青州益能置业项目物业发展以及定位报告.ppt

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1、青州益能置业 项目物业发展以及定位报告,2009年3月,第一部分：市场篇第二部分：定位篇第三部分：营销篇,目录,第一部分：市场篇,1、青州简介,青州位于山东半岛中部，,西接淄博市临淄区，东临昌乐县，北靠寿光市和东营广饶县，南接临朐县。青其南为沂蒙山区，其北为鲁北平原及渤海.,面积1569平方公里，人口88万,地理位置,地域与人口,2007年，青州市国民经济保持高速增长，全市GDP达211.1亿元，比上年增长18.9%,经济,青州GDP连续高速增长，2005年、2006、2007三年增长率已超过15%，远高于9.5%的全国水平。,2、近年来GDP持续高速增长,说明：GDP增幅小于4%时，房地产市

2、场处于萎缩；GDP增幅4%-5%之间，房地产市场处于停滞；GDP增幅5%-8%之间，房地产市场处于稳定发展；GDP增幅大于8%，房地产市场处于高速发展；,从GDP增幅判断，青州目前房地产市场处于快速发展期。,2007年，固定资产投资占GDP比重达到64.6%。远远高于潍坊、济南等城市；也高于全国59%的水平。,3、固定资产投资占GDP比重增大,宏观经济的运行可以看出，青州市房地产投资十分火热，但要警惕过热现象出现。,人均GDP在800美元以下，市场处于启动期800-4000美元，市场处于快速发展期；人均GDP超2000美元，将进入高速增长期；4000-8000美元，处于平稳发展期；8000-1

3、2000美元，发展速度逐渐回落,4、人均GDP飞涨，人民生活水平提高,备注：因近期美元汇率上升，故导致人均GDP增长幅度较大。如按照1：10计算，2007年人均GDP2300美元左右。,人均GDP与地产发展：,青州市2007年人均GDP3500美元，按照国际惯例，房地产市场处于快速发展期。,5、房地产投资比重翻倍增长，楼市火热,2007年，青州房地产投资14.8亿元，同比增长174.9%；2007年，青州房地产开发出现“井喷”。,6、房地产销售增长缓慢，价格涨幅不大,由以上数据不难看出，近两年青州房地产市场供给明显加大；商品房销售额飞速增长；商品房住宅价格有所上升；,备注：此价格含地下室价格，

4、故房价相对较低,数据来源于青州市统计年鉴,本项目在区域内无纯粹竞争对手,区域内无竞争对手整个青州市别墅市场供应量较小，,区域竞争格局,小结,青州市场的房地产发展比较稳健，特别是花博会的召开，将给房地产市场发展带来新的机遇；近年来，青州房地产市场出现井喷，竞争空前激烈，特别集中在商业、低端住宅项目，一定程度上打乱了整个市场格局。住宅市场竞争主要集中在普通产品，高端低密度产品竞争压力很小；别墅市场，产品比较单一，且拥有良好自然资源的产品很少，这为本案差异化竞争提供了可行性；,第二部分：定位篇,项目属性界定,此处放位置图,本项目位于青州市 方向，与市区接壤。,大规模、中低密度项目,项目总占地面积万平

5、米。总建筑面积万平米，项目整体容积率为。项目整体规划呈现跌宕起伏的风格，有效的利用了山势。,山地、名胜古迹,此处放所在山地的介绍、光福寺介绍,项目核心竞争力分析 案例借鉴,区域：发展空间广阔，拥有良好的自然景色，且发展空间看好,竞争：现有：区域竞争较弱，整个市场无或者有很少的同类产品；项目优势在于利用山地等自然景色。,案例借鉴关键词：城市边缘区域、低密度项目、山地景色,本体：城市边缘区域，配套不完善,陌生区别墅开发的成功秘诀 以产品打造赢得市场,陌生区：目前项目所在区域，房地产尚未起步或未成熟。非成熟市场：项目所在城市别墅产品较少，并且本项目所在的区域别墅市场发展缓慢，客户心理认知感弱。,在非

6、成熟市场开发别墅产品需要克服客户对区域认知的陌生感和不信任感，通过别墅产品的打造来达到项目成功开发的目的。,适用范围,研究模型,舶来型、收藏型和体验型是陌生区别墅产品制胜的三种模式,舶来型 借鉴国外有特色的城市或社区的住宅产品，使项目名称、产品风格，社区生活方式等诸多方面都带有浓厚的异国情调。,收藏型 占有强势资源，一般由名家设计且数量有限，具有收藏价值的别墅产品。,体验型 充分利用地块的自然资源，通过产品细节的打造恰如其分的将资源和别墅项目融为一体，让居住者随时随地感受到资源所带来的生活情趣。,陌生区别墅产品制胜的三种模式,舶来型别墅产品的特点,舶来型别墅产品众多重要的元素均COPY自国外某

7、个城市或某个社区，原汁原味的风格和社区营造让人似乎置身国外。名字舶来：此类别墅项目的案名均COPY国外的知名社区、小镇、城市等。风格舶来：完全照搬国外的建筑风格，如北美风格、地中海风格、欧式风格等，让你仿佛置身当地感受着强烈的异国风情。生活方式舶来：通过一系列具有国外当地特色的活动、会让人开始怀疑自己是不是真的身在异国他乡。,楼盘代表：济南莱茵小镇，完全仿照欧式风格建立，推广、产品均有很浓重的“舶来”味。,收藏型别墅的特点,占有强势资源，名家打造，珍贵稀有，具有收藏价值是收藏型别墅的特色占有强势资源：这是收藏型别墅的前提条件，唯有强势的景观资源才能匹配名家之作。名家打造：国内知名设计师甚至国际

8、大师的精心之作。珍贵稀有：也许只有一栋或者两栋的惊世杰作。具有收藏价值：产品具有独特性和排他性，产品的不可比性提高了项目的价值，使项目在某种程度上具有了一定的收藏价值。,楼盘代表：北京长城脚下的公社，8平方公里的山谷里，由12名亚洲杰出建筑师设计建造的私人收藏的当代建筑艺术作品。,体验型别墅的特点,让居住者无时无刻，无处不在地感受着社区倡导的居住情调，这就是体验型别墅传递给客户的最贴切最直观的理念。不论你在社区的哪个位置，在别墅的哪个房间，你都能切身体会到山的情趣，能够闻到海的味道。,可以用来体验的生活方式丰富多彩，但是可以用来融入到社区，渗透到每栋别墅单体各个细节之中的生活情调，需要结合项目

9、自身的资源。项目拥有的资源大致分为三类：水：大海、湖泊、溪流山：山地、坡地其他：温泉、高尔夫等,适合本项目,济南体验性别墅的代表作外海蝶泉山庄,充分发挥山景资源优势，增多与山间交流的空间,退台式建筑，层层均采取大面积露台,阳台等措施，体现建筑与山景的融合，充分拉近居住者与大山的距离,小品等细节的发挥，充分体现山地生活的情趣,高低起伏的坡地空间；与山景相融合的售楼处；利用高差形成的跌水瀑布；体验山景的上山栈道；处处透露着原汁原味山居生活的样板间；,我们可借鉴的成功之处,体验型别墅的开发要求,体验型别墅的开发建设应注重整合项目资源，打造一系列的产品细节来营造“体验式”的主题。项目拥有较为强势而且可

10、以参与的资源，可以是山、水，也可以是温泉、高尔夫；项目的规划设计要做到处处与此类资源类型情调相吻合；配套的休闲娱乐设施也要突出体验内容。滨海情趣的社区可以组织沙滩排球，快艇等；高尔夫社区应该有高尔夫俱乐部；温泉社区以温泉为主题的休闲活动自然不可少；而山景别墅，当然就要与山相融合。,青州首席山景别墅社区,项目定位,林语山庄,项目案名以及广告语,一林一世界，一语一人生,价格定位,第三部分：营销篇,项目剖析,稀有的山地居住价值,项目核心价值之一,本案的核心价值之二：,个性化的纯别墅社区,国家对于别墅社区已不再审批，作为青州第一个纯别墅社区，这是我们很大的亮点。,项目剖析,市场竞争策略上的方向性决策：

11、两大核心价值为本案立足青州，创造一个新的市场以差异化市场定位创造市场，赢得项目市场机遇，在众多楼盘中脱颖而出，领导市场潮流,市场竞争策略,营销手段上的市场竞争策略,以山景别墅区隔整个别墅市场，以“个性化产品”凸显其在青州市场的差异化。以“山脚下的纯别墅社区”的项目形象塑造青州的“唯一性”，并以这个“唯一性形象”立足整个青州市场。,本案的核心价值：山景+纯别墅社区,在明确了项目的核心价值以及市场竞争姿态之后，我们就明确倡导本案的目标客户策略：,发掘产品价值点进行强化，在客户接触本案前产生新的消费期望，对其进行观念层面的沟通，同时用新价值评估体系引导他们的选择,营销手段上的目标客户策略,城市边缘区

12、域、城市发展带上低密度社区如何面对竞争模型？通常从以下三方面突破,提升区域认知度/关注度,完善外围环境,突破有限的区域自然需求,减小配套不成熟的负面影响,消除抗性,增加吸引力,差异化定位,产品附加值，如赠送超大地下室、院落等,升值和投资功能,功能转换,发展商强势品牌及跟随客户拉动,强势概念、强势资源,生活模式/产品差异性,1、区域标签、区域规划远景宣传；2、与高档区域、资源建立联系；3、区域炒作（借政府、大势、事件）,1、必须立足于市区需求；2、要有长期培肓区域客户的领导者；3、客户网络关系界入和建立（圈子）,1、项目内部环境的区域化展示；2、看楼路线整理、包装,1、先期不要把竞争重心放在配套

13、上；2、切合需求完善配套、周边配套整合,保健因素规定动作,激励因素自选动作,结合本体及目标客户，选择激励因素,？,结合本体及目标客户，选择激励因素,借鉴竞争模型，结合本体及目标客户，找到我们的战略方向:,消除区域抗性,引爆强势概念,打造生活标准,如何做到极致，打造核心竞争力,？,我们有,我们最,我们是,青州第一别墅社区；中式建筑。,青州首屈一指的山景资源；区域广阔的发展前景；完美的产品设计；迎合客户需求的中式风格建筑；独一无二的纯别墅社区。,山景、纯粹、文化、生活,核心价值体系梳理,战略方向指导下，挖掘不可复制的极致核心竞争力,消除区域抗性,引爆强势概念,打造生活标准,极致核心竞争力,!,中式

14、文化精神,山居生活标准,区域愿景展示,营销动作,价值挖掘,项目的核心战略在于扬项目之长，同时要补足项目急缺之短,扬“环境优势”之长,补“配套不足”之短,首席山景别墅社区,区域内有得天独厚的山水资源，使得本区域天然具备形成别墅区的气质。本项目的核心战略在于扬“环境优势”之长，在项目自身的园林、产品等方面充分体现区域资源优势，让本项目形成区别于其他区域项目的最大差异点和竞争优势。,区域内城市配套明显缺乏，人气不足，居住氛围不浓。本项目要形成持续发展的动力，就要补充急需的生活配套，让这里成为一个“可以生活的地方”。,给业主一些“来这里住”的理由,不给业主“不来这里住”的顾虑,扬“环境优势”之长的具体

15、策略,Action2：产品全面景观化和情境化,注重景观主轴的打造，形成社区的景观特色。提升园林展示力，让人们体验到低密度感受。,Action1：打造特色的园林景观 山中建房子而非房子间建绿地,打造院落，将室外环境引入室内空间，形成居住空间和景观环境空间的良好交流互动，最大化借势区域资源优势。多重院落空间，让社区里的房子都完全享受别墅的感受。,打造多种低密度产品，低密度形象符合区域气质，能将区域优势最大化运用于本项目；同时多产品组合能扩大客户层面，支撑大规模项目的持续开发。因此，建议本案可布置适量花园洋房。,青州的首席别墅区，打造低密度产品,Action3：低密度产品线组合,打造院落空间，完善别

16、墅情趣,补“配套不足”之短的具体策略,Action1：盘活生活商业,Action2：后期升级配套设施,降低成本，先行盘活商业配套通过举办活动聚焦眼球、聚集人气，培育生活氛围,继续建设生活型商业，满足基本的生活需求配置高档会所，形成项目标签,Action3：提供人性化的管理服务,建立“管家式”物业服务体系，提升社区服务水平,多项措施齐推进，共同打造青州首席山景别墅社区,首席别墅社区价值体系,一、好环境,三、安全/私密,四、能生活,二、别墅感,山景体验计划,山居景观特色,别墅产品线组合,别墅建筑外观,人性化服务,分区组团管理,配套完善进程,社区商业,业主会所,突破限制，实施“形象牵引”结合以下三大

17、方面突破,与城市相关,与人居相关,与品牌相关,备注：营销铺排结合以上三点，以时间轴线进行展开；时间轴只是假设，可根据营销节奏进行调整,借此机会，使益能置业成为青州高端房地产市场的代表，为以后其他项目开发奠定基础,当本案创造新市场，成功引导客户，它将成为个案价值创新的典范。,相同的产品类型，由于采用不同的营销策略，其销售状况大相径庭。本案要实现个案价值创新，必须在营销策略上既要借鉴成功经验，更要针对本案特点进行突破，实现项目价值的创新！,本案总体营销策略品质营销,惊艳揭幕引发全城轰动。,进入项目实质性推广阶段，建立项目城市名片地位及豪宅形象，最大限度积累客户。,主推广方式,营销效果,关联城市,项

18、目及品牌导入,客户积累及营销细节,销售实施,初步确定益能置业在品牌人文、社会责任感方面的影响力。,与政府互动配合开展城市论坛活动活动，报纸跟踪报告；现场包装建立“山界”,强化益能关注人居的品牌形象，项目的区域影响力确立。,时段及主题,配合人居调查高调宣传，户外广告媒体进行品牌及形象诉求,创新接待方式积累客户，以高端活动维系客户，全方位、多渠道、立体媒体全面出击,关键有效渠道组合行动,月份主题,建立城市关联,青州城市论坛,项目品牌导入,人居调查,山居展览,接待蓄客,客户维系,阳光行动,惊艳揭幕,突破限制，营销分段及阶段主题,STEP1 45月：关联城市,活动：青州城市论坛,4,案例：深圳华润万象

19、城围墙,活动的城市意义:论证青州城市印象、城市价值、城市更新的论题；为青州注入新的城市竞争力，寻找真正的属于青州的、不可复制的核心能力；确定项目所在片区在青州城市发展中的地位，讨论其未来发展方向，描述未来城市发展的美好前景。,主题：建立与城市的联系,Step1：45月 关联城市,主题：建立与城市的联系,活动：青州城市论坛,4,案例：深圳华润万象城围墙,Step1：45月 关联城市,主题：建立与城市的联系,活动：青州城市论坛,4,1、活动名称：青州城市论坛及联谊会2、地点：政府指定地点3、形式：论坛+酒会4、参与人员：政府官员/财富阶层/专业人士/媒体5、活动形式：论坛及酒会合二为一，探讨青州城

20、市化发展方向，尤其强化项目所在区域优势。准备相应的介绍资料和相关新闻供稿，设定专区及专访时间6、论坛安排：创造良好的沟通环境，以自由、优雅、轻松的格调为主，工作人员借助酒会的轻松氛围，主动与人士沟通，引出项目，共商区域投资发展,Step1：45月 关联城市,STEP2 68月：关联项目和益能品牌,活动意义：益能关注青州人的居住状态形式：青州人居情况调查结果公布：青州人居调查白皮书2009版地点：大型商家、人流相对集中的旺区（广场、车站等）、酒店、政府部门时间：6月份连续4个周末样本采集量：2000份,主题：益能品牌导入,活动：益能人居调查,6,案例：深圳华润万象城围墙,企业品牌理念形象宣传,青

21、州人居调查白皮书2009版,Step2：6-8月 关联项目和益能品牌,1、目的：传达益能关注青州企业家居住状态，以切合项目客户群，并将此与本项目联系，确立豪宅新标准！2、形式：从青州人居调查中衍生出青州企业家的居住调查白皮书3、结果公布：青州企业家居住状况调查,案例：深圳华润万象城围墙,主题：益能品牌导入,活动：企业家人居调查,Step2：6-8月 关联项目和益能品牌,6,STEP3911月：客户积累和营销细节,1、目的：从项目整体工程进度考虑，建议选取目前青州一高档的星级酒店作为固定展点积累客户，并在开放当天举行隆重开启仪式；2、固定展点：青州一高档酒店3、活动形式：开启仪式+表演+餐饮4、

22、人员：发展商关系客户、合作单位、媒体等,主题：客户积累,活动一：“益能林语山庄”开启,9,STEP3911月：客户积累和营销细节,1、接待形式：以常规销售中心标准流程进行准备；配合创新性的“影视体验”为载体（制作DV片），展示项目实况；2、物料：常规性售楼处的物料准备，确保各项物料到位模型、楼书、单张、DV片、礼品等；3、人员：采用高素质售楼代表（模特售楼）；销售人员的装束：印有户型图的旗袍和领带；4、现场：酒店配合，提供茶水、饮料、精美点心。,主题：营销细节,现场：酒店接待创新性接待体系,9,STEP3911月：客户积累和营销细节,1、目的：积累客户，整合益能客户资源，突破地产预售限制2、时

23、间：2009.8月前设计制作完成，在固定展点及镇区展点同时发行3、权益内容：1）3万元申请（可退），选房成功当4万元；2）卡号选房顺序号（如果认卡客户多，则做一次升级确认选房资格）3）选房当日成功选房者额外优惠；4）获得购买益能后续物业的折扣优惠,主题：客户积累,活动二：VIP卡发售,STEP3911月：客户积累和营销细节,9,1、地点：在青州的核心组团区域，选取客户认知度高的高档酒店；2、巡展方式：九月份开始，每两周为一个时间段，在其中一间酒店巡展，开盘前半个月在所有巡展点同时开放；3、人员：与固定展点一致，保持形象的统一性；4、物料：门口导示牌、大展板、接待台及洽谈区、项目资料；5、现场：

24、与酒店合作，现场提供茶水、饮料、精美点心。,主题：客户积累,活动三：青州镇区巡展（“上山下乡”）,STEP3911月：客户积累和营销细节,9,STEP3911月：客户积累和营销细节,10,1、目的：吻合项目客户群，提高项目知名度及品位感，并对前期的积累客户进行维系2、地点：大型城市广场前3、形式：展览、时装走秀4、建议被选车：劳斯莱斯/福特/保时捷等 数量：45辆5、现场配合：车模+地产介绍,主题：客户积累,活动五：老爷车展及时装秀,1935年出产的劳斯莱斯老爷车,1934年出产的劳斯莱斯老爷车,1959年出厂的德国产保时捷,1937年出厂的福特老爷车,10,STEP3911月：客户积累和营销

25、细节,直邮形式：大信封+内容，信封进行创新设计发布量：每次不少于2万份短信形式：专业短信传播公司协助筛选客户群；发布量：每次不少于5万条目标人群1、发展商对大良开发高档楼盘的老业主资源进行有效利用；2、选取信用卡、手机消费高端客户；主题内容本阶段分三次发送，9月份以形象及VIP发行信息；10月份以活动宣传宣传为主，11月份以产品发布会为主。,主题：客户积累,媒体：直邮、短信,STEP3911月：客户积累和营销细节,10,1、地点：某高档酒店2、邀请嘉宾：VIP卡客户，相关政府官员，业内人士，各媒体记者3、主讲：主持人、各设计单位、益能地产4、内容：发展商领导致词介绍益能；本项目规划设计、室内设

26、计及建筑设计团队亮相致辞，总建筑师重点介绍项目建筑规划、产品，并播放DV片；物业管理模式以舞台剧形式亮相；中间穿插小提琴演奏等高雅表演；阳光行动8大诚信宣言，正式启动。,主题：客户积累,活动六：益能置业林语山庄作品产品鉴赏酒会,STEP3911月：客户积累和营销细节,11,郑重承诺 3、落订后3天内，无理由退房,阳光行动诚信宣言,郑重承诺1、确保工程质量,郑重承诺 2、面积短缺，缺一赔二,郑重承诺 3、落订后3天内，无理由退房,郑重承诺 4、购房各项费用严格按照国家规定标准进行,郑重承诺 5、房屋所有权保证,郑重承诺 6、零费用入伙,郑重承诺 7、严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会,郑重

27、承诺 8、超长房屋保修期,阳光行动正式启动，8大诚信宣言发布,强调关键条款，引爆行业聚焦，感动青州,1、目的：多渠道进行项目营销渗透2、形式：BEE牌扑克派发，背面印有项目信息和主题3、发放方式：扑克牌免费赠送给青州高档餐饮厅场所、茶座等场所，以及高档酒楼，向各种消费客户发送注：另外，上门客户可免费申请获得,主题：营销细节,活动七：娱乐扑克牌【与商家联动活动】,STEP3910月：客户积累和营销细节,11,STEP412月起：销售实施,前提：根据客户储备量决定，一般是上门客户较多下采用。内容:VIP客户认购升级及算价目的：进一步筛选客户，提高诚意度时间：开盘前一周开始，至开盘日前夕结束地点：临

28、时售楼处形式：按认筹号分批进行，升级客户将诚意金补交至20万，同时接受价格计算。,主题：销售实施,事件活动：VIP客户升级、算价,Step3：12月起销售实施,12,目的：惊艳开始，神秘面纱揭幕人物：经升级VIP客户、媒体、业内人士地点：某高档酒店形式：选房+（萨克斯、时装等表演）+高档点心提供,主题：销售实施,事件活动：高调发售仪式,12,Step3：12月起销售实施,时间：配合工程及公众节日时间地点：楼盘售楼处现场人物：所有业主、新客户、政府官员、邀请明星、媒体等形式：启用仪式+美食现场参观,主题：销售实施,事件活动：正式售楼启用仪式,Step3：12月起销售实施,12,全城鉴赏时间：正式

29、选房后目的：以实际场景及景观优势，促进成交及落定形式：开放样板房,主题：销售实施,现场：样板房开放,Step3：12月起销售实施,12,10条有关山景生活的准则22位影响山景生活的人物33件属于山景生活的候选产品5大元素定义山景住宅20种山景林语的体验方式,1,推出山景生活白皮书,环保可再生材质印刷制作；作为对山景概念解释的权威读本，也是本项目概念楼书，让它成为有力的常规武器。,其他销售手段,现场开放山景展示馆、售楼处包装,目的：让客户现场感受山景生活方式形式：以实物展示为主，通过材质、物 料等辅以山景生活手册,2,林语山庄开盘仪式,开盘,3,【开盘模式】体验式营销，给客群最直观的山景生活，充

30、分挥发项目倡导；【设置内容】1、山景精神堡垒揭幕；2、山景摄影展；3、山景宣言征集；【现场物料】1、售楼处包装；2、街区包装；3、最值得期待的山景城市；4、常规物料；,4,获取健康住宅大奖,将项目贴上标签，迅速提升项目市场形象，跳出以纯以地段/户型/价格的比价体系；争取奖项原则：1.与产品健康舒适度相关；与客户快乐居住 有关;2.名气尽量大，往国家奖方向靠；3.可行性高,项目分期开发策略,一期开发,优势：将南侧商业网点完毕，利于商业氛围的培育与配套的展示；休闲中心先行开发，满足配套所需，提高项目形象；社区主入口先行建立，打造成样板区，提高项目价值；,对城市：成为一座城的荣耀对人居：重新定义高端

31、豪宅对品牌：打造益能品牌形象,“,”,本项目肩负的历史使命：,谢谢！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5e

32、FvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAF

33、PChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,