房地产议价技巧.ppt

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1、议价技巧,策略一：置业顾问必须掌握的议价原则1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金携带足够现金及支票能够下定；能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。3、不要使用“客户出价”不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。4、要将让价视为一种促销手法让价要有理由。5、抑制客户有杀价念头的方法：坚定态度，信心十足；强调楼盘优点及价值；制造无形的价值（风水，名人住附近等）6促销（自我促销，假客户）要合情合理。,策略二：灵活把握议价三大阶段1.初期引诱阶段初期，要坚守表列价格。迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最

2、好别超过三次。引诱对方出价。对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价。除非对方能下定金，否则别答应对方出价。,2.引入成交阶段当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由；你只能议价XX元。提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维 持。当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？表示自己不能作主，要请示“

3、幕后王牌”。答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。,3.成交阶段填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。,策略三：议价技巧1.利益之最大原则你不是王牌（避免王见王）使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。外表忠厚，其实不将客户立场放在心中客户立场与我 方相左。使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。议价要有

4、理由。,2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。探求可能成交价。置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。,3.投石问路 买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压

5、迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。,4.黑白两面 由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时.置业顾问可以表示“自己权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价.,5.打出王牌客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。请示前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。6.成交 成交速度要快，往往几秒之

6、内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。,最后一击,关键点之一：快速捕捉购买信号 前面的一系列工作，都是为了最后的冲刺，那就是达成交易，置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作，语言，评论和提出的问题。如突然沉默，作出思考状，开始讨价还价，开始与同伴低声商量，开始提出各种细节性问题等。这些都是消费者发出的“信号”，有经验的置业顾问一定会抓住时机，促成交易。,1.语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节,如费用,价格,付款方式等;对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度,有无赠品时;一位专心聆听,寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打

7、折时；向置业顾问打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过置业顾问的介绍提出反问；询问同伴的确意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后服务时。当客户一旦出现购买信号的时候，置业顾问就要自然的停止楼盘介绍，转入建议购买大攻势中。机会稍纵即逝，要好好的把握。,2.行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠，怀疑，深沉变为自然大方，随和，亲切；眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时；反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时；离开又

8、再次返回时；实地查看房屋有无瑕庛时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的他下了决心。,关键点二：最后一刻的谈判艺术最后期限策略 告诉消费者你只能为他保留这套房子到某个时间，以后就将租售给他人，以促使他早下决心。留有余地策略 尽管置业顾问可以全部满足消费者的要求，也不要马上全部答应，而是一点一点答应，让消费者感到作出让步的困难。优惠条件策略 告诉消费者

9、，如果现在就签合同，可以得到诸如价格，层次等方面的优惠，一次促成交易。另外还有先苦后甜策略，假设条件策略，重要的是在谈判过程中灵活运用，以促成交易。,关键点三：逼定的注意事项观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他好处，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；强调购买会得到的好处，如折扣，抽奖，送礼物等（这也称为“动之以利法”就是通过提问，答疑，算帐等方式，向顾客提示所给他们带来的好处从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。）强调优惠期，不买的话，过几天会涨价（这也称为“期限抑制法”就是置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因临时一个

10、有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。该方法要由部门管理层决策，不可擅自行动。）强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了（这也称为“失利心理法”就是利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这村就没这店”的心理，来提醒顾客下定决心购买）。,当估计到顾客有可能提出某个反对意见，抢在他提出之前有针对性提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍（这也叫“以攻代守法）。当然也可以用“从众关连法”利用人们从众的心理制造人气或大量成交的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。切忌强迫客户购买，

11、或表示不耐烦情绪：“你倒底买不买”？注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。,关键点四：逼定战略高招（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续，步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现一个置业顾问的实力，信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。（2）不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许顾客只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心，胆略击破它。（3）保证现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。（4）提供某项特殊的优惠作为签约的

12、鼓励。注：例如价格，价格是一个旋涡，客户可以把你套在其中，他也同样可以让客户陷入价格的旋涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。,（5）假设一切已解决，草拟付款，合同，交房日期等。注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好 情景并下定。（6）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切，放心，感动并增加其下定的信心。（7）采取一种实际行动 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫，反应之机会。（8）诱发客户惰性 客户在下定时需要勇气。置业顾问希望成交，其实客户也希

13、望成交，因此，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。,9）举一实例，暗示XX客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品。喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,关键点五：折扣谈价技巧1懂得守价又留讨价余地 把握“打折扣满意度”，不在同一条件下给折。给多少折并不重要，一般顾客最终决定是否购买不是取决于一点点的价格差异。站在客户立场确

14、认客户喜欢本产品；并非为难客户，你只是雇员而已，你帮亲戚也争取未果；频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，你要有所表示才心安；避免客户预期过高心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当 的许诺往往带来后续工作莫名困扰）；最后一博，凡经努力争取到的，人都会万分珍惜；神秘告知折扣。,3.以退为进替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口的话，让他表明所有的要求。特别顾客主动性比较强时，更要先稳住些。让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过

15、不要让步太快，晚点让步比较好，因为对方等得愈久就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，如果对方让你60，你就让40；你若让出60，要换对方让60，否则你就不要急于提出让步。不要作无谓的让步，每次让步都要使对方获得某些益处。当然，有时也不妨作些对你没有任何损失的让步。,如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，“请记住，这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假如你在做了让步之后，想要反悔，也不要不好意思。

16、因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在与顾客谈判中，要随时注意自己方面让步的次数程度。,关键点六：关键时刻可以主动邀请销售主管加入 虽然顾客相信该楼盘的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动达成交易。当客户表现出相当大的诚意但又有稍许疑惑的时候，可以主动邀请销售主管介入进来，进一步给客户施压。置业顾问先给双方做个介绍，对客户说：“这是我们的销售主管，XX先生/小姐。他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮助满足您的要求”，对销售主管说：“这是我的客

17、户XX先生/小姐，她是比较有诚意来看楼的，我已经帮他推荐并计算好了这个比较不错的单元，”从而进入比较实在的谈判和拍板阶段。如果客户表示满意有购买欲望时，应尽快催促成交，让其交足定金。可以说“XX先生/小姐，您带身份证了没有？”边说边写认购书，即便是客户没有带也无妨，可说“签约时再补！”写完后对客户说“财务在这边请过来交款。”然后和客户握手，说“恭喜您成为XX楼盘的业主，恭喜您！”,关键点七：终结成交后的要求成交是下一次销售的开始，置业顾问应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设

18、法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？,咬定青山不放松让退楼客户不退楼客户退楼原因草率做出购买决定 在购买时，未对楼盘做充分了解，一时产生了购房冲动，就草率签订了 购房合约，结果后来才发现楼盘有很多不如意的地方。未征得家人同意 购房者在购买时未与家人协商，擅自做主，结果购买后遭到家人的反对。临时需要资金 在购房后，发生了一些意外或者有笔新生意要做，临时需要一大笔资金。缺乏主见 顾客本人是个意志不坚定的人，做任何事情都没有主见，常常在做出决策后又心生忧虑，或者听了亲朋好友意见后，觉得有道理便改变主意。,工作调动

19、在购房后，工作发生了变化，或者换了一份工作，离楼盘较远，或者调往市外，或者出国，考虑到平时工作不便而要求退楼。行政规划的变动 购房后，购房者发现市政府在楼盘所在地有了新的行政规划，将会给日后的工作和生活带来诸多不便和干扰。对楼盘品质不满意 购房后发现楼盘质量有问题，或者小区管理不规范。吃了价格亏 发现自己买的楼盘价格不菲，有吃亏挨宰的感觉。怀疑发展商信誉 对发展商实力有怀疑，担心受损。乱收费现象严重 了解到发展商和管理公司收取了许多国家明文规定不许收取的费用，发展商的许多做法也没有遵照政策法规去做。,应对措施,置业顾问在充分了解了顾客的退楼原因后，要针对其退楼的确切原因，进行说服。与顾客做朋友

20、 认真听取顾客讲述退步楼原因，并对顾客现有处境表示同情，对顾客退楼的做法也表示理解，与其拉拉家常，增进情感的交流与沟通。强调公司规定 将公司的规章制度讲给顾客听，表示退楼是公司不允许的。阐述退楼对自己的影响 向顾客阐明，表示你很愿意帮他，但却鞭长莫及，一是职权范围有限，二是公司有公司的规定，如果我答应你退楼，就会严重危及到我本人。请顾客换位思考 很诚恳的要求顾客做一下换位思考，请他站在发展商和你个人的工作岗位上来思考一下，请求顾客的谅解。,强化顾客的信心 如果顾客是对楼盘质量有看法，或者是听信了朋友的不同说法而退楼，那么你要做的就是强化顾客的信心，帮助他打破疑虑。展示发展商实力和信誉 将发展商

21、的强大实力和良好信誉告诉顾客，让他对此有个进一步的了解，并告诉他，买这种发展商开发的楼盘，没有后顾之忧。展示楼盘优势 将楼盘本身所具有的一切优势再度告诉顾客，让他感觉选择这里是没有错的，并且升值的潜力很大。为顾客排忧解难 如果顾客是因为资金或工作调动而退楼，就要积极为顾客排忧解难，比如：告诉顾客，楼是不能退的，但你可以帮他寻找买主，转手给别人。曲线救国 如果你确信无法说服对方，不妨采用曲线救国的方式，绕个弯，转道而行，也许能柳暗花明又一村。你可以设法拨找他的家人或者朋友，通过他的家人和朋友做做他的思想工作。,哲理启迪 告诉顾客，任何事物都有其两面性，阳光和阴影总是同时存在的，塞翁失马焉知祸福？失意的另一面往往是得意。,议价技巧培训到此结束！,