续保话术.ppt

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1、,续保话术学习手册,-续保基本台词-客户常见问题对应-续保销售原则及忌语,话术是营销人员与客户沟通的纽带和桥梁。麦当劳曾做过实验，让其前台服务人员在服务客户时多做一句话的脚本式前台营销，结果使麦当劳营业额增长了47%。由此可见，通过有效的营销话术的运用，说的到位、切入及时，会大大提高销售业绩。因此，我们希望通过此续保话术手册的学习，给大家作个参考,起到抛砖引玉的效果，并希望大家在今后的实践工作中不断完善更新话术，实现续保业绩的提升。,前言,续保员：您好，请问XXX先生/小姐在吗？或者:请问您是*车主吗？客户：我就是，你是？续保员：我是广汽丰田*店的续保员小*，不好意思打扰您了，请问您方便接电话

2、吗?客户：方便续保员：哦，非常感谢，您现在车使用情况还好吗？（寒暄）客户：还可以 续保员：*先生/小姐，顺便温馨提醒您，您保险于*月到期，为保证您行车安全，请及时来我店续保。客户：哦，知道了。续保员：好的，那您什么时候有空来我店办理呢？客户：哦，我考虑下。续保员：好的，那我先给您做个投保计划您参考下好吗？客户：好的。续保员：您上年投保的是平安，今年是继续选择平安可以吗？客户：可以/其他公司续保员：哦，好的。那我根据您上年投保的险种和保险记录，建议您今年投保交强险、车损X万这些险种，您觉得可以吗？客户：可以。续保员：非常感谢，那我给您报个价，您觉得短信报价方便还是传真方便呢？客户：短信吧/传真-

3、询问传真号码续保员：好的。我马上发短信/传真给您。稍后我会打电话给您，确认您是否收到以及有什么疑问！客户：好的。续保员：谢谢，稍后再联系。再见。客户：再见（约半小时后再次致电）续保员：请问*小姐/先生，报价收到了吗？客户：收到了。续保员：嗯。好的，请问您对报价有什么疑问吗？客户：嗯，没什么问题。续保员：好的，那您什么时候有空来店办理续保相关手续呢？客户：这周六吧续保员：好的。到时麻烦您带上您的身份证、行驶证来店办理。好吗？客户：好的。续保员：XX先生/小姐，再次感谢您对我和广汽丰田*店的支持与信任，祝您用车愉快，谢谢，再见！（等客户先挂断电话）客户：再见。,基本台词-上年在店投保客户,确认车主

4、,自我介绍,建立关系,邀约来店,确认报价,一、开场白,二、切入主题,1、熟练掌握开场白，给客户留下好印象和专业的感觉。2、客户拒绝时的有效预约：客户：你不用给我打了，我会打给你的。续保员：XX先生/小姐，您平时工作/生意肯定非常忙，可能由我来提醒您可以让您更省心一些，您说是吧，您看XX时间您方便呢？3、一般最好采用传真报价。4、忌语：A、“我们这里价格就是最便宜的。”B、“在我们这里买保险很方便，发现车有什么事，直接开回来就是了。”C、“您在我们这买的是全保，全保就是全赔.”D、“谁让你不报案的？当然没法赔了。”5、客户对报价提出疑问时耐心解释,前期准备:查看客户身份、车辆信息、上年在店投保情

5、况、出险情况等信息,结束感谢,险种建议,注意事项,再次邀约,6、短信/传真报价内容：尊敬的XX先生/小姐：据系统显示，您交强险去年有X次违章和X次交通事故（未出险），因此今年交强险相应给您加（减）费了，保费是XX元；商业险部分：建议投保车损X万、三者XX万、车上人员5万/座，加上XX险种的不计免赔，由于出险X次/未出险，商业险保费有所上浮（优惠），保费是元，因此总费用为元；现在来店投保还可以享受很多增值服务，非常划算。,发送报价,提醒到期,续保员：您好，请问XXX先生/小姐在吗？或者请问您是*车主吗？客户：我就是，你是？续保员：我是广汽丰田*店的续保专员小*，不好意思打扰您了，请问您方便接电话

6、吗?客户：方便续保员：哦，非常感谢，您现在车使用情况还好吗？（寒暄）客户：还可以 续保员：哦。*先生/小姐，顺便问下，您今年车险还没有办理吧？客户：没办理。续保员：那您什么时候有空来店我当面为您办理续保呢？我们现在正举行*优惠活动客户：哦，我考虑一下/不想来店。续保员：要不我先给您车险报个价，您可以作个参考，多一份选择，好吗？客户：嗯。好的。续保员：那下面我需要花费您几分钟时间了解下您车子的投保情况，好吗？客户：哦，好的。续保员：请问您的车险是XX月到期吗？（查看管理表中初登日期确认）客户：是的/不是，XX月到期续保员：那上一年您是在哪家保险公司买的呢？客户：平安/人保（如果是平安、人保都可输

7、入车牌在系统内查到出险情况，如不是则只能做个估价）续保员：有无报过案？或出过保险事故？客户：不太记得了/有报过两次。续保员：好的，那我建议您今年投保XX保险公司，好吗？-客户：好的。续保员：这辆车平时都是您一个人开吗？-客户：是的。续保员：那建议您可指定X名驾驶员，这样保费相对比较优惠，如果其他人开这辆车还是会给您进行90赔付的，好吗？-客户：好的。续保员：平时您的车出外地多吗？客户：不多。续保员：那建议您选择省内行驶，保费可以比较优惠，如果您超出这个范围，保险公司也会给您90赔付，好吗？（否则就选中国境内）-客户：好的。续保员：根据以上情况，我建议您今年投保交强险、车损X万您觉得怎么样？客户

8、：好的。续保员：那我给您报个价，您觉得短信方便还是传真方便？客户：短信/传真或其他续保员：好的。我马上发短信/传真给您。稍后我会给您打电话确认是否收到！客户：好的。续保员：谢谢，顺便提醒您，保费的折扣是与出险次数相对应的，到时还需要您提供保单号后才能算出精确的保费。稍后再联系。再见。客户：再见（约半小时后再次致电）续保员：请问*小姐/先生，报价收到了吗？客户：收到了。续保员：嗯。好的，请问您对报价有什么疑问吗？客户：嗯，没什么问题。续保员：好的，那您什么时候有空来店办理续保相关手续呢？客户：这周六吧续保员：好的。到时麻烦您带上您的身份证、行驶证来店办理。好吗？客户：好的。续保员：XX先生/小姐

9、，再次感谢您对我和广汽丰田*店的支持与信任，祝您用车愉快，谢谢，再见！（等客户先挂断电话）客户：再见。,基本台词-上年未在店投保客户,确认车主,自我介绍,建立关系,询问保险情况,投保建议,确认报价,一、开场白,二、切入主题,前期准备:查看客户身份、车辆信息、交强险出险情况等信息,结束感谢,发送报价,邀约来店,注意事项,1、对于未在店投保的客户要尽可能询问掌握在店外的投保情况,2、其他注意点如在店投保客户。3、未在店投保客户短信/传真报价内容：尊敬的XX先生/小姐：给您报价，交强险XX元，商业险部分：车损X万、三者万，加上XX险种的不计免赔，保费是XX元，总费用为XX元；现在来店投保还可以享受很

10、多增值服务，非常划算。注明：保费准确价格以实际到店出单价格为准。,客户常见问题对应,客户常见问题对应,客户常见问题对应,客户常见问题对应,客户常见问题对应,客户常见问题对应,销售原则十三条：1、要跟客户熟起来，让他信任你，否则你什么都卖不出去。2、不要只在客户保险到期的时候才想到他。3、不要轻易打折，不要轻易让步，要自信，底气十足。4、不要做讲解员，做一个聆听者，做一个引导者。5、尽量使自己更加专业，专业才能使人信任，拍胸脯是没用的。6、不要面面俱到，只需突破重点。车主没时间听完你所有的话。7、围绕最本质的东西来讲-保险，先讲产品再讲赠品。8、清楚我们跟代理人的区别，然后让客户清楚。代理人-目

11、的是佣金，我们-价值在于服务。9、善用条件和假设语句。10、要学会用工具。商谈手册，宣传手册等，口说无凭，人们更信任白纸黑字的东西。11、有失一定要有得，在免费、赠送的时候，至少要客户感激，感动，感恩。12、不要单打独斗，配合作战效率更高。13、跟进、跟进、再跟进。续保销售忌语：1、“我们这里价格就是最便宜的。”2、“在我们这里买保险很方便，你什么都不用管，发现车有什么事，直接开回来就是了。”3、“您在我们这买的是全保啊，全保就是全赔.”4、“谁让你不报案的？谁能证明这是你自己撞到的？当然没法赔了。”5、你买保险的时候保险顾问没跟你讲吗？6、“XX这是我们的客户，出险了没证明，去帮他做个现场”,续保销售原则及忌语,完毕谢谢！,