保险公司衔接训练课程解析.ppt

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1、衔接训练课程解析,西安,课程解析总结,怎么做衔接训练操作要领,为什么衔接训练开发背景,前言：衔接训练的位置,衔接训练课程解析-目录,是什么新衔训教材的特点,FYC达成转正标准的正式业务员更新定位、更高技能规划专务主管路线，封闭式,FYC达成转正标准50%的新人 明确目标，提升技能冲刺转正，封闭式,入司上岗的新人技能训练，习惯养成专业化初始，开放式,增募系统人员认同行业确立目标会卖保险，封闭式,衔接训练在基础训练体系中的位置,前言,课程解析总结,怎么做衔接训练操作要领,为什么衔接训练开发背景,前言：衔接训练的位置,衔接训练课程解析-目录,是什么新衔训教材的特点,一、开发背景,（一）衔接训练对业务

2、员的意义：1、使业务员实现从“知”到“会”的跨越。2、让业务员实现课堂训练和实际展业有效衔接。3、是业务员养成良好的从业习惯。,一、开发背景,衔接训练是提高新人业务技能的重要环节,会议,衔接训练,增募,（二）4+4基础管理的推行,现状37家分公司不同程度的推广了衔接训练；44基础管理推广后对衔训重要性认识明显提高；衔接训练对象所处地域分散，数量庞大；采取了“先城区，后乡镇；先重点突破，后全面开花”的策略的公司推进效果较好；衔接训练需要具有较完善的组织和系统管理来保障追踪落实，以明确各环节职责、改善出勤率等问题。这方面尚需加强。,定义衔接训练是针对取得代理人资格证、完成岗前培训、未转正的新人进行

3、的寿险根基养成训练，通过“课堂训练”、“展业辅导”、“活动管理”相结合的实施方式，使新人将学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯。,衔接训练,一、开发背景,（三）定义和现状,课程解析总结,怎么做衔接训练操作要领,为什么衔接训练开发背景,前言：衔接训练的位置,衔接训练课程解析-目录,是什么新衔训教材的特点,二、教材特点,（一）训练对象 参加了营销员岗前训练，通过代理人考试，并办理了入司手续的新人。,成长为合格的销售人员,个人前程规划清晰、明朗,养成良好的工作习惯,具备寿险相关知识及销售的技能,树立对行业、公司、团队的认同感,积累一定数量准客户群,二、教材特点,（二）衔训课程目标,最终

4、使新人3个月转正率超过38！,二、教材特点,（三）训练目标,1、使新人对个人前程规划清晰、明朗；2、使新人具备必要的寿险相关知识及销售技能；3、让新人积累一定数量的准客户群；4、让新人树立对行业、公司、团队的认同感5、使新人成长为合格的销售人员,二、教材特点,（四）训练时间,新人衔接训练的训练时间为三个月；每3个月一个训练周期。,业务员的成长，一靠选才，二靠训练，三需要时间！,表现：心态逐步平稳，技能 有效提升，能够从容 面对客户解决销售中 的问题，销售绩效稳 定提升。需求：专业知识的强化，先进的寿险理念，个人在寿险营销行 业的发展规律的认 知。训练重点：、,表现：取得销售业绩时，意气 风发，

5、充满信心。销售 业绩陷入低迷时，情 绪陷入低谷，对自己的 能力表示担忧。需求：帮助建立信心，消除 对拒绝的恐惧，不断 熟练技巧，培养好的 习惯。训练重点：、S,表现：从犹豫不决，对工作环 境和未来目标不清，到对营销有了一定的 概念，取得一定成 绩，好奇心、求知 欲望强烈。需求：工作环境、流程，专业化推销技巧，商 品组合技巧，保险及 其相关知识。训练重点：、,基础训练（第一个月）,技能成长（第二个月）,专业化初始（第三个月）,（五）新人成长历程和衔训课程规划,二、教材特点,每单元时间控制：100分钟，训练时间占比50-80,（六）课程安排,二、教材特点,二、教材特点,（七）训练形式,标准模式 适

6、用于有合适的培训场地及师资力量、能定期举办新人培训班的中心城市及县级机构，且每期进入衔接训练班的人数较多（一般为20人以上），课程周期为十二周；培训班开班后，学员不得中途加入，培训期间严格考勤，学员一旦参训，必须确保全勤参训，不得无故缺勤早退。,二、教材特点,（七）训练形式,滚动模式 适用于无法采用标准训练模式的县级机构；衔接训练采取滚动式训练模式，三个月为一个周期，课程循环开设，形式灵活，操作方便，适应性强；学员可自主选修所学课程，每一课程学员必须有听课记录与通关成绩，方为通过，学员必须在三个月内修完所有课程，视为合格，予以结业。,二、教材特点,（七）训练形式,滚动模式的变通县级机构人员分散

7、地区 对于县级机构人员分散地区，不能正常每天召开大早会（一周开一到两次大晨会）、增员人数不集中、进入衔训班人数较少、无法定期开班的县级机构，滚动模式可以采取变通的训练方式，以三个月为一个训练周期，一周开一次大晨会的县级机构，大晨会及二早结束后，可直接安排半天的衔接训练（两个单元课程）；一周开两次大晨会的县级机构，可安排两个半天的衔接训练（每天一个单元），学员修满27个单元的课程，并通过单元笔试及通关考试，视为合格，予以结业。这样相比以往的训练模式，更具有灵活性和全面性，课程内容每个单元都相对独立，让学员没有任何压力，轻松愉快的学习、演练、成长。,课程解析总结,怎么做衔接训练操作要领,为什么衔接

8、训练开发背景,前言：衔接训练的位置,衔接训练课程解析-目录,是什么新衔训教材的特点,三、操作要领,（一）衔接训练单元课程 教学操作基本步骤,检查计划100、三联单；检查上单元作业是否完成；本单元课程目的；本单元知识点；本单元训练示范；学员练习、演练、展示；总结与作业布置,教学方式：讲授(20%30)、演练(7080%)、单元笔试及通关、市场实作等,三、操作要领,（二）具体课程剖析 现在我们针对讲师手册、学员手册、投影片，对每单元课程进行：说课,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第一单元、客户在哪里缘故市场课程纲要：一、课程导入 二、缘故法克服的心理障碍 三、缘故法接触的优势 四、缘故客户来源分

9、析 五、缘故法客户开拓的步骤 六、计划100的使用 七、课程回顾与作业布置操作要点：一、讲师引导、启发、分析各种缘故关系 二、清晰缘故法开拓的步骤 三、讲师指导学员将所有的缘故名单填写到计划100中,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第二单元：如何约访到客户课程纲要：一、课程导入 二、约访原则及流程介绍 三、电话约访示范及训练 四、面对面约访示范及训练 五、课程回顾与总结及课后作业 六、作业布置操作要点：一、讲师对电话约访及面对面约访的示范（示范时应该专业按 流程操作）；二、以小组为单位，学员一对一训练：训练的内容是电话约访及 面对面约访的示范流程；三、学员上台训练或展示：内容是电话约访及面对

10、面约访的流 程。方式是每小组选一种方式；四、学员、讲师对上台训练学员和上台展示的学员做点评。,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第三单元：活动量管理及工具运用课程纲要：一、课程导入 二、重温活动管理定义、意义及工具 三、熟练掌握三联单的使用（一）重温三联单的使用目的（二）重温三联单填写（三）三联单应用中可能遇到的问题，如何应对（四）三联单与计划100的关系 四、如何有效参加白板会（一）会前认真填写三联单（二）会中认真汇报拜访结果和拜访计划（三）主动寻求主管辅导与建议（四）根据主管的建议调整活动量安排 五、活动量管理工具训练时间：(一)三联单填写演练实作(二)白板会汇报演练：六、课程回顾与作业布

11、置操作要点：一、强调活动管理的重要性 二、三联单的熟练填写与汇报演练 三、白板会演练中学员汇报的要点展控,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第四单元：熟练掌握产品-短期意外、短期健康险课程纲要：一、课程导入 二、短期意外险168解析 三、短期健康险（附加安心住院）解析 四、布置作业操作要点：一、讲师示范：特别是短期意外险和短期健康险的销售话术和拒绝问题处理 话术的示范，讲师示范应该是脱稿的。二、以小组为单位的学员一对一训练：训练的内容是短期意外险和短期健康 险的销售话术和拒绝问题处理话术。三、学员上台训练或展示：内容是短期意外险和短期健康险的销售话术和拒 绝问题处理话术。方式是每小组选一组或每

12、个话术选一组。四、学员、讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评，点评顺序：（一）学员相互点评（先客户再业务员），（二）观察员点评，（三）训练师点评 五、点评方法（一）有那些做得比较好的？（二）假如让你（自己）再来一次，你觉得哪些方面可以做得更好？（三）还有么？,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第五单元：如何让客户喜欢你课程纲要：一、如何让客户喜欢你 二、接触面谈的流程 三、接触面谈流程话术示范 四、接触面谈流程话术训练 五、课程回顾与总结 六、课后作业操作要点：一、讲师对接触面谈的流程的示范（示范时应该专业按 流程操作）；二、以小组为单位，学员一对一训练：训练的内容是接 触面谈的流程的示范；

13、三、学员上台训练或展示：内容是接触面谈的流程。方 式是每小组选一组或每个话术选一组；四、学员、讲师对上台训练学员和上台展示的学员做点评。,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第六单元：如何介绍公司课程纲要：一、课程导入 二、公司介绍示范（一）公司介绍示范，全流程示范（二）演练实作 三、公司介绍异议问题的处理（一）研讨（二）演练 四、课程回顾总结即作业布置操作要点：一、讲师示范；二、以小组为单位讲师要求学员现场一对一演练；三、学员上台训练或展示；四、学员、讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评。,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第七单元：如何说明保险的功用案例故事训练课程纲要：一、课程导入（一）

14、讲师自我介绍（二）完成心愿，拿走担忧 二、听我说保险（一）家庭责任（二）医疗保障（三）意外保障（四）儿童保障（五）养老保障 三、课程总结及作业操作要点：一、讲师示范；二、学员必须掌握家庭责任、医疗保障、意外保障、儿童保 障、养老保障画图说保险的流程、步骤；三、以小组为单位讲师要求学员现场一对一演练；四、学员上台训练或展示；五、学员、讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评。,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第八单元：熟练掌握产品传统长险课程纲要：一、课程导入 二、传统长险的解析如意安康 三、训练时间操作要点：一、讲师示范：特别是传统长险的销售话术和拒绝问题处理话术的示范，讲 师示范应该是脱稿的

15、。二、以小组为单位的学员一对一训练：训练的内容是传统长险的销售话术和 拒绝问题处理话术。三、学员上台训练或展示：内容是传统长险的销售话术和拒绝问题处理话 术。方式是每小组选一组或每个话术选一组。四、学员、讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评：五、点评顺序：（一）学员相互点评（先客户再业务员），（二）观察员点评，（三）训练师点评 六、点评方法：（一）有那些做得比较好的？（二）假如让你（自己）再来一次，你觉得哪些方面可以做得更好？（三）还有么？,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第九单元：熟练掌握实务流程课程纲要：一、课程导入 二、投保单填写（一）投保单分类（二）投保单填写说明 三、契约流程介绍

16、 四、演练实作 五、总结操作要点：一、讲师讲解 二、投保单填写训练 三、契约流程及相关注意事项介绍 四、讲师答疑、点评,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第十单元：如何说明保险的功用案例故事展示课程纲要：一、导入 二、课程回顾 三、意义与功用 四、演练实作（故事讲保险）（一）讲师故事演绎（二）脑力激荡分享保险事故（三）学员演练实作 五、讲师点评及作业操作要点：一、每位学员保险故事的分享；二、请学员点评；三、讲师总结点评。,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第十一单元：产品通关演练短意、短健类产品课程纲要：一、课程导入 1、讲师介绍 2、本单元训练内容的介绍及训练目标 二、通关演练（笔试+口试）

17、三、点评总结与精彩呈现 四、作业布置与答疑操作要点：一、讲师进行拒绝处理技巧示范 二、讲师进行拒绝处理话术示范 三、讲师安排学员演练,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第十二单元：产品通关演练传统长险课程纲要：一、课程导入 1、讲师介绍 2、本单元训练内容的介绍及训练目标 二、通关演练（笔试+口试）三、讲师点评与总结 四、作业布置操作要点：一、讲师进行拒绝处理技巧示范 二、讲师进行拒绝处理话术示范 三、讲师安排学员演练,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第十三单元：养成良好的工作习惯课程纲要：一、课程导入 二、良好工作习惯的重要性 三、良好工作习惯的内容（一）良好的销售习惯（二）良好的自我管理

18、习惯 四、研讨发表 五、资深营销员分享使用三联单的体会 六、课程回顾及课后作业操作要点：一、尽量结合当地优秀业务人员的案例讲授养成良好的 工作习惯的重要性 二、小组研讨养成良好的工作习惯所带来的收获，每组 安排代表发言 三、安排资深业务人员分享三联单体会，需事先沟通并 落实，对分享内容与时间做要求,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第十四单元：积极的销售心态课程纲要：一、课程导入 二、突破心理障碍（一）展业中遇到的困难（二）困难背后的真实原因（三）积极心态面对困难 三、面对挫折的方法 四、成功人士的风采 五、课程回顾与总结操作要点：一、尽量结合当地优秀业务人员的案例讲授养成良好的 工作习惯的重

19、要性 二、小组研讨养成良好的工作习惯所带来的收获，每组 安排代表发言 三、安排资深业务人员分享三联单体会，需事先沟通并 落实，对分享内容与时间做要求,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第十五单元：客户在哪里转介绍课程纲要：一、课程导入 二、如何进行转介绍（一）转介绍的重要性（二）转介绍的优点（三）转介绍流程及话术（四）转介绍的时机（五）转介绍拒绝处理（六）紧急联络人转介绍话术（七）转介绍注意点 三、转介绍训练时间 四、课程回顾与作业布置操作要点：一、讲师讲解转介绍流程及话术演练 二、分组演练，小组代表上台发表 三、讲师点评与总结,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第十六单元：保险理财基础知识课

20、程纲要：一、课程导入 二、理财定义 三、理财的三大原则 1、分散性；2、长期性；3、安全性 四、常用理财工具 1、储蓄；2、保险；3、国债；4、基金；5、股票；6、房地产 五、话术示范 六、演练实作操作要点：一、讲师讲解 二、分红产品介绍话术示范 三、一对一演练及示范 四、讲师点评、总结,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第十七单元：分红及投资类产品课程纲要：一、课程导入 二、分红产品的基础知识 1、分红产品的概念 2、分红的特色 3、红利的来源以及分配的影响因素 三、太保分红产品险种鸿福年年的介绍 四、演练实作操作要点：一、讲师讲解并进行理财理念沟通话术示范 二、分组演练理财投资工具优劣势

21、三、分组演练理财理念话术,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第十八单元：拒绝处理（1）课程纲要：一、课程导入 二、拒绝的含义及原因 三、拒绝处理的步骤 四、拒绝处理技巧示范 五、头脑风暴 六、拒绝处理话术示范 七、训练时间（一）学员演练（二）精彩呈现（三）讲师点评操作要点：一、讲师进行拒绝处理技巧示范 二、讲师进行拒绝处理话术示范 三、讲师安排学员演练,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第十九单元：拒绝处理（2）课程纲要：一、课程导入 二、通关的意义与目的 三、课程回顾 四、通关方案 五、通关的相关要求 六、通关及讲师点评操作要点：一、讲师进行氛围的炒作，清楚表达通关方案以及通关 注意点等 二

22、、讲师向学员、班主任、关主、主管明确各人的职责 与要求 三、安排每人进行通关,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第二十单元：客户需求分析与建议书制作（一）课程纲要：一、课程导入 二、客户需求分析的方法 三、客户需求分析报告的使用 四、训练 五、作业布置操作要点：一、讲师示范填写家庭财务需求分析表 二、利用话术引导填写家庭财务需求分析表进行客 户需求分析 三、讲师提供背景资料，学员练习家庭理财需求分析 表的填写,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第二十一单元：客户需求分析与建议书制作（二）课程纲要：一、课程导入 二、建议书制作的原则 三、建议书制作的内容 四、建议书制作的步骤 五、建议书展示 六

23、、课程总结与作业布置操作要点：一、给出背景资料要求学员针对需求设计建议书 二、指导学员制作建议书 三、学员逐一上台展示建议书，并说明设计的理由,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第二十二单元：保险法与销售课程纲要：一、课程导入 1、讲师自我介绍 2、本单元训练内容的介绍及训练目标 二、运用保险法解决客户异议 三、“国十条”政策介绍及话术运用 四、训练时间 五、课程回顾及课后作业操作要点：一、讲师讲授 二、相关话术研讨、演练 三、要求学员课后加强相关法律法规的学习与灵活运用,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第二十三单元：投保规则与销售课程纲要：一、课程导入 二、投保规则再认识（一）一般承保规定

24、（二）特殊人群承保规定（三）高额保件的承保规定及提供资料（四）体检规定（五）生存调查规定（六）职业分类及有关承保（七）部分特殊险种承保规则（八）我司主要在销产品投保规则 三、演练实作 四、课程回顾操作要点：一、投保案例分析及研讨 二、讲师点评、总结,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第二十四单元：产品组合销售课程纲要：一、课程导入 二、产品组合的意义 三、人生各阶段需求分析、产品组合思路和推荐组合 四、产品组合实例示范 五、训练时间操作要点：一、讲师示范：特别是产品组合的顺序、销售话术和拒 绝问题处理话术的示范，讲师示范应该是脱稿的。二、以小组为单位的学员一对一训练：训练的内容是产 品组合的销

25、售话术和拒绝问题处理话术。三、学员上台训练或展示：内容是短期产品组合销售话术和拒 绝问题处理话术。方式是每小组选一组或每个话术选一组。四、学员、讲师对上台训练学员和上台展示学员做点评：五、点评顺序：（一）学员相互点评（先客户再业务员）；（二）观察员点评；（三）训练师点评,三、操作要领,（二）具体课程剖析,二十五单元：目标市场开拓课程纲要：一、课程导入 二、目标市场的概念及意义（一）什么是目标市场（二）目标市场的特征（三）建立目标市场的意义 三、目标市场的分类 四、如何开拓目标市场（一）目标市场的定位（二）目标市场的寻找（三）目标市场的开拓步骤 五、课程回顾与作业布置操作要点：一、引导学员进行客

26、户分类 二、指导学员学习目标市场开拓的方法 三、学员根据背景资料和自己的客户档案定位自己的目标市场,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第二十六单元：客户服务与客户经营课程纲要：一、课程导入 二、客户服务的意义 三、客户服务的内容（一）售前服务（二）售中服务（三）售后服务 四、研讨“非保险问题”的服务内涵 五、成功分享 六、课程回顾与作业布置总结操作要点：一、讲师讲授售前、售中、售后服务的理念及方法 二、在讲师的指导下，研讨“非保险问题”服务内涵 三、成功业务员/主管具体分享：如何服务与经营客户（转介绍、加保等）四、讲师点评总结,三、操作要领,（二）具体课程剖析,第二十七单元：基本法与职涯规划课

27、程纲要：一、课程导入 二、重温转正标准 三、如何维持 四、介绍业务员的晋升渠道（一）正式业务员的待遇（二）转正的六大理由（三）各有各精彩 五、职涯目标个人发表 六、课程回顾与总结操作要点：一、重温基本法转正标准，填写目标与达成、月 计划与达成 二、讲师讲授基本法晋升渠道，鼓励晋升 三、指导学员确立并填写个人职涯目标规划书,推动监督,组织实施,衔训操作,训练对象,（三）衔训管理流程,三、操作要领,单元1,。,单元27,班务管理训练场地落实训练讲师落实下达训练通知训中考勤管理训中督课管理训中通关管理学员反馈评估建立学员档案,主管辅导签订师徒协议重点内容辅导训练内容验收适时陪同拜访活动量的追踪个性问

28、题辅导,开训,结训,（四）衔训班务运作流程,三、操作要领,三、操作要领,（五）衔训班务运作以“操作手册”为准,操作手册构成衔接训练目标篇；衔接训练运作篇；衔接训练评估篇；衔接训练工具包；,三、操作要领,（五）培训班运作以“操作手册”为准,衔接训练目标篇衔接训练在业务员基础培训体系中的位置；衔接训练的目标及意义；衔接训练课程设置及操作要点；,三、操作要领,（五）培训班运作以“操作手册”为准,衔接训练运作篇衔接训练管理措施；衔接训练操作方式；相关人员甄选条件及主要职责；班主任带班操作流程；,三、操作要领,（五）培训班运作以“操作手册”为准,衔接训练评估篇衔接训练报表资料管理；衔接训练检讨与评估；督

29、导检查与验收；,“4+4”衔接训练系统综合检查表,统一思想明确职责,宣导,培训准备,衔训实施,督导追踪,评估反馈,（六）衔训推广运作流程,确立目标要求承诺,训练讲师准备主管辅导准备,分公司督导中支督导,规范训练形式主管辅导计划,讲师训练&主管辅导评估目标达成评估反馈,签订辅导协议新人衔训跟进,服务部日常督导部经理周督导,训练场地准备训练新人准备,三、操作要领,课程解析总结,怎么做衔接训练操作要领,为什么衔接训练开发背景,前言：衔接训练的位置,衔接训练课程解析-目录,是什么新衔训教材的特点,务实详尽de组织规划,严谨规范de课堂训练,认真de主管及时辅导,衔训目标达成,系统实效de督导反馈,总结,衔接训练需要注意的问题,总结,结束语,衔接训练系统运用专业的训练技巧（演练、研讨、陪同展业、面谈等），执行完善的训练步骤（准备、解释、示范、观察、指导），教导新人如何进行专业化的销售与服务，培养良好的工作习惯，使新人能在学习中成长，又能取得良好的工作绩效；衔接训练系统采用滚动式教育训练模式，课程循环开设，保证新人及时受训，更能够满足现在各营业单位的实际需要，培训模式灵活、方便，课程设置更趋于全面和完善，能够满足新人的展业需求。相信参训的每一位新人经过自己的不懈努力，结合衔训工具的使用，一定会养成良好的工作习惯，成为一名合格的保险代理人。,讲师邮箱：,Thank You!,