商业地产招商培训手册PPT.ppt

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1、,知己知彼 决胜招商,吴庆伟Sept.25th.,拿到一个商业盘子，招商怎么着手定位，动线规划，制定策略？招商策略制定好后，如何有效实施招商？招商工作的完成结点在哪里？营运期，店铺调整的招商工作要点是哪些？,破题,目录,招商前期,招商中期,招商后期,招商延续期,预则立，不预则废 站在集团的高度看招商全程,知己知彼，百战不殆招商决定因素轻重缓急、张弛有致招商节奏与顺序规制缜密、管控严谨商务条件、招商意向、正式合同,招商定位、招商规划、招商策略、招商工具,先期必修功课 1 先把自己整明白！先期必修功课 2 再把对方搞清楚！,行百里者，半九十！招商工作的落地 内装监理：实现商业设施理念的再创作！工程

2、条件也是谈判筹码！招商激励,艺无境，学无涯！营运期招商调整工作 时尚潮流和行业信息,一、首店流程（以南京水游城为例）：开业前24个月，商业总经理到任，项目市调报告的商业细化（竞争分析、租费情况、目标品牌租金测算等）开业前24-20个月，前三台部门长到任，全员招商准备，上项分析、核验、统一；开业前20-16个月，招商全面启动，全员分组招商（每组1+2）；开业前9-6个月，招商人员扩编（每组1+2+2），合同陆续落实，交铺；开业前6-1个月，招商落地阶段，招商人员大部分转营运（每组留守1、2人）二、连锁模式时，整体流程向两端压缩：开业前20-18个月，商业总经理、招商部门长到任，会同总部招商部展开

3、项目市调报告商业细化；开业前18-12个月，招商部组建（总部招商+旗舰店招商+当地招商=10-12人）；开业前6个月，合同落定、交铺、工程对接、招商转营运。,外籍顾问团队共同参与自主招商、全员招商,招商前期,预则立，不预则废站在集团的高度看招商全程（以鹏欣水游城为例）,熟谙产品理念，进行项目定位，有意识追求差异化,招商前期,预则立，不预则废招商定位,预则立，不预则废招商规划,招商前期,预则立，不预则废招商策略(品牌、租金、日程),招商前期,统一说辞招商启动文件规划、招商手册招商光盘沙盘招商推广会其他,招商前期,预则立，不预则废招商工具,口语化、直白不失时尚、每店个性化调整、各层级品牌版本、适当

4、英文单字、英文通用版招商规划（MD计划、事业计划、布局落位图、法务确认的公文格式文本（意向书、合同等）设计风格匹配、适当噱头（开本、用纸、印油、模切等）、附活页图纸、主题英文翻译 设计编辑风格匹配、版本更新、VR片段整体模块（便于节选）、通用格式、英文字幕 精准、精细、360、分区灯光、动感、维护、保洁、激光笔（特别提醒）分阶段、分城市、分等级、PR活动组织标准、以签约节点为时间点、媒体宣传技巧、全员 谈判技巧培训、办公及社交礼仪培训、招商中心全年无休（值班）、公文格式文本、办公用品VI导入,提问：做好招商工作的决定因素是什么？,回答：知己知彼、整体控制、务实严谨、勤勉细致、团队协作、好学多思

5、,招商中期,知己知彼，百战不殆招商决定因素,企业的背景、集团背景产品的设计理念所在城市（区域）的经济指标、文化底蕴、人口素质 项目位置、建筑风格、建筑参数、设施特色、环境营造、项目的商业定位、适宜客群、差异化追求 招商MD计划业态规划、各楼层品牌落位计划、租金计划、时间进度招商流程、文本招商流程、审批流程、出店邀请书、意向书、合同文本、相关条款法务解释 未来营运管理模式、行销模式、销售额管理、租金结算、物管费对应服务范围、仓储、停车场等BOH条件 工商注册要求、税收优惠政策、市政费用（水电煤行情）、消防环评要求、归口职能部门政策法规 相对于招商竞争对手，我方的优、劣势分析最新招商动态外部、内部

6、（本组、外组）最新现场动态图纸！图纸！现场！现场！,招商中期,知己知彼，百战不殆必修功课 1 先把自己整明白！,品牌故事企业背景、文化、理念、风格特色、开发拓展体系、办公位置、负责人商品风格设计路线、消费阶层、生产基地、特色商品、新品更新频度店铺风格类型、装饰、布局出店偏好地区、地段、楼层、毗邻、特殊位置、工程物业条件；单店信息级别、面积、接待能力、客单价、销售业绩、员工层级与数量、能耗、仓储需求管理体系总部门店关系（直营、代理）、物流、结算系统；行销模式促销季、促销手段、门店权限、总部支援、年度行销战略、竞争对手同档次品牌背景、竞争优劣势,招商中期,知己知彼，百战不殆必修功课 2 再把对方搞

7、清楚！,招商节奏的把握：,招商中期,招商实务招商流程,招商中期,A类店铺为符合MD事业计划的店铺（综合考量、整体满足）；B类店铺为低于MD事业计划15%（含15%）以内的店铺；C类店铺为低于MD事业计划15%（不含15%）以上的店铺,品牌落位前综合考量（意向阶段）租赁意向书须有无风险退出条款、同时对租户有风险退出原则,招商意向管控：,招商中期,出店条件通知书,租赁意向书,招商实务招商谈判与合同管控（广义）,招商合同签订管控：,招商中期,招商实务招商谈判与合同管控（广义）,合同签署，保证金到账后，招商的任务就完成了！？招商代理行、招商中介行百里者半九十，招商还没完成！工程条件、组织条件、消防、工

8、商都可能造成延期甚至掉铺；内装监理的工作是实现商业设施理念的延续和再创作！只有把租户的进场施工安排好，并将相关资料移交营运团队时，招商工作才告一段落！营运期招商由商业运营团队协助（增量招商、调整营运）,招商后期,行百里者，半九十！合同签署后的招商工作,商业谈判的延伸双方工程条件交涉、频繁下工地、合同附件楼板承重、空调类型、制冷量、供电量 电箱、增容、线损、排烟量、新风量、制冷量、分户计量、远程抄表 上下水管径（水量）、水压、隔油池、燃气量、喷淋、烟感 电梯型号、电梯尺寸、甲乙丙界面、大型设备、停车场、卸货场、仓库 POS机、EDCPOS、网络、信息系统、电话、宽带 交铺与时间控制大品牌店收铺标

9、准苛刻，影响开业时间,工程条件工程部门 拥有否决权，工程条件也是谈判筹码,招商后期,内装规制书单店版本，详述店铺内装设计必须遵循的整体原则和具体参数；八张图纸（电子文件和纸媒文件）的交付：平面（建筑）、立面、剖面、强电弱电、消防（喷淋、烟感）、暖通、燃气、管线 综合；内装设计监理、驳回、讨论、坚持与退让；内装施工监理、叫停、整改；内装监理是招商团队与开发团队之间的纽带；,内装监理实现商业设施理念的延续和再创作！,招商后期,招商工作的落地【案例】,H&M 的行销和工程“交锋”,行销,工程,招商后期,招商工作的考核与激励团队协作,筹备期招商激励,招商后期,营运期内店铺调整,店铺调整之招商策略,招商

10、延续期,经营数据分析（总体、业态、店铺）第三方调研分析（行业动向、市场、顾客满意度、期望）租金贡献分析业态比例,营运期内店铺调整,掌握调整的顺序与节奏 特别注意避免空铺或空挡租金损失；,招商延续期,品牌选择 特别注重差异化的体现；,处于成长期的品牌与设施成长进度同步；独家拥有；直营店铺；避免内部同质化；,商务条件 特别注重租金的平衡；,工程条件 特别注重上下左右；,营运期内店铺调整,重大调整次主力店级别店铺,招商延续期,重大调整区域调整,GAP4家门店，分别选址北京、上海、香港。GAP对商业环境要求非常高，开店选址首选为高端购物中心。在中国的旗舰店基本规格为1500-2000平米空间的门店，北

11、京、上海等一线城市的市中心，将成为打造品牌知名度的基地。目前在二线城市GAP的认知度不高，所以品牌知名度拓展非常重要。“五年后GAP会考虑中国二线城市的开店拓展。”,招商实务好学多思招商信息的动态更新,快速时尚 VS 买手店 快速时尚品牌,时尚买手，大牌抄板快速供应，款式更新小批量，总缺货超强组合，平效高品牌塑造，商业街大店只求曾经拥有，不求天长地久,共性特点,美国休闲-GAP荷兰时尚-C&A西班牙流行-ZARA瑞典平价流行-H&M日本色彩-优衣库,品牌,GAP：1200-1800C&A：ZARA：H&M：优衣库：750-2000,开店面积,GAP：C&A：ZARA：15天神话H&M：21天/

12、30%优衣库：,快速,Me&City城市第八天,本土模仿,GAP基本信息客单消费：100-1000元目标人群：18-38岁之间时尚个性之年轻群体拓展区域：GAP计划于杭州等二三线城市开店。店铺总数：国内5家；国外3100家。开店方式：直营，独资经营合同期限：5-10年选址标准：商圈要求：A、商业闹市区B、同行聚居区C、聚居的公共场所附近 D、交通便利的地区，顾客在步行不到15分钟的路程内到达连琐专卖店。,招商延续期,小型主题百货高风险，高回报 25%-35%多品牌集成店，3倍以上停留时间不引入既有品牌，而是通过买手团队定期组成和购买符合自身定位的产品。,共性特点,连卡佛NOVO百货大小I.TCPUZEN先先百货（尚泰）,品牌,1000-5000平米,开店面积,快速时尚 VS 买手店 买手店,招商延续期,招商实务好学多思招商信息的动态更新,招商全程回顾知己知彼,知己知彼整体控制务实严谨勤勉细致团队协作好学多思,微信公众号：中国商业地产观察官方微信号：ChinaCRE官方网站：ChinaCRE 中国商业地产研究 分享商业地产动态 调研最新商业项目 解析全球特色商业 Thanks For Your Time！,ChinaCRE China Commercial Real Estate,