合富辉煌海口誉海湾营销策划案.ppt

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1、誉海湾营销策划案,面对每一个全新的项目，合富都会分析自身能为发展商带来什么？对于本项目，合富又如何体现价值,合富价值一,合富最早进入西海岸的全国大型代理公司,2007年万科浪琴湾2010年海岸塞拉维,合富价值 一：深度认识市场,=,住宅成交均价：稳步上涨，年均保持20-30%的涨幅；住宅成交量：整体呈稳步上升，但08年受经济危机及宏观调控影响，成交量明显下降，09年又重新超越07年量价水平。,海口市场06年至09年市场走势,从更广的时间范围来看，海口楼市量价呈长期上升态势，是海南房地产价值的最好证明。,海口市场06年至09年市场走势,2010年国际旅游岛！价值凸现！市场非正常飙升！,房价飙升国

2、际旅游岛公布后，短短几天内三亚在售楼盘价格翻倍。如：半山半岛从原本28000元的均价飙升至40000元以上；非滨海项目原本900013000元的均价飙升至20000元以上。其它城市如海口、文昌、琼海的状况与此同。抢房子在如此涨势下，房子仍被蜂拥而至的外地客户抢购，其中以浙江客户及东北、北京客户为最多。发展商捂盘惜售，数天一次的停盘调价，许多客户称“现在想买也找不到房子”。内部认购原计划年底公开发售的楼盘，纷纷抢前开展内部认购，以赶上这一波购房热潮。,国际旅游岛关键词：,2010年2月海口全市均价8619元/m2，环比上升34，成交面积27万，环比下降39，市场整体明显处于有价无市的状态。,海口

3、成交量最大的城市，2月全市成交量大幅下降39%,昙花一现的市场,2010年2月市场有价无市、政策频出、市场观望,历年海口自5月后开始进入销售淡季，2月份各大楼盘来访量稀少，节前的高涨行情使得市场需求提前消化，在无政策刺激的情况下，海口市场提前进入销售淡季。2010年2月，以春节为分界线，海南楼市从“量价飙涨”“抢房子”逆转为“有价无市”“观望”，媒体开始频现“游资撤出”“政策”“泡沫”等字眼。,2010年3月海南楼市提前进入淡季,3月初政策出台严控楼市条款严厉遏制疯涨,4.15新政出台，海南“严寒”淡季提前降至,海南惯性销售淡季的来临之际，在“新政”的催化作用下，造成“更淡、更早”的形象。,由

4、于市场的观望情绪进一步浓郁，投资者对于海南房产的投资将出现一定时间段的断层；自住改善型购买者的购买欲望将被一定的抑制；发展商对客户群的定位需求跃升一级，寻找较之前更为高端的客户，以求减少购买方式上的阻碍；,5月-7月市场处于持续低迷期,从上述数据可见，5-7月无论供应量及成交量均处于较低水平,8月份市场开始回暖,8 月海口市商品住宅供应量19.88 万平方米，同比下降18.91%，环比上升287.61%；商品住宅成交量4 万平方米，同比下降81.21%，环比上升14.77%，商品住宅成交均价6940 元/平方米。,8月商品住宅供求比为1：0.2，成交量小于供应量，明显供大于求,8 月海口市商品

5、房供应量21.14 万平方米，同比下降27.62%，环比上涨253.79%8 月海口市商品住宅供应量19.88 万平方米，同比下降18.91%，环比上升287.61%8 月，商品住宅成交4万平方米，均价为6940 元/平方米，同比下降81.21%，环比上升14.77%。本月由于祥和家园项目系开发商内部销售项目成交价格较低，极大拉低市场平均价格，如果刨去该项目成交数据，海口市商品房成交均价为8515 元/平方米，应属小幅上扬。,小结：,国际旅游岛消息发布后的疯涨潮已经过去。随着国家的调控，房地产市场已经逐步趋于平缓；自4月份以来国家政策对于房地长的多次调控，合富认为踏入9月海南楼市已经逐步挤掉水

6、分，迈向稳步发展期。面对全新的市场形势我们应该用全新的营销思维,9月海南市场现状,西海岸板块剖析,西海岸板块一直以来都是海口热点区域，未来供应量相对集中的区域；客户群体以岛外购房群体居多，区域周边配套相对匮乏，但景观资源丰富，环境宜人；随着市政府西移，区域未来5-10年将成为重点发展片区，潜力巨大。,西海岸板块状况,西海岸板块楼盘分布：群雄割据,原香栖谷,本案,祥和家园,紫园B区,城市海岸三期,天利龙腾湾,西海瑞园,海岸塞拉维,西海首府,西海岸板块延伸(长流起步区）：烽烟四起,美锦熙海,西海岸壹号,西海岸板块货量分析,西海岸板块未来供货量大；各个项目目标客户相近；公寓户型雷同性大，选择性较广,

7、誉海湾将面临如何的压力？,群雄割据，烽烟四起市场格局,西海岸群雄割据，竞争局势严峻；产品同质化严重，突围难度较大；,项目面临的外压1 竞争板块,银行已停止对第三套房贷款外地户口若无收入或纳税证明，不予贷款,项目面临的外压2 政府政策,群雄割据，竞争格局严峻,政府收紧房贷,外压1,外压2,要化解面临压力以差异化营销，结合多渠道的资源联动突围新 政及市场的竞争,项目面临：,西海岸格局竞争激烈，只有通过差异化营销策略及联动合富全国资源平台突围市场；银行政策收紧，客户购房难度增大，通过多渠道模式分担客户压力。,如何解决双重外压：,合富价值二,合富具有较强执行力及反应力,合富价值 二:执行能力强，反应快

8、速,在广州，经过数年沉淀，天伦已经家喻户晓，并成功登录港股，但是，在海口市场乃至来自广州以外全国各地的客户心中，天伦还是一片空白，因此，天伦在海口以及全国的知名度需要进一步提升！,项目面临的内压1 企业品牌,项目位于海盛路，与西海岸一线海景资源项目相比，项目相对缺乏海景资源支持！,项目面临的内压2 景观资源,天利龙腾湾,美锦熙海,西海岸一号,西海瑞园,海岸塞拉维,西海首府,首期推出产品单一：项目全部为洋房，户型为单一的两房和三房，在设计上没有突破性的设计亮点！,项目面临的内压3 自身产品,项目面临：,天伦在海口以及全国的知名度需要进一步提升！,项目相对缺乏海景资源支持！,首期推出产品单一！,内

9、压1,内压2,内压3,要实现项目目标引爆市场，迅速消化，树立在西海岸板块的品 牌及地位是项目营销的核心指导思想！,解决问题一：,迅速培育天伦品牌,联动政府品牌奠基,售楼部开放，为项目首次公众亮相，邀请政府领导，高调为售楼部揭幕，配合媒体的全面炒作，初步渗透项目品牌！天伦誉海湾家族基金计划收筹工作暨亚运同步倒数晚会，借助亚运之大势，展现项目品牌魅力！,政府在市场上具有绝对的地位与引导力，从政府开始，高调亮相，初步为品牌奠基！,制造焦点品牌渗透,设置专人角色海口首都情景示范单位展示；盛大的园林开园仪式；海口重金招聘花王活动；花车全程巡游派天伦誉海湾利是；,通过系列事件的制造，将项目成功引向社会舆论

10、的焦点，逐步渗透项目品牌，展现天伦实力。,联动高端品牌品牌嫁接,全球限量版奢侈品展暨天伦誉海湾限量版置业计划活动；天伦誉海湾与奥迪同行；2011年秋季时装表演；天伦誉海湾首届高尔夫精英赛；港台明星大派对；,从客户熟悉的品牌入手，通过系列活动，将项目比肩国际一线品牌，成功实现品牌嫁接！,解决问题二：,保持稳定的销售资金回笼,解决方式1精准定位，保证长期有效的客户群,是雄踞西海岸 的国际海岸人居典范,领略海岛人文风情、尽享高端休闲配套、感受顶级海岸生活！,生活在其中,誉海湾,“门户”,西海岸,关键字1：,西海岸海口中心组团及长流组团交汇处海岸生活与城市配套完美结合的黄金地段,滨 海 大 道,西海岸

11、国际轮滑道,假日海滩,海胆剧场,游艇会,高尔夫,国家风帆训练基地,西 海 岸,各类沙滩运动、沙滩日光浴、海景泳池、温泉泡池、沙滩排球运动风帆训练基地、贵族游艇会、滨海高尔夫球场、五星级度假酒店、国际旱冰滑道、会展中心、海胆剧场、海鲜酒楼、海岸咖啡厅健身、休闲、娱乐、社交热带雨林、温泉养生、神奇海岛、海鲜美食、环岛度假,五星级酒店,会展中心,西 海 岸凭借其丰富的海岸资源、高起点的地段规划、顶级的休闲度假配套成为海口至高尚住宅区,定位切入点一直以来，海南的岛岸豪宅过于强调一线海景，忽略了一些更重要的生活因素，所打造的产品仅能满足岛外客户的短期旅游度假需求，并非真正意义上的海岸居住生活。,真正海岸

12、居住生活，湾区物业都是高品质生活的代名词，世界上太多豪宅建在湾区，太多富人住在湾区,美国富豪之于纽约长岛、香港富豪之于香港浅水湾、澳洲富豪之于悉尼双水湾、日本富豪之于东京湾,一直以来，湾区物业都是高品质生活的代名词，世界上太多豪宅建在湾区，太多富人住在湾区。纽约长岛、洛杉矶比华利、香港浅水湾、悉尼双水湾、日本东京湾一个个鼎鼎大名的世界级富人区，让我们对世界级湾区产生了强烈的好奇。,世界级湾区,与世界级海岸豪宅相比，海南豪宅缺少的是出则湾区、入则都市的独特区位，缺少的是“真正宜居”的生活配套。,海岸距离标准,地段标准,社区配套标准,交通标准,园林建筑标准,服务管理标准,誉海湾的海岸“人居”价值,

13、位处海岸又与海保持着一定距离，更适宜居住,本案,步行10分钟,占据西海岸“门户”地位，汇聚西海岸豪宅的所有元素,传统市中心（龙华区）,西 海 岸,天伦誉海湾,2条主干道直通海口3大商圈,本案,解放西商圈,国贸CBD商圈,海秀东商圈,出则湾区，入则都市！向左尽享西海岸迷人风情 向右全情投入城市工作生活,高标准规划、高品质建筑、度假风情园林真正“宜居”的大型社区,便利齐全的生活配套“每天享受海岸天伦之余，也要吃饭”,真正的海岸人居大城,誉海湾,面向强调海岸“人居”的客户,西海岸板块的主要客户类型,资料来源：万科浪琴湾客户统计/深度访谈,两类客户在西海岸的总体比例相当：一二线海景的项目中，短期度假、

14、投资型的客户比例超过80%；非海景项目中，新海口人自住、岛外常住养老的比例超过60%。,是拥有较长时间自住需求的客户与其他海岸项目形成显著差异化,我们的客户,海口购房客户来源区域主要分四类：海南岛内：因业务、生意或亲友关系长时间居住在海南特殊经济成分的地域：山西（煤矿）、浙江（大量中小企业）天气严寒干燥的省份：东北（辽宁、山东、吉林、黑龙江）经济发达的大城市：北京、上海、广东、四川、重庆,我们的客户并不都在岛外，很多本来就在岛内活动,海口置业客户特征（按重要顺序排列）海南椰林树影，空气好，生活节奏休闲，适合养生；海口是省会城市，配套齐全，生活更便利一线海景、沙滩独特资源，还能直接到沙滩上散步；

15、工作关系长期呆在海南，租房子不划算，不如买套房子自己住；可以与家人、朋友一同到海边度假；朋友买了，我也要买；海南房子值得投资；买来以后养老，或给父母养老居住；家族传承，房子可以留给给下一代；在海边拥有自己的物业，来度假、开会不用住酒店；,我们的客户喜欢海南的空气和海口的成熟配套，不强求一线海景,我们的客户需要与海保持距离、更适宜长期居住的房子,我们的客户涵盖金字塔中最广泛的中高层群体,项目主力客户群,有较高收入水平或具有较为雄厚的经济实力，对海岸休闲居住存在需求，讲求实际的同时，亦讲究身份档次，追求生活享受,高收入群体,高管、老板阶层,顶级富豪,中产阶层,精准锁定目标客户,岛内活动的海南新移民

16、（自住、投资）购买力较高，需求量大且稳定，市场反应快,岛外人群（度假、商务、短期居住、投资）购买力高，需求受季节影响，有限不稳定,岛外人群（休闲养生、常住养老）购买力高，倾向于海岸而非一线海景置业,第一类客群是保证本项目持续稳定销售的基础客群,精准锁定目标客户,“墙外开花墙内香”第二、三类客群作为辅助，反逼第一类客群成交,通过项目的“人居”定位以及分析各类客户群的特征我们推导出了本项目更精准的客户定位锁定那些真正需要“居住”的人群从而与其他一线、二线海景项目实现有效的差异化，目的是保证本项目拥有更加稳定的客户需求,解决方式2控制销售价格，保持良好的销售速度,控制价格，保持良好的销售速度,市场因

17、素,企业因素,竞争因素,客户因素,政策因素,1,2,3,4,5,把握五大因素合理定价快速滚动资金,政策密集出台调控楼市过热海南房贷进一步收紧打击外地炒房,政策因素,打击炒房8月海南多数银行已停止三套房贷,对不符合条件的非本地居民暂停发放房贷,8月26日海南省政府下发贯彻落实国务院关于坚决遏制部份城市房价过快上涨的意见,海南省9月7日继续出台了有关保障性住房建设和管理的四个重要文件，健全保障房体系,全省大量建设保障性住房，保证本地低收入居民住房需求,海南部分银行取消首套房贷优惠利率,上市公司业绩，要求良性的现金滚动,企业因素,西海岸板块供应量大、竞争激烈年底价格战在所难免,市场因素,西海岸7个即

18、将开售项目价格,年底推出市场的供应量巨大，目标客户雷同，在需求有限的情况下，将导致价格战,竞争因素,直接竞争对手紫园的正面交战,同类竞争：西海岸成熟人居大盘紫园,均价：16000元/带2000元装修推出特价10套，13800元/4月30至9月15日成交9套，经历5个月时间2期整体销售75套,（数据统计截止至2010年9月15日）,售价分析：现场维持“均价16000元/平”的报价口径但深入调研其实际成交价幅在12000-13000元/平之间（带2000元装修）,客户因素,岛内客户承受能力有限，岛外客户受政策封锁,海口8月份全市最新成交统计,成交446套、面积46112.7，均价6940元/,要保

19、证稳定销售量，本项目定价必须考虑岛内新海南人的承受上限,定价思考因素,同类竞争,紫园同类型人居大盘开发更成熟主力成交区间12000-13000元/,本项目定位强调“海岸人居”以岛内活动的新海南人自住为主岛外客户为辅价格必须考虑新海南人的承受上限,客户定位,进一步收紧房贷严厉打击外地人炒房年底竞争集中供应可能导致价格战全省建设大量安置房解决本地刚性需求,政策调控、市场形势,要保证稳定销售我们建议整体均价12000元/（带2000元/装修）,项目货量大，分批推出营造稀缺价值，达到供不应求的现象迅速升价快售。,4#、5#9800 供不应求,6#、10#10500 迅速销售,7#、8#11000 适量

20、加推,9#11500 迅速销售,价格策略：控货销售，低开高走，迅速提升项目价值,12#、13#12000 适量加推,11#12500 拉升价值,1#、2#13000 拉升价值,3#14000 持续推高,解决方式3稳定推货，保持良好的推货节奏,项目总体货量及分期,项目总建筑面积约80万其中高层住宅建筑面积约60万一期住宅总建筑面积约17万一期第1批可售住宅面积10万一期第2批可售住宅面积4万一期回迁户3万,一期,二期,三期,一期住宅货量分析,一期主力户型面积段86-130，单套总价在96-150万的幅度。,项目住宅整体销售进度预判,2011年春节,2012年春节,2013年春节,2014年春节,

21、11月开盘,一期销售20%约280套,一期销售60%约500套,二期销售30%,二期销售60%,二期期销售90%,三期期销售90%,余货清货期,2011-2012年,2012-2013年,2013-2014年,2014-2015年,一期销售90%约500套,2012年完成第一期90%，预计回收约16亿！,现场考察，一期售楼部及4#、5#最先动工,一期产品分析,一期产品优劣分析,上等单位2#、3#、4#、11#、12#景观优越私密性好外围影响少,一期产品优劣分析,中等单位1#、5#、6#、10#、13#景观一般受到一定的外围影响,一期产品优劣分析,次等单位7#、8#、9#几乎无景观靠近主干道受外

22、围影响较多,低素质区域单元,中低素质区域单元,高素质区域单元,首推中低素质区域单元，以性价比促进首批的消化,1,次推中高素质区域单元，逐步拉升项目的价格，提升项目档次,2,后推低素质区域单元，提升低层单元的原有价值,4,中高素质区域单元,再推高素质区域单元，逐步拉升项目的价格，价格提至最高,3,推货策略：中货先行，好货拉升，差货升值,开盘试探性推货策略,第一批推售4#、5#（约250套）中、高产品搭配保证开盘产品选择面，同时试探客户需求，为后期货量搭配及价格调整作基础85小三房与130三房各半,整体拉升策略,旺季乘势加推6#、10#（约220套）中货拉升项目整体的价格户型涵盖两房到4房面积从8

23、0-130,2011年第三、四季度持续推售策略,持续销售期陆续加推楼王组团2#、3#配合加推次等产品7#、8#、9#、11#、12#、13#随着前期销售的铺垫及工程的推进，项目市场形象逐渐拉升、价值展示日渐充分，达到足以支撑次等产品销售价值的时候，以“楼王”的推出作为市场刺激点，带动次等产品的销售,合富价值三,合富善于逆市作战在淡季中，合富更能整合多方资源保持良好销售速度！,合富价值 三：整合营销能力高,解决方式1全国布点，庞大的合富网络资源整合，舞动中国的力量,合富助力,全国性资源平台整合，舞动中国的力量,发动方式：合富拓展军团直接拜访，组织高端客户活动,合富08年初进入海南，在本地的营销工

24、作中与多个高端商业群体建立了合作关系，通过这些大客户的发动可以迅速带来高端客源，并在高端群体中扩大项目口碑传播。,合富在本地实际营销工作中积累的高端客户资源，包括本地高端客户及岛外海南置业客户。,发动方式：通过关系推介、短信、cold call等形式迅速发动,全国性资源平台整合，舞动中国的力量,各地分公司资源,岛内客户资源,网络资源,客户积累资源,通过宣传推广平台积累的客户合富海南客户资源,各地分公司的写字楼液晶屏、宣传栏各地合富置业的门口液晶屏、宣传栏其他分公司（保来理财、港联物业）的公司宣传栏,合富辉煌十七年来的客户积累资源平台,房王网各大媒体资源项目自身网站,全国性资源平台整合，舞动中国

25、的力量,全国33间分公司网络，有效客户资源积累超过200万台，高端客户30万台，一触即发,合富辉煌自1994起开展房地产业务，目前代理业务版图覆盖全国50多个城市，拥有逾30万高端业主资源。,发动方式：1.通过公司平台，采取内部推广、短信、cold call等形式迅速发动各地已有积累客户2.借助各地分公司在当地的机构进行实地宣传，招徕新客户,全国性资源平台整合，舞动中国的力量,广州、北京、上海保来理财数以万计的金融系统客户逾100家金融机构，客户数以万计,发动方式：VIP客户品鉴专场、理财讲座等,合富配合资源：保来理财数以万计的金融系统客户,合富价值四,合富价值 四：精准营销,合富拥有专业营销

26、团队,合富拥有最精准、实效的营销安排,上旬(1-17号),11月,下旬(18-31号),上旬(1-14号),下旬(15-30号),12月,上旬(1-12号),中旬(13-31号),1月,阶段重点,树立品牌及截击西海岸竞争对手,品牌工作,目标客户,营销工作,宣传推广,登记有意向购买客户、A4A5栋收筹,海南政府机关,1、联动政府举办揭幕仪式暨产品发布会,1、相关物料制定及宣传炒作2、人员强化培训,发展商配合工作,销售目标,1、销售中心开放使用(11月30日）2、11月15日A4、A5栋领取预售证3、部分园林展示4、提供专业物管服务5、现场包装到位,2010年11月工作铺排：,2、天伦誉海湾“家族

27、基金计划”暨亚运同步倒数,组合拳品牌塑造,联动政府、高调入市：主要做法：在项目的售楼部正式启用之际，联动政府举办高调的揭幕仪式，同时以高端的时尚名流宴会形式，将当日的活动进一步推高，以政府的品牌进行嫁接，提高项目的知名度；,此方式的优势：1、在前期利用政府名气的带动，制造媒体的舆论话题，以便进行品牌嫁接；2、举办大型的产品发布会，配合名流活动，让媒体及相关客户进一步体验，加强项目在其心中的档次感更进一步。,鉴于发展商品牌在海口的知名度不高，前期利用多种手段将项目的品牌进行渗透，以达至快速建立品牌的效果,活动目的：在政府相关部门的支持下，提升天伦集团的形象，誉海湾高姿态入市活动时间：2010年1

28、1月30日活动地点：项目现场活动对象：天伦集团、政府部门、地产业界精英、海南各大媒体活动主题：国际旅游岛海岸人居新标准活动内容：天伦誉海湾揭幕（亮灯）仪式产品推介天伦集团答谢酒会,配合售楼部的正式开幕举办大型奠基仪式，以“国际旅游岛海岸人居新标准”为主题，邀请政府部门出席，借政府之势，带出天伦品牌。,组合拳品牌塑造,活动流程15：0016：00主持人主持仪式、政府代表发言、发展商代表发言16：0017：00剪彩仪式、礼炮、节目表演17：0018：00现场展示参观18：0020：00在新国宾/喜来登/贵族游艇会举行答谢酒会人员安排销售接待人员34人礼仪10人现场协调12人发展商配合：代表发言人1

29、2人,活动流程紧密结合国际旅游岛建设理念，宣扬国际海岸人居新标准,组合拳品牌塑造,活动筹备活动策划：合富辉煌现场布置：聘请广告公司进行物料设计、制作、现场布置揭幕仪式：聘请主持人1名答谢晚宴：与西海岸有承办能力的酒店合作筹备举办晚宴，如贵族游艇会、新国宾、喜来登等邀请：通过媒体宣传、联系宴请、发送邀请函等方式邀请政府人员、业界精英、新闻媒体等人到场参加活动,组合拳品牌塑造,天伦家族基金计划：主要做法：举例，客户可申购天伦家族基金，预存5千元，即可在当期推出货量认购时享受10倍5千元(即5万元)的楼价扣减优惠；但每次扣减的金额不超过所认购楼价的10%(如35万的楼价，客户可获3.5万元的扣减，即

30、实际成交价为31.5万元），剩余基金1.5万元将计入基金账户内并可用于再购或自由转让给其他客户使用，但剩余基金将不作现金返还。,此计划的优势：1、在不影响楼价的基础上，让客户心理上感到实际获利，激发起购买的冲动；2、而由于在“预存越多越优惠”的心态，会更容易通过基金增多，提高其意度；3、可自由转让基金，让客户可将这优惠介绍给其他客户，有介绍的延续性。,鉴于传统收筹工作吸引力不足，对再购及介绍成交奖励没有延续性，现建议项目推行一种新的收筹计划，以解决上述问题,组合拳品牌塑造,组合拳强势推广,社区FACE BOOK启动,通过开通业主FACEBOOK，定期发送新的项目资讯，增强客户对项目的认同感，有

31、利于引导客户、最新信息发布及社区活动召集。,迅速建立项目自身的网站，利用网站迅速丰富项目的整体内涵。,组合拳强势推广,选点：明珠百货、紫荆百货、友谊百货、生生百货展区面积：150250m2开放时间：11月底接待人员安排：每个巡展点12人,展示内容包括：实体板房、项目模型、建筑装修材料展示等；客户积累策略：现场登记意向客户可获得开盘98折优惠。,利用海口当地高档次的商场，以高格调的巡展点形式，展示发展商实力及先进理念！选择45个地点进行为期12月巡展，现场进行意向客户优惠登记。,组合拳强势推广,巡展目的：首创实体板房展示品牌实力，全面积累岛内客户巡展时间：2010.11.3012.28巡展筹备时

32、间：2010.1011月底巡展策划：合富辉煌现场布置：聘请广告公司进行设计制作及现场布置巡展内容：实体板房、建筑装修材料展示、项目模型等客户登记：由合富辉煌安排销售人员接待，现场登记客户可获得公开发售98折优惠,组合拳强势推广,上旬(1-17号),11月,下旬(18-31号),上旬(1-14号),下旬(15-30号),12月,上旬(1-12号),中旬(13-31号),1月,阶段重点,进行收筹工作,品牌工作,目标客户,营销工作,宣传推广,收取100个诚意金,呼和浩特、上海、广州客户,1、A4/A5栋收筹2、岛外拓展工作,发展商配合工作,销售目标,1、岛外拓展（内蒙公司、上海公司、广州公司）2、报

33、纸宣传（海南日报、海口晚报）3、短信宣传4、机场灯箱广告，港口单张广告5、动态信息宣传（短信形式）6、合富内部推广（集团及各分公司）,1、领取预售证12月15日（A7A8）2、示范单位软装开始装饰12月20日（A4栋）,2010年12月工作铺排：,1、情景示范单位首度曝光活动（专人角色扮演）,组合拳品牌塑造,情景示范单位演绎,采取非传统模式进行示范单位介绍，邀请专业演员，通过项目资料培训，将在示范单位内演绎温馨家庭，以不同角色代入，将项目产品优势淋漓尽致表现解说。,亚运同步倒数活动,组合拳公关活动,活动时间：2010年11月11日 晚上10：30分正式开始活动承办：活动公司及海南电视台合力制作

34、入场券派发对象：政府机关、诚意客户、发展商关系户、部分街客活动道具：場內外提供LED大電視及电视荧幕现场直播，供市民欣赏倒数派对节目流程：现场表演載歌載舞，令现场氣氛高涨倒數迎亚的一刻，露天广场发放璀璨烟花，寓意亚运举办辉煌璀璨,组合拳强势推广,岛外拓展活动,时间：11月6、7日地点：呼和浩特主题：国际旅游岛之发现宜居生活目标客户：合富内蒙分公司资源客户形式：以分合富公司资源邀约客户，进行天伦誉海湾推介时间：11月20、21日地点：上海主题：国际旅游岛之浪漫西海岸目标客户：上海分公司资源客户形式：以舞台剧情景演绎方式表演，演绎浪漫西海岸生 活，以此贯穿推介天伦誉海湾优势时间：11月27、28日

35、地点：广州主题：国际旅游岛之财位吉地起话海南目标客户：合富集团资源客户、天伦广州项目的业主形式：以风水讲座形式，发出邀约函，邀请目标客户参加及 聆听天伦誉海湾项目推介,组合拳强势推广,海陆空全面疯杀,码头,在秀英港、新港、南港派发地图式单张,空港,在海口美兰机场，出闸位置及入闸的行李输送带旁设置灯箱广告,陆地,以短信形式进行发送，网络客户。同时实施动态信息宣传，将项目最新动态向目标客户发送,组合拳强势推广,合富内部推介会三步曲,第一步：针对集团同事进行内部推介第二步：对全国分公司进行视频推介第三步：对重点的岛外分公司进行亲临现场重点推介,上旬(1-17号),11月,下旬(18-31号),上旬(

36、1-14号),下旬(15-30号),12月,上旬(1-12号),中旬(13-31号),1月,阶段重点,进行解筹工作,品牌工作,目标客户,营销工作,宣传推广,推出120套，消化70%，约84套单位，回笼约8500万,岛内及岛外客户,1、全球限量版奢侈品展暨天伦誉海湾限量版置业计划,1、特种客户圈层拓展（机关、海南大学、椰树集团）2、开盘解筹活动,发展商配合工作,销售目标,1、开盘活动预热炒作2、短息（合富集团资源、合富海南客户资源、前期来访客户、天伦资源客户）3、报纸（海南日报、海口晚报）4、网站（新浪乐居、搜房网、房王）5、动态最新信息发布（以短信形式）,1、样板房开放参观2、销售通道装饰完毕

37、3、住户大堂开放使用4、住客电梯开放使用,2011年1月工作铺排：,组合拳品牌塑造,全球限量版奢侈品展,活动时间：1月上旬活动主题：品质领袖 奢华盛典 协办单位：财富中国、贵人网 铂金会奢侈品门户网 世界经理人活动形式：通过展示限量版奢侈品形式，引出项目限量版置业计划，同时以 奢侈品的活动与本项目品牌、品质划上等号,组合拳公关活动,开盘活动,时间：1月上旬地点：现场销售中心目标客户：前期落诚意金客户开售形式：根据落筹量制定开售方式，如果筹量超过了推出货量的2倍，可以采取抽签，如果不超过则建议先到先得或者按筹号顺序,组合拳强势推广,主流媒体强势推广,网站炒作主题：西海岸惊现彻夜排队购房 2小时疯

38、抢单位 天伦魅力，闪耀海南,报纸主题：HELLO 海口 不让西海岸留白 海湾生活的传奇演绎,1月,2月,3月,阶段重点,重点消化A4A5栋余货及拓展岛外客户,品牌工作,目标客户,营销工作,宣传推广,消化余货90%以上，约32套，回笼3500万,1、重点岛外客户 2、岛内客户为辅,1、启动花车走遍全城大派天伦誉海湾利是（春节期间）,1、合作银行强强联手，提供“三专”一站式全方位按揭服务签约仪式 2、拓展岛外客户及岛内团体购房3、A4/A5余货销售(贯穿整个时段),发展商配合工作,销售目标,1、旅游热点实施天伦誉海湾形象大使小姐，单车巡游合影（1月）2、高级酒店设点（利用IPAD进行物业推介路演）

39、（2月）3、岛外人购房享受额外98折优惠（3月）,1、A9A10栋1月15日领取预售证2、A6栋 2月28日A6栋领取预售证2、园林逐步完善,2011年第一季度工作铺排：,组合拳品牌塑造,花车巡游满城尽派好彩头,在春节期间启动花车巡游，一方面展示项目形象，另一方面通过大派天伦誉海湾利是增加项目知名度及曝光率,组合拳强势推广,强强联手，“三专”一站式按揭服务,鉴于新政的影响，外地人购房需要缴纳一年以上社保及税收证明，银行认套及认贷。建议联动多间银行采用直客式购房贷款解决四大银行限制。同时为客户提供绿色通道，包括处理一年社保及税收证明文件。或者天伦开设贷款公司，长远解决客户贷款问题。,天伦誉海湾三

40、专服务：专人：专业按揭顾问解决难题专享：*银行提供按揭服务专线：24小时服务专线咨询服务（解决银行侦信问题）,组合拳强势推广,海口五星酒店巡展,通过采用IPAD，将项目的宣传片导入，在春节岛外高端客户出没的高端酒店进行路演。建议地点：罗顿国际大酒店 寰岛泰得大酒店 喜来登温泉度假酒店 海南国宾馆,组合拳强势推广,建议景点：1、假日海滩2、万绿园3、石山火山群地址公园4、白沙门公园,针对海口热点旅游景点，进行誉海湾形象小姐单车巡游，与热点景点旅客留影合照，增加项目知名度及引起全城舆论话题,形象小姐西海岸巡游风情之旅,4月,5月,6月,阶段重点,推出A6、A10,品牌工作,目标客户,营销工作,宣传

41、推广,推出约92套，消化推货量60%，消化55套。回笼约6000万,1、岛内客户为主 2、岛外客户为辅,1、天伦誉海湾与奥迪同行,1、推出新货 2、组织首届金牌业主才艺表演活动 3、品牌汽车首展活动4、组织天伦誉海湾业主亲子活动之四驱车对对碰活动,发展商配合工作,销售目标,1、推出五个梦想一价实现置业计划（4月）2、推出全新A6A10栋单位（5月）2、推出首付1%置业计划（6月）3、岛内人购房享受额外98折优惠（贯穿整个第二季度）,1、协调银行按揭业务2、完善园林及会所设施,2011年第二季度工作铺排：,组合拳品牌塑造,天伦誉海湾与奥迪同行,天伦携手奥迪，以借力营销策略。在项目现场设置长期展厅

42、，作为奥迪新品发布的长期展点，借助奥迪品牌带动项目品牌。,组合拳强势推广,天伦誉海湾首届金牌业主才艺表演,誉海湾首届金牌业主才艺大赛,誉海湾首届金牌业主才艺大赛,目的：通过邀请业主与其亲朋好友参加活动，籍此拓展更阔的客户渠道。增加现 场销售气氛及增加项目知名度。形式：以业主自选项目表演，穿插抽奖形式开展活动,组合拳强势推广,天伦誉海湾亲子活动,目的：举办天伦誉海湾亲子活动，通过业主与小朋 友参与，以情感营销形式拓宽客户资源同时营 造现场活跃气氛及有利口碑传播。形式：以邀约业主小朋友参与四驱车装嵌及比赛活 动。期间装嵌导师负责指导，形成家长与孩子 之间互动。活动可加插蛋糕DIY活动。,天伦誉海湾

43、“五个梦想一价实现”置业计划,组合拳强势推广,推出主题为“五个梦想一价实现”的一口价单位，带动滞销单位及尾货销售。梦想1：365天的阳光与海滩生活梦想2：出则海岸，入则都市生活梦想3：品牌发展商信心保证梦想4：国际品牌装修材料梦想5：贴心管家服务,天伦誉海湾首付1%置业,组合拳强势推广,采用1%低首付作为噱头，吸引岛内客户购买。措施针对第二次置业客户。,举例：100万总楼价传统模式VS颠覆模式二次置业客户首付：50%即50万（7天内交付）首付1%即1万（7天内交付）第二期:50%做银行按揭(一个月内）9%即9万（一个月内）10%即10万（二个月内）10%即10万（三个月内）10%即10万（四个

44、月内）10%即10万（五个月内）同时办理50%按揭,7月,8月,9月,阶段重点,推出A7、A8、A9,品牌工作,目标客户,营销工作,宣传推广,推出90套，消化推货量70%，约63套，预计回笼6500万,1、岛内国企中高层企业 2、私企客户 3、公务员 4、老师,1、天伦誉海湾重金招聘花王活动 2、天伦誉海湾开园仪式3、2011年秋季时装SHOW暨中秋狂欢夜 4、状元争霸战之念师恩活动,1、推出新货 2、拓展海航、南航企业团购、椰树企业、中石化企业3、开展饭局营销,发展商配合工作,销售目标,1、主流媒体宣传（贯穿整个第三季度）2、推出A9栋全新示范单位（7月）2、首10名买家送顶级品牌家电（8月

45、）3、推出特惠付款方式，限量供应(9月）4、岛内老师购房额外98折优惠（9月）,1、全新示范单位交付2、中心园林完善,2011年第三季度工作铺排：,组合拳品牌塑造,天伦誉海湾重金招聘花王活动,全方位炒作天伦誉海湾重金聘请花王悉心打理项目园林，万中挑一选拔花王。从苛刻的选择反映天伦对产品的精雕细琢及用心。,组合拳品牌塑造,天伦誉海湾开园仪式,承接花王的选拔，以园林完美绽放的开园形式，以一个点扩大话题，成为城市舆论话题。如：相当于100万张100元面额铺砌的园林泳池 5年苦心刻画的园林，100次修改意见，1000种花卉，10000道工序,秋季时装SHOW暨中秋狂欢夜,组合拳品牌塑造,活动主题：明月

46、千里耀海南 舞动生辉誉海湾活动目的：借助中秋佳节活动，进行预告新货推出，同时特出发展商的别出心思活动形式：以不同时尚SHOW，代表示范单位主题及阶段销售业绩同时穿插抽奖邀约客户：落筹客户、目标客户,组合拳品牌塑造,状元争霸战之念师恩活动,活动主题：魅力海南状元争霸活动目的：通过联动海南大学举办状元问答比赛，期 间贯穿楼盘特色问题，增加市场知名度活动形式：以问答比赛形式进行，同时穿插感恩老师 献花及合唱仪式邀约客户：海南大学学生、业主、目标客户、教育局,组合拳强势推广,饭局营销,通过拓展海航、南航、椰树等海口知名企业，以饭局形式邀约进行一对一营销,组合拳强势推广,首10名买家送顶级家电,首10名

47、买家送世界顶级家电产品，包括燃气灶、抽油烟机、焗炉、蒸炉及微波炉等，部份户型可设有酒柜及咖啡机等，为住户提升家庭生活品质。,10月,11月,12月,阶段重点,推出A1、A2、A3，配搭A11、A12、A13货量销售,品牌工作,目标客户,营销工作,宣传推广,消化推货量70%,1、岛外客户为主导 2、岛内高端客户为辅助,1、天伦誉海湾首届高尔夫精英赛 2、港台明星派对,1、推出新货 2、组织活动 3、收筹及解筹活动 4、岛外拓展,发展商配合工作,销售目标,1、岛外拓展（联动合富天津、上海、内蒙分公司）（贯穿整个第四季度）2、楼王示范单位开放参观（11月）3、楼王单位竞拍（12月）,1、泳池开放使用

48、2、A3栋楼王投入使用,2011年第四季度工作铺排：,组合拳品牌塑造,天伦誉海湾首届高尔夫精英赛,通过高尔夫精英赛活动，吸纳高端客户参与，同时为项目楼王面世奠定形象基础。以高端活动形象为项目品牌、美誉度加分。,组合拳品牌塑造,港台明星派对,邀请香港影视红星进行新年倒数活动目的提升市场项目关注度,组合拳强势推广,楼王示范单位开放,以鉴赏天下为主题，演绎最顶级的生活享受，并炒作斥资逾三百万元打造豪华样板房，展示项目得天独厚的国际级海岸生活气派。,组合拳强势推广,楼王单位竞拍,拍卖会流程：竞买登记主持拍卖会（向客户说明拍卖规则，开始竞价）现场签成交凭证拍卖会后签署拍卖成交确认书,拍卖会前，办理客户的竞买登记手续；拍卖成交后，与买受人签署拍卖成交确认书,通过以楼王单位竞拍形式，拔高项目整体形象及获取更高的利润价值,谢谢聆听！,