住宅定价策略及价格表制定.ppt

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1、住宅定价策略及价格表制定培训课件,2,前提,本次培训核心点均价制定的方法论及思考的逻辑维度价格表汇报的方法及要点,3,第一部分 定价策略及方法,第二部分 价格表汇报方法,4,定价思考纬度,5,传统定价方法,三种基本的定价方法比较：,6,中原常用定价方法(1)“四维定价法”,中原建议,营销目标指导,7,1、市场静态比准,为使市场对比的价格更具有市场指导意义，以及更好的突出项目的特点及区域性特点，在选择对比楼盘时，应该选择具有市场比较价值的楼盘（一般为4或5个），而且具备典型性（至少1个）。,如何寻找比较对象？有的项目感觉竞争项目很多，如何筛选？而有的项目又找不到可比对象，又该怎么办？,8,同区域

2、,临近区域,类区域,跨区域,二手房,次新房,在售房,潜在项目,同类型产品,同档次产品,替代产品,时间比较价值,区位比较价值,产品比较价值,竞争度高的产品,竞争度低的产品,选择竞品维度区位、产品线、档次、时间,核心点：选择潜在目标客户意向选择购买物业,9,Si=100%Vi=tifiP0=PiSiVi,对比项目：指最具比较价值项目，其权重应当适当加大。,确定比较因素及相应权重。,10,比较因素的选择不应过多过细。应该根据不同地区、不同物业类型选择相应的比较因素。消费者关心的要素相应权重要加大，比如景观、物管等。一些关键的劣势不容忽视，比如污染问题、噪音问题等。,11,2、市场走势指导，确定定价策

3、略,撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量。,12,开发期,成长期,成熟期,衰退期,客户对产品及其价值认识模糊，价格敏感性低；竞争产品较少,客户对产品及其价值有了基本判断，差异化产品不断出现，价格敏感性也有所提高,客户对产品了解，产品同质化出现，顾客可以充分比较竞争产品，价格敏感性高,产品过时，客户需求下降，价格敏感性降低,时间,价格敏感性,对于房地产行业来说，不同的产品类型所处的发展阶段不一样，因此，使用的定价策略各不相同,采用

4、什么样的定价策略，取决于其面临的市场环境、市场走势,13,参考案例星河丹堤E6价格表制作,14,一、静态市场比较法,运用“静态市场比较法”，选取当前在售“深圳豪宅市场200平米以上大平面户型”一手可比项目当前价格，加权得出项目静态比准价格。,考虑E6单位是273平米大平面产品，所以,参考案例星河丹堤,15,中信红树湾5期223m2大平面,从四大典型项目的目前销售及成交价格我们可以预判在市场竞争环境下本项目的正常售价,圣莫丽斯3期220m2大平面,红树西岸200m2以上大平面,纯水岸273m2复式,7月4日开盘价格/8月28日预开盘价格,8月1日开盘价格,9月10日预开盘价格,8月2日开盘价格,

5、市场比较法豪宅四大典型比对项目,参考案例星河丹堤,16,波托菲诺纯水岸7期复式,前期营销举措及效果：5个月的蓄客期：09年3月楼市转暖期开始蓄客；4月29日收筹；5个月之后8月1日才解筹3倍的客户储备：在解筹前130套房，收筹量为其3倍（采用货少+地段资源稀缺+1.2高佣）正常期销售效果评估：正常周成交1套,57000元/平米,参考案例星河丹堤,17,中信红树湾5期246大平面,价格及销售情况：【8月】8月2日小批量推出13栋B单元58套，面积段五房198平米、246平米；均价39000元/，销售52套。【5月】中信红树湾5期5月15日晚小批量推13栋60套单位，户型为200平米的三房及223

6、平米的四房，成交均价32000元/，开盘当周即售罄。,营销举措及效果：2个半月的蓄客期，5月15日至8月2日有2个半月时间50-60套小批量间隙推售，有多少客推多少货,39000元/平米,参考案例星河丹堤,18,价格及销售情况：【8月】8月21日重新蓄力，24日开始收筹（筹金20万），9月10日将推出20层以上单位171-400平米，预计均价45000元/（带装修6000元/），毛坯折后39000元/【5月】红树西岸294平米整层大平面在售中低楼层均价30000-32000元/平米（不带装修），总层高29-31F，预计294平米大平面整栋均价34000元/平米计算,红树西岸200平米以上大平面

7、,营销举措及效果：高佣互动整合客户资源；点数1.2-2.4%,39000元/平米,参考案例星河丹堤,19,圣莫丽斯3期220大平面,价格及销售情况：【8月】预计在8月29日推2栋、7栋140套，目前共认筹160余个，其中2栋220平米大平面推出54套，由于2#产品质素不及1#同类产品，所以预出街均价暂定24000元/。本次价格比对，仍以1栋楼王价格作为比对参照【7月】圣莫3期1栋、5栋7月4日解筹，筹量230个，共推128套，销售率80%。其中1栋220平米大平面推出54套，均价26000；,营销举措及效果：收筹量方面：8月开盘前筹量对比7月有50%降幅成交速度放缓：受整体市场及片区热点转移影

8、响，预期其开盘成交率将有所放低,26000元/平米,参考案例星河丹堤,20,比准维度的选择六大指标比准体系,参考案例星河丹堤,21,关键因素权重评分标准（各项指标10分为满分）,参考案例星河丹堤,22,参考案例星河丹堤,项目各项权重打分,23,均价计算：各竞争项目权重取值为Wi WA=30%WB=30%WC=20%WD=20%PX=PiWi=PA*WA+PB*WB+PC*WC+PD*WD=,37054元/,项目价格评估,参考案例星河丹堤,24,价格比准结果,通过静态市场比准法，与市场相关四个项目进行价格比准，得出当前项目静态市场比准价格：,37054元/,市场比较法得出的37054元/价格说明

9、，市场众豪宅已把本项目价格推到了37000的高位，验证了7月份我们对8-9月市场的价格走势判断（273平米E6单套总价段约1010万）,参考案例星河丹堤,25,【近期政策走势】,8月起，六部委对房地产市场放从紧信号,近一个月内，央行、银监会、国土资源部、国家发改委、国家统计局、国家税务总局等六部委先后对房地产市场发出加强监管的信号。中央部门频频表态，但暂时未见实质性收缩政策，说明中央对房地产市场调控的谨慎态度，也有专家认为：这些都是政府将要从紧房地产政策的信号。7月，银监会强调严格执行二套房贷政策，国土资源部开始严肃土地政策，国家发改委要加强房地产价格和收费监管等。8月4日，国家统计局发文提醒

10、政府必须警惕房价高涨，文章称高房价已成制约消费启动的最大阻力；一旦房价大幅下降，地产金融危机不可避免。,二、市场走势指导,参考案例星河丹堤,26,【楼市表现】,目前周均成交量在800-1000套徘徊；但周成交均价突破20000元/平米，为2007年以来周成交均价的次高峰,参考案例星河丹堤,27,8月中原二手买卖成交量呈下降趋势，第一周、第二周及第三周成交同比7月有相当20%降幅，同比6月有40%降幅,【楼市表现】,参考案例星河丹堤,28,【近期楼市总结】,1、政策调控，市场观望情绪重现。虽然此次针对房地产的调控较为谨慎，但从紧信号已放出，因对政策走势预期不确定，成交量依然放缓；、投资性购房明显

11、缩减。7、8月份中原二手买卖成交显示，投资性购房明显减少，且出现放盘量增加的情况，信贷政策紧缩因素影响投资性购买需求；、开发商上半年基本实现全年业绩目标，推货放缓。上半年深圳市场成交活跃，存货去化速度快，开发商基本实现销售目标；,价格坚挺，成交放缓,参考案例星河丹堤,29,从紧的调控政策将延续稀缺资源型豪宅物业价格坚挺西乡、松岗、布吉等城市辐射区域普通住宅价格有调整机会暂不确定中国宏观经济的不稳定性，是无法预测的,【下半年楼市走势预测】,预测：9-10月可能会出现一个小高潮,参考案例星河丹堤,30,小结,根据市场预期，项目定价策略适用于,撇脂定价策略，以牟取更高的价格预期,31,1、截至8.2

12、3日，E6客户积累情况,客户上门量持续六周在100批以下，中原组E6栋累计目前诚意客户仅7批左右（本周无新增E6诚意客户）,三、准客户指导,8.17-8.23,32,2、客户E6价格接受情况,对于价格，目前客户能接受的单价范围在35000元/左右，对于37000元/的诚意度较弱,33,四、营销目标指导,销售目标一：开盘30%的成交率，15套左右的销售目标销售目标二：持续的销售，周2套成交速度，12月前售罄,34,鉴于目前本项目市场价格与成交量之间“矛盾”关系,项目组价格策略建议,35000-37000元/平米,35,（一）推售价格,首批单位精装样板房未出：35000元/平米“高性价比造势”,二

13、批单位：37000元/平米“高价抬势”三批单位：39000元/平米,二、三批单位高价抬势,36,（二）销售策略：维护老客,增加“老带新3万元”奖励同意继续执行,老业主重购优惠2000元/平米计划,37,启动并加大二、三级市场互动资源，增加新客到访,互动方额外佣金：1%,（三）中原建议：新品推出，必须要拓宽客群,星河向来都是“互动+老客”两条腿走路，而且一直都取得优秀业绩,38,第二种定价方法精准定价法,39,市场表现分析,片区竞争分析,二手楼价位分析,市场背景,竞品比较，修正，得出价格区间,定价策略,报价区间价,客户输理,均价制定,年度资金回款计划,框架,40,参考案例莱蒙水榭春天价格表制作,

14、41,框架,竞品价格比较,价格策略,定价背景,A 深圳09年市场表现分析,B 片区竞争分析,C 周边及福田二手楼价位分析,42,A 深圳09年市场表现分析,土地市场：市场回暖，成交平均楼面地价达5948元，高于2007年一手市场：供不应求，量价齐升，全市最高成交周均价突破22273元/平米，全年涨幅超2007年二手市场：挂牌价格持续走高，至11月达到14114元/平米，创历史新高。成交套数至11月底达到117275套，月均成交破万，11月再创历史新高。,43,B 片区竞争,片区竞争楼盘折后单价集中在15000-23000元/平米区间；2房总价集中100万左右；小3房总价集中120万左右；中3房

15、总价集中140-220万之间；4房总价集中260-360万,44,C 周边及福田二手楼,龙坂片区（梅陇镇、世纪春城等）福田南片区(深南道以南)福田北片区(莲花、彩田、景田、梅林、香蜜湖北)豪宅（中海华庭、星河国际、黄埔雅苑、中旅国际等）,时段：09年11月29日至12月27日，中原三级市场成交数据,45,龙坂普通住宅,主要成交价在10000-14000元/平；户型以中2房、中3房成交为主,46,福田南普通住宅,主要成交价在15000-20000元/平；户型以小2房、小3房成交为主,47,福田北梅林普通住宅,福田北普通住宅以梅林莲花等老政府公务员社区及彩田景田梅林、香蜜北普通住宅为主，户型主要以

16、中3房为主，主力成交价在16000-20000元/平米之间,48,福田豪宅,主要集中CBD及香蜜湖一带，供应3房、4房中大户型豪宅，主力成交价在32000-50000元/平米,49,小结,福田区普通住宅二手房成交价格在16000-20000元/平，对于看中城市便捷、成熟的客户有较强分流，故自身定价需谨慎,龙坂片区普通住宅二手房成交价格在10000-14000元/平，总价130万以下；对于价格承受能力低的客群直接分流,福田豪宅中相对质素较差的中小面积单位，总价段170-280万；对于本项目也有较强分流,1,2,3,50,竞品价格比较,价格策略,定价背景,方法：楼王比较法,51,竞品项目选择、楼王

17、比较,华府2期最好楼栋,12月23日推3#楼王单位23600元/平(带2500元/平精装),毛坯21100元/平米,龙岸2期最优楼栋,毛坯21000元/平米,圣莫山景楼王,12月16日，推出3#楼王单位，毛坯33000元/，44余套，当天销售60%,毛坯33000元/平米,上塘道最好的,8月8日，推出1#和5#，毛坯13000元/9月26日，推出2#，毛坯14500/12月，成交毛坯均价15500元/平,毛坯15500元/平米,12月25日推6#质素更优湖景单位，共90套销售均价2.1万，当天销售40%,52,比准维度的选择七大指标比准体系,根据客户购房期间直接影响购买行为的因素，我们将其列为

18、价格衡量的关键性因素，以求在价格上得到较为公正和市场化的体现,53,关键因素权重评分标准,54,项目各项权重打分,55,项目整体均价22016元/平,均价计算：各竞争项目权重取值为Wi WA=50%WB=25%WC=15%WD=10%PX=PiWi=PA*WA+PB*WB+PC*WC+PD*WD=,22016元/,56,户型修正,PX=PiWi=PA*WA+PB*WB+PC*WC+PD*WD=0.9,项目整体户型修正后均价=项目整体均价*户型差修正系数=22016元/平*0.9=19728元/平,57,一期临路影响修正、社区成熟度修正,根据中原多年操盘经验，已通车的城市主干道对客户产生的心理影

19、响未通车的城市主干道产品的心理影响。在规划初期，临人民路单位降低至最少仅170套；综合计算临路影响修正值0.95,案例1：圣莫三期临玉龙路（双向6车道城市主干道）临路噪音修正值0.88案例2：华府2期临金龙路（未通车的城市主干道）临路噪音修正值0.96,一期临路影响修正值0.95,一期社区成熟度修正 0.95,58,=项目整体户型修正后均价*一期临路*社区成熟度综合修正值=19728元/平*0.95*0.95=17804元/平,一期临路、社区成熟度综合修正值后一期均价,59,项目营销取得非凡成绩，有足够溢价空间,营销中心开放2天，3000批客户到访，刷新龙华客量历史,新品发布会，震撼亮相香格里

20、拉，千余批客户为之倾倒,60,营销溢价取值修正,两个营销溢价取值段，视价格策略而最终确定,61,A、客户分析,B、政策分析,C、销售速度自身需要,竞品价格比较,价格策略,定价背景,D、潜在供应,62,A、客户分析,截至12月30日，诚意登记客户累计办理646个,63,一、到访客户量分析,自12月18日“国四条”推出起，深圳各片区指标性项目如三湘海尚、华府等周到访量均出现不同程度降幅。例如,本项目诚意登记客户量影响幅度较小，但来访量下降幅度较大；,64,周诚意登记客户量在180个左右，较为稳定，影响幅度不大；到访影响幅度大：周末日到访由正常300批左右，减少至100批左右。,65,二、诚意登记客

21、户可接受均价分析,统计方式：销售人员摸底客户最高承受价格，取高值统计分析分析得出：客户接受单价幅度从1.5-2.2万不等，说明价差拉大可满足各层次需求 集中承受单价在1.7万/平米左右，占34%；1.8万/平米左右，占26%,66,三、诚意登记客户购房目的分析,数据一：诚意客户问卷（投资比例仅约30%）,数据二：销售人员反馈（投资比例60-70%）,综合推算：投资客户比例保守5成以上,数据差距原因：部分客户未按真实购买意图填写信息，混淆发展商信息收集,67,B、政策分析,68,政策展望,11月28日 温家宝总理在上海考察时提到“要把保障性住房建设放在房地产业发展的重要位置，在财政、金融和土地政

22、策上给予大力支持，让城市广大中低收入者安居乐业。同时，要抑制投机性购房，促进房地产业健康发展”12月5-7日 中央经济工作会议提出，1、要处理好保持经济平稳较快发展、调整经济结构、管理通胀预期的关系，巩固和增强经济回升向好势头。要继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策，把握好政策实施的力度、节奏、重点 2、扩大居民消费需求，增强消费对经济增长的拉动作用；增加普通商品住房供给，支持居民自住和改善性购房需求 12月9日 温家宝总理主持召开的国务院常务会议指出，个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年，其他住房消费政策继续实施 12月14日 温家宝总理主持召开的国务院常务会议要求稳定市场预期，

23、遏制部分城市房价过快上涨的势头，1、增加普通商品住房的有效供给。适当增加中低价位、中小套型普通商品住房和公共租赁房用地供应，提高土地供应和使用效率 2、继续支持居民自住和改善型住房消费，抑制投资投机性购房。加大差别化信贷政策执行力度，切实防范各类住房按揭贷款风险 12月17日 财政部、国土部、央行、监察部、审计署联合下发关于进一步加强土地出让收支管理的通知，要求市县国土资源管理部门与土地受让人在土地出让合同中依法约定的分期缴纳全部土地出让价款的期限原则上不超过一年。经当地土地出让协调决策机构集体认定，特殊项目可以约定在两年内全部缴清。首次缴纳比例不得低于全部土地出让价款的50%，对于未按时缴纳

24、土地价款、未按合同约定动工建设的单位和个人，拖欠土地出让收入期间不得参与新的土地出让交易活动,69,政策分析,本次政策核心点：威慑、警示并抑制房价过快增长,政府政策判断：无07年激烈，短期内对楼市价格不会产生明显影响,风险提醒：2010年房地产政策明松暗紧，房价如不受抑制，政府会出台一些更为苛刻打压政策，市场可能面临深度调整,楼市价格大起大落，对于本项目大盘持续开发有较大影响,在调整期定价需稳健，不宜冒进,银行政策判断：明年银行预计不会一刀切地收紧银根，而只是会进行局部的收紧，以控制房价的上涨速度,70,C、销售速度分析,09年6月至12月，二线拓展区内下半年各盘推盘次数每次推盘量每次价格涨幅

25、半年内月均总套数,71,分析片区内在售项目,圣莫丽斯,溪山,龙岸,水榭春天,金地上塘道,72,金域华府2期,2期预计首先推出2、3、5栋：12月23日推3栋楼王单位一批单位，户型面积88平、143平，共130套均价23600（带2500元/平装修）当晚一批单位售罄,关键词：控量多频次、高销售率,73,销售速度统计圣莫丽斯3期,总套数883套，上半年3-9月密集蓄客开盘，完成整体70%以上任务；下半年采用拉长销售期，少推量，博取高销售溢价,关键词：控量多频次、高销售率,74,销售速度统计龙岸2期,关键词：控量多频次、高销售率,75,销售速度统计溪山2期,关键词：控量多频次、高销售率,76,销售速

26、度统计上塘道,关键词：12月起成交放量明显,77,小结,09年下半年牛市高涨期，半年内各盘销售套数均不足500套,操盘手法：控量型多频次推盘（每次基本在250套以下），谋取高价及高销售率；,销售期月均销售套数50-100套；,1,2,3,78,盘算销售目标底线,10年5月推二期800套单位；提前储客期必须4月起开始,一期500套单位，必须3月底前清理完毕,受春节假期影响，项目销售自身平衡，年前必须完成350套以上销售目标。同时抓住上半年契机，尽量让二期大部分单位过河,10年3月属传统旺销期，项目一期可抓住，同时可为二期试水用途，但量不易超过片区月成交锋值100套；2-3月销售预期150套左右,

27、年前必须完成350套以上销售目标,79,D、潜在供应,80,供应展望,根据中原的监控，2010年深圳市推出的楼盘可能达到147个，供应面积640万平方米，同比增加33%主要供应来自南山、关外（宝安和龙岗），其它区也有大幅的增加按目前各项目的进度，上下半年的供应量相差不大,81,预估2010年龙坂片区住宅消化量,09年龙坂片区110万消化面积，预计10年片区消化在77万-88万平米左右估算纬度：10年信贷约7-8万亿，对比09年10万亿缩减20-30%，初算成交量将缩减20-30%，即77-88万左右历年龙坂片区，三年平均年消化在80万平米左右,数据来源：国土局历年数据。09年销售数据为各盘统计

28、数据（含现售）,82,合计2010年龙坂片区市场供应面积115万平米,对应预估消化量而言，竞争激烈,统计2010年龙坂片区住宅消化量,83,1、首推350套且旺销片区无先例,3、大盘首期旗开得胜的需要 及春节前至少350套销售底线需要,小结：难题,2、年底政策引发客户观望氛围，高价预期逼退大部分自住客，本盘诚意登记客户保守5成以上为投资目的，在政策期购买尤其犹豫，需以价格做适当吸引，以平衡推盘量与开盘销售率,84,结合2010年，政策的不可预见性及片区潜在竞争分流作用,价格策略：稳健型适中定价策略,中原建议一期推售价格策略,85,中原建议一期推售价格,价格策略：￥18,339-￥18，695元

29、/平,推售策略,推货量,月份,售 价,销售套数,1月,2月（2月14日春节）,3月,4月,5月,开盘推400套,开盘350套,40套,20套,80套,￥18,339-￥18，695元/平,2期销售,2期储客,年后加推70套,年前加推30套,86,一期定价￥18,339-￥18,695元/平，按稳健型测算,水榭春天一期18600元/平，按户型赠送率反推，相当龙岸22000元/平毛坯价格、华府23600元/平精装修价格,推售价格同比片区其它楼盘,87,样板房开放报价区间统一口径19000体系上浮3%,一、均价口径：1.7-2.2万之间二、各产品区间价范围：这个价格是只有争取了所有的优惠才可以拿到的

30、价格，有新优惠或其他重要信息我会第一时间通知您，按照我们的步骤办理相关手续，您就会享受到这个价格！人民路89：1.7-1.8万左右民塘路89：1.9万左右带阁楼89：1.9-2万(与不带阁楼的相差18万左右)园林内景68/85：1.92万园林水景68/85：2-2.1万稀缺大户型120/154：2.1-2.2万三、层差关系的问题：150偶数层比奇数层贵12-15万120平米带入户花园单位偶楼层贵6-8万69/85平米偶楼层比奇数层高5-6万,确定样板房开放前报价方式,88,客户盘点及最终定价,具体价格表体系,地盘客户梳理分析,销售价格、销售速度研判,具体操作执行,89,回访诚意客户梳理情况,截

31、止1.6日，累计回访诚意客户560批，占原总诚意客户660批85%（A类客户96套、B类客户269套、C类客户179套、D类客户54套，合计A+B类诚意客户比例占总回访客户比例55%）。,备注：A类=对价格初步能承受；B类=看具体价格,现在还不好说；C类：较犹豫,买的意向偏低；D类：直接放弃,90,新诚意客户梳理情况,新客认筹率逐步提高，说明地盘针对性改进型措施初步见效,91,地盘应对新增招数,招数一：扩大项目好口碑（网络论坛）,30分钟车程，500%价差：深圳楼市的点对点港销时代 地理中心变经济中心，龙坂片区必现港人置业潮 高铁站址经济：深圳未来半世纪处子级机遇 深港再施“双轨计”，港人磨刀

32、霍霍奔龙华！,水榭春天质量考察实录水榭春天工地建材考察 真正的豪宅是讲品质,2010元旦“春”字一号样板房开启，水榭系新贵水榭春天首掀观楼狂潮！三千豪客，踏破水榭春天！深圳人都去看水榭春天样板房去了，这么挤！水榭春天一天7000双鞋套的震撼 1月1日，硬朗的建筑、娇艳的鲜花共同奏响“水榭春天”华彩乐章！,品质,人流,深港通,92,招数二：短信内容升级,招数三：利用中原平台网络，加大宣传影响,15分钟福田CBD、20分钟香港西九龙！新中心地标【莱蒙水榭春天】70-150平米品质大盘，首期开盘在即，诚意优惠倒计时27998888,中原网络平台,中原公司展板,93,招数五：现场购房利好展板,增强现场

33、置业信心,央行：2010年将继续落实适度宽松货币政策,2010年01月06日 来源：中国新闻网,2010年中国人民银行工作会议于1月5日至6日召开，会议提出，2010年将保持货币政策连续性稳定性，实施适度宽松的货币政策，提高政策针对性灵活性，支持经济发展方式转变和结构调整。,94,诚意客户合计（回访+新增）,新增诚意客户，考虑仅到访一次居多，诚意度尚无法明确为A类，所以暂均划分为B类,备注：含60个关系户,95,公开选房前诚意客户量预计,96,公开选房成交量预判,97,冲400套，实现整盘80%的销售任务,一期销售目标,中原建议一期推售价格,实收定价：￥18,600元/平,不同价格区间对应开盘

34、销售套数预计,98,99,第三种定价方法点式定价法,100,项目两房均价,项目三房均价,总体均价：两房均价*两房比例+三房均价*三房比例,101,第二部分 价格表汇报方法,102,汇报要点,1、具体产品定价，以客户需求为指引蓝本2、产品精简分类及定价思考核心3、价表制定方法,案例分析：水榭春天具体价格表制定,103,框架,产品因素分析及定价原则,审核价格,客户因素分析,104,A、诚意登记客户户型需求情况分析,150平四房需求客户多，供不应求120平大三房需求客户量相对也较大88平三房需求客户较小，有机会通过需求120平米户型客户重点引导85平、68平需求比例与供给比例相当,数据反映问题,数据

35、统计时间截止12月27日,105,88平米产品，客户首选阁楼产品，次选民塘路，人民路不带阁楼产品需用价格引导,产品赠送因素噪音因素景观因素朝向因素,B、产品关注点分析,120平米两类产品，客户认可度较为均衡，无差异偏好,除阁楼产品为特优外，其它产品均好性强，赠送面积幅度相差不大,106,产品因素分析及定价原则,审核价格,客户因素分析,107,各类影响产品因素综合分析,A：景观差异泳池 园林内部 外部B：噪音差异人民路 民塘路 无C：产品差异阁楼 2F赠送 奇偶阳台 特殊户型D：朝向差异同类型户型产品，基本朝向相同，无须考虑,108,具体定价原则,价格标杆：120-154平米稀缺大户型产品,1,

36、2,4,走量单位：人民路、不带阁楼的89平米单位,均衡出货垂直层差需控制；水平层差要拉大,3,产品因素噪音因素景观因素,109,产品差异,阁楼,2F赠送,奇偶阳台,+4.5%,+213.5%,+10%,可隔房间,观景,特殊户型,+5%,154平大小阳台(偶),120平前后阳台(偶),69/85平左右阳台(偶),+3%,+5%,被幼儿园挡,-13%,被营销中心顶部挡,-2%,顶部差,-1%,自然层差,0.5%,层差,+57%,稀缺大户型,基本价差,110,噪音差异,已通车人民路噪音最大,未通车民塘路,无噪音影响,-2%,0%,-7%,111,景观朝向差异,-5%,0%,+810%,享内园林景观南

37、向,优享泳池景观 南向或西南向,外部城市景观北向,112,牡丹苑,玫瑰苑,紫藤苑,水仙苑,百合苑,荷花苑,茉莉苑,杜鹃苑,各产品差异因素均价情况,最贵单位：杜鹃苑2A单位，单价￥23，075；赠送平台面积146平,最便宜单位：牡丹苑2D单位，单价￥14，461；受幼儿园遮挡严重,89平三房,85平三房,154平四房,69平二房,120平三房,红,橙,金,绿,浅青,113,折实单价,114,产品因素分析及定价原则,审核价格,客户因素分析,115,价格表制定完毕审核单总价,116,A,D,D,C+D,A,A,A,A,A,A,B,B,A,B,B,B,B,B,B,C+D,D,D,D,C,C,C,C,D

38、,C,C,牡丹苑,玫瑰苑,紫藤苑,水仙苑,百合苑,荷花苑,茉莉苑,杜鹃苑,各条腿实收均价,16554,19128,17841,17800,16071,17053,20245,17053,19839,18535,18485,16679,17641,19696,19191,17641,19220,19696,19696,16614,18483,19191,19191,18484,18069,21164,21146,17563,18180,18180,117,总价比对竞争楼盘,现场客户提及率最多的楼盘为：华府,用18600元/平米价格标杆体系对比华府，各有优势，需要多角度引导,华府待售总价段,118

39、,折扣体系,折扣制定原则：与片区豪宅及新开售楼盘折扣相当开盘折扣建议控制在6个点，同时开盘后即回收1个点，控制在5个点,R综合=（R一次性P一次性+R按揭P按揭）（R关系P关系+1-P关系）（R前期P前期+1-P前期）,119,Excel常用函数函数运用,统计函数SUM（）求和AVERGE（）平均值 COUNT（）个数COUNTIF（）满足某条件的个数MAX（）最大值MIN（）最小值数字函数ROUND（）四舍五入INT（）取整操作拆分窗口冻结窗口隐藏、取消隐藏单元格的引用：A2、$A$2、$A2、A$2的区别选择性粘贴：粘贴链接,120,小结定价思考纬度,121,The end,thank you.,