上海宝山康桥水都提案89p.ppt

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1、回归华丽时代 ART DECO 用心体验人生,1,康桥的困惑,2,问题的原因,3,新战略：重界定,4,实施策略,康桥水都基本信息,三期用地,时间轴,2004.5-2006.6,2008-,第一期,第二期,第三期,2006.7-2008,建面：18万平米容积率：2.0,建面：20容积率：1.77,建面：30容积率：2.86,产品,小高层、多层,小高层、多层、低层,叠拼、高层,进度,2005年10月一期开始交房,二期部分交房,均价,5000元/平米,1150元/平米,6050元/平米,7100元/平米,8500元/平米,康桥水都总共约60多万平米的体量，目前已开发38万平米，项目已经走到了的中期,

2、截止目前一期已经售罄；二期还剩余56套可售房源；资料来源：网上房地产,康桥的困惑 1为什么来访量差强人意，为什么单位客户来访量推广成本始终较高（客户来访量低同高额的推广费用之间形成的反差）。,康桥的困惑 2为什么作为区域的领导者，我们的价格提升速度越来越慢？这样的情况下我们如何实现我们的1.35万的价格目标呢？,中期康桥的困惑,1,康桥的困惑,2,问题的原因,3,新战略：重界定,4,实施策略,与2004年项目之初相比，目前项目周边的配套和生活氛围已经得到了极大的改善。已经从一个陌生区域向一个成熟住区转变,时间轴,2004年,2006,2008,2005年,2007年,板块项目,土地属性,04.

3、10地铁1号线北延伸段开通,06.08绿龙公园规划,07.01百联入主北上海07.123号线北延伸段开通,04.05四季花城开盘04.08康桥开盘,06.08柏丽华庭开盘,07阳光100进驻07.11上投佳苑开盘07.12招商地产接盘海德,05年10月康桥一期开始交房,区域均价,10000元/平米,11000元/平米,6000元/平米,6500元/平米,7000元/平米,随着区域土地属性越来越成熟，万科、招商、阳光100等品牌开发商看好西城板块纷纷进驻。,而板块内新进入的竞品之间，由于产品类似，价格类似使得区域的竞争陷入一种红海竞争当中,区域发展较早各项配套设施齐全商业氛围比较浓厚,区域土地属

4、性,价格走势,区域平台价格在9000-11000元/平米之间，依项目距离地铁距离价格依次递减,未来供应,区域内未来供应量75万平方米左右,产品形式,以小高层公寓为主,以紧凑型的两房、三房户型为主,这种同质化的红海竞争并不仅仅局限在项目板块内，而且还存在于板块之间（整个宝山区）的竞争中,各个板块情况有所不同，但居住氛围都达到了一定的成熟度,区域土地属性,价格走势,各个板块间的平台价格大都保持在在9000-11000元/平米之间,未来供应,区域内未来供应量260万平方米左右,产品形式,以小高层公寓为主,以紧凑型的两房、三房户型为主,竞争同质的根本原因在于个楼盘均属于都是属于交通驱动下的开发模式,和

5、欣国际花园,丽景翠庭,海尚明城,美岸栖庭,北京佳诚,浦新集团地块,中环1号,梧桐城邦,经纬城市绿洲,宝辰共和家苑,四季花城,地铁1号线,地铁3号线,外环,康桥水都,大华板块,上大板块,共康板块,淞南高镜板块,西城板块,作为标杆的康桥水都受到的竞争来自于整个区域，甚至整个北上海,一方面，区域土地属性越来越成熟使得众多开发商的进驻，另一方面，跟风的没有创新的、相似的开发模式使得竞争的范围从板块内扩散到板块间；这使得，作为区域领导者、先入者的我们感受到，竞品在客户上截流我们，在产品同质我们，在价格上追随我们项目陷入了大盘困惑（来访下降、单位来访费用高、价格上涨困难）哪么我们应该怎么样来解决大盘的困惑

6、呢？,根源,四季花城案例,项目秉承了万科新都市主义的规划理念，由两条道路分成将项目分成四部分；万科四季花城共分两期开发；一期物业形态为多层，二期物业形态为小高层、低层；项目配套：运动中心、游泳池、大型餐饮广场、会所（拥有健身房、棋牌室、儿童游艺室等）；,四季花城秉承了万科一贯的郊区大盘开发模式的规划设计风格,时间轴,2003.9-2006.3,第一期,第二期,2006.4-2008,建面：18万平米容积率：1.06,建面：21万平米容积率：1.77,产品,多层（58栋4-5层的多层）,叠拼、高层（90-100平米两房、110-130平米三房）,土地属性,多层客户：区域客户，尤其是宝钢客户占有较

7、大比例,高层客户：市区青年小白领叠拼客户：市区经济享受型客户，部分区域中高端客户,客户,2004年一号线延伸段开通；2004年9月一期开始交房；2005年社区活动中心开始投入使用；,06年9月社区幼儿园招生，杨行中学竣工；07.01，百联入主北上海；07.12地铁3号线北延伸段开通；,四季花城开发策略：根据土地属性的改变产品定位和客户客户定位都随之改变,四季花城的定位发生变化之后相应的市场推广也随之更改,2004年一期交房后广告,2007年广告,2008年广告,2007年推出高层产品时，其目标客户小白领客户最关心的问题是交通，所以针对这个心理特点四季花城打出“双轨”诉求直击客户；在2008年项

8、目周边世纪联华、水产路商业街、万科幼儿园等配套开始快速成熟时，四季花城推出了“成熟社区 领衔北上海”的主题广告。从这两个侧面可以看出项目定位是在变化时，推广主体也在随之变化,四季花城在项目做到中期时在产品、客户、推广上会存在重新定位,客户重定位,由周边地缘性客户转向城区客户为主体,产品重定位,由多层舒适型产品转型为高层经济型产品,推广重定位,推广主体、样板间等进行调整、改变,启示：大盘在发展到中期时都会有一个项目再定位的过程，作为一个大盘不能依靠一个初期的定位贯穿始终,在项目定位发生改变后项目的推广、包装等营销策略也将发生改变,随着项目的开发交房，项目周边配套成熟，项目土地属性也随之改善改善,

9、在项目土地属性发生改变同时，四季花城客户定位和产品定位也在发生改变,1,2,3,1,康桥的困惑,2,问题的原因,3,新战略：重界定,4,实施策略,区域形象重定位,客户重定位,产品重定位,宝山主城区供应量的枯竭，预示着主城区客户的外移,区域交通配套、教育配套、生活配套越来越成熟,万科、保利地产新近在宝山获得的地块楼面价都6700元/平米上下，甚至以上，预示区域新价格统一战线的即将形成,1,2,3,土地属性的成熟、新近土地楼面地价的预示、主城区客户的外移都成为了区域形象发生潜在改变的基础和信号,”幼儿期,”成长期,1997年以前,交通、商业配套不便,1997-2003,地铁一号线莘庄延长段开通,土

10、地周期,时间,土地属性,”成熟期,2004-2008,商业成熟：地铁1号线南北广场、乐购,城乡结合部,区域新区,区域形象,闵行新中心、上海西南成熟住区,开发时期的主要驱动因素1、轨道交通2、市政规划中心现状1、通过轨道交通的开发模式使莘庄成为了上海南面新的一极成熟居住区2、闵行政府迁移到莘庄,但是，这种形象改变回向什么方向发展呢？莘庄新都市主义标杆板块的形成,西城板块与当初的莘庄情况十分相近,而且，目前在项目所在西城板块的交通、教育、商业配套正变得越来越成熟,项目所在板块与莘庄类似都是属于交通导入的开发模式,项目所在板块与莘庄类似都被规划为区域的行政中心,1,2,3,西城板块重定位“北上海新都

11、市主义标杆”南面的莘庄是一极，北面西城将是上海的另一极,1,康桥的困惑,2,问题的原因,3,新战略：重界定,4,实施策略,区域形象重定位,客户重定位,产品重定位,康桥水都客户特征,康桥水都客源主要以一线导入为主在职业上以上班族、白领与私营业主为主体从年龄上看，20-30岁是主要客源、另也有部分40-50岁客户。,目前区域客户可分为五类，而地缘性客户占主体，外区域客户为辅助,土地属性改善使得客户导入的地理范围更广、家庭结构覆盖面更大、客户对区域的接受度也更高,项目客户定位：顺应土地属性变化，实现客户升级,1,康桥的困惑,2,问题的原因,3,新战略：重界定,4,实施策略,区域形象重定位,客户重定位

12、,产品重定位,三期规划大体量、多产品、三组团、半围合,三期有多处坡地景观设计。坡地景观相比平地景观视觉面积较宽，且层次性较强；河道环绕，水系增加项目亲水性；组团式绿化、形成一座座山丘，规划内拥有小溪贯通,三期景观水系环绕、坡地绿地,三期建筑小高层、叠拼、ART DECO风格,三期建筑以小高层为主，叠拼为辅；整体建筑采用现代的ARTDECO风格建筑立面整体材质高档，面砖加高级石材架空大堂、把绿化融入建筑内部，充分享受自然生活空间,2D地块统计,三期户型得房率高，拥有超级面积附加值,二房户型90平米二房，拥有三房的空间，采用空中花园设计，1花园，2阳台，超附加值空间,三房户型135平米三房，拥有四

13、房的空间，得房率高达88%，采用空中花园设计，客厅面宽达4.2米，主卧达3.9米，超附加值空间,与竞品相比在交通、生活配套方面，本案在西城地区优势明显，但是相比庙行地区存在一定的劣势,在景观、和外立面上具备优势，但产品户型上与竞品同质,三期产品价值发现,项目重新重定位后如何实施，从而真正走出大盘的困惑呢？如何实现较高来访量和价格目标呢？,1,康桥的困惑,2,问题的原因,3,新战略：重界定,4,实施策略,区域营销,客户经营,体验务营销,形象表现,1,康桥的困惑,2,问题的原因,3,新战略：重界定,4,实施策略,区域营销,客户经营,体验营销,形象表现,形象营销：重塑区域形象，项目形象,区域规划展览

14、,城市论坛,领奖新闻发布会,通过在规划局公示宝山区的规划，提高公众参与度,凸现开发商承担城市责任的气度和底气；市民的广泛参与，让市民和项目一起鉴证城市未来,产品上市会,样板间全城鉴赏,房交会高调亮相,案例：深圳华润万象城围墙,城市论坛 论证城市印象、城市价值、城市更新的论题；房地产对城市发展所起的积极作用；政府规划建设宝山新区对房地产住宅出现的拉动；,形象营销：重塑区域形象，项目形象,区域规划展览,城市论坛,领奖新闻发布会,产品上市会,样板间全城鉴赏,房交会高调亮相,活动名称：宝山新区城市论坛及联谊会地点：星级宾馆或者政府指定地点形式：论坛+酒会参与人员：政府官员/规划城建方面专家/房协领导/

15、专业人士/媒体论坛安排：创造良好的沟通环境，以自由、优雅、轻松的格调为主，工作人员借助酒会的轻松氛围，主动与人士沟通，引出项目，共商区域投资发展,案例：深圳华润万象城围墙,领奖工程，全面镀金形象活动：领奖新闻发布会：如获得地产奥斯卡国际Leed生态系统认证 地点：星级宾馆（面向全市宣传）邀请嘉宾：业内人士，各媒体记者，政府领导,形象营销：重塑区域形象，项目形象,区域规划展览,城市论坛,领奖新闻发布会,产品上市会,样板间全城鉴赏,房交会高调亮相,案例：深圳华润万象城围墙,主题：市场占位,2008年秋交会高调亮相,立体模型,销售形象展示,形象营销：重塑区域形象，项目形象,区域规划展览,城市论坛,领

16、奖新闻发布会,产品上市会,样板间全城鉴赏,房交会高调亮相,案例：深圳华润万象城围墙,名人效应,业内轰动,邀请国际规划大师王受之参加项目产品上市会方式掀起媒体的争论狂潮,形象营销：重塑区域形象，项目形象,形式：露台酒会,地点：外滩半岛酒店,区域规划展览,城市论坛,领奖新闻发布会,产品上市会,样板间全城鉴赏,房交会高调亮相,样板间全城鉴赏时间：正式选房前目的：以实际场景及景观优势，促进成交及落定形式：邀请两大国际设计大师梁志天高文安同时打造板房,形象营销：重塑区域形象，项目形象,区域规划展览,城市论坛,领奖新闻发布会,产品上市会,样板间全城鉴赏,房交会高调亮相,1,康桥的困惑,2,问题的原因,3,

17、新战略：重界定,4,实施策略,区域营销,客户经营,体验营销,形象表现,客户经营：提高项目的客户来访量,案例：深圳华润万象城围墙,案例：深圳华润万象城围墙,每周一个城市主题目的：提高人气，促进成交及落定地点：销售中心人物：所有到场客户形式：娱乐+美食+项目刊物、礼品派送,西班牙美食现场制作,意大利FASION SHOW+PIZZA,二三级联动,活动,大客户巡展,截流客户,媒体计划,新带老,案例：深圳华润万象城围墙,截流客户目的：同时借力打力：相信万科等区域楼盘都会投入较高的广告费用，宣传本区域项目，为此，我们可以把周边楼盘吸引来的客户，通过户外媒体的力量，吸引到本案现场。,二三级联动,活动,大客

18、户巡展,截流客户,媒体计划,新带老,客户经营：提高项目的客户来访量,案例：深圳华润万象城围墙,时间：大客户巡展活动目的：通过一系列的巡展活动，累积客户方式1：针对企业如宝钢方式2：人流密集地点：新世界广场、中信泰富等等,二三级联动,活动,大客户巡展,截流客户,媒体计划,新带老,客户经营：提高项目的客户来访量,案例：深圳华润万象城围墙,易居会、易居臣信二三级市场联动 针对客户资源的分众营销，利用易居会15万上海会员资源及北区易居臣信中介门店的联动信息发布和多点销售，扩大有效客户范围。,二三级联动,活动,大客户巡展,截流客户,媒体计划,新带老,客户经营：提高项目的客户来访量,易居资源平台,二三级联

19、动,活动,大客户巡展,案例：深圳华润万象城围墙,媒体计划推广阶段计划阶段媒体计划推广投放预算,截流客户,媒体计划,新带老,客户经营：提高项目的客户来访量,强销期,蓄水期,概念形成期,08年,09年,10月中旬开盘,第一批3万方,8,9,10,11,12,概念导入期,权威新闻软性投放区域内以巡展推广和索赔活动为主，户外广告为辅,大众主流媒体整合投放，报纸、电视、网络、杂志等多点出击，力争开盘短期内快速消化。强化渠道式推广，持续配合电台、电视、SP活动等多点渠道，进行高端有效客户的持续引进。,同步进行客户渠道式推广，以针对目标人群的专项杂志、电信帐单、电台广告和短信为主的媒体投放，配合以老客户介绍

20、新客户的激励活动。,推广阶段划分,9月底样板房公开,推广计划,销售期,阶段媒体计划,如按此次推出项目体量估算，本阶段推广费用是300400万。对于30万项目的前期形象树立及首期3万方项目销售促进，预算较少。在此建议对本次推盘营销费用做全盘考虑。,推广投放预算,二三级联动,活动,大客户巡展,案例：深圳华润万象城围墙,新带老除传统意义上易居臣信门店“客户带看推荐”、“店招推广”模式外根据本项目改善型居住客户较多的情况，以易居臣信作为第三方服务商式，通过“改善即可改变”的活动，以“老房代为出售/出租”的附加值方式刺激改善型居住客户购买，并配合项目一手通路整体造势形成“销售强势风潮”，促使老客户缩短价

21、格提升的反映周期，同时辅以“业主维护”的手段，促进“老客户推荐重复升级购买”。,截流客户,媒体计划,新带老,客户经营：提高项目的客户来访量,1,康桥的困惑,2,问题的原因,3,新战略：重界定,4,实施策略,区域营销,客户经营,体验营销,形象表现,体验营销：通过体验打动客户,案例：深圳华润万象城围墙,目的：品质社区展示，私家私家路打造重点强调：建议水产路及临近河堤改造以提高展示效果1、与政府联合河堤沿线项目路段整治,2、灯杆旗的设置，强调领域感和增强标识性；,回家感觉真好,灯杆旗界别项目与外部区域,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景私家路,物业体验,零时售楼处,示

22、范区,场地标示,案例：深圳华润万象城围墙,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,示范区园林景观开放水系景观长廊、活水公园、示范区商业街开放煽情展示,现场包装现场标识气势目的：引起项目的关注度重点强调：项目主入口高形象永久“地标”指示,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,销售中心布局调整建议1、入口通道 ART DECO时光隧道，以各个时期ART DECO著名的表现形式 以渲染其风格的国际

23、性地位及尊崇度。2、虚拟社区突破现有3D景观180模拟影视放映，换之以360全景社区，使客户能身临其境的找到自己的家。3、模型介绍区配以金属质感的底座的“区域模型”、“项目整体模型”，同时配合声光电模型展示系统用以展示项目气质。4、洽谈区ART DECO时尚旅程，以LV、Cartier、Hermes、Chanel 国际一线奢侈品牌为代表的ART DECO作品布置点缀洽谈区整体环境，制 造尊贵感，并配以现代经典的舒适座椅营造氛围。6、ART DECO艺术体验馆用艺术体验替换传统意义上的材质展示，以细节征服客户。6、酒吧签约区将功能区域融入体验互动区，在潜意识中告知客户“您购买的是您的生活方式”7

24、、儿童游艺区以国外机场“儿童游艺区”为蓝图，为客户子女提供看护服务。,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,销售中心重包装目的：目前销售中心、及销售中心内内部销售道具（如沙盘等）比较陈旧，通过包装更新项目形象,品牌屋品牌体验的实现，不仅是荣誉与奖项的堆砌，消费者已对此默然，能引起关注的必定是轰动的，可传播的。除了销售中心设立“品牌展示馆”，更重要的是让目标客群享受“企业品牌”带给他/她的荣誉,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范

25、区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,ARTDECO时光隧道,地盘包装工法样板间目的：引起客户项目品质的关注度展现产品工序、材料等，突出开发商的产品优势，让客户切身体验。,窗框,案例：深圳华润万象城围墙,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,案例：深圳华润万象城围墙,样板间引起客户项目认可样板间看房路线样板间环境体验样板间附件：装修标准建议,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,案例：

26、深圳华润万象城围墙,样板间看房路线因项目规模较大，看房动线较长，经实地勘察基本线路路程在0.7公里左右，如以电频车平稳驾驶时间来计，约估为10分钟左右（交通信号灯），因此沿途的体验非常重要。路线说明：从周边情况、体验重点等综合因素考虑，从项目内部社会道路通行是目前唯一选择。,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,现莲花山路沿线原有建筑较为杂乱，市政绿化简单粗糙，建议对现有建筑（尚不能拆迁的）进行粉饰包装，对项目工地围墙重新包装（建议以实体围墙作为项目形象），同时增加莲花山路沿线绿化景观种植。

27、,看房路线环境体验考虑到现莲花山路周遭环境较为杂乱，并有高压电线影响。不能反映项目实际品质及居住氛围。易居中国建议对周边区域进行包装。觉得古北高端因为有很多“香港、台湾口音”的人，有上海第一个“家乐福”；觉得碧云高端因为“金发碧眼”的老外多，有棒垒球场和没看见过的“红绿灯”。辟除“人”的因素，稀有、罕见的“物”成了们评判优劣的标尺。,样板段环境体验体验区概念，我们要展示的不仅是2D-3的作品，也不是香逸湾，是整个“盛高康桥水都”作品。所以我们建议将样板段从项目地块概念中放大，通过“看房动线”的硬件设置，并通过软性宣传达到体验区的效果。,案例：深圳华润万象城围墙,销售中心重包装,工房样板间,社区

28、游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,样板段环境体验体验区展示第一步：体验区开放首先要将幼儿园、会所先行亮相，已“配套先行”的理念增加产品附加值。体验区展示第二步：产品段及内部组团亮相（具体和工程配合）。,案例：深圳华润万象城围墙,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,案例：深圳华润万象城围墙,附件：样板间装修标准,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场

29、地标示,体验营销：通过体验打动客户,社区游园计划目的：引起项目的关注度和认可重点强调：1、带领客户参观项目1、2期，建立与其他项目的区隔；2、凡参观者有0.5%购房优惠,案例：深圳华润万象城围墙,示范区野餐活动,示范区游园活动,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,售楼处、项目1、2期的物业也是客户重要的体验点实景生活展示，着重品牌物管带来的星级感受，传递健康及王者气派生活美景。,品牌物管、星级感受,物业管理的全程参与,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路

30、,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,案例：深圳华润万象城围墙,主题：营销细节,销售中心服务体验,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,当体验式服务变为“服务式”体验的时候，我们说“This is not enough”，我们要给客户带来的不仅仅是后期物业的体验，更重要的事给客户制造新的体验，这如同”锦江乐园”与“嘉年华游艺”的区别。服务升级：1、车辆服务泊车服务只出现在酒店、高级俱乐部、高端别墅物业，香逸湾此类大盘人流量较多，此类服务执行较为困难，但可设置保

31、安人员引导客户泊车，并在征询客户同意后为客户驾驶车辆装上印有项目LOGO车套（夏日特别需要）。2、咖啡店的引进中档项目提供净水，高端项目提供饮料，对于大盘如提高品质服务的同时服务成本也相应提高，在合理有效控制费用的前提下，易居中国建议引入品牌“咖啡店”以“分成制”运作，即保证控制成本更可保证服务质量。3、专属服务只有服务，没有sale，通过易居中国特有创新“营销团队”模式（客户经理沙盘讲解员样板房讲解员）为客户创造购房新体验。4、管家热线“一问必答制”的实施，通过强效培训执行，设立管家热线解决“客户投诉、疑难解答、生活资讯等“多种客户关注问题。,案例：深圳华润万象城围墙,主题：营销细节,现场：

32、临时销售中心接待流程示意,导示,前台接待,模型、物料,影视体验,贵宾洽谈,销售中心重包装,工房样板间,社区游园计划,样板间,品牌屋,打造情景归家路,物业体验,零时售楼处,示范区,场地标示,体验营销：通过体验打动客户,报告总结,附件,附件1：精装修,附件2：推售计划,附件:装修建议,标准等级:C级,木质门,铝合金门窗,金属栏杆,室外装修示意,卫生间示意图,厨房示意图,室内门示意图,厅部示意图,外墙示意图,室内装修示意,附件,附件1：精装修,附件2：推售计划,销售目标,销售目标：初步设定于2008年12月底去化总量的90目标均价13500元/平方米总销售金额：约3.69亿资金回笼：约3.53亿，占

33、总销金额952009年1月底去化达总量95总销售金额：约3.91亿资金回笼：约3.83亿，占总销金额的98,推案策略：高位蓄水、定时引爆，集中放量,优势：快速去化，资金回笼速度快,劣势：放量集中、周期短价值提升空间小,“快速去化，加快资金回笼速度”为导向按照集中放量原则充分蓄水，适时入市开盘开盘前要拥有充足的蓄水期，蓄水量应达到供应量的23倍对外营造“求大于供”的氛围，引起轰动效应,推案次序及楼幢均价估算：,在首批房源顺利去化前提下，推出第二批房源二房的20号。以其位置优势抬升价格，为后期房源价格提升打下基础。,高位蓄水后首批推出三房的21号，二房的22号23号，叠拼的24号。以平稳的价格入市

34、、各房型面积全面打开、合理价格差异来加快销售节奏达到“快速去化，加快资金回笼”的目标。,推案计划和资金流量测算,关键节点,08年10月,08年8月,09年1月,08年12月,进场蓄水,第一批21,22,23,24开盘,第二批20开盘,08年11月15日,资金回笼,2008年12月底0.92亿,2009年1月底约0.30亿元,08年11月,2008年10月底约1.26亿元,2008年11月底约1.35亿元,2008年12月底总计回笼约3.53亿元,2009年1月底总计回笼约3.83亿元,时间轴线,08年10月10日,蓄水期策略,高位蓄水，对外营造房源供不应求气氛,前提：拥有充足的蓄水时间目的：通

35、过充分的客户积累，保证储蓄大量意向客户，对外营造推出房源“供不应求”氛围，为项目火爆开盘打下良好基础,暂定蓄水期：2008年8月2008年9月底,现场以办理金卡形式收取意向金锁定意向客户,灌输客户开盘当日凭金卡以“先到先得”模式认购,按推案量，以“3进一”比例办理发放金卡,开盘策略,前提:高位蓄水拥有供应量的23倍蓄水量,要求:高 短 快价格创新高 销售周期短 回笼速度快 开盘销售率：70,方式:先到先得 持卡优惠营造“供不应求”气氛，激发客户购买欲，迫使客户速度落定，加快销售速度,暂定开盘日期：2008年10月10日,谢谢聆听，现在是讨论时间,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv0

36、2lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7

37、fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ

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