联合用药与关联销售2.ppt.ppt

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1、课件开发员：雷梦娇,联合用药与关联销售,你对 的渴望有多大？日常生活、消费、服装、化妆品需要什么？,你渴望成为金牌营业员吗？,金钱,多卖药！多拿提成！,营业员怎样赚钱？怎样赚更多的钱？,怎样销售更多的药？怎样让顾客心甘情愿的接受而不是强势推销？,合理科学的联合用药以及关联销售！,你对金钱的欲望有多强!你的销售能力就有多强!,站在顾客的角度：提高用药疗效、减少药物的毒副作用,正确的联合用药和关联销售有什么好处?,站在公司的角度：提高客单价、提高销售额、提高毛利率,站在员工的角度：增加收入、提升自我价值、得到顾客和公司的肯定,专业定义：是指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销

2、服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。营销定义：联合用药提倡1-2种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。,什么是联合用药？,高低价位搭配,口服+外用药品+非药品中药+西药主推产品+普药对症治疗+支持治疗+预防保健,联合用药原则,一个女中学生，进店诉说自己着凉感冒，头晕，流清鼻涕，怕冷，干咳，很不舒服，影响正常学习。作为营业员的你如何联合用药？,感冒案例演练：,严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。区分“风寒”“风热”。咳嗽区分“干咳”、“痰多”、“排痰困难”等。联系顾客的学生身份，尽量不要推荐容易引起嗜睡的感冒药。根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾

3、客价格感知。,注意事项：,治疗原则：,抗感冒药+镇咳药+消炎药,联合用药方案：,感冒疏风片/风寒感冒颗粒+氢溴酸右美沙芬片+罗红霉素,妇科疾病案例演练：,一位中年妇女进店，症状表现阴道瘙痒，白带多，呈豆腐渣样，小腹坠胀，下腹部两侧疼痛。作为营业员的你如何联合用药？,注意事项：,严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。区分阴道炎的类型，对症下药，实在不会区分，可以选择同时治疗多种阴道炎的栓剂。比如，妇宁栓、双唑泰栓等等。是否有其它妇科并发症，比如附件炎（顾客下腹部两侧疼痛）。根据顾客的购买能力，进行高低价位搭配，提升顾客价格感知。妇科疾病还要注重疗程用药。,治疗原则:,口服+外用+洗剂+抗菌

4、消炎,联合用药方案：,妇炎康片+克霉唑阴道片+黄苦洗液+左氧氟沙星片氟康唑片+制霉菌素阴道片+湿痒洗液,一位老奶奶进店，告诉营业员她有风湿关节炎，现在变天了，疼得厉害，晚上都没有办法睡觉。有时还会抽筋。,风湿伤科疾病案例演练：,作为营业员的你如何联合用药？,注意事项：,严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。注意亲情服务，把老奶奶搀扶进店，同时搀扶着送出去。针对老奶奶疼痛难忍的症状，可以配合使用镇痛药。,治疗原则：,对症治疗+对因治疗+支持治疗,联合用药方案：,风湿定胶囊+双氯芬双钾片+麝香风湿膏+钙片风湿关节炎片+美诺昔康片+风湿安泰贴+骨胶原钙,联合用药小结,首先要问清患者病情；其次要

5、注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。实施的关键：协定处方,关联销售,以疾病为导向的关联性销售:疾病的治疗、辅助治疗、康复、预防、监控 以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。也可以把”关联销售“理解为将相关联的一类商品，根据某种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把可以提高药品功效或加快患者恢复、增加其免疫力的的商品组合起来进行销售的一种方式。,关联销售概念,药店能给顾客提供什么?药店商品：药品、保健食品、医疗器械 药店员工:亲情服务+专业技术

6、,关联销售目的!,思考,疗效才是硬道理,关联销售需要员工,专业化的接待 以顾客为中心 关注疗效 关注顾客,关联销售员工要准备?,关联销售重点,在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求,并满足其潜在需求。,怎样才能做好关联销售呢,？,1、药品与药品之间的关联药品之间的关联所达到的目的有三个：（1）内服与外用结合 如一个女性消费者针对儿童腹泻这个病症去药店买药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵”这种内服+外用的关联方法。这种方法几乎适合每一种病症。（2）增强吸收方面的关联 许多补钙类的药品，可以从增强体内吸收功能入手，疯狂联想所关联的药品。如内服新钙中钙的同时，关联AD丸（或AD

7、）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。,（3）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系,感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的病症。针对消费者“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四肢酸痛”这种风寒性感冒，疯狂联想的药品有“感冒软胶囊等+多种维生素（提高免疫力，减少感冒发生）”。也有伴随感冒而出现的“咽喉痛而干、咳嗽”的轻度咽炎，可以建议使用“消炎药+草珊瑚含片”来提供专业服务。,2、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联,举例:（1）一位中老年人购买降糖药品可以推荐“格列吡嗪”；但为了糖尿病人对于饮食中口感的要求，可以推荐糖尿病患者专用糖，即“木糖醇”。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测

8、品。所以，还可以提醒患者另外购买尿和血糖试纸。（3）一位中老年肺病患者，也可以从药品和保健食品两个方面着手进行服务，比如可以建议患者购买“肺宁颗粒”和“虫之草”。假如在药店碰到年轻女孩，十有八九可以推荐购买美容养颜的产品，同时考虑建议购买调节“内分泌紊乱”的药品和补益类产品。（2）对于顾客买儿童发烧药的消费者，退烧药+外用退热贴+口表（若是儿童可以介绍电子的体温表）,3、从消费者的角度出发，药店关联销售还有“主力商品 与辅助商品的组合”。,举例：一些常见病如感冒药大多数情况下都需要和消炎药一起使用。其中感冒药是主力药品，而消炎药为辅助治疗药品。比如：乳腺增生的治疗，乳康丸+逍遥丸，乳康丸是主力

9、药品，而逍遥丸是辅助治疗药品。,4、同样从消费者的角度出发，药店关联销售还有“购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合”。,举例：各种妇科洗剂和冲洗器的关联就是这样一个案例。妇科洗剂是大部分药店都有的商品，也是消费者经常消耗的商品，因此属于购买频率较高的商品，与之配套的商品灌洗器，属于购买频率低的商品。,5、从产品角色出发药店关联销售包括“畅销品牌与推荐品牌的组合”,一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需要对产品一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为B类商品。这类商品可以帮助药店解决人气不足的问题，但是这类商品往往毛利比较低。连锁药店不能只销售该B类商品。因此，为了满足经营的需要，药店

10、企业需要利用畅销品牌与新品或者叫高毛利药品的功能组合。这种关联合组合在药店中经常碰到。如康泰克和鱼腥草合剂的组合销售，前者是畅销品，而后者可以定义为高毛利品种。,疯狂的关联想象,Be crazy,年龄,性别,职业,爱好,季节,人群,消费能力,一位中年妇女到药店购买一盒“安神补脑液”，你可以关联到哪些其它商品？,案例1,顾客购买“安神补脑液”是因为失眠，根据顾客的“年龄”，可以想象顾客是“更年期症状”（潮热、盗汗、心烦意乱、失眠等）。可以关联到以下商品：,关联想象,谷维素,调节神经官能症，改善更年期症状。,大豆异黄酮,补充雌激素，调节内分泌，改善更年期症状，延缓衰老。,液体钙,预防骨质疏松，改善

11、更年期潮热、盗汗、暴躁、失眠的症状。,一位中学生进店购买“感冒灵颗粒”，不停的擦鼻涕，鼻部红肿。你可以关联到哪些其它商品？,案例2,可以关联到以下商品：,顾客感冒的“鼻部症状”特别明显，结合顾客的“学生”身份。可以想象这位顾客是否有“鼻炎”。,关联想象,克拉霉素、阿莫西林,抗菌消炎，辅助治疗缓解鼻炎及感冒症状。,通窍鼻炎片,缓解鼻炎的症状，学生患鼻炎容易影响学习。,蜂胶鼻康喷剂,配合外用药，快速缓解鼻部症状。,一位三十岁左右的男士进店，购买“胖大海含片”，手里拿着烟和打火机，时不时的干咳，说自己是做婚礼主持的，用嗓过度，不舒服。你可以关联到哪些其它的商品列？,案例3,根据顾客婚礼主持的“职业”

12、，顾客肯定是经常用嗓，顾客手里拿着“烟和打火机”，有抽烟的习惯，对咽喉的刺激比较大，可以想象这位顾客是否有慢性咽炎，引起刺激性的咳嗽。,关联想象,可以关联到以下商品：,咽炎片,缓解慢性咽炎引起的咽干、喉痒、刺激性咳嗽等症状。,罗红霉素,抗菌消炎，辅助治疗，快速缓解咽炎症状。,金喉健喷剂,外用药物，辅助治疗，缓解咽炎症状。,漫天飞雪的冬天，一位老奶奶缓慢的走进店里要买“安眠药”，说自己天天晚上腿疼得睡不着。睡觉睡不好，精神就很差，她很苦恼！你可以关联到哪些其它的商品列？,案例4,根据当时的季节“冬天”老奶奶“腿疼”，可以想象老奶奶失眠的根本原因是腿疼，这位老奶奶很有可能有风湿关节炎。走路缓慢，可

13、能有骨质疏松。需要补钙。,关联想象,可以关联到以下商品：,远红外风湿关节炎贴,外贴膏药，活血化瘀、祛风散寒、消炎镇痛,风湿定胶囊,口服风湿胶囊，活血化瘀，直达病灶。,骨胶原钙片,钙片可以治疗骨质疏松，骨胶原可以使骨头富有弹性和韧性，促进钙的吸收。,一位老爷爷，身形肥胖，手里提着从超市买的无糖饼干，进店想买一支“白内停”的眼药水。你可以关联到哪些其它的商品？,案例5,蜂胶,根据老爷子买的白内停眼药水，肯定是有“白内障”，而结合老爷子购买的“无糖饼干”，以及糖尿病会引起白内障的并发症，大致可以判断这个老爷子，或者他家里有人有糖尿病。,关联想象,可以关联到以下商品：,预防糖尿病并发症，增强免疫力,明

14、目胶囊,缓解视疲劳，保护视神经。,血糖试纸,血糖仪,检测血糖含量,一个二十几岁的小伙子，脸上长满“青春痘”，手里提着“小胡鸭”，进店买“痔疮膏”，说话时还有点口臭。你会关联到哪些其它的商品？,案例6,润肠通便，排毒养颜，有效的缓解青春痘，便秘，痔疮的症状,小伙子手里提着“小胡鸭”，说明他爱吃“辣食”，“脸上长痘痘”“痔疮”“口臭”说明他体内毒气很重，胃火过旺，很有可能还有便秘的症状。,关联想象,可以关联到以下商品：,痔炎消胶囊,口服药物，凉血消肿，清热解毒。,芦荟胶囊,芦荟胶,外用擦脸，抗菌消炎，美白祛痘、祛痘印,藿香清胃胶囊,祛胃火，用于胃火过旺引起的口苦、口干、口臭、便秘等症状。,此外，还可以根据顾客的职业来进行关联,教师易患疾病口腔溃疡、牙周炎慢性咽炎视力疲劳呼吸系统疾病颈椎、腰椎疾病下肢静脉曲张.,司机易患的疾病颈椎、腰椎疾病胃肠疾病前列腺炎失眠视力疲劳,上班族易患的疾病胃肠疾病肩周、颈椎、腰椎疾病失眠多梦电脑性眼病（眼干涩）肥胖亚健康,疯狂联想 疯狂地想象、专业地引导、科学地应对、自如地成交！,出现在这里的名字将会是谁？,做好联合用药！做好关联销售！,是你！,是你！,还是你！,