【商业地产PPT】郑州购物中心招商指南.ppt
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1、2023/2/16,郑州金域商业投资咨询服务有限公司,1,Shopping Mall,购 物 中 心招商指南,2023/2/16,购物中心招商概述,第,1,章,2023/2/16,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2023/2/16,1.1.1购物中心的发展历史1.1.2购物中心的概念,2023/2/16,按照开发主题,按照结构形式,按照规模,近郊型 社区型 区域型 超区域型 超级型,平面式垂直式,节庆型景观型 城市再开发
2、型 休闲娱乐型,1.1.3购物中心分类,2023/2/16,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2023/2/16,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2023/2/16,按照经营主体的类型划分,文化娱乐设施,百货类,食品类,服饰类,家具和装饰类,五金类,
3、药店,餐饮店,机构类,服务类,其他商店,2023/2/16,按照商家对整个购物中心经营的影响度划分,主力店,半主力店,专卖店,餐饮,娱乐,文化,2023/2/16,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2023/2/16,1.4.1 百货店 1、百货店的概念;2、百货店分类。,2023/2/16,1.4.2 超市 1、超市的概念及分类;,2023/2/16,1.4.3 家居大卖场,2023/2/16,1.4.4 专业店,电器专
4、业店,家居旗舰店,运动用品店,时尚生活书店,玩具店,2023/2/16,1.4.5 专卖店,2023/2/16,1.4.6 餐饮,美食广场,主题、特色餐厅,大型餐饮,2023/2/16,电影院,儿童娱乐中心,巨幕立体电影,虚拟现实娱乐设施,1.4.7 娱乐,2023/2/16,1.4.8 酒店品牌的招商,2023/2/16,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2023/2/16,1.5.1 目标客户主次分明1.5.2 租金高
5、低悬殊,租期长短不一1.5.3 招商时间长1.5.4 招商难度大1.5.5 招商技术要求高,2023/2/16,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2023/2/16,2023/2/16,2023/2/16,2023/2/16,2023/2/16,2023/2/16,1.1 购物中心的发展历史、概念及分类1.2 购物中心招商的概念1.3 购物中心招商的对象1.4 购物中心招商的业态概述1.5 购物中心招商的特点1.6 购物中
6、心招商的类型1.7 购物中心招商工作的阶段划分,2023/2/16,从开发商或管理商内部执行的角度划分,2023/2/16,从购物中心项目开发节奏的角度划分,2023/2/16,购物中心招商原理,第,2,章,2023/2/16,2.1 零售、服务、娱乐体验科学组合价值 原理2.2 品牌价值原理2.3 2/8价值原理2.4 开发商、商家双赢价值原理2.5 招商谈判的价值原理2.6 总体租金收益中期最大化原理,2023/2/16,购物中心招商执行原理,第,3,章,2023/2/16,3.2 商户价值原则3.3 商户互动价值原则3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则3.5 招商节奏原则3.6 招商可
7、行性原则,3.1 统一经营管理原则(统一招商管理、统一营 销、统一服务监督和统一物管),2023/2/16,1.要维护购物中心购物、服务及体验三大内容的恰当比例;2.要维护购物中心统一的主题形象和品牌形象;3.招商目标要能够在功能和形式上形成同业差异、异业互 补的业态;4.购物中心的经营方式基本有三种:自营、联营和租赁;5.核心主力店招商布局原则;6.统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务;7.购物中心要具备完善的信息系统;,购物中心统一招商管理包括以下内容:,2023/2/16,3.1 统一经营管理原则3.3 商户互动价值原则3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则3.5 招商节奏
8、原则3.6 招商可行性原则,3.2 商户价值原则,2023/2/16,1.主题营造商户招商2.品牌价值商户招商3.区域价值推动型商户招商4.补充招商,2023/2/16,3.1 统一经营管理原则3.2 商户价值原则3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则3.5 招商节奏原则3.6 招商可行性原则,3.3 商户互动价值原则,2023/2/16,3.1 统一经营管理原则3.2 商户价值原则3.3 商户互动价值原则3.5 招商节奏原则3.6 招商可行性原则,3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则,2023/2/16,3.1 统一经营管理原则3.2 商户价值原则3.3 商户互动价值原则3.4 投资型招商
9、的价值及价值发挥原则3.6 招商可行性原则,3.5 招商节奏原则,2023/2/16,3.1 统一经营管理原则3.2 商户价值原则3.3 商户互动价值原则3.4 投资型招商的价值及价值发挥原则3.5 招商节奏原则,3.6 招商可行性原则,2023/2/16,购物中心招商工作的基础,第,4,章,2023/2/16,4.1 主力店招商工作的基础,2023/2/16,4.2 其他商家招商工作的基础1、科学的项目商业规划;2、科学的、有竞争力的招商政策,2023/2/16,购物中心招商推进计划,第,5,章,2023/2/16,5.1 开发前期招商推进计划5.2 开发期(开发至开业前69个月)招商推进计
10、划5.3 开业(开业前69个月)招商推进计划5.4 开业后及远期招商推进计划,2023/2/16,2023/2/16,5.1 开发前期招商推进计划5.2 开发期(开发至开业前69个月)招商推进计划5.3 开业(开业前69个月)招商推进计划5.4 开业后及远期招商推进计划,2023/2/16,5.1 开发前期招商推进计划5.2 开发期(开发至开业前69个月)招商推进计划5.3 开业(开业前69个月)招商推进计划5.4 开业后及远期招商推进计划,2023/2/16,5.1 开发前期招商推进计划5.2 开发期(开发至开业前69个月)招商推进计划5.3 开业(开业前69个月)招商推进计划5.4 开业后
11、及远期招商推进计划,2023/2/16,购物中心商家选址要素和选址原则,第,6,章,2023/2/16,购物中心商家选址要素购物中心商家的选址原则,2023/2/16,2023/2/16,购物中心商家选址要素购物中心商家的选址原则,2023/2/16,6.2.1 市场的存在性原则 1、忽视市场存在性问题;2、以竞争市场的表象论市场的存在6.2.2 市场的规模性原则6.2.3 市场的竞争性原则,2023/2/16,购物中心典型商家分析,第,7,章,2023/2/16,娱乐类商家分析家居建材类商家分析超市类商家分析百货类商家分析电器类商家分析餐饮类商家分析酒店管理商分析商业街商家分析,2023/2
12、/16,购物中心招商实 施,第,8,章,2023/2/16,8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节,8.1形成目标商家组合,2023/2/16,投资合作类型商家非投资合作类商家 主力店商家 半主力店商家 大中型餐饮商家 商业街商家(专卖店、中小餐饮及咖啡店、专业店、补充型商家),2023/2/16,8.1形成目标商家组合8.3招商团队建设8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节,8.2招商政策制定,2023/2/16,8.2.1主力商家招商政策,2023/2/16,8.2.2半主力商家招商政策,2023/2/16,8.2.3
13、 餐饮招商政策,餐饮企业中的大型餐饮及大型洗浴餐饮需要在项目前期就进行招商洽谈,其他餐饮需要在规划阶段进行考虑。,2023/2/16,8.2.4商业街20%左右上游品牌招商政策,2023/2/16,8.2.5娱乐商家招商政策,娱乐商家招商工作的核心是商务谈判,关键看商务谈判操作的好坏。建议尽早启动,以最大限度地保证规划设计工作的顺利执行,而且充分发挥国际娱乐工业品牌对整个项目招商以及物业销售的推动作用。,2023/2/16,8.2.6 补充性招商的招商政策,先确定基本原则,待开业招商前细化相关政策。在执行上述政策时,根据方位、上家租赁规模及品牌度因素进行相应的调整,予以确定。,2023/2/1
14、6,8.2.7 招商租金制定,1.购物中心租金的分类:,位置,承租面积,街铺租金和铺位租金,零散租金、整层租金和主力店租金,固定租金、流水抽成租金、保底加提成租金,表现形式,2023/2/16,2023/2/16,8.2.8 招商政策的决策,动态财务分析,未来10-15年动态财务判断,制定决策,2023/2/16,8.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.4招商谈判8.5招商方式与渠道选择8.6招商实施细节,8.3招商团队建设,2023/2/16,8.3.1招商工作的要求,2023/2/16,8.3.2 招商阶段目标及对招商团队的要求,2023/2/16,8.3.3 招商团队基本要求,一、对
15、招商总监的要求1.对商业地产有专业化的理解2.对项目相关数据有深度的掌握3.有能力利用各种渠道搜集信息4.把握有效的客户资源5.协调公司组织各种商业活动6.预先制定招商计划7.保持对商业地产高度的敏捷性8.具备成本观念,明确绩效考核要求9.制定部门可操作流程10.完成公司下达的其他命令,2023/2/16,一、对招商人员素质的要求1.具备丰富的零售服务知识,掌握市场经济、经济学、管理学的基本原理及相关法规2.具备较强的招商技巧和谈判能力3.具备较强的评估能力4.具备合理的招商推广策略,2023/2/16,8.1形成目标商家组合8.2招商政策制定8.3招商团队建设8.5招商方式与渠道选择8.6招
16、商实施细节,8.4招商谈判,2023/2/16,8.4 招商谈判,8.4.1招商谈判的特点1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性2.谈判条件的原则性和灵活性3.谈判口径的一致性,2023/2/16,8.4.2 招商谈判需坚持的原则1.坚持平等互利的原则2.坚持信用原则3.坚持相容原则4.价值谈判原则,2023/2/16,8.4.3 招商谈判的准备,1.招商宣传正确传递项目信息2.招商文件要清晰完整、实用、专业化、数字化体现对方利益3.明确谈判目标4.规定谈判策略5.选定谈判方式6.确定谈判期限7.组成谈判小组,2023/2/16,8.4.4 谈判策略的制定,明确谈判目标,选择洽谈地点,制定谈判策
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