产品分析,均价线：6400元/平米以 上,分析：库存产品销售均价一居产品最高达到6756元/平米，总价在4247万元；其次三居产品均价

29、达到6512元/平米，总价7075万元；本案主力100平米两居均价6442元/平米，总价6365万之间。,SWOT分析,发挥优势，规避劣势，把握机会，淡化威胁,我们应该怎样做？,项目价值的深度挖掘,区域规划：本案所属区域的浑南新区是目前沈阳的重点开发区域之一；未来政府南迁、新南站的投入运营、全运会召开等利好会提高整体区域内的影响力；地铁二号线及规划轻轨将浑南对周围区域的吸附能力进一步加强；浑南未来将成为沈阳新的行政中心、交通枢纽；,政府规划、城市外扩、轨道交通的利好加快区域城市化进程，未来区域城市价值将会大幅提升,城市区位：未来城市核心，配套齐全，潜值无限,城市规划发展方向,2013年全运会

30、第十二届全国运动会将于2013年在辽宁召开，作为主赛区的沈阳浑南已经全面拉开新城建设。1月7日，沈阳市浑南新区与12家企业在沈阳举行浑南新城建设项目签约仪式。根据投资协议，12个重点建设项目总投资额达700亿元，总建筑面积约1600万平方米，包括大型商业、旅游、文化、医疗等设施。目前，按照第三代生态智慧城市理念，以国际标准规划设计的浑南新城正全面推进建设，全运会和省市重点项目进展顺利。其中，全运会运行中心将在春节后开工建设，“三村”（运动员村、媒体村、技术官员村）、媒体中心、网球中心、全民健身中心、接待中心、全运会俱乐部和会议中心、服务人员培训中心、志愿者食宿中心、餐饮中心等9类全运项目已经全

31、部进场施工，建筑面积达154万平方米。截至目前，浑南新城已落地重点招商项目20余个，总投资额超过1000亿元，成为推动浑南新城持续发展的强劲动力。,全运会的筹备会将沈阳整体的发展重心南移，成为推动沈阳发展的新引擎,信达理想城,本案周边既有自然资源，又毗邻大浑南政治文化中心，位置得天独厚,主要配套设施未来城市核心，配套齐全，潜值无限,公园地产我家就在公园旁白塔公园2012年年底前完成园内特色景观：几何形玫瑰花池+现代感梯形草坡+网格状园路,“草地+沙地”的儿童游乐场 北部密林景观区以密林为主，林间点缀若干供游人运动休闲的小空间，设置健身器材、坐椅，人们可以在树林下健身。折线河道景观区将原有自然驳

32、岸的河道按照流向以直线折线的硬线条形式展现。在河岸的北侧，设计了一条亲水石条，人们坐在石条上欣赏水景，足部可以与水亲密接触。濒临水岸，视线逐渐开阔，形成疏林草地的景观，儿童游乐场、亲水平台、玫瑰园等景观节点围绕水系分散开来。此处的儿童游乐场地以草地结合沙地的形式体现，在沙地上放置成品游乐设施，供儿童使用，周边设置坐椅，可以满足家长休息的需求，河岸南部场地东侧是一处以各色玫瑰花形成的几何形玫瑰花池。蜿蜒生态的“桃花谷”在桃花谷景观区，把南部的支流与主河道分开，利用现有地形条件将之打造成蜿蜒生态的“桃花谷”。谷中置石、湿生植物、木平台与蔷薇植物相映成趣，谷上建有两座人行桥，造型优雅新颖，与周围景观

33、相映成趣。桥上观谷、谷中望桥，一步一景，具有空间感。在白塔寺庙景观区，白塔与塔后的寺庙连成一线，延伸至公园北部，形成贯穿基地的景观纵轴线。塔四周较为开阔，为满足大量人流汇聚于此的需求，在广场上设置了供休息的长椅。,景观资源分析白塔公园人文自然景观,信达地产为中国信达资产管理公司旗下子公司。信达地产依托央企品牌及上市公司双重优势，布局全国成为全国性开发的地产品牌信达地产凭借着20余年发展经验，在全国十余个大中城市成功开发个多个项目。信达地产多次获得“广厦奖”等诸多荣誉2011年荣获中国上市公司百强企业称号信达地产以“建筑传递梦想为品牌理念,开发商品牌：上市百强企业，实力雄厚，品质保证,荣获中国房

34、地产协会授予的“中国高档住宅地产成功开发典范”奖；荣获建设部授予的“中国21世纪绿色生态健康住宅”奖；荣获中国住交会组委会授予的“CIHAF年度推介榜著名楼盘”奖；荣获中国房地产协会、建设部授予的“广厦奖”；荣获宁波市建委授予的“人居环境奖”；荣获中国房地产协会授予“中国房产成功经营模式健康住宅”奖；荣获中国房地产协会授予的“中国地产成功开发典范”奖；荣获中国建设银行总行授予的“优质楼盘放心房”奖；荣获中国土木工程学会授予的“双节双优住宅方案”金奖；荣获住建部授予的“人居环境奖”；,信达地产重金礼聘，国际设计机构国际级设计团队，打造大浑南地标性建筑加拿大国际设计机构，别墅、洋房设计专家，成功案

35、例：万科兰乔圣菲、万科东郡、富力湾等项目、半岛世家、伴山湖景别墅、银湖别墅等多个别墅、洋房项目,别墅、洋房设计专家加拿大设计团队,多重空间，超值赠送，附加值高,户户赠送6-8平米户内花园（空间可自由改造成卧室、书房、健身房等多种用途）南向赠送4-6平米观景阳台首层赠送20-30平私家园林顶层赠送10-20平米阳光露台,多层产品设计：高附加值的户型设计,三房107平米,二房87-89平米,一房59.74平米,二房86平米,说明：东侧单元12三房107平米、二房89平米、西侧单元13一房59.74平米、二房86-87平米,小高产品设计：中小户型、面积段、户型设计较为实用且产品线丰富,产品设计：具有

36、独特风格的建筑立面,意大利托斯卡纳风格立面将大幅拉升本案的产品形象；托斯卡纳风格的建筑立面多采用在别墅，洋房产品很少采用，从另一方面拉长项目品质，同时区隔竞争对手与周边竞品比较，本案具备明显的差异化产品优势；,3.1期小高层产品北向临近规划建设中的白塔河，独享丰沛的沿河景观资源丰富，产品附加值较高。,景观资源分析白塔河沿河景观,本案核心价值梳理：,库存多层产品的去化策略,（以现场实在品质震撼客户，增强客户购买投资的信心）,策略一：项目形象提升策略,强化二期入口处实景样板区的改造,项目形象提升策略多层实景样板示范区的营造,在工程进度上：在明年4月底前完成，二期入口6#、8#之间多层示范区的改造，

37、5月底前完成小高层样板示范区即：2-1#南向的营造，重点完成托斯卡纳建筑立面的包装，加大绿值及小品的建设包装重，包括：入口绿化、景观、小品、园区地面铺装、保安门岗的包装。看房通道的设定：在确定先期实景样板区呈现基础上，制定详细的鉴赏路线，并在沿路标牌等细节处理上进行斟酌。,多层示范区,小高层示范区,建议：三期样板示范区入口进行重新改造，重点是对保安岗亭及人行入口刷卡处进行改造，增加3期形象墙、添设园区门禁系统，增加形象保安门岗、提升物业服务形象给客户更多的尊贵感、安全感。,形象提升策略实景样板示范区的营造,建议：多层样板间入户单元门立面最晚在明年3月底前完成，建议在入口大堂设吊顶、吊灯地面铺彩

38、色地砖，入口处种植草坪、树冠丰盈的矮灌木、乔木、花卉等进行装饰点缀。鉴于目前冬季，可以单元入口处放置一些色彩艳丽的仿真花卉进行点缀。,实景样板示范区的营造,4月开盘前完成看楼通道的包装策略提升项目形象策略,建议：在白塔河路与本案规划路交汇处设精神堡垒、同时以一期北侧临近白塔河一侧空地铺设草坪、种植树木、花卉等提升形象,项目形象提升策略售楼处门前绿化包装,建议：在4月开盘前完成售楼门前绿化的重新包装、围档喷绘画的更换，物业设置专业园丁进行绿植的维护。,建筑品质体验策略售楼处增设建材展示墙,要求：建材展示区建议在明天2月底前完成，重点展示托斯卡纳风格的立面建材突出日本外墙涂料、，以及隐蔽管线如：地

39、热管材、上下水管材，入户门、国际品牌VK窗建材。突出品牌，工法、工艺的规范，提升客户对工程质量的认可。,策略二：增加媒体通路，保证上门量,我们建议：增加强势媒体的发布的频率加入广播、LED、车体广告、市内路牌、路旗、大型网络通栏、DM直销,组合的媒体资源利于打造品牌和项目的知名度，也可以为前期蓄客工作提供有力支撑,营销推广渠道,竞品项目营销推广经验告诉我们，在严酷的市场环境下，更应当加大营销推力度，去争夺最后的刚需客户,正式4月份开盘前线上线下全面铺开具体媒体资源如下：,（加大项目周边户外媒体的投入，截流竞品项目客源，有效且投入产出比大）,策略三：户外广告截流策略,户外资源抢占白塔堡区域路旗、

40、路牌、户外广告牌及地铁站出口广告、公交车体、车站广告优势资源，结合开盘、样板间开启、房交会、3.1期入伙结点，在区域制造信达TIME，截流竞品项目客源。,充分借势，在项目周边3公里半径内，进行强势截流（理由鉴于周边竞品汇置公园里项目推广力度强及媒介丰富特点）,户外媒体截流策略,户外截流策略之路旗、路牌、广告牌资源（时间要求：在3.1期新品正式开盘前发布完成）,本案,三环辅路与沈营路交汇处增设2-3处引路牌和广告牌,沈 营 路,沈 丹 路,重点在新建成的沈营路路旗广告及引路蓝牌的投放，从至白塔综合市场段截流沈营路沿线竞品客源,世纪路路旗广告及引路蓝牌的投放，截流世纪路沿线竞品客源,沈丹路旗广告及

41、引路蓝牌的投放，截流世沈丹路沿线竞品客源,户外截流策略之世纪路公交站点、沈营路工铁桥、地铁世纪广场站出口广告资源,建议在地铁2号线世纪路站、青年大街换乘站出口入口站台投放广告灯箱，截流沿线竞品客源，扩大项目知名度。,地铁2号站台广告投放建议,车体:重点更新浑南新区一号线增加：154188333324150,户外截流策略之车体广告资源（时间要求：在3.1期新品正式开盘前发布完成）,策略四：直销截流、增设外展场,直销派单时间：2012年4月-10月近七个月地点：浑河堡及和平、沈河正在大规模动迁区域，重点青年大街沿线金廊动迁区域项目竞品周边汇置公园里，廊桥国际，万科明天广场、沿海等；泛华广场-沃尔玛

42、浑河堡周边区域；亿丰广场乐购周边；文化路家乐福周边；南塔、三好街及五爱街的直销大润发超市形式：DM派单及插车建议：与业绩优良且效果好的派单公司合作，直销员20人，人员素质要求：营销部及派单公司把控，基本要求：吃苦耐劳、诚信务实。要求派单公司，每月300组客户到访量，来电每月至少500组以上。直销员激励：建议直销人员每带一组客户到访现场，奖励直销员30-50元奖金,在浑南乐、文艺路家乐福增设外展点本案已在泛华沃尔玛超市1入口设展位，考虑到其客户资源相对固定且已经宣传一个月，建议等沃尔玛超市外展点到期后，在亿丰广场乐购超市内设外展点（理由：乐购店客流量是沃尔玛店客流量的1-2倍）。时间：2012年

43、3月11月地点：亿丰广场乐购超市、文艺路家乐福人员：每天设置销售人员1-2名；物料：展台，座椅，DM，户型图，销售人员名片，易拉宝/背景板、客户登记表；形式：销售人员负责接待客户，并登记诚意客户电话，告知项目房源及优惠信息；费用：3000元/月（展位租赁费）,增设外展点,活动目的：为了增加销售现场的客户来访量，提高外展点的利用效果，建议在乐购外展点派送食用油票活动流程：登记意向客户电话，意向客户领取油票，客户可凭满100元购货小票到外展点换取油票，凭票可到信达理想城售楼处领取金龙鱼食用油600ml。派送数量控制：外展销售人员，每天根据意向客户数量，控制每天油票的派发量；领取时限：三日内有效预估

44、活动费用：9000元（每周限定派送140组，15元/瓶600ml，2100元/周）,外展派送活动方案,策略五：强化老带新政策，促进口碑宣传,（增加奖励，让新老业主成为销售的第二梯队，促进老带新策略实施和项目口碑的宣传）,建议：鉴于2011年成交客户81%以上是由老业主推介或者介绍的，建议给予老业主更多的奖励，原方案给老业主半年物业费，给老业主的激励不足，进建议给于老业主1000-2000元现金奖励，激励其介绍购房客户的积极性，让老业主自觉维护项目形象，促进口碑宣传；,老带新策略对针库存产品推介给予老业主更多的奖励,方案如下：,策略六：物业形象提升策略,物业服务提升策略提升项目口碑增加产品附加值

45、,豪宅服务体系包含二方面内容：服务前置：销售期间“服务秀”，展示服务尊贵感；提供完备的物业管理体系，保障服务品质。,售楼期间的物业服务安全温馨提示牌擦鞋机冰冻湿纸巾安全帽的护罩开门服务撑伞,保安及服务人员特色着装，提升项目品质；保安统一配备对讲机设备及安全棍，给客户安全感及信心；保安及服务人员礼貌用语，并保证微笑服务。,服务体系：让客户充分体验尊崇感,尊贵服务体验,主动帮客户开门,为客户准备丰富的饮品,样板间接待人员,样板间保洁人员,营销包装,物业包装,建议加入保洁保安形象岗，在客户的视力范围内，体现专业的物业服务品质售楼员服装统一换成比较高档的工装，以配合全新的产品形象,物业服务提升园内看房

46、观光车服务,建议：项目目前已经配备园内看房车，由于物业配备专门看房车司机未能及时到岗导致看房车使用效率低，由于明天推售的小高层及多层样板示范区离售楼处较远（400米左右）客户参观示范区极不方便，建议明天物业增设专职看房车司机建议最好是女性司机（心细、亲切感），平时看房车停销售中心门前方便及时相应。,售楼中心物业服务品质的提升,向沈阳高端物业看齐，建立整条销售动线的客户接待人员的接待标准，包括保安、保洁、水吧服务员等所有案场人员均按五星级酒店的标准执行全部的接待流程，给到访者以尊贵的感受。外部提供待客泊车、车位引导等服务；水吧提供饮料、咖啡、苏打水、茶等饮品。解决一二期新老为业主的投诉，坚决杜绝

47、物业公司把业主推给销售案场解决。,111,售楼中心、停车场等增加物业保安，指引，同时展示服务水准如：从售楼处的保安员、保洁员改头换面开始形象保安员 5名（1.8米以上威武形象）保结员 3名（45岁以下形象好）水吧区服务员2名（30岁以下形象气质佳）保证售楼中心内外日常的清理清扫；保安员除负责售楼中心正常秩序及安全外还应从服务细节上提升服务意识如:阴雨天打伞 帮助客户提物、为客户开车门等让客户从买房开始感受日后居住的尊崇感；,现场形象包装提升策略,售楼处包装,区域沙盘需要重新定做(1月末前)重点突出3公里生活圈，将地铁二号线、轻轨、公交场站、新市府、全运村、三大商圈进行强化表现在售楼处一角增加儿

48、童游乐设施，提高现场人气，可以体现开发公司人性化的一面层高较高，建议加入设计元素（挂旗、布幔或小吊灯进行装饰）制造温馨感设计全案及3.2期项目建筑动漫宣传片，充分利用2F影音室。售楼处增加背景音乐设施，提升项目品味,为了促进企业团购绍介人（对接人）为我方组织团购活动的积极性，建议给予企业团购组织介绍人（对接人）一定的物质激励，每成交1套给予1000元现金奖励；,注：大企业团购优惠均价，高于前期内部客户团购成交均价，即：前期内部团购均价：6022元/；,大企业团购优惠折扣办法,小高层新品推售策略,策略一：小高新品入市策略,利用区域市场明年上半周边竞品项目的销售空档，把握时机提前推售小高新品，把握

49、入市时机适价入市，保证出货，尽快回款,策略二：小高层新品价格策略,鉴于明年的市场环境，建议本案小高层的走低开快销的营销策略，在保证利润的同时，保证去化的速度尽全力完成全年任务,策略三：小高层独立包装策略,利用小高层中小户型的产品特质对新品进行整体包装，并且适时推出“青年置业计划”促进小高新品的销售,策略一：小高层新品入市策略,入市时机的选择,把握入市时机，利用区域市场明年上半的销售空档，建议4月中旬推售小高新品；2月份开始对针小高层产品部分开始蓄客。,第三部分 销售篇,销售节奏/销售策略/价格策略,尽快出货策略,在目前买卖双方僵持的市场情势下，从全国市场与沈阳市场的经验来看，只能以低总价作为刺

50、激购买的利器，并进行合理销控。,推盘目标锁定在：低价入市/保证出货/尽快回款,工程节点,要求：计划3.1期四栋小高及3.2期3栋高层明年2月份开工建设，3月底之前取得3.1期2#、2-1#、2-2#、2-3#4栋11小高层的预售许可，5月中旬小高层样板间开放、9月中旬取得3栋18高层的预售许可，10月中旬高层样板间开放。,12月下旬3.1期小高层交房,10月中旬高层样板间开放,推售节奏,分析：分别在4月、5月、6月、7月、9月、10月分批次推出房源，多次开盘可持续保持市场关注度；虑到明年上半年国家调控政策依然会延续，为了与周边竞品争夺市场最后的一小块蛋糕（市场刚需客户），建议在上半年提前推售四