阿波罗复合肥深度营销系列培训经销商谈判策略和技巧.ppt
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1、经销商谈判策略和技巧,2009年4月,资深咨询师:张博,本次课版权归迪智成咨询所有,仅供企业内部使用,阿波罗复合肥深度营销系列培训,谈判存在工作和生活各个方面!能力和实力是谈判的有力保证!优秀的谈判能力是可以锤炼的!,前 言,问 题,困惑!同样的资源、同样的做法,为什么我的业绩总不好?为什么别人能找到好经销商,我却找不到?为什么经销商经常不支持我的工作?感叹!经销商猴精猴精的,再也忽悠不住了!,目 录,一、谈判策略和技巧二、经销商谈判实务 三、成为优秀谈判者,谈判的基本概念,谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程,卖方,买方,4200元,4500元,4300元,4800元,协议达成范
2、围;进入范围靠实力;范围高低靠技巧;,不断增加谈判筹码!,谈判活动的基本要素,谈判主体参与谈判的当事人谈判客体谈判的议题及内容谈判目的谈判欲达成的利益谈判结果确定能实现的利益,谈判的基本模式,1、合作性(双方赢)花多些时间,找出更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方,都可以增加利益及满意度,合作或破裂,-为问题解决者-采取审慎态度-探寻共同利益,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,认定自身需要,了解对手需要,寻求解决之道,赢,赢,谈判的基本模式,2、对抗性(一方赢、零和式),明确立场,坚持立场,让步,明确立场,明确利益要求,让步,妥协或破裂,-对手为敌人-不信任对手,-目标为胜利-自身利
3、益为唯一考量,赢,输,双赢谈判循环,探究利益Explore,完善提案Propose,签订协议Agree,双赢销售谈判循环与REPA 4步骤,建立关系Relate,三种基本谈判策略,一、互利型谈判策略充分假设、游刃有余精诚所至、把握契机二、我方有利型谈判策略设定期限、声东击西疲劳策略、得寸进尺,三种基本谈判策略,三、讨价还价策略1、投石问路 常用的“石头”:如果我们*,你们的优惠是多少?2、有取舍的让步不作无谓的让步,让步的目标必须反复明确;即使做出的让步使我方损失不大,也要使对方觉得让步来之不易;在准备让步时,尽量让对方先提条件,先隐蔽自己的观点与想法;3、目标分解4、最后报价,谈判四项法则,
4、1、人事分开控制情绪,良好沟通对事不对人,留条后路2、重在利益而不是立场确认利益,明确双赢原则具体而有弹性对问题坚持,对人温和,谈判四项法则,3、提出互利互惠的解决方案,实现双赢。头脑风暴增加备选方案确认双方利益4、评定标准对双方都要客观寻求客观标准按照标准进行谈判,谈判的六个阶段,1.准备和计划确定目标,拟定多套替代方案获取相关的背景信息,作SWOT分析2.开始建立良好的关系进行开场陈述3.探索提出问题并仔细倾听了解对方需求,谈判的六个阶段,4.试验提出并接受建议发出并接受信号5.讨价还价探求问题的解决之道处理和化解矛盾6.结束确认成果分析总结,左右谈判的潜在因素,个人能力能力不仅是外在表达
5、,更是心理因素期望大小高目标会导致多成果,但高目标也意味高风险谈判期限期限会削弱谈判的力量快速交易准备得充分谁就有得更多的机会,有效的询问,四种探测对方“底牌”的方法,一、火力侦察法 话题挑衅,刺激表态,判断虚实。二、迂回询问法。曲线迂回,使其松懈,探得底牌。三、聚焦深入法。扫描问题,聚焦关键,逐步深入,把握症结。四、示错印证法。有意犯错,诱导表态,借题发挥,达到目的。,善用非言语性手段,一、合适的目光接触 把握好注视(认真)和不注视(不敌对)二、善用肢体语言不当姿势会表现出挑衅、轻视要体现认真、诚恳、专业性和职业性三、适当的言语停顿给对方回顾、思考的时间;求得同意、领会的机会;加强听者的紧张
6、状态,让对方参与其中。,掌握让步的要点-1,不要让对方认为你的期望很高 没有得到某个交换条件,永远不要轻易让步 让步不要表现得太清楚如何让步和让步大小是同样重要的 牢记自己让步的次数和大小 一次不能让步过大,练习:你准备降价200万,如何降法?,(1)200 0 0 0(2)0 0 0 200(3)50 50 50 50(4)10 30 60 100(5)100 60 30 10,练习:评 价,(1)一开始即降很多 筹码尽失-30(2)咬到底才降 守口如瓶胆识足+15(3)杀一次降一次 显现软弱-15(4)愈降愈多 有失坚定立场-10(5)愈降愈少 减少期待+30,掌握让步的要点-2,让对方在
7、主要问题上先让步,你在次要问题上先让步晚一些比现在让好,对方等得愈久,愈珍惜成果;记住“我会考虑”就是一种让步;不怕说“不”,说足了次数,对方会知道你是认真的;,如何突破僵局,第一步:坦承僵局 说明不接受对方条件的理由或困难之处,使得双方认为:僵局不是不愿意让步而造成的。第二步:提出继续谈下去的理由共同利益提出暂时调整谈判内容,寻找其他共识,有些问题可能会化解更换谈判负责人级别,第三步:放弃 谈判失败,也应保持良好关系,谈判经常出现的错误,墨守陈规围绕目标、注意迂回、设定底线你死我活彼此理解、感同身受不着边际SMART目标一团和气以问题为导向孤家寡人探寻共同利益、避免人身攻击,谈判中不良习惯,
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