世联地产·星河国际销售执行报告.ppt

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1、再演星河传奇,世联地产2003/8/15,【星河国际销售执行报告】,我们在哪里？,星河国际的市场背景,深圳房地产豪宅市场战国图,华侨城板块,深圳湾板块,香蜜湖板块,中心区板块,海湾兵团,5月30日，海湾16强联合发布海湾宣言，标志“海湾决战”正式总爆发,海湾兵团,据不完全统计:一至两年内，海湾兵团各项目的推盘量约250万平方米，并以中大户型为主。,华侨城兵团,据不完全统计:一至两年内，华侨城兵团各项目的推盘量约100万平方米，并以中大户型为主。,中心区兵团,随着2003年下半年以市民中心为标志的中心区六大市政工程的相继竣工，中心区将会成为市场的焦点，“中心区兵团”将会异军突起！,星河项目,中心

2、区兵团,据不完全统计：一至两年内，中心区兵团各项目推盘量大于100万平方米，并以中大户型为主。,香蜜湖兵团,随着东海花园、香榭里、水榭花都、新天国际、熙园等项目的相继推出，香蜜湖一次又一次成为市场热点，在豪宅市场中的竞争力和影响力不容忽视！,熙园,水榭花都,香榭里,东海花园,香蜜湖兵团,据不完全统计：一至两年内，香蜜湖兵团各项目推盘量大于50万平方米，并以中大户型为主。,小结1：,据不完全统计，2003-2004年环海湾、香蜜湖、华侨城、中心区等4个区域的总推盘量大于500万平方米，主要集中在中大户型。星河国际面临着同质产品的最密集上市，面临着前所未有的竞争和市场压力。,小结2：,已经或预计将

3、会在星河国际之前上市的竞争项目有：东海花园二期、香榭里二期、翠堤湾、世纪村二期、新天国际、碧海云天、天健世纪花园、安柏丽晶、黄埔雅苑三期、阳光带.海滨城、金域蓝湾、水榭花都、锦绣花园三期。预计将会紧随星河国际之后上市的竞争项目有：熙园、黄埔雅苑四期、蓝湾半岛、碧海红树园、如诗美地、城中雅苑、雅颂居星河国际面临着“围追堵截”的竞争格局。,小结3：,星河国际面临着来自华侨城板块、香蜜湖板块、环海湾板块同质项目的激烈竞争。星河国际面临着来自区域内（中心区）同质项目的激烈竞争。,深圳目前市场，已形成四足鼎立、强敌环绕之势。我们要突围！,看看我们的对手！,他们在做什么？,黄埔雅苑三期乐悠园,碧海云天,阳

4、光带.海滨城,中海深圳湾畔,世纪村二期如意府,我们怎么办？！,SWOT分析,优势：地段的特殊性区域配套园林平台、外立面等,劣势：片区形象生活氛围不足目前交通障碍楼花,机会：宏观经济情况中国加入WTO深圳地产诚信缺乏,威胁：中高档住宅推出量激增相近片区的景观住宅竞争相近片区低价楼盘的竞争CBD的不成熟性,减小劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,利用机会，克服劣势,发挥优势，抢占机会,1、分阶段展示，价值最大化2、诚信宣言，树立诚信形象,1、理性入市，活爆开场2、改变市场运行规则必杀技,优势（S）：CBD特殊地理位置区域配套园林平台、外立面等,劣势（W）：片区形象生活氛围不足目前交通障碍楼花,机会

5、（O）：宏观经济情况中国加入WTO深圳地产诚信缺乏,威胁（T）：供应量景观、价格竞争CBD的不成熟性,我们的战略,1、抢时间，避免分流2、产品领先/形象领先战略凸出,1、CBD生活价值挖掘2、远期价值展示,我们的策略总纲：,策略一：抢时间,抢占市场份额的市 场策略策略二：产品领先、形象领先的竞争 战略策略三：分阶段展示，深入挖掘价值，追求价值最大化的价格策略,策略解析一：,我们已经做了什么？,【产品领先、形象领先的竞争战略】,CBD国际生活领域,凸,【形象定位】,outstand,波特曼共享空间领域平台国际卫星接收系统、第一太平戴维斯物管许李严外立面设计国际品牌厨卫展示童子军训练营white

6、shoes&Black Shoes,三维仿真系统体验样板房诚信宣言四国CBD名盘获奖活动领域/空间/9000方式/街区三维仿真系统体验样板房CBD城市论坛,【产品领先/形象领先】,outstand,策略解析二：,我们的销售组织策略,【抢时间,抢占市场份额的市场策略】,【销售组织纲要】,卖卡/积累,派筹/筛选,宣言/出击,选房/转化,开盘/热销,秋交会推广,8.14,9.10,9.20,10.12,10.19,11.16,认购期,选房、开盘期,时 间：8月14日关键行动：销售人员进场 销售VIP卡/登记意向客户,【行动一】,关键条件：,销售人员到位临时售楼处咨询电话报纸炒做楼体条幅户外广告,网站

7、/网络广告机场条幅户型单张VIP卡及国际卡权益手册认购申请书直邮,时 间：9月10日关键行动：诚信宣言发布暨产品推介会,【行动二】,关键条件：,诚信宣言/必杀技确定项目介绍PPT主流媒体炒做 人员邀请名单意向客户通知,场地确定及会场布置领域/空间包装袋礼品,时 间：9月20日关键行动：秋交会 全情展示/VIP卡推广及促销,【行动三】,关键条件：,展位确定展位设计制作售楼处/模型样板房北街区/波特曼品牌通道,三维仿真系统演示电视专题片看楼车楼书精华本/海报户外导示系统销售组织安排,时 间：10月12日关键行动：销售筹码（选房顺序号）引导客户/置业计划推荐,【行动四】,关键条件：,预售许可证/按揭

8、银行价目表/200问报纸公告/媒体炒做（前一周）客户信函/电话通知（前一周）选房须知/选房通知函/筹码五本楼书,电脑销售系统复印机/传真机POS机礼品/抽奖奖品现场乐队/主持茶点,强力推荐：电视形象广告,时 间：10月19日关键行动：选房 消化客户/实现销售目标,【行动五】,关键条件：,现场布置报纸公告/媒体炒做认购书,人员组织及培训现场乐队/主持茶点,时 间：11月16日关键行动：开盘仪式 客户营销活动/形成新一轮高潮,【行动六】,关键条件：,开盘show第二批样板房平台花园条幅更换,现场导示系统更新人员邀请现场销售组织茶点,策略解析三：,我们的价格竞争策略,【分阶段展示，深入挖掘价值，追求

9、价值最大化的价格策略】,理性入市，最大限度消化积累客户，抢 占市场份额，形成热销局面；随工程进度和现场展示条件的改善，深 入挖掘项目价值，追求价值最大化。,【价格策略原则】,【开盘期策略】,理性入市，最大限度消化积累客户，抢占市场份额，形成热销局面；,关键词：市场份额 价值最大化,【成长期策略】,随工程进度和现场展示条件的改善，深入挖掘项目价值，追求价值最大化。,关键词：价值展示 VS 价值最大化,该做的我们都做了,Wait.,我们的策略总纲：,策略一：抢时间,抢占市场份额的市场策略策略二：产品领先、形象领先的竞争战略策略三：分阶段展示，深入挖掘价值，追求 价值最大化的价格策略,策略四：“必杀

10、技”改变地产市场游戏规则，一鸣惊人，超越竞争。,必杀技【一】“诚信宣言”必杀技【二】体验必杀技【三】15日无理由退房必杀技【四】入伙前不供楼必杀技【五】双倍保修期必杀技【六】落定送车位必杀技【七】送品牌厨卫必杀技【八】入伙不交钱,【8大“必杀技”攻略】,新闻发布会方案秋交会参展方案、媒体组合与营销推广费用预算及分配表媒体计划修改方案（8.18）派筹、选房方案（8.25）价格方案（9.3）,【备注】,本次一并提交文件,近期提交文件,9.10,9.19,9.20,10.8,10.12,10.19,媒体,派筹、选房信息,发放VIP卡信息,9.10,9.19,9.20,10.8,10.12,10.19,媒体,派筹、选房信息,发布派筹信息,9.25,9.30,派筹信息,方案特点：1个星期派筹，集中，派筹场面好促进选房成功，重点为派筹日。,方案特点：1个月派筹，相对分散，派筹日消化VIP客户，选房成为重点。,需有报纸替代媒体：电视、广告牌、灯箱等强力配合,9.18,派筹,派筹,条件：本报告中所述各节点条件,条件：9.18必须满足报告中10.12所具条件,【两种方案的比较】,【Thanks】,