人力资源拜访话术专题培训讲座PPT.ppt

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1、POWERPOINT,欢迎大家听讲CC电话的营销,电话拜访及陌生拜访话术,陌生拜访经典话术,陌生拜访的准备,电话约访及陌生拜访话术,打电话应具备的基本态度,自我检查声音语句的要点,电话交谈时应注意的内容,养成拨打、接听电话的好习惯,有效的接听电话的六大要点,1,2,3,4,5,6,开场白的三个步骤和两个不要,电话约访及陌生拜访话术,开场白的内容,良好的专业习惯,产品推荐的内容,倾听的七种技巧,开发客户的原则,7,8,9,10,11,12,成交的处理策略,电话约访及陌生拜访话术,尊重对方、增强自信完善动听的声音语调语速要与对方恰当的配合，注意快慢、高度、急、缓战胜与销售有关的一切恐惧心里,1,打

2、电话应具备的基本态度,电话约访及陌生拜访话术,语气是否和缓友好语调是否抑扬顿挫语速是否适中是否有口头禅声音是否准确明白,2,自我检查声音语气的要点,电话约访及陌生拜访话术,少用或尽量不用专业术语不做夸大不实的介绍避免涉及隐私问题杜绝主观性问题切记禁用攻击性问题,3,电话交谈时应注意的内容,电话约访及陌生拜访话术,让电话响两声再接拿起电话说“您好！XX公司”微笑着说话请给对方更多的选择尽量缩短“请稍等”的时间,若商谈时间很多，请事先告知对方让客户知道干什么信守对通知方做出的承诺如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话等对方挂断了电话再挂电话,4,养成拨打、接听电话的好习惯,电话约访及陌生拜访话术

3、,电话 旁边准备好备忘录和笔接电话的姿势要正确记录交谈中所有必要的信息将常用号码制成表格放于电话旁边转达日期时间一定要再次进行确认若对方不在，请留下易于整理中的信息,5,有效地接打电话的六大要点,电话约访及陌生拜访话术,三个步骤郑重的介绍自己和所在的公司你可以为客户提供哪些帮助你需要全面准确的知道客户的需求,两个不要不要拿起电话就立即推销不要立即就谈价格,6,开场白的三个步骤和两个不要,电话约访及陌生拜访话术,自我介绍第三方引荐说明打电话的目的了解对方的需求,7,开场白的内容,电话约访及陌生拜访话术,养成询问并称呼对方姓名的习惯用自信和权威提问提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品

4、利益的习惯,8,良好的专业习惯,电话约访及陌生拜访话术,了解客户目前的情况了解客户可能存在的不满能暗示和牵连到的问题客户到底有什么样的需求,9,产品推介的内容,电话约访及陌生拜访话术,充满耐心善用停顿的技巧运用插入语不要臆测客户的谈话听其词，会其意不要匆忙的下结论提问,10,学会倾听的七种技巧,电话约访及陌生拜访话术,每天安排一定的时间开发新客户多打电话电话内容要简洁扼要不中断地工作了解客户开发的最佳状态开始时就预知后果遭到拒绝后，不轻言放弃,11,开发客户时原则,电话约访及陌生拜访话术,给客户短信，表示感谢成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔十天左右兑现曾经做过的承诺持之以恒地进行联系,1

5、2,成交后处理策略,陌生拜访经典话术,陌生拜访之前做出充分的准备却不过分，（没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有悲烈牺牲）。陌生拜访之前期准备，如何做有效的访前准备？要做怎样的访前准备？1、一定要事先划分客户类型（按行业/按地区）2、一定事先对要去拜访的客户所在行业活着对将要去拜访的地区客户 进行详细了解。,陌生拜访经典话术,两个积累：1）学习、归纳、总结、发挥上做足功夫。2）项目要熟，层 次要清，底气要足，契机要准，下手要狠。3、一定要准备一些问题 在地点上将详细描述业务员必须掌握的“四大绝技”说、听、问、答以以及他们四者之间的关系，业务是问出来的，只有有效地问

6、、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求。(准备的问题一定要是跟业务相关，开放式的)。,陌生拜访经典话术,4、一定要准备一些答案 拜访不同行业，不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我 们一定要准备一些答应以备不时之需。,陌生拜访的准备,首先要做好心里准备，必须时常激励自己，消除恐惧心理，其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜相关的咨询，展业工具要备齐，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：,陌生拜访的准备,1）、做好时间规划，合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结 束。2）、做好路线规划，前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免 把时间耽误在路上。3）、做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈。4)、做好话术计划，针对选择的对象运用话术。,陌生拜访的准备,无论陌生拜访或者转介绍都需要我们用心的去经营，客户的积累过程也是客户的经营的过程，人是讲感情的，只要我们真诚的和客户交朋友，站在客户的立场，并且会给我们介绍更多的客户。孔子曰：“预先取之人，必先予之人。”说明一个问题没有付出就没有回报。,谢谢观赏！,Thanks!,