利润是怎么创造的提升企业核心竞争力建立药店赢利模式.ppt

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1、提升企业核心竞争力-建立药店赢利模式,陈晋蓉 清华大学经管学院,药店生存之道:提升企业核心竞争力,2023/2/16,版权所有 请勿转载,一个故事和一个困惑结论：没有利润，一切都是空谈中国连锁药店的利润怎么样？三三制现象，且形势严峻,2023/2/16,版权所有 请勿转载,药店的环境,2005年，我国有76295家县及县以上药品零售企业(有58065家通过GSP认证)，有县以下药品零售企业94899家(药店数171194家)“狼来了”按照我国加入世贸组织的承诺：2003年1月1日，我国将对外资开放药品分销服务业，外商可以在我国从事采购、仓储、配送、批发、零售及售后服务。十一五规划,2023/2

2、/16,版权所有 请勿转载,药店的问题,规模小、数量多，短期内较难形成真正意义上的连锁经营 美国最多的一家连锁药店的CVS的门店数是4200家，其中96%的药店都是销售处方药的。为5500万患者提供服务，年处方量达到2.8亿张。1999年销售额18098百万美元，毛利4861百万美元，净利润达到1136百万美元，美国10家大的连锁药店占据药品零售市场50的份额。1998年美国最大的药店CVS，其处方药销售额达到85亿美元，高于同期我国零售药店的总和 而目前在我国连锁药店400多家，总门店数7800家，仅比CVS的门店数是4200家门多3600家，门店数达到1000家的还很少。每个连锁店的规模都

3、很小，年销售收入在亿元左右的基本在家以下，,2023/2/16,版权所有 请勿转载,药店数量供过于求按照美国的经验，大约50006000人可以开一家药店，我国城市人口不足40%，大约5亿人口，按照6000人拥有一家药店计算，城市饱和拥有药店数量是8万家。而目前全国已有药店接近12万家，大部分在大中小城市。城市扎堆、农村稀少是我国药店的分布特征，竞争已经到了白热化，有很多地方药店因为数量多、大多分布在闹市区，僧多粥少,2023/2/16,版权所有 请勿转载,政策监督管理上的滞后 我国也在扶持连锁经营企业，但对连锁药店管理法规的制定却重视不够地方保护障碍,2023/2/16,版权所有 请勿转载,跨

4、域区连锁药店带来的问题 经营成本居高不下，制约跨区域开店 物流配送将成为大连锁快速发展的瓶颈 跨区域的信息沟通问题 异地连锁的管理与监督问题,2023/2/16,版权所有 请勿转载,经营管理连锁药店发展的又一瓶颈 管理能力低下与管理滞后 经营管理理念落后、手段缺乏 盲目追求数量，低水平重复，全程失控,2023/2/16,版权所有 请勿转载,人才奇缺，制约连锁药店发展及盈利能力,2023/2/16,版权所有 请勿转载,只会运用价格竞争 价格竞争是把双刃剑，既伤人又伤己。比价格比其他药店低很多，来招徕顾客，最终的结果只能是两败俱伤，因为没有利润，也就不可能在管理上有投入，经营始终停留在低层次。,2

5、023/2/16,版权所有 请勿转载,盈利性的挑战 多元化的困惑 经营定位的紊乱,迎接挑战,外树形象，内强管理。提升企业核心竞争力,建立企业盈利模式。,药店的赢利模式分析,2023/2/16,版权所有 请勿转载,赢利模式,赢利模式是指一个公司通过资源整合和优化配置，在经营管理体制、内部运作管理、激励机制、财务管理与资本运营、信息化管理、顾客价值管理等方面形成的经营哲学、理念和方法，以提高企业的赢利能力和水平。,2023/2/16,版权所有 请勿转载,零售企业盈利的基本模型,赢利能力,案例:撬动利润的杠杆,市场份额%,城市家庭数比例%,城市家庭数上海,客户忠诚度%,消费金额RMB/Year,消费

6、水平%,5.27%,52.64%,2,991,965,2,256 RMB,104.65%,9.56%,2,361 RMB,在家乐福消费226 RMB,x,1,574,970 个家庭,x,x,3.56 亿元,x,2,361 RMB,在家乐福消费249 RMB,x,1,574,970 HH,x,x,3.93亿元,x,+1%,5.82%,52.64%,2,991,965,2,256 RMB,104.65,9.56%,市场份额%,城市家庭数比例%,城市家庭数上海,客户忠诚度%,消费金额RMB/Year,消费水平%,2023/2/16,版权所有 请勿转载,如何以产品服务和传播形成三方面的优势：一是如何提

7、高客流量，把顾客先引进店；二是如何提高客单价；三是如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢利模式。,药品零售业社会形象竞争时代来临,企业社会形象与企业盈利,2023/2/16,版权所有 请勿转载,良好社会形象对盈利的影响,企业社会形象对企业盈利的帮助短期盈利,企业社会形象的提升在短期内能够为企业带来盈利,更多人知道并且慕名前来,吸引更多的高购买能力人群,出于信任和认可，愿意将更多的钱花费在此,影响盈利的三要素,客流量Traffic,客单价Ticket,重复购买率Repeat,2023/2/16,版权所有 请勿转载,企业社会形象对企业盈利的帮助长期盈利,良好的社会形象能够提升企业与消费者的感情，牢

8、固的顾客忠诚度能为企业带来长期的盈利,保持并加强这种状态，能够为企业带来长期盈利,2023/2/16,版权所有 请勿转载,欧美推行企业社会责任标准SA8000,国际社会越来越看重企业对于社会及公众的责任与义务，越来越重视企业的可持续发展规划及能力，并努力通过各种认证体系来加以量化SA8000标准要求企业在赚钱的同时必须承担起对环境和利益相关者（如员工、商业伙伴和消费者）的责任。2004年，华北制药集团成为我国医药行业首家通过SA8000认证的企业。,2023/2/16,版权所有 请勿转载,企业社会形象对企业盈利的帮助案例,沃尔玛、宝洁与柯达之“宝宝俱乐部”联合促销沃尔玛在宝洁、柯达的通力合作下

9、，在卖场中开辟一块名为“Baby Care Solution Center”的场地，为婴幼儿用品购买者提供一站式购齐服务。沃尔玛、宝洁和柯达合作举办“最可爱宝宝”评选活动，凡在柯达冲印店冲洗照片的人都有机会去沃尔玛投送参赛照片整个活动大力营造“沃尔玛关爱您的宝宝”的形象。,2023/2/16,版权所有 请勿转载,企业社会形象对企业盈利的帮助案例,案例分析社会形象提升对沃尔玛的短期盈利帮助,渗透率,购买能力,忠诚度,销售额=,沃尔玛本身的渗透率并不是很高，而柯达的渗透率达到1500多家商店,有新生婴儿的家庭喜欢给孩子照相，所以帮助了沃尔玛吸引了很多新的有购买能力的家庭来到沃尔玛,通过吸引这些家庭

10、来购买相片，从而吸引了这些家庭在沃尔玛购买其他商品；沃尔玛不仅借助了柯达、宝洁的资源进行促销，更得到了新家庭的推荐,2023/2/16,版权所有 请勿转载,企业社会形象对企业盈利的帮助案例,案例分析社会形象提升对沃尔玛的长期盈利帮助,对长期盈利的贡献,沃尔玛通过各种公益活动的举办，拉近与消费者的距离，树立“沃尔玛，关心你的家庭“的良好社会形象，真正成为消费者心目中的”社区之家“，顾客的忠诚度成为沃尔玛的长期盈利的保证之一,2023/2/16,版权所有 请勿转载,思考,沃尔玛与柯达、宝洁的合作实现了“三赢”，这带给我们最大的启示是什么？对于医药行业来说，谁会是我们的潜在合作伙伴呢？,2023/2

11、/16,版权所有 请勿转载,一家零售商通过与知名品牌合作，实现了短期盈利以及提升了零售商本身的知名度；知名品牌产品是帮助零售商建立市场形象以及增加客流量的主要贡献者,2023/2/16,版权所有 请勿转载,药店终端提升企业形象的关键因素,产品,服务,环境,文化,优质的产品-良好的商誉 符合当地市场消费结构的产品组合,增值服务-增值服务人员近 身推销-增值服务在于专业 地为顾客提出购买 解决方案,良好的购物环境-良好的购物环境 高档装修-良好的购物环境要 便于消费者采购（通过购物者研究 达到该目标）,人文形象与企 业主题在消费者 心目中被接受和 认同的程度,形象,2023/2/16,版权所有 请

12、勿转载,思考,基于服务、环境、文化与产品这四个关键因素，药店可以怎样开展工作？,2023/2/16,版权所有 请勿转载,从前,2023/2/16,版权所有 请勿转载,后来,2023/2/16,版权所有 请勿转载,盈利手册,在价值的天平上，企业形象是一个重要的砝码80%的成长、获利和满意，来自于20%的客户充分关注数量不一定多，但最具盈利价值的客户谁拥有忠实的客户，谁就拥有竞争力,建立高毛利产品组合模式 提高药店赢利能力,毛利额和毛利率,2023/2/16,版权所有 请勿转载,案例：,收益比率毛利额/库存毛利率库存周转率（推导过程见备注）收益比率能够反映出零售商对商品的投入回报情况假设有A、B两

13、种商品，条件如下所示，则由计算结果可看出B产品的毛利率虽是A产品的2倍，但其收益比率却是A产品的一半，B产品不算是高回报产品。,2023/2/16,版权所有 请勿转载,数字：,粗略统计表明我国企业毛利率很高，但净利和税前利润相当低。如广东顺德区企业的平均毛利率是25%，税前利润仅为2%左右。药店垄断经营时代的毛利率是40%，垄断被打破后，毛利率也达到20%左右。,2023/2/16,版权所有 请勿转载,2023/2/16,版权所有 请勿转载,案例和数字说明了什么？老总应该更关注什么？,企业家的注意力不仅仅是财务数字的高低 而在于如何以有效的赢利模式，创造更多的利润,2023/2/16,版权所有

14、 请勿转载,税后净利润的计算,2023/2/16,版权所有 请勿转载,企业赢利的跷跷板：,2023/2/16,版权所有 请勿转载,企业盈利的两个视角,公司经营的盈利能力公司制造这些利润时所用资产,2023/2/16,版权所有 请勿转载,企业的利润是这样创造的,总资产报酬率=销售利润率 总资产周转率 利润管理 资产管理 差异化战略 成本领先战略,2023/2/16,版权所有 请勿转载,提升利润的关键毛利额,案例：联合利华的茶叶销售分析证明，茶叶的毛利率、销量与毛利额之间无相关性毛利率是我们应该关注的指标之一，但不是唯一思考：药品销售的特殊性决定其盈利的关键是提升单次购买金额，即毛利额而不是毛利率

15、,2023/2/16,版权所有 请勿转载,案例：更多地关注高毛利产品？,（电子表格附件：TNG-SA-050-Scan-Data Sample-V1.0.xls),2023/2/16,版权所有 请勿转载,相关链接-我国药品市场,对中国药品营销环境来说，高利润产品机会大把。中国有6000家药品生产企业，药价高主要是指外资企业的药品和新特药、炒作的药品上，且药价高主要是高在流通环节上。广大的普药（也叫大路品种）对于厂家和渠道各个环节几乎都是微利。价格低到保本甚至亏损。中国药品市场还有一个特点就是普药竞争白热化、模仿跟进品种白热化、替代品多得不计其数。比如板兰根有上千家有批准文号，六味地黄丸有几百家

16、有批准文号。不同厂家由于原料、地域、人力成本的差异，价格相差很大。-摘自某报纸,2023/2/16,版权所有 请勿转载,高毛利产品组合模式,即在所有药品品类中，选择该品类中的一个到两个差价空间大、利润水平高的产品，进行产品组合，在自己的连锁门店中，由店员强力主推或者以制度要求店员必须首推。提高单位营业额的利润水平，就是主推高毛利额产品，以达到提高药店赢利能力。,2023/2/16,版权所有 请勿转载,案例：更多地关注高毛利产品？,SAM会员店正在对A、B两种花生酱进行进货选择A品牌花生酱卖40元/瓶，毛利额为10元，使用时间约为1个月B品牌花生酱卖20元/瓶，毛利额为4元，使用时间约为半个月,

17、B品牌采用捆绑销售。问：SAM会员店应该卖哪一种花生酱呢？,2023/2/16,版权所有 请勿转载,方法选择、组合与推广,精心挑选高利润品类产品中的1-2个。疗效第一的原则，严格把关质量和疗效，保证回头客。寻找价格高，价差大的产品找知名品牌的产品来主推。,店面高毛利产品主陈列制保证高毛利产品的内部管理措施 系列高毛利产品主推激励制度 主推产品优先配送制度 主推产品推广方法培训制度,2023/2/16,版权所有 请勿转载,盈利手册,集中，而不是分散聚焦高利润的产品高毛利，而不是低价政策,2023/2/16,版权所有 请勿转载,盈利手册,构建商品金字塔结构瞄准创利客户，铸建招牌产品没什么成本可以小得忽略不计，削减你所遇到的每一项成本,谢 谢！,