连锁商场中销售总策划.ppt

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1、2013,中秋销售总动员,2013年中秋营销策略,【活动时间】农历（8月21日-9月19日）七月十五八月十五档期时间：1319期：新历：2013年8月28日9月8日（12天）农历：七月廿二八月初四 1320期：新历：2013年9月9日9月19日（11天）农历：八月初五八月十五【活动范围】壹加壹全连锁商场,【活动推广】报媒宣传：南方都市报、中山商报、中山日报网络宣传：壹加壹网站、联商网广播电台：中山广播电视台、商场广播宣传,【活动推广】卖场广告包装：系列卖场广告包装设计精明快讯：第1319期快讯做特卖商品推广【档期：8月28日(星期三)9月8日(星期日)12天】第1320期快讯做特卖商品推广【档

2、期：9月9日(星期一)9月19日(星期四)11天】中秋专刊、团购手册、中秋单张,多渠道活动推广，各大主流新闻媒体、报刊、网站同步宣传,中秋专刊、团购手册、两期精明快讯全覆盖宣传,卖场广告设计、节日装饰布置，增添节日气氛,宣传策略,囊括中山日报、中山商报、南方都市报、中山电视台、联商网、壹加壹官网.,中秋团购手册,中秋专刊,报媒宣传,中秋卖场装饰布置,卖场装饰,卖场氛围布置为中秋销售起着重要的作用，有效地吸引顾客的眼光，烘托出浓烈的节日气氛。,活动构成,满88元 送10元！,百年咀香园 好礼买就送,充值200元即送200积分,会员回馈 积分换月饼,活动构成,中秋灯谜会,唱响中秋-歌词达人大赛,超

3、值团购 优惠特享,壹加壹真情购物卡,明月“寄”相思,零售价买月饼满88元即送10元现金购物卡；购买月饼10盒起，即可享受团购优惠！持会员卡购买月饼更送积分!活动细则：1、限当天收银小票有效；2、散装月饼可参与活动；非零售价月饼不参与送卡，可送相应金额积分。3、符合送卡条件的顾客请到商场服务台领取积分卡。,买月饼,8月21日9月19日,活动一,满88元 送10元！,积分卡下发：壹加壹10元现金购物卡由各门店做计划向公司财务中心申领；赠送说明1、统一在咨询台进行赠送。2、所有送卡均按信息中心设计的赠卡电脑程序操作，输入顾客“收银小票”号码，电脑会自动弹出送卡数量。3、工作人员将卡号输入，把卡送给顾

4、客，同时在顾客的小票上盖章（一定要盖），即完成了送卡过程。（具体可咨询信息中心）,每日登记说明:活动期间，商场每天统计赠卡数量，并在每天12点前180登记昨天的使用情况，以便营销中心掌握活动情况。登记地址180营销中心2013中秋送卡登记表（相关表格可到180营销中心2013年中秋文件复制）,【冲减操作】：活动结束后7天内，将填写完整的2013年中秋月饼满88元送10元积分卡每日登记表及赠送总金额的现金支出凭证、顾客收银小票一联于9月26日前上交至促销管理部叶嘉欣处，请商场同事自备一本签收本，由促销管理部叶嘉欣签字确认签收后方可认定为交接完毕！避免出现相关冲减资料丢失情况！交由总部相应工作人员

5、将进行统一冲减。,活动广告,宣传日期：8月21日9月19日,大铁架水牌,安装方式：门口安装,安装位置：门口,宣传日期:8月21日9月19日,显示屏广告,安装位置：收银台显示屏,宣传日期：8月21日9月13日,安装方式：悬挂,活动大、小吊旗,安装位置：商场通道,堆头地贴,安装位置：月饼堆头,宣传日期：8月21日9月13日,活动二,咀香园 买即送,8月21日9月19日,零售价购咀香园品牌月饼：（限选一样）购1盒即送1.5L康师傅冰糖雪梨一支，购2盒送2支；购3盒即送壹加壹现金积分卡20元!限当日收银小票有效；特价、折扣价不参与；折扣类团购不参与，（零售价团购可参与）；,买赠规则：1、凡以零售价购买

6、咀香园月饼一盒送1.5L康师傅冰糖雪梨1支，购满3盒即送壹加壹现金积分卡20元!举例：某顾客零售价购咀香园月饼满4盒，那么他可以选择4支1.5L康师傅冰糖雪梨作为赠品，也可以选择20元现金积分卡+1.5L康师傅冰糖雪梨一支作为赠品；依此类推，买满6盒可以选择6支1.5L康师傅冰糖雪梨，或者两张20元积分卡！2、统一在咀香园月饼陈列区设置赠送点，同时要做好赠品陈列。,买赠操作：3、商场先垫付1.5L康师傅冰糖雪梨和20元现金积分卡【各场店长须做好预估与备货】，活动结束后统一打领用单。4、各商场必须指定专人负责咀香园月饼的买赠活动操作，所有买赠必须做好赠送登记咀香园买赠登记表（见中秋执行通知），上

7、交冲减申请时必须附赠送登记表，否则一律不予冲减！,使用日期：8月21日9月19日,咀香园宣传水牌+三角立牌,活动时间：8月21日-9月15日凡壹加壹会员在活动期间，凭会员卡内积分即可兑换品牌月饼一盒！,活动三,会员回馈 积分换月饼,不参与满88元送10元活动！,操作细则：1、门店在卖场内设立专门的小堆头，陈列“积分换月饼”的各类月饼；2、堆头上方悬挂“会员专享，积分换月饼”宣传广告，并于堆头上设定三 角立牌注明兑换条件与兑换地点；3、月饼兑换期间，服务台必须做好兑换登记，根据“会员专享，积分换月 饼”登记表格的内容进行登记；4、兑换过程中服务台必须核对清楚兑换月饼的品牌，如出现兑换错误的，将由

8、相关责任人进行赔偿；5、为了不影响兑换工作，月饼一经兑换就不能进行同等条件的其他品牌的 月饼更换；6、兑换操作与积分奖品兑换操作流程一致，顾客必须出示相关证件，同样 在兑换小票上与登记表上进行签名确认,操作过程中切记必须回收兑换小票；7、每天营业结束后，必须对兑换数量进行核实，由门店店长签名确认。,使用日期：8月21日9月15日,会员月饼兑换吊牌,充值200元即送200积分,活动时间：8月21日-9月19日金秋人月两团圆，会员充值乐欢天！活动期间，凡壹加壹会员到服务台或充值办理处进行充值200元的顾客即可以获得200积分，多充多送。,中秋礼馈会员,活动四,操作细则：购物广场与综合超市：1、在门

9、口设立充值办理专区；2、安排一名员工在“充值办理专区”负责充值办理工作；3、店长必须对收银员做好动员工作，要求在结算过程对充值送积分活动进行宣传，并做指引；4、在充值办理专区除了摆放“充值办理处”外，还需在专区上挂上宣传吊旗，让更多顾客知道充值送积分的活动。社区超市：1、在把“充值办理处”的三角立牌摆放于服务台处；（如在位置的允许下，店长可以安排在门外执行）2、在服务台上或“充值办理专区”悬挂上充值送积分的宣传吊旗。,使用日期：8月21日9月19日,会员充值送积分广告（三角立牌+会员活动综合水牌）,活动五,超值团购 优惠特享,【团购注意事项】1、零售价团购，可以送积分、参与满88元送10元积分

10、卡活动；2、团购优惠8折以上（含8折），只可送积分。3、团购优惠8折以下，不参与任何活动。【其他】：更多信息请参照2013年中秋团购手册团购手册于2013年8月17日到店,时间：8月21日9月19日,使用日期：8月21日9月19日,团购广告（X展架+水牌+吊牌+三角立牌）,使用日期：8月21日9月19日,中秋提货券,活动六,中秋佳礼DIY,活动时间：8月21日9月19日,活动期间，壹加壹特意为您甄选一批精美饰品、皮具箱包，保健食品、高档礼品，各类时令水果，醇香美酒，进口商品，各类果篮等等，应有尽有。随意搭配，随意包装，搭配你喜欢的礼物吧！快乐中秋DIY，尽在壹加壹！,礼篮DIY,目的：引领时尚

11、，改变传统观念，适应80后消费潮流，挑选非传统送礼品，以美陈方式，开辟一个既有美感，又能产生实际销售的DIY组合堆头，提升关联品类的销售。DIY选品商品：食品：高端休闲小食；日化：化妆品礼盒专柜：毛公仔、精品礼品等；生鲜：高端水果礼篮展示：门店可按照时尚感在该区域陈列已组合好的时尚礼篮样板，吸引顾客注意。,宣传日期：8月21日9月19日,安装位置：DIY包装区安装方式：悬吊,吊牌,地贴,安装位置：DIY包装区安装方式：悬吊,三角牌,水牌,收银专用吊牌,让顾客自行组合礼篮，带动销售,礼篮DIY专区,壹加壹真情购物卡,活动内容：中秋送礼好时节，好礼相送表真情。中秋表心意就用“壹加壹中秋真情购物卡”

12、，馈赠亲友、孝敬父母，佳节送礼的最好选择。赶快来壹加壹选购吧！(详情请与商场服务台联系)【购物卡推广营销】:购物卡推广是锁定目标消费群体的有效营销方式；随着礼品市场的多样化，购物卡的市场需求将越来越大，中秋佳节期间，各门店应加大宣传推广力度，提升购物卡销售额，为门店创造业绩。,活动五,在礼品的选择方面：81%的人会选择月饼；10%的人的人选择礼品卡；9%的人选择购物券。这个和送人礼品的表现程度有关，实物一般可以给人很直观的感觉，礼品卡和购物券的表现形式比较的抽象和麻烦，需要后期收礼人自己去取，给一些工作的人增加了一些不便。所以我们在商品的明显位置可以做一些比较典型的礼篮堆头，可以吸引这部分顾客

13、的需求。,购物卡：由各商场根据预估数量提前向财务部申请；,宣传日期：8月21日9月19日,活动真情卡水牌、吊牌,活动六,明月“寄”相思,活动时间：8月26日9月12日,活动内容：活动时间：8月26日-9月12日活动内容：活动期间，凡在壹加壹购买月饼、海味、保健品、礼品等商品，均可享受邮寄服务。（我公司只负责组织邮寄活动，邮费由顾客承担）注：珠海、江门地区不参与此活动!,宣传日期：8月26日9月12日,中秋邮寄水牌、吊牌、三角立牌,活动七,品牌、户外营销,活动1：【中秋灯谜会】活动目的：为营造佳节喜庆祥和的购物环境，举办灯谜会户外活动，从而带动人流提升销售业绩。活动时间：9月7/8、14/15、

14、19晚19：00开始活动内容：只要您亲临壹加壹，即可免费参加为您精心准备的“中秋猜灯谜活动”，每天200条谜语与您同乐，答对就有奖。活动地点：壹加壹各大商场户外舞台；,活动2：【唱响中秋-歌词达人SHOW】活动目的：为进一步提升公司企业形象，扩大品牌影响力；与厂家合作共同举办2013年度“唱响中秋贺国庆”活动；活动日期：9.1-19活动地点：壹加壹各赛区指定户外舞台；以上户外活动具体操作详见营销中心通知发文,宣传日期：9月1日9月19日,户外活动水牌,中秋户外活动图集,唱响中秋现场气氛十分火爆,中秋灯谜会受到广大消费者的热烈追捧，参与度非常高，为商场带来了较高的人流,中秋户外活动图集,召开中秋

15、销售动员会,统一目标,统一行动,提升士气,加强宣传，加深印象,只有强化宣传，才能预约销售！,卖场氛围是提升节日销售的关键,详实的规划是达成目标的基础,陈列规划,宣传规划,团购规划,目标分解,行动计划,消防规划,库存管控,三分策划，七分执行,按照规划实施，付之行动是成功的保障！,但愿人长久,千里共婵娟,2013中秋卖场装饰布置效果,营销中心美妆设计部将召开美工动员会专题,2013年中秋月饼销售激励方案公布,2013中秋月饼销售激励【商场篇】,【销售激励评比时间】8月21日9月19日奖项设置：1）中秋 月 饼 销 售突出奖：12名 2）中秋月饼销售增幅优异奖：12名 3）中秋月饼库存管理优异奖：1

16、2名 4）中秋卖场陈列布置突出奖：12名 5）中秋 礼 篮 销 售突出奖：8名,评比规则：销售金额占比60%，利润占比40%，退货率作为考核条件，具体公式如下：品牌月饼销售得分=（销售金额*0.6+利润*0.4）*（1-退货率）备注：退货率以退货金额除以销售金额各商场进行排名，得出名次。（具体计算方式详见电脑部说明）成绩公布：成绩在2013年中秋表彰会上公布！,（1）【2013中秋月饼销售突出奖】,【奖项评比说明】根据中秋整体销售的月饼金额60%、利润40%对各商场进行排名，得出前十二名商场。（具体计算方式见信息中心说明）（退货率作为评奖条件）,（2）【2013中秋月饼销售增幅优异奖】,【奖项

17、评比说明】根据本商场今年（2013年）与去年（2012年）的月饼金额60%、利润40%对比，升幅最高的前十二名商场。（退货率作为评奖条件）,（3）【2013中秋月饼库存管理优异奖】,【奖项评比说明】退货率（退货金额月饼销售金额）占70%，配送中心分别就退货准确率及相关配合执行情况评分占30%。（具体见营运中心说明）（退货率作为评奖条件）,（4）【2013中秋卖场陈列布置突出奖】,【奖项评比说明】公司相关职能部门组织人员到每间商场现场评比，根据商场对中求季节性商品如月饼、礼篮、果篮、袋装水果、灯笼等陈列、销售、氛围布置、广告物料使用、促销活动执行、人员销售技巧等方面进行评比得出排名。（具体见营运

18、中心、营销中心评比说明）,（5）【2013中秋礼篮销售突出奖】,【奖项评比说明】根据中秋整体销售的礼篮（包括生鲜部配送的果篮和袋装水果，以及商场自行包装的果篮和袋装水果，评比时各占50%）的金额、利润对各连锁商场进行排名，得出前八名商场。（具体计算方式见信息中心说明）,1）【期间公布】：电脑部根据电脑数据，农历七月十五至八月十五，每天中午十二点前通过形式发到各商场邮箱。对属下全连锁的销售情况进行统计和公布，并以“柱状图”形式公布。商场通过此图可以清楚了解本商场与其他商场的销售差距。包括：中秋月饼销售龙虎榜；中秋礼篮销售龙虎榜；2）【最终公布】：在2013年中秋表彰会上揭晓并颁奖。,成绩公布,2

19、013中秋月饼销售激励【员工激励篇】,【评比时间】：8月21日9月19日【竞赛细则】：参赛对象：公司属下全连锁商场的所有员工、导购员（以下统称为“员工”）均可以参加竞赛。为突出公平性，商场、部门组长级以上级别不参加此评比竞赛。参赛条件：员工进行销售竞赛的时间为业余时间，在正常上班时间不得进行私人销售竞赛性质的销售活动。参赛规则：员工推销起算数量为5盒，即员工在业余时间的推销月饼或月饼券必须在5盒或以上数量才可以。,【现金提成】：前提：员工必须在业余时间推销月饼，才可享受以下奖励：A、每销售一盒30元以下的普通月饼，可获公司支付0.5元额外奖励；B、每销售一盒30元以上的普通月饼，可获公司支付1

20、元额外奖励；C、每销售一盒“普通七星伴月”月饼，可获公司支付2元额外奖励；D、每销售一盒“进口荣华牌七星伴月”月饼，可获公司支付3元额外奖励。注：如果销售价格在零售价8折或8折以上，按以上提成计算；如果销售价格在零售价8折以下（如7.9折、7.8折等），不计员工提成，但仍然计“销售排名”。,【注意事项】【精明价月饼】：可计员工提成、并计入“销售排名”【特价月饼】不计员工提成，但仍然计“销售排名”。,【奖金分配（单位/元）】,荣获“员工推销大奖”的十名员工，将邀请参加公司举办的中秋表彰大会。,【期间公布】：每天由电脑部跟商场销售龙虎榜一起 发至商场OA信箱。【最终公布】：在中秋销售结束之后，由电

21、脑部进行公布取销售业绩前10名。【奖励机制】：公司评出2013“员工推销大奖”：10名评比方法：按照总金额60%，利润40%，指标进行计算，对全连锁商场总销售前十名进行奖励。,声明事项 各层各职级和员工对本次员工月饼推销竞赛在商场的执行，应抱着实事求是的态度来进行，如果在月饼推销竞赛中出现任何徇私舞弊或弄虚作假的行为，一经核实，除取消当事人的月饼推销奖金和参赛资格以外，并对当事人按奖惩制度进行处罚。,2012中秋月饼销售激励【行政部门篇】,【月饼销售竞赛时间】：8月21日9月19日【行政部（非业务联系）】：12个部门防损中心、人资中心、营运中心、监察中心、物流中心【行政部（有业务联系）】：6个

22、部门财务中心、营销中心、信息中心、发展中心、生鲜中心、总经办【属下机构（有业务联系）】：中山堂、等于3,【奖金方案】：行政部,【销售增幅奖】：1名，奖金600元销售金额同比2012年增幅最多的部门;且销售金额达到1万元以上。,【评比说明】评比规则：按金额计算，从非业务类得出前三名，从业务类得出前两名，这五个部门根据销售金额排名，得出总的前五名。注：行政部门的月饼销售统一到黎锦媚处办理登记。成绩公布：成绩在2013中秋庆功表彰会上公布。,2013中秋月饼销售激励【厂商篇】,参与激励评比厂商及品牌：【评比时间】：2013年8月21日9月19日1）咀香园健康食品（中山）有限公司咀香园；2）中山市华隆

23、食品有限公司-日健3）中山市香香食品有限公司香香；4）中山市东泰食品有限公司宝丽金；5）中山市一知万食品有限公司 一知万；6）中山日威食品有限公司日威；7）中山火炬开发区金宝食品厂 金轩宝;,参与激励评比厂商及品牌：【评比时间】：2013年8月21日9月19日8）至尊帝皇食品（中山）有限公司 至尊帝皇；9）中山市嘉威食品有限公司香港朗；10）中山市骏腾贸易有限公司 品佳品月饼；11）中山市百威食品实业公司 百威月饼;12）东莞华美食品有限公司 华美月饼;13）中山市宝益贸易有限公司 安琪、琪旺月饼 14）中山富华食品有限公司 富华月饼;,奖金增幅20.35%,2012年902900元,2013

24、年1086600元,（含咀香园新增商场销售达标奖178000元）,【评比说明】1、总体销售突出奖：评比范围全连锁商场42间门店2、综合超市销售突出奖：15间综合超市；3、社区超市销售突出奖：11间社区超市（康欣/凤鸣除外）；评比规则：销售金额占比60%，利润占比40%，退货率作为考核条件，具体公式如下：品牌月饼销售得分=（销售金额*0.6+利润*0.4）*（1-退货率）备注：退货率以退货金额除以销售金额各商场进行排名，得出名次。（具体计算方式详见电脑部说明）成绩公布：成绩在2013年中秋表彰会上公布。,举例说明,(1)【2013】咀香园月饼销售奖,奖金总额371800元,同比2012年增幅91

25、.85%,【咀香园月饼】总销售突出奖,【咀香园月饼】综合超市销售突出奖,【咀香园月饼】社区超市销售突出奖,【咀香园月饼】商场销售增幅奖,【咀香园月饼】采购团购突出奖,(2)【2013】日健月饼销售奖,奖金总额：95000元,同比2012年增幅,189.63%,【日健月饼】总销售突出奖,【日健月饼】综合超市销售突出奖,【日健月饼】社区超市销售突出奖,(3)【2013】香香月饼销售奖,奖金总额：80000元,【2013】【香香月饼总销售突出奖】,【香香月饼综合超市销售突出奖】,【香香月饼社区超市销售突出奖】,(4)【2013】宝丽金月饼销售奖,奖金总额78000元,同比2012年增幅,104.72

26、%,【宝丽金月饼总销售突出奖】（盒装）,【宝丽金月饼总销售突出奖】（散饼）,【宝丽金月饼职能部门销售突出奖】,【宝丽金月饼综合超市销售突出奖】,【宝丽金月饼社区超市销售突出奖】,(5)【2013】一知万月饼销售奖,奖金总额：63400 元,【2013】【一知万月饼总销售突出奖】,【一知万月饼综合超市销售突出奖】,【一知万月饼社区超市销售突出奖】,(6)【2013】日威月饼销售奖,奖金总额：60000元,同比2011年增幅,25%,【2013】【日威月饼总销售突出奖】,【日威月饼综合超市销售突出奖】,【日威月饼社区超市销售突出奖】,(7)【2013】金轩宝月饼销售奖,奖金总额：53800元,同比

27、2012年增幅,7.8%,【2013】【金轩宝月饼总销售突出奖】,【金轩宝月饼综合超市销售突出奖】,【金轩宝月饼社区超市销售突出奖】,(8)【2013】至尊帝皇月饼销售奖,奖金总额53600元,【2013】【至尊帝皇月饼总销售突出奖】,【至尊帝皇月饼综合超市销售突出奖】,【至尊帝皇月饼社区超市销售突出奖】,(9)【2013】香港朗月饼销售奖,奖金总额：50000元,【2013】【香港朗月饼总销售突出奖】,【香港朗月饼综合超市销售突出奖】,【香港朗月饼社区超市销售突出奖】,(10)【2013】品佳品月饼销售奖,奖金总额：43800元,【2013】【品佳品月饼总销售突出奖】,【品佳品月饼综合超市销

28、售突出奖】,【品佳品月饼社区超市销售突出奖】,(11)【2013】百威月饼销售奖,奖金总额42100元,同比2012年增幅,23.46%,【2013】【百威月饼总销售突出奖】,【百威月饼综合超市销售突出奖】,【百威月饼社区超市销售突出奖】,(12)【2013】华美月饼销售奖,奖金总额39000元,【华美月饼总销售突出奖】,【华美月饼综合超市销售突出奖】,【华美月饼综合超市销售突出奖】,(13)【2013】安琪、琪旺月饼销售奖,奖金总额：36100元,【2013】【安琪、琪旺月饼总销售突出奖】,【安琪、琪旺月饼综合超市销售突出奖】,【安琪、琪旺月饼社区超市销售突出奖】,(14)【2013】富华月饼销售奖,奖金总额：20000元,【2013】【富华月饼总销售突出奖】,2013年中秋月饼销售激励奖金总额1258500元,中秋月饼销售奖金,同事们，2013中秋月饼销售战役已经打响！在公司董事局的领导下，在公司出台的相关制度的激励下，众志成城，努力拼搏，充分发挥个人以及团队的力量，坚决打好中秋月饼销售这一仗。让中秋销售的捷报，成为我们最响亮的歌声！,