【广告策划PPT】酒店营销培训.ppt

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1、培 训,销售培训课程,美国卡特比勒(CAT)公司出品的挖土豆机定价24,000美元,比同类产品贵20%.当客户质询时,你如何回答?,美国卡特比勒公司的营销人员的回答是:20,000美元是挖土机的价格;3000美元是产品优越的耐用性的增值部分;2000美元是产品优越的可靠性的增值部分;2000美元是优质服务的增值部分;1000美元是零配件较长的担保期的增值部分;28000美元是整体价格,给您优惠4000美元,最终的价格是24,000美元.,老太太买枣子,一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，

2、还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？”“啊”老太太应道。“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸枣子”于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。,第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买枣子啊？”“啊”老太太应道；“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。“我想买一斤酸枣子”与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主

3、在给老太太秤酸枣子时，边聊道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这

4、样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。在面对客户时，我们如何更好地做到像第三家店主一样呢？,两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫詹姆斯。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”詹姆斯也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这个的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里人都穿上了鞋子。,许多人

5、常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。,有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包.卖给瞎子一台电视.但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员.于是,这位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林,您好,他对驼鹿说 现在每个人都有应有一个防毒面具 真遗憾,可我并不需要.您稍后推销员说,您已经需要一个放毒面具了 说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂.你真的发疯了他的朋友说到.我只是想卖给驼鹿一个防毒面具 当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出,不

6、久,驼鹿来就来到推销员处对他说现在我需要一个防毒面具了.,这正是我想要的 推销员说着便卖给了驼鹿一个.真是个好东西啊!推销员兴奋地说!驼鹿说:别的驼鹿也同样需要防毒面具,你还有吗?你真走运,我还有成千上万个 可是,你的工厂里面生产什么呢?驼鹿好奇的问 防毒面具 推销员兴奋而又简洁的回答,有些时候单靠说是完不成任务的,一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作.这就是从战术上升到战略的捷径!,经济学上对人的定义：有限理性的机会主义者,整体产品概念,核心利益,信用,交货,安装,培训,包装,品牌名称,功能,设计,特色,附加产品,形式产品,核心产品,我们不卖产品，而是卖产品带给顾客的好处或利

7、益，它包括物质的和精神上的。,客户购买的是结果，他们并不是购买产品和服务本身。一名病人购买一张治病处方，其结果是这种疾病的痊愈；一名司机到加油站为他的汽车加油，其结果是其汽车可以正常行驶；你在一家特别的饭店吃饭，其结果是你渡过了一个美好的夜晚，有精美的食物和令人愉快的娱乐节目。,不得不知的经济人特点1.人们面临权衡取舍2.某种东西的成本是为了得到它而放弃的东西 3.理性人考虑边际量 4.人们会对激励做出反应,关于边际量和激励的更深论题,数量,满意度,销售的必备条件,.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格.说话灵活，能言善变.有不怕失败，不怕气馁的心态.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你

8、的缺点.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈,.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息,.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意,客户的主要划分：.普通散客(F.I.T).政府单位客人

9、，团体客人.旅行社团体.会议团体.公司散客.长租客人.钟点客人,客户类型,新华在线品牌推广规划,目录,新华在线推广规划说明新华在线推广阶段划分推广阶段划分说明新华在线阶段性推广目标及计划新华在线区域性推广计划推广区域推广计划说明各阶段的媒介组合（非广告）方案推广计划一览各阶段推广计划说明,新华在线推广规划说明,整体推广方案将分阶段进行，每一阶段都有阶段性目标，在推广结束后将作出对应的效果评估每一推广活动都将针对传播对象的特性，结合时间、地域特点进行直接的渠道（讲座、论坛）与媒体传播以及品牌广告结合将使新华在线充分接触到潜在消费者并且树立起市场领导者的品牌概念根据产品特性和消费者特点，新华在线的

10、推广侧重于进行理性诉求，强调为消费者创造的价值,新华在线推广规划说明,目标客户是有可能选择信息服务产品的公司，而管理人士是直接决策人，需要在公司层面和职业层面上进行并行传播,形成复合影响 通过直接渠道（论坛/讲座），向目标对象直接传播服务、品牌信息；借助媒体传播，扩大信息的影响范围，提高影响深度；应用适当量的直接广告，提升品牌形象，强化品牌核心。,新华在线推广阶段划分,2001年度新华在线的推广活动将分成以下五个阶段 启动期 2001年7月 导入期 2001年89月 展开期 2001年10月12月 平稳期 2002年1月2月每个阶段都将由明确的目标，并在阶段结束后作出对应的效果评估常规的推广传

11、播和项目式的推广活动都将以阶段目标为中心设计,推广阶段划分说明,推广阶段的划分综合考虑了新华在线的产品推出，后继服务的跟进，市场反应过程分阶段进行的推广计划有利于推广活动根据市场反馈进行调整，获取最大的推广效果在导入期进行较大规模的推广活动会使得市场对新华在线的印象深刻，突出新华在线的实力，使得市场建立起对新华在线的信任在展开期保持强势的推广有利于建立起新华在线的市场形象，对新华在线的产品销售提供支持在平稳期保持一定量的对市场对业内的声音对于一个新生的公司建立自己的地位是很重要的,各阶段的推广目标及计划,跟踪报道（报纸）企业现状专稿（全部）,应用讲座/沙龙独立品牌广告,信息创造价值来自新华在线

12、,建立新华在线的业内地位,平稳期(12),应用案例剖析（报纸）企业信息应用手册（杂志）,促销推广日（周）应用方法展示会区域服务热线广告,需要信息时，告诉我,建立新华在线的品牌影响配合新华在线的销售展开,展开期(1012月),组织专访（供平面）业内对话（电视）行业数据（供报纸）,业内对话/主题讲座100家企业应用调查独立品牌广告,为你提供有价值的权威信息服务,新华在线的股东资源新华在线信息服务的权威新华在线的信息服务产品,导入期(89月),为报纸提供通稿为杂志提供专稿,行业专稿/专访新闻发布会,有质量，才有价值,信息对企业的价值信息服务的关键,启动期(7月),媒体方案框架,主体形式,推广主题,推

13、广目标,新华在线作为上市公司泛华科技的一个重点投资项目，每一个阶段的推广目标中都包含对泛华科技投资的认可,推广区域计划,推广区域划分说明,推广地域的选择考虑到当前对信息敏感的企业分布，新华在线在当地可利用的资源，当地市场的特点等因素在具体推广活动中会结合当地市场情况考虑推广的侧重点以及先后次序在推广中会结合新华在线在当地的资源情况来确定推广活动的传播对象，应用媒体以及传播方式,各阶段的媒介组合（非广告）方案,和讯以及各主流网站的财经频道,新浪网,凤凰商旅冲动，北京电视台经贸周刊，中国经济报道,中国企业家，财经，财经界，环球企业家，,三联生活周刊,中国经济报道，商务电视，凤凰商旅冲动,中国企业家

14、，环球企业家，经理人，数字财富，,三联生活周刊，新周刊，中国新闻,和讯以及各主流网站的财经频道,新浪网,中国经济报道，商务电视，凤凰商旅冲动,央视对话,中国企业家，IT经理世界，环球企业家,三联生活周刊，新周刊,中央电视台中国经济报道，北京电视台经贸周刊,IT经理世界，财经，财经界，环球企业家,三联生活周刊,中国经营报，21世纪经济报道，经济日报，财经时报,北京青年报，香港文汇报，解放日报,平稳期(12),中国经营报，21世纪经济报道，中华工商时报，经济观察报,香港文汇报，信报，环球时报,展开期(1012月),中国经营报，21世纪经济报道，中华工商时报，经济日报,环球时报，北京青年报，南方日报

15、,导入期(89月),中国经营报，21世纪经济报道，经济日报，财经时报,北京青年报，香港文汇报，解放日报,启动期(7月),财经,综合,推广计划一览,启动期推广计划说明,新闻通气会7月初新华在线新闻发布会7月16日地点北京在新闻发布会前和会后将发布大量行业专稿，在发布会上安排对新华在线的专访，通稿提供给报纸，对杂志提供专稿,导入期推广计划说明,信息服务激情对话8月初地点选择北京进行，主要是借助央视的全国影响力和对话节目的高收视率主要邀请业内相关企业进行，选择央视对话节目进行操作,导入期推广计划说明,100家企业信息服务应用调查8月调查主要由新华在线的销售人员进行（调查前由宽容互动进行相关培训），实

16、际是与潜在客户进行初次接触调查在北京上海广州三地进行，以期得出较全面的数据在进行调查后将调查结果在相关行业媒体上公布,导入期推广计划说明,国际企业信息应用论坛9月在上海、广州两地举行，邀请目标客户以及权威机构、业内人士进行期间安排媒体对新华在线进行专访,展开期推广计划说明,你点你要的免费信息周10月地点选择在上海和广州进行，是因为当地中小企业较多，参与者会较多先期在当地媒体宣布这一活动，在接下来的一周里，每周推出一个热点行业的免费信息查询服务，咨询者把问题通过传真、网络、热线进行提交，然后由新华在线将查询后的结果反馈给咨询者,展开期推广计划说明,信息应用方法展示1112月在北京、上海、广州三地举办大型信息使用方法展示同期在当地媒体上设立行业信息专版，定期发布企业信息应用案例,展开期推广计划说明,行业信息应用手册直邮12月通过前期活动积累起对信息敏感的潜在客户的名录根据这一名录进行准确的直邮，将信息应用方法和新华在线服务使用说明送到决策者手中,平稳期推广计划说明,企业信息应用沙龙2002年1月2月在上海和广州举办大型的信息使用沙龙活动邀请业内公司、客户、权威机构进行交流，定期将交流结果发布到当地的媒体上,