1683191309团单拓展技巧团队0731.ppt

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1、团单拓展技巧,目录,一、团单洽谈步骤二、团单方案设计三、其他核保事项四、异议处理,团单与个单销售差异,个单保障简单、服务标准统一,团单需求复杂、个性服务多样,个单要一对一，重在个人关系,个单价格固定，一推就成，自动续保,团单反复询价，甚至招标，续保重谈,团单要多对多，重在团队配合,报价差异大，关键是关系信息,个单差异小，秘诀是天道酬勤,差异根源：团单的销售方式、定位、流程更专业！,团单基础,团单销售人员定位,卖感觉（创造感觉）,卖需求（满足需求）,卖产品（刺激需求）,财务顾问（更高要求）,人力资源顾问（中级要求）,保险顾问（基本要求）,作为客户顾问，需提供解决问题方案，帮客户创造价值，实现与客

2、户“共赢”,销售行为,定位,团单基础,一、团单洽谈步骤,了解投保单位拟投保总人数。分析掌握投保单位被保人的职业类别（具体岗位/职级、职业代码、该岗位人数等）询问投保单位全称（必须与公章一样，一个字都不能差）了解投保单位需要怎样的保障，投保预算。根据投保单位的需求选择相应的团单方案。,二、团单方案设计,5-15人：只能选择5-15人组合。16-30人：既能选择16-30人组合，也能选择5-15人组合。30人以上：报价、16-30人组合、5-15人组合都能选择。如果是续保团单赔付率超45、异地投保、上一年度通过报价投保等情况，不管人数多少都必须报价。,【715】5-15人（含15人）方案,基本套餐

3、（举例）,可根据需求在保费段区间内自由选择价格,基本组合的主要区别在于意外医疗费用给付的免赔额和赔付比例不同,基本套餐最多购买5 份,1）【715】是目前唯一可纳入基本法考核的团单险种，目前已成为公司主打产品。2）【715】5-15人套餐仅适用于职业类别为1-4类的行业，5类及以上行业不能直接按套餐投保，需要在系统中报价。,商旅套餐最多购买5 份,津贴套餐最多购买10 份,提醒：1）由于一张投保单只能填5个险种，如商旅套餐+基本组合超5个，可将商旅套餐另填一张投保单；2）附加套餐中，635津贴不计入考核，693商旅套餐计入考核。,【715】5-15人（含15人）方案,应用题,1、10人团单，5

4、人2类职业，5人4类职业。意外伤害10万，意外医疗1万（-100，100%），请单价是多少？总价又是多少？2、15人团单，5人2类职业，5人3类职业，5人4类职业，意外伤害20万，意外医疗2万（-50，90%），津贴50元/天，请问单价多少？总价又是多少？3、9人团单，2人2类职业，7人4类职业，意外伤害30万，意外医疗3万（0，80%），津贴60元/天，请问单价多少？总价又是多少？,第1题答案,1、单价：5人2类：120元/人；5人4类：280元/人；120*5+280*5=600+1400=2000总价2000,第2题答案,2、单价：5人2类：128*2=256 4*5=20单价：5人3类

5、：192*2=384 5*5=25单价：5人4类：296*2=592 7*5=35总价：256*5+384*5+592*5=1280+1920+2960=616020*5+25*5+35*5=4006160+400=6560,第3题答案,3、2人2类：143*3=429 4*6=247人4类：326*3=978 7*6=42总价：意外伤害：429*2+978*7=858+6846=7704津贴4*6=24*2=487*6=42*7=294总价：7704+342=8046,【715】5-15人（含15人）方案,承保规则1、投保比例原则投保人数75%的单位总人数，如含5/6类职业需全员投保；2、保

6、额风险控制原则主险意外伤害保额不超过年收入的10倍，住院日津贴限额不超过日收入；3、投保年龄 16-65周岁（其中16-18周岁人员承保，需单位出具劳动合同或收入证明）；4、职业类别规定 1-4类职业，最高意外伤害保额不超过50万元，最高意外医疗保额不超过5万元；5、不能出现以下情况被保险人保额与其收入不匹配，员工比主管保额高，高风险职业比低风险职业保额高等逆选择风险。,【715】5-15人（含15人）方案,销售方案1、单独销售吉祥系列；2、销售吉祥系列搭配津贴套餐或者商旅套餐；3、销售吉祥系列搭配津贴套餐和商旅套餐。商旅套餐必须要附加在吉祥套餐上，但是可以只买其中的一项或几项责任，必须在投保

7、单进行备注。4、健康吉祥卡套餐是按【715-1】保额10万和【715-2】保额1万为1份组合购买，允许单独再增加【715-1】保额10万。即可按（【715-1】10万+【715-2】1万）的N正整数倍投保也可按（【715-1】10万+【715-2】1万)的N正整数倍+【715-1】10万,【715】新团单组合方案险种的佣金率,组合方案的佣金率,套餐式,适合515人（含15人团体）,使用规则,以团单核保规则为基础,投保年龄,16-65岁（未满18岁人员需以自己的劳动收入为主要生活来源）,搭配方式,可以只单独购买基本套餐组合，也可以选搭配津贴和商旅套餐,价格说明,在规定的保费浮动空间段，业务员可自

8、由选择，无需报价。报价中心也不会报出更低价格,适用范围,为5-15人建议方案，15人以上团单亦可使用，适用行业为1-4类,中小型团体客户福利计划,515人（含15人）,1630人（含30人）,30人以上团单核保规则,套餐式,自助餐式,私房菜式,团单解决方案,【715】16-30人（含30人）方案,自助方案查询表（举例）,应用举例：客户投保方案为3类职业人员，715-1保额10万，保费可在105-150之间自由选择；15万保额，保费可在1.05 150000-1.5150000之间选择,注：以上组合与职业分类仅为举例显示部分内容，请自行打印完整方案使用。,【715】16-30人（含30人）方案可

9、附加险种,自助方案查询表（举例）,注意：1）如投保【633】【630】险种，无特殊说明，需在投保单备注栏填写疾病等待期90天；2）以上附加险种均不纳入考核计算。,应用题,1、8人2类，8人3类，意外伤害20万，意外医疗4万（-100，100%）。请问单价与总价？2、10人2类，10人3类，10人4类，意外伤害30万，意外医疗3万（-50，100%）。津贴80元/天。请问单价与总价？3、20人2类，20人3类，20人4类，意外伤害30万，意外医疗4万（-100，100%）。津贴90元/天。请问单价与总价？,第1题答案,1、意外伤害20万单价：8人2类：70*2=1408人3类：105*2=210

10、意外医疗4万2类35*4=1403类53*4=212总价：140+140=280*8=2240210+212=422*8=33762240+3376=5616,第2题答案,2、3万：2类70*3=2103类105*3=3154类175*3=525意外医疗3万2类45.5*3=136.53类68.25*3=204.754类91*3=273津贴2类2.8*8=22.43类4.2*8=33.64类5.6*8=44.8(210+136.5)*10+(315+204.75)*10+(525+273)*10=16642.516642.5+1008=17650.5,第3题答案,3、3万：2类70*3=210

11、3类105*3=3154类175*3=525意外医疗3万2类35*4=1403类53*4=2124类70*4=280津贴2类2.8*9=25.23类4.2*9=37.85.6*9=50.4(210+140)*20+(315+212)*20+(525+280)*20=350*20+527*20+805*20=33640总价:33640+113.4*20=33640+2274=35914,【715】新团单组合方案险种的佣金率,适合1630人（含30人）团体,自助餐式,主要涉及险种的佣金率,30人以上的客户解决方案,以团单核保规则为基础,可用5-15人或16-30人的组合方案也可按交叉销售模式，提供

12、更复杂解决方案,详细介绍见2010版团体短险产品销售指南1522页,交叉销售基础填写交叉销售审批表,客户基础信息,客户过往参保理赔情况,拟承保方案,必填内容：请打开2010版团体短险产品销售指南第17页，所需填写项内容有列出明细。对应在右表中填写。,超赔单,只要收到超赔单马上进行报价，不要等。公司一般提前一个月发。只需要给我合同，其他不用管，我将给您报价。一定要提前，因为公司报价是要排队的。因为核保部不可能等着我们报价。,新单报价,新单报价：收集以下信息就可以报价1、单位名称：全称2、人数3、职业类别4、保额、意外医疗的特别约定5、客户的保费预算；同业的方案（用相机拍）,627基准费率调整,其

13、他规则变化,间断年度投保客户 对于上一年度未在我司投保、但更早以前曾在我司投保的客户，如客户进行询价，则将其在我司投保的最后一年视为“上一年度”，按照续保业务报价管理规定处理，报价系统须录入最近一年保单号码。高风险人群投保规则 5类或5类以上单位必须100%投保且最低人数不得低于10人，分公司无费率下调权限。上年度的承保方案、协议、特约与新的条款、实务不符的需重新报价审批。,627基准费率调整,其他规则变化,职业类别调整 凡以下行业团体客户投保意外伤害责任类险种的，其1类-4类全部人员全部统一按照4类职业的费率标准执行：木材加工业（0303）、建筑公司（0701）、钢铁厂（0801）、铁工厂机

14、械厂（0802）、电机业（0804）、塑胶业橡胶业（0805）、水泥业（0806）、汽车机车自行车制造业（0809）、造纸工业（0811）、家具制造（0812）、手工艺品业（0813）电线电缆业（081501）。如销售人员告知全部投保人员为文职、行政、内勤、销售人员的，则分公司应通过调查或其他方式进行确认后，可以按照1类-2类职业基准费率执行。对于上述行业中的5类、6类、特别费率职业人员，其基准费率按其职业等级执行。,核保事项 小团单细化操作指引新单操作指引：1、高风险职业类别人群按PPT宣导的规则进行职业计费或报价；2、新单交单时需同时提交如实告知职业、工种的投保声明书(盖单位公章)和新入司

15、的伙伴营销员如实申报声明书(业务员签名)，一式两份，一份原件，一份复印件；对于营销员评级是AAA、AA、A级的无需提供营销员如实申报声明书，营销员评级是B、C级的则无论新单还是续保均需提供营销员如实申报声明书，最终解释权归广州市分公司客户服务中心。（2012年下半年营销员评级公示表后续下发）注：新人入司半年后才能进行信用评级。3、新单或续保时，如果投保627时需同时提交“绿洲团体A型残疾项目赔付特别约定（2012A版）”，一式两份,一份原件，一份复印件。4、新单投保637、630、633险种的均需在备注栏明确等待期*天，其他需提交资料事项按原有规则执行。,其他规则变化,核保事项 小团单细化操作

16、指引续期单操作指引：1、续期单交单时无论是否需要报价统一提交如实告知职业、工种的投保声明书(盖单位公章)，一式两份，一份原件，一份复印件。2、续期单涉及险种转换的，按宣导PPT的指引操作:上年度投保产品为*，本次投保产品为*，保险责任按条款约定执行，指定生效日*。3、续期单不涉及险种转换的，按如下填写：上年度保单号：2012*，指定生效日*。4、续期投保637、630、633险种的需在备注栏明确等待期*天，保期能连续的人员不受等待期限制,其他需提交资料事项按原有规则执行.,其他规则变化,核保事项小团单细化操作指引温馨提示：（1）第2、3点需按照指引内容和格式进行填写，备注栏不得出现“续保”字眼

17、，以免导致退单影响出单时效。无论新单还是续期单，均会随机抽取进行生调。（2）清汇件无需提供如实告知职业、工种的投保声明书（3）对于营销员评级是AAA、AA、A级的无需提供营销员如实申报声明书，营销员评级是B、C级的则无论新单还是续保均需提供营销员如实申报声明书，最终解释权归广州市分公司客户服务中心。,其他规则变化,使用规则,以团单核保规则为基础,投保年龄,16-65岁（未满18岁人员需以自己的劳动收入为主要生活来源）,搭配方式,根据客户需求自由搭配，方案灵活,价格说明,在规定的保费浮动空间段，业务员可自由选择，无需报价。人数少于30人的报价中心也不会报出更低价格,适用范围,为16-30人建议方

18、案，30人以上团单亦可使用，适用于1-6类行业,随时携带销售手册查询价格区间，切忌将价格表给客户看，客户永远会选择最低价！,三、异议处理,客户认为保费比其他公司高：如果该报价已是公司的底线，应引导客户比较保险公司间的实力差距、具体保障范围、售后服务等，不要纠结于价格战。2.客户想更短期投保（1年以下）：可以，但必须通过报价，1个月保费1年保费10，1天保费1年保费3602.5。3.客户想意外残疾赔付达到10级：可以，主险改用【628】国寿绿洲团体意外伤害保险（B型），但必须通过报价。4.客户想增加非住院的意外伤害至停工日补贴：国寿暂时没有相应险种，可引导客户考虑其他日津贴险种的优势。,短险团单/清汇投保单证一览表,感谢您的聆听！,