海南三亚海棠国际项目营销方案.ppt

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1、海棠国际项目营销方案,Date:AUGUST,2007,市场篇产品篇客户篇业务篇,市场篇,三亚简介,三亚是中国最南端的城市，是中国唯一的国际化热带滨海旅游城市。,地理概况：全市面积：1919.58平方公里管辖海域：5000多平方公里海 岸 线：209.1公里港 湾：大小19个,气候环境资源：气候：热带海洋季风性气候气温：年平均气温25.4回归大自然旅游的“五要素”阳光、海水、沙滩、绿色、空气,市区环境：山、海、河三种自然美景集中一地三亚有东、西二条河穿过市区二条河交叉南汇于南边海，北汇于中岛端,战略地位：祖国真正的南大门。三亚还是保护南海诸岛的后方基地，其战略位置在国防上具有十分重大的意义。,

2、行政区域：“二区五镇”（河东区、河西区、崖城镇、天涯镇、海棠湾镇、田独镇、凤凰镇）,三亚简介,“一市”国际性热带滨海风景旅游城市“两都”健康之都、休闲之都“三中心”会展中心、购物中心、时尚中心,三亚市委市政府确立了“以注意力经济打造产业链、发展以旅游为主的产业经济”“年年有国际影响活动、月月有国内影响活动”从而打造三亚城市国际品牌。,“一市、两都、三中心”,三亚的城市发展定位,休闲度假与观光旅游同步发展城市公共服务质量与旅游服务质量同步提高高端市场与大众市场同步开拓以国际品牌推进国内品牌发展以现代时尚文化推进传统文化发展以海滨开发推动大三亚旅游圈共同发展,三亚打造国际旅游城市的发展策略,三亚的

3、城市发展策略,近年来国内生产总值增长情况,单位：百万元,三亚是一个以服务业（旅游业）为支柱的城市第三产业占经济比重相当高,三亚的经济发展状况,三亚属于经济欠发达地区,单位：百万元/元,单位：百万元/元,人均GDP仍属于较低水平,三亚的经济发展状况,三亚近7年来从业人员平均工资,GDP发展水平直接限制从业人员的工资水平每年虽有增长，但整体速度比较慢“两低”服务性行业，（技术含量比较低、薪资低）,三亚的经济发展状况,旅游产业经济效益,旅游人数、旅游总收入高速增长（年均增长率分别为15.5%和20.6%）旅游产业在国民经济中起支柱性作用，对三亚市整体贡献巨大2006年三亚全市旅游饭店共接待过夜游客4

4、54.84万人次，同比增长11.87%旅游总收入68.61亿元人民币，同比增长32.5%；相当于全市GDP的65%,三亚旅游产业发展状况,三亚旅游业发展存在的问题,景区景点老化；旅游产品单一；旅游目的地可进入性差；旅游软环境欠佳；入境旅游多年徘徊不前；旅游规划落后；旅游人才和大型活动专业性市场运作团队严重不足。,主要问题：,三亚正在实施旅游产业“转型增效、协调发展”战略，促使进入的游客和房地产的售房率、酒店的开房率保持同步增长。,三亚旅游业发展成为：“中国度假旅游金字塔的塔尖”“中国度假皇冠上的明珠”“中国的加勒比海”“中国的马尔代夫”“中国的夏威夷”,三亚旅游业发展方向和目标,开发海棠湾,三

5、亚近几年房地产固定资产投资情况,旅游业的发展，固定资产投资增长不可避免的会带动房地产投资增长三亚房地产投资占固定资产投资的比重由2002年的23.13%迅速增长到2006年的41.85%。一度低迷的市场被唤醒，激发了人们对房地产开发的热情,三亚市房地产发展状况,三亚房地产购房客户分布情况,市场呈现“岛外市场”2007年17月，三亚共成交7413套商品房，岛外客户占88.4%。客户地域呈现“两区一都”购房客户的高端化导致房地产市场的高端化“国际市场”和“国内西北边远地区”将成为三亚房地产未来新的利润增长点,三亚市房地产发展状况,附：三亚2006上半年购房客户地域统计表,三亚湾：为海景公寓房，沿海

6、岸线分为“一线海景”和“二线海景”市 区：楼盘沿三亚河、临春河两岸、凤凰路（二环路）沿线分布大东海、亚龙湾：以度假酒店为主,三亚市房地产市场状况,三亚湾一线海景的销售均价基本在10000元/m2以上，二线海景基本保持在6000元/m2上下。,三亚市房地产市场状况,三亚房地产业与旅游业联系紧密 三亚房价、地价的高低与海的距离有直接联系三亚房地产市场主要为“岛外客户”典型的“候鸟城市”，商品房使用率低三亚房地产业在旅游业高速发展的光环下透支其产业价值，在不知不觉中缺失“民族特色”。房地产业和旅游业并没有形成真正意义上的互动开发水平低，仅仅依靠自然资源进行开发，物业本身价值未得到体现,三亚市房地产市

7、场特点,市场方面：三亚房地产市场继续保持“两极分化”的现状，高端市场以“岛外客户”的休闲度假、养老、投资为主；低端市场以“海南本地”居住为主。产品方面：伴随着旅游资源和产品的开发，将与旅游产业的联系更加的紧密，呈现出高端的房地产产品，特别是高起点规划、大手笔投入、大规模开发的房地产产品，房地产顶级产品在不久的将来也会在三亚出现。产品特色房地产业在塑造三亚“城市特色”、“民族特色”中将扮演越来越重要的角色。多元化三亚房地产将由相对笼统单一的“旅游地产”向更多细化和专业的地产。（例如：会展地产，商业地产，娱乐设施地产等专业化地产。）“国际市场”和“国内西部内陆市场”占“岛外市场”的比重将会明显提高

8、。,三亚市房地产发展前景预测,同策观点,三亚的市场是个开放型的市场，它更多地是面对全国各地的“岛外客户”，而非区域客户,必须建立“全国营销网络”，并设立“策略联盟”的行销方式从之前的数据上来看，三亚80以上的客户都是“岛外客户”本案也不例外，“岛外客户”将占本案客户的大部分，使得我们从营销方式上要做改变，必须建立“全国营销网络”，还必须将网络和渠道扩散到“同业公司”和“异业公司”，做“策略联盟”的行销方式本项目也要从个案形象上与三亚其他的海景楼盘有所区别鉴于目前三亚海景楼盘，多是以单一产品的形式出现，本案是以多产品线的“复合地产”概念出现的，要注意与其他楼盘的错位竞争,同策观点,旅游地产需求旺

9、盛，未来十年将会兴起旅游地产热潮，将会是旅游地产发展的黄金十年,从国外经验看，人均GDP超过3500美元的地区，将会兴起旅游地产热潮。目前，国内人均GDP 值超过3500美元的地区已有两亿人口。珠三角地区由于本身气候和海南相近，来海南买房的投资者比较少。看好海南旅游地产的主要是上海、江苏、浙江和北方地区的投资者在未来10年的时间内，我国的旅游产业将以10.4%的速度快速增长.根据世界旅游组织预测，到2015年中国将成为全球最大的入境旅游国和第四大出境旅游国如今出现的全民炒房、全民炒股的投资浪潮，说明当前人们的投资渠道单一，旅游地产的兴起和快速发展，将为投资者提供一个全新的空间和领域,未来三亚的

10、旅游将逐渐由低层次的观光游变为更高层次的休闲旅游,同策观点,按照旅游行业发展规律，随着经济发展水平的提升，旅游消费呈现观光（人均GDP1000美元）休闲（人均GDP2000美元）度假（人均GDP3000美元）渐次升级的模式。2006年我国人均GDP约为1970美元，正处于从观光游到休闲游的过渡阶段 在目前的世界旅游市场构成中，休闲旅游占了，而中国正处于休闲度假游的起步阶段，并将很快进入“黄金时代”,同策观点,随着海棠湾的高标准开发，海棠湾将成为全亚洲，甚至是全世界的“海棠湾”,产品篇 让客户认识本案,海棠湾简介,海棠湾的定位,国家海岸,海棠湾的整体规划用地面积98.7平方公里，该区域定位为“国

11、家海岸”主题概念，海棠湾是以生态资源的保护和利用为出发点，基于优美环境资源和新的开发模式，形成拥有独特景观和新型旅游产品的公共旅游观光胜地及高端滨海旅游度假区,海棠湾简介,分区：,南区,中区,北区,综合旅游度假区,生态保护区,滨海多元社区,提供体验另一种生活环境与生活方式的“国际化”聚居社区。质朴的本地社区与高层次的外来社区和睦相处分布有生态村镇、回迁小城镇、生态型度假别墅、高尔夫社区及旅游度假村等等，本案最靠近北区,海棠湾简介,7家国内外企业被确定为进驻海棠湾的首批企业，共同开发海棠湾,香港盈科地产,香港保利集团,上海家化集团,美国泰威集团,新加坡星狮集团,中粮集团,海南翰星实业投资有限公司

12、,本案的机遇,本案与其北区接壤，可以借助海棠湾的开发提升自身档次，并与海棠湾的开发融为一体,国家经济发展迅速，房地产业飞速发展，为本案创造了良好的宏观条件,酒店,“皇冠假日酒店”，自营部分，提供一流的酒店服务,产权式酒店,可售部分，将由作为洲际酒店旗下的“HOLIDAY INN”统一经营管理,别墅,可售部分，部分供客户自主，部分交由酒店公司统一经营,本案简介,商业街,满足游客日常的购物、餐饮等方面的需求,SPA CLUB,形成自身旅游特色，区别其他同质项目,会展中心,为项目提供长期稳定的商务游客，并扩大项目的知名度,海棠国际规模宏大，综合性强，在项目规划上引入会展中心、商业街和极富特色的SPA

13、 CLUB，形成复合型的旅游地产项目，形成项目自身的吸引力,项目总体规划,旅游产品的客户,避寒养老,旅游产品能够吸引到的客户,恋人旅游,商务度假,家庭度假,Strength魅力城市价值 稀缺资源价值休闲产品价值 景观语言价值商务功能价值 知名品牌价值,Weakness开发周期不定周边环境处于原生状态不在三亚市的行政范围内,Opportunity经济快速稳定发展可以借助海棠湾的整体规划提升项目层次历史悠久，旅游资源丰富附近的山区有温泉,Threat国家宏观调控影响政府对周边环境的改造速度不明确周边酒店有烂尾现象,项目SWOT分析,项目问题点,问题点,海棠湾的知名度远不如亚龙湾，需要一定开发周期才

14、能成型,本案位于土福湾，与海棠湾不位于同一行政区内,本案的体量大，产品多元，在推广上和渠道的控制上需要动用更多资源,可借鉴项目1墨西哥坎昆,个玛雅城带来32亿美元,过去只是加勒比海中靠近大陆的一个狭长小岛，长21公里，最宽处只有400米。但这里有平静的大海，明媚的阳光，细软雪白的沙滩，周边还有大量古玛雅人的文化遗存,自然资源/人文资源驱动型,3户,300万游客,可借鉴项目1墨西哥坎昆,20世纪70年代,20世纪80年代,20世纪60年代,2000居民，半岛上仅仅3户渔家。政府在半岛上建了22座豪华旅馆，1975开始接待游客，当年接待10万人次,居民增加到6万人。1981年召开南北首脑会议，全球

15、文明，1989年旅游人次突破100万,300人的渔村,可借鉴项目1墨西哥坎昆,20世纪90年代,人口达到25万，旅馆增加到90家，客房2万多间，1992年开始年接待旅客120万人次，消费12亿美元,目前,人口达到100万，政府制定“玛雅世界”旅游规划，最大限度挖掘本次人文历史资源，2002年接待游客300多万，旅游外汇收入32亿美元,可借鉴项目1墨西哥坎昆,重要节点,先期投入建设的22座旅馆,南北首脑会议,“玛雅世界”旅游规划,坎昆到目前为止共发展了近40年，经过漫长的发展周期和发展历程才有今天的成就，这对整个海棠湾的开发有着良好的借鉴作用在漫长的开发过程中，如何解决好生存与发展的问题则是本案

16、需要面对的问题,可借鉴项目1墨西哥坎昆,给本案的启示,先期投入必须到位,本案可以借助富有特色的SPA项目作为旅游项目之一，来进行客户的导入手段,可以借助有影响力的会展事件来扩大影响，提高知名度,光利用现有的自然资源还不足以获得最大的收益，必须挖掘认为历史资源才能为区域旅游经济带来可持续发展空间挖掘文化内涵和创造人文话题（如印象.桂林）,可借鉴项目2泰国LAGUNA,杜斯特拉沽那度假村,湖礁海滩度假村,喜来登湖礁度假村,国际连锁酒店，以夫妇、情侣为主要客户,以水上活动为特色,合家欢酒店，以亲子活动为主,普吉拉沽那阿拉曼达度假村,档次相对较低，以年轻人为主,普吉岛悦榕庄度假村,以SPA功能为主,最

17、高端,以5家高级度假式酒店为项目发展重点,是LAGUNA的龙头项目，独特卖点是它的SPA,它是亚洲最大的东方SPA之一，也是热带花园的SPA的先锋，提供各种极富情调的按摩及身体疗法,普吉岛悦榕庄度假村,可借鉴项目2泰国LAGUNA,可借鉴项目2泰国LAGUNA,必须重视会议旅游市场必须有项目自身的鲜明特点和独特卖点利用建筑设计和规划，将项目本身建设成一个旅游景点“高档度假村GOLF+SPA+商业街“是高档度假休闲的成功组合规划不同主题的组团，由于设施各不相同，功能可以补缺，各组团内建筑风格一致,可借鉴项目2泰国LAGUNA,注意点：,启示,先行建造酒店开发会议旅游市场,将温泉SPA项目做成三亚

18、知名服务项目，使之成为特色旅游项目,针对旅游区商业设施较少的情况开发商业项目吸引游客,可借鉴项目2泰国LAGUNA,链接：POOL VILLAS租售方案地产保值计划,“投资自住型、商务度假型、特色旅游型”,回家就是度假，工作就是度假，度假生活日常化,产品定位,结合项目自身特点、旅游产品使用者情况，和一些可以借鉴的项目，我们将产品定位于：,“商务度假型”,会展中心、商务功能、度假功能,“投资自住型”,产权酒店、自住功能、投资潜力,“特色旅游型”,SPA CLUB、商业街形成自身旅游特色，区别其他同质项目,评价小结,海棠国际,稀缺资源的占有,高标准的海棠湾开发,独特的旅游资源,复合型地产的规划,品

19、牌管理运营商,开发商实力,我们的卖点,客户篇 我们的客户是谁？,客源客层,从总价上来看：产权酒店总价5080万，需要首付2032万，贷款20年，月供为31405000元 别墅产品总价160220万，需要首付6488万，贷款20年，月供为1000013800元,有一定的购买力，资产总额在300万800万,着两次或两次以上的置业经历，有能力在异地购房投资，具备丰富的置业经历,乐于投资不同的投资品种，并期待获得超额回报,从购买目的上看，他们的购买目的有一下几种：对资源的占有，此部分客户对资源占有意识较强，特别是不可复制资源投资和资产配置，旅游地产的兴起和快速发展，将为他们提供一个全新的空间和领域追求

20、健康自由的生活方式，在三亚，一个以私有海为身份识别的时代已经来临，在海边有产业可以每年选择一定时期度假，改变自己的生活方式,客源客层,有较为超前的投资意识，投资理念较感性,对度假、休闲、旅游较在行，懂得生活,客源客层,从客户来源来看，根据目前三亚购房者的来源统计，他们80来自岛外,主要客户来自长三角、西南地区、北京、东北及部分其他地区,所以我们将客户定义为：长三角、西南地区、北京、东北及部分其他地区地区的,客户定义,热爱生活的有产阶级,消费观念较为超前。消费经验的长期累积与财富的不断增长决定了他们的消费态度，表现在消费的品位越来越具有个人色彩并切合国际潮流。他们属于淡漠购物的高档消费型他们并不

21、喜欢逛街，一般的逛街让他们觉得不自然，不舒服，而他们一旦购物就会选择高档场所购买一定档次的品牌。,他们生活感受,对衰老尤为恐惧，不论在生理、年龄上，还是在心理和知识上。懂得如何节省自己的工作时间，提高效率。然后合理的安排其余的私人时间去锻炼身体，享受生活带来的快乐与年轻的心情。,客层的特征,他们的消费观,具有危机感、成就感双重感受,广告及软性宣传文章对他们消费行为的影响是不可低估的，广告及宣传文章传递的信息如果能与他们对生活的理解产生共鸣，或其中有关于人生、生活的独到价值，他们会欣然接受。他们需要有内涵、有个性、有形象、有档次的 另外网络对他们的影响力不可小视，他们通常会通过GOOGLE或BA

22、IDU将需要购买的物品查个清楚 他们讲究品位，对时尚也不拒绝，旅游杂志、时尚频道是他们获取时尚信息的渠道之一。,我们的客层,广告对他们的影响,他们的生活态度,追求自然的回归、自由自在享受生活与优雅高尚的环境，向往一种能令他充分放松享受的生活方式，兼顾事业上的追求和生活的享受。,因为产品的多元化形成了客源的多元化。我们根据项目不同产品的特质制定了相应的客群定位：,目标客户定位,酒店式公寓：,别 墅：,私营企业主或股东国有企业高层管理人员外资企业如医药、IT业年轻中高层职业经理人内地大中城市政府官员自由职业者新三亚人有经济基础的退休人员老华侨投资客（少量境外投资客户）,大型私营企业主具备众多员工的

23、国有企业具有大量客户需要公关的如医药、贸易等私营企业,从客户对项目信息知晓的主观能动性分类被动拦截型主动拓展型从客户来源区域分类本岛长三角地区北京东北西南地区,鉴于三亚房地产的特殊性，我们从两个方面来阐述本项目的客户来源：,目标客户找寻,A 不同类型客户特征,目标客户锁定,B 不同区域客户特征,目标客户锁定,业务篇 如何让客户购买,海景：一线、二线、临海0距离、无限海景地段：海棠湾国际旅游区,走出红海，寻找蓝海,寻找属于我们的海景：蓝色海洋,营销战略,红海行销产品基本卖点物理属性产品精神属性达成销售,营销战略,不同的行销推广模式多渠道多行业的策略联盟,不同的产品整体规划下的复合地产,不同的投资

24、模式自用委托经营,要寻找产品与众不同的特性就得从产品的基本面出发，挖掘个案内在的气质和内涵。根据我们前述对市场的分析，结合本项目的SWOT分析和产品定位分析，我们在三个层面、五个方面分析本项目的价值：,建立在目标客户分析基础上的产品价值挖掘,蓝海行销依据,城市价值 中国唯一热带海滨旅游城市、国家级生态示范城市；三亚属热带海洋季风气候，日照时间全国最长；中国热带海洋旅游资源最密集的旅游胜地；联合国公认最合适人类居住的城市之一，空气质量世界第二；最好的康复中心，许多疾病在这里可以自然康复。区位价值 位于海棠湾国际旅游区；众多知名开发商共同开发，升值潜力巨大；依山傍海，拥有为数不多的尚待开发的海岸线

25、资源；靠近省道，交通便捷,【个案基本价值】,第一重价值,产品价值 度假酒店、邻海公寓、泳池别墅、SPA CLUB、商业街、会展中心，规划配套齐全；产品多元化可以满足各个层次的消费者需求；南加州建筑风格，经典设计,文化价值 人、自然与建筑营造的最为完美的艺术空间，引领港口文化的生活航标；开发多元的人文、自然旅游资源，形成旅游特色；特色SPA，可以让你体会到与往不同的度假生活,【个案产品价值】,第二重价值,复合地产模式,【核心精神价值】,第三重价值,生活模式慵懒生活 休闲生活Leisure Life 商务人士度假聚会Party Life 理财精英懒人投资Fortune Life,拓展全国提倡“慵懒

26、在时间的怀抱里”休闲生活理念，吸引目标阶层巩固本岛表现“投资自主型商务度假型、特色旅游型”客户价值，完成行销目标,行销战略,蓝海行销战略,拓展全国,巩固本岛,目标客户的行为模式行销,营销策略,度假的路上，我们一直陪伴您,从客户开始有想要去旅游的念头开始，就无时无刻不被我们的广告所伴随,目标客户的行为过程,找相关信息旅行社,飞往三亚,想要去旅游,到达三亚,游玩三亚,对杂志及电视的相关信息特别感兴趣,在飞机上看杂志、或小憩一会,在网上搜索目的地的相关信息,有当地的导游及旅行社接待、入住旅馆,游玩、体验不同的项目，到各个旅游景点参观,与携程、洲际酒店合作、文化行销,航空杂志、机票套封、靠枕等,建立网

27、站、与百度、GOOGLE链接,与旅行社合作,文化行销、特色旅游、户外据点,购买,介绍给亲朋好友,关系行销,行为特征,针对性行销策略,营销策略,第一阶段,概念传播行销,第二阶段,阶层传播行销,第三阶段,品牌价值传播,第四阶段,产品力行销,行销手段,第一阶段概念传播,第一阶段概念传播,慵懒在时间的怀抱里悠闲生活体验会馆,建立与SPA CLUB结合的销售中心售楼处是楼盘营销的核心阵地，若仅仅以业务接待客户为目的不能表现产品的优势，反而有弱化本项目众多优点的可能。因此建议建立与SPA CLUB这一特色旅游项目相结合的销售中心,以“慵懒在时间的怀抱里悠闲生活体验会馆”为主题概念，分概念区、功能区、体验区

28、。,概念区：以VCR、摄影为展示工具，表现目标客户悠闲生活理念。,功能区：建议将酒店大堂作为接待客户的主要功能区域，同时可以作为产权酒店的样板段使用，同时建立酒店样板房供客户参观。,体验区：销售不仅仅是对于产品的介绍，还在于对一种生活方式的阐述和体验，将销售中心和特色的SPA CLUB结合可以使客户自身体验一种生活氛围，增加对产品的好感。,建立项目网站,建立项目自身的网站利用房地网、旅游网等门户网站进行链接与百度、GOOGLE等搜索引擎合作，当搜索“三亚”、“旅游”等关键词时搜索结果排名靠前,第一阶段概念传播,第二阶段阶层传播,第二阶段阶层传播,阶层传播,同业分销,异业分销,客户介绍,目标区域

29、设立接待中心,设立地点：上海辐射长三角（利用同策客户资源）北京辐射东北、山西及周边区域（利用同策北京分公司资源）重庆辐射西南（利用开发商客户资源）三亚吸引岛内客户及至三亚旅行的客户在目标区域建立产品形象，吸引目标客户就近参观楼盘；针对性举办活动，通过推广活动本身的文化内涵间接传达项目特质，激发目标客户的共鸣；发布广告，展现海棠国际的投资价值、生活氛围；给项目的推广提供新的渠道；通过活动本身的影响力，吸引当地媒体和目标客层关注，产生广告增量效应，借力打力。,第二阶段阶层传播,省道,机场,亚龙湾,大东海,岛内设立众多户外据点,高炮、机场看板、地图发放点,场外售楼处,海棠湾,场外售楼处,现场售楼处,

30、高速公路高炮,第二阶段阶层传播,与同业合作分销,合作对象,目标客户区域营销代理公司,目标客户区域二手房中介公司,执行：情同行业企业进行客户资源的有效利用，通过支付一定佣金的形式获得更多的客户及更广泛的知名度,第二阶段阶层传播,与异业合作策略联盟,海棠国际特色SPA旅游项目酒店资源无敌海景交通,旅游产业拥有大量网点资源，渠道广流水客户量大旅游客户多具一定购买力契合个案形象,广告、渠道通路相互利用旅游产品的设计联合品牌产品的整合,低成本项目形象建立针对性客户获得促进酒店经营产品品牌持续经营,低成本旅游产品设计旅游上游资源的支持提升自身品牌内涵,整合,双赢,与旅游业企业联盟,与知名旅行社合作,合作形

31、式自由行线路推广三亚免费游旅行社网点广告派发旅行社网站广告,第二阶段阶层传播,三亚免费游内容：第一天：上海三亚由上海飞往三亚，抵达后入住海棠国际酒店，参观整座酒店。,合作对象：中旅、青旅、春秋等几家国内知名旅行社,第二天：三亚早餐后乘车前往南山、天涯海角、鹿回头等必去之地一游。当晚在酒店自助式晚餐。晚餐后去夜市购买旅游纪念品。,第三天：三亚餐后可去蜈支洲岛游览下午可以在SPA CLUB体验特色温泉SPA服务,第四天：三亚上海目的：为旅行社开辟一条新的旅游路线特色SPA游。让有意享受三亚风情的旅客有一项新的选择。让游客真真切切的体会到三亚的阳光和惬意的生活环境，促进客户对三亚海棠国际的购买欲。,

32、执行：三亚主力推荐行程,海棠国际提供相对较低成本价格,吸引客户 旅游期间购买海棠国际任何产品的客户，旅游的费用全部由海棠国际承担,与携程合作,合作对象：携程旅行网，目前中国最大的电子旅游商务网站。,合作内容：共同发行携程海棠国际卡,携程海棠国际金卡为海棠国际和携程两大品牌共同发行的卡片，具备携程卡所有功能，更是海棠国际客户俱乐部身份象征之一。,具备以下功能：海棠国际消费VIP客户消费折扣优惠SPA CLUB会员资格游艇会会员资格酒店积点30点（点数使用方法参见购房赠点活动）,项目内容：,第二阶段阶层传播,地点：上海、北京、重庆及三亚通路：在以上四个城市的机场由携程工作人员发放携程海棠国际卡。若

33、持此卡在海棠国际 置业，此卡则可更换为海棠国际专属VIP金卡此活动在给客户创造利益的同时吸引大量客户来海棠消费，聚集人气、促进房产的销售。,执行：,以携程为载体的广告通路,携程网络广告携程客户资源E-mail（所有携程资源）携程机票送票套（上海、重庆及三亚）携程旅行网会员手册拉页广告（上海、重庆及三亚）,航空公司合作,机票封底广告及机票套 航空杂志 航班上的旅行靠枕,合作方：海南航空、上海航空、南方航空等有三亚航线的航空公司策略内容：由我们设计图样内容作为机票的封底及机票套。策略目的：通过在机票背面或机票套上做广告，对目标客户群进行针对性的宣传推广，此媒体属于强制媒体，保证了媒体到达率和宣传效

34、果通过飞航班过程中客户所能接触到的物品来帮助客户建立对海棠国际的最初印象,第二阶段阶层传播,与洲际酒店合作,合作对象：洲际酒店旗下的“皇冠假日酒店”及“HOLIDAY INN”的国内各酒店门店酒店介绍网页及酒店预定网络部分“优悦会”客户资源,合作形式在门店内放置标有个案信息的旅游地图酒店内放置个案DM在网页上设立个案游标广告利用“优悦会”客户资源进行短信发放、DM邮寄等手段来获取客户,合作目的：利用洲际酒店丰富的门店资源及客户会资源来增加客户渠道,第二阶段阶层传播,利用客户的关系网络 客户积分计划,第二阶段阶层传播,第三阶段品牌价值传播,第三阶段品牌价值传播,利用有影响力的活动，扩大知名度,目

35、的：利用会展中心，举办有影响力的大型会议或活动参照博鳌的开发形式，以会展业为先导，引起全国媒体注意,形式：,执行：邀请三亚市政府、陵水市政府及参与海棠湾开发的各大开发商邀请中央电视台、东方卫视、旅游卫视等全国知名媒体全程跟踪报道，扩大海棠湾在全国的知名度邀请全国知名房地产开发企业的老总参加，扩大海棠国际在业内的影响力,“旅游地产的未来发展趋势海棠国际论坛”,时间：08年下半年，会展中心投入使用,第三阶段品牌价值传播,在红海竞争走向蓝海竞争的过程中，以“慵懒在时间的怀抱里”为主精神推出，配合一系列的文化行销，树立与众不同的市场形象。使得品牌形象深入人心，品牌价值得到提升,一本书慵懒在时间的怀抱里

36、/游在海棠湾,活动形式：出版一本以三亚为素材的游记类读物投放地点：出版发行，同时在长三角、北京、重庆的星巴克、真锅等咖啡馆发放。活动目的：置入式行销，以书为载体，介绍三亚的生活，暗合本案与众不同的生活理念。,一部旅游介绍片海棠湾被时间遗忘的新境地,活动形式：拍摄一部介绍新的旅游目的地海棠湾的旅游介绍片投放地点：在上海、重庆等地的时尚、及时、体育、财经等频道播放，在旅游卫视中播放、在旅游途中的移动媒体中循环播放。活动目的：通过旅游过程中的不断宣传、将海棠国际的形象植入客户心中,一张寻宝图三亚生活地图,活动形式：出版一张三亚的图标式生活地图投放地点：长三角、北京、重庆及三亚的机场活动目的：通过一张

37、三亚的图标式生活地图，凸显个案的地理优势，同时提升开发商的市场形象。,一场场景剧印象黎乡,来三亚，除了看海听涛，在海边休闲，我们还能干什么？游客除了白天，他们晚上还可以干什么？为什么海南的本土文化没有了，这样的旅游会长久吗？现在海棠湾海边，一场由张艺谋执导的具有黎族特色的场景剧印象黎乡诞生了，从此来三亚的游客，他们可以欣赏到最本土的文化了！可以在游艇里欣赏戏剧，可以在海鲜坊里享受美丽夜色！这，带给我们的价值是不言而喻的！最有魅力、最具知名度的文化景点！最多的人流量！商铺将成为发展商长久的提款机！,第四阶段产品力行销,第四阶段产品力行销,建立样板区，感受本案不同与众不同的社区氛围及特色产品,接待流程,销售流程的设计在于最大限度的发挥产品优势，而不仅仅是为了完成一个简单的参观流程。建议流程如下：,概念区,样板区,SPA体验,社区参观,功能区,功能区,OK,服装：在销售流程的过程，建议对业务人员的服装更换为具有地方特点之服饰，使售楼处洋溢着热带缤纷生活风情。,THANKS!,