决定性竞争优势 (NXPowerLite).ppt

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1、机密资料 注意保管,决定性竞争优势,维新巴玛顾问公司 张浪教授,机密资料 注意保管,大不列颠百科全书 关于“神经病”的定义,每天做着同样的事，却期望有不同的结果出现，这种人，就叫神经病。,机密资料 注意保管,管理是什么？,是科学还是艺术？所谓科学，就是人们对客观规律的认识。人们不能创造规律，人们只能发现规律。管理是否需要理论指导？所谓理论，就是对客观规律的一种假设，在实践中得到证明的，就是理论。顾问与管理者之间的关系？,机密资料 注意保管,管理的本质：,企业产出最大化,客户满意最大化,在满足客户需求最大化的前提下，如何做到企业产出最大化？,机密资料 注意保管,每个问题.,.都有解决方案.,机密

2、资料 注意保管,管理史的主干,亚当斯密的贡献：分工，所以专业泰勒的贡献：标准化，可以复制戴明的贡献：流程，过程可控高德拉特的贡献：系统，瓶颈决定产出,机密资料 注意保管,比喻,木板,桶板,桶,最短板,机密资料 注意保管,决定一个销售员/店/公司销量的因素,转化比率（成交率）,输入意向客户数,平均订单（客单价）大小,流动/速度,$,2009 Market-Partners Inc,机密资料 注意保管,实现销售目标的充分条件,1销售额,2.1意向客户,2.2成交率,2.3客单价,营销marketing,销售sales,服务service,销售流程valueprocess,机密资料 注意保管,什么叫

3、营销？什么叫销售？什么叫服务？,在地上撒谷子，引鸟来，叫营销；拿枪打鸟，叫销售；“抓而养之”，叫服务；好的市场营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶水的鸟；好的服务就是鸟们很享受我们的服务，以至于急着把他的同伴也叫来。,机密资料 注意保管,我们的产品,价格的秘密,我们的产品,供应商认知价值价格成本+毛利,客户认知价格价格得到的好处,机密资料 注意保管,市场真正的样子,没有人知道这个图真正的样子,认同价格的客户数量,价值认知,机密资料 注意保管,一月的一天，一个演奏者在华盛顿DC地铁站的入口连续演奏了45分钟。先拉巴哈的，然后拉舒伯特的圣母颂，然后拉门德尔松的，接着拉马森奈特的，最后又拉回巴哈。那

4、是大概早上8点，成千上万的上班族通过这个地下通道前往工作地点。三分钟后，一个中年男子发现小提琴家在演奏，他缓慢脚步，停留了几秒钟，然后又继续加快脚步往前走。又过了一分钟，小提琴家得到了他的第一张钞票：一个女人扔下的一美元，但她没有停下来。再过了几分钟，一个过路人靠在对面墙上听他演奏，但看了看表就走掉了，很显然，他要迟到了。对音乐家最感兴趣的是一个三岁的小孩。他的妈妈又拉又扯的，但那小孩就是要停下来看音乐家。最后他妈妈用力拖他才使他继续走。但小孩还是一边走一边回头看音乐家。在音乐家45分钟的演奏过程中，只有7个人真正停下来听他演奏。他一共赚了32美元。当他演奏完毕，没有一个人理他，没有一个人给他

5、鼓掌。一千多个人中只有一个人发现了他。没有一个人发现这个音乐家就是乔舒亚.贝尔当今世界上最有名的小提琴手之一。他在这个地铁站里演奏了世界上最难演奏的曲目，而他所用的小提琴是意大利斯特拉迪瓦里家族在1713年制作的名琴，价值350万美元。就在他在地铁站演奏的前两天，他在波士顿歌剧院表演，虽然门票上百美元，却座无虚席一票难求。这是真实的故事。乔舒亚.贝尔在地铁里演奏一事，其实是华盛顿邮报一手策划的，目的是为了测试人们的知觉、品位和行为倾向。,机密资料 注意保管,狗尾巴效应,没有人知道这个图真正的样子,认同价格的客户数量,价值认知,机密资料 注意保管,东风汽车变速箱公司的市场区隔,整车市场零配件维修

6、市场,机密资料 注意保管,零配件经销商的问题清单,库存居高不下价格竞争激烈畅销品缺货,机密资料 注意保管,零配件市场的问题：,库存居高不下,价格竞争激烈,畅销品缺货,可得性是核心竞争力,必须备库存,备过多库存,备过少库存,滞销报废,现金流积压,跌价损失,该卖的没卖,同一品牌多家卖,毛利极低,配件销售很难挣到现实的钱,机密资料 注意保管,东风变速箱面对配件市场的提案,库存居高不下,价格竞争激烈,畅销品缺货,滞销品退货,缺货赔钱,区域独家代理,机密资料 注意保管,东风变速箱解决方案：,机密资料 注意保管,决定性竞争优势,满足客户一项巨大的需求做到竞争对手不能做到的程度企业不会耗尽资源或冒真正的风险

7、,机密资料 注意保管,市场分析3C模型,能力战略内部需要怎样的能力?,竞争战略客户为什么只从我们这里买？,客户价值客户为什么会买？,定义目标市场,机密资料 注意保管,从你的销售链的下一个环节开始，列一个与你相关的问题清单，由于你的行业的提案带来的，或是购买过程带来的。如果你找不到对盈利没有巨大影响的问题，就往供应链的下一个环节找。,客户,供应商,你,客户,终端客户,材料商,拉,市场区隔问题,定义目标市场,机密资料 注意保管,从这些方面找问题：购买的方便性供应的快速、可靠解决不了的现实问题追求新机会,产业,理解目标市场的问题,定义目标市场,机密资料 注意保管,金德利案例,灯饰厂,金德利,灯饰厂,

8、金德利,经销商,古镇灯饰采购指南,好灯配好芯，好芯金德利,机密资料 注意保管,不同的客户有着不同的需求，不同的需求导致价值认知不同(这意味着,市场本质上就是区隔的）,记住,唯一阻碍有效区隔的事就是，我们构建决定性竞争优势的方法（如，我们把市场看成一致的来对待，其实根本就不是）,机密资料 注意保管,TOC市场营销模版,1.Reliable rapid response:可靠的快速反应2.VMI:供应商管理库存3.inventory turn:库存周转次数4.Projects:项目管理5.Throughput per shelf space:单位货架空间的有效产出6.Pay per click:按

9、使用量收费7.Avilability insurance:可靠性担保8.Gain sharing:分红,机密资料 注意保管,我们必须满足客户QDS,宇通必须满足客户需求才能获得发展,我们必须控制成本,我们感受到压力，去选择QDS稳定可靠的变速箱供应商,而整车的采购成本80%由供应商决定,我们感受到压力，去选择C较低的供应商,我们期望经营好宇通公司,宇通必须盈利，而盈利的必要条件就是控制成本,而变速箱是客车的核心部件,当两者不可兼得的时候，按照采购部门考核标准做,当公司盈利变差时，公司会更大地施加压力要求采购部降低采购价格，采购部门迫于压力会倾向于优先考虑价格低的供应商,机密资料 注意保管,宇通

10、自建网络,买价格便宜的变速箱,资源集中,变速箱交付周期长,中型变速箱不能满足宇通车高可靠性要求,服务备件和服务的不及时造成停运损失,变速箱品种过多，对整车通用化和底盘布置带来不利影响,可靠性不足影响宇通客车运行出勤率,当公司盈利变差时，公司会更大地施加压力要求采购部降低采购价格，采购部门迫于压力会倾向于优先考虑价格低的供应商或总是采取能降低采购价格的行动,集中采购成本较低,便宜的变速箱常常质量不可靠,目前宇通的服务网络覆盖面不够,宇通交货周期长，且不准时,质量与交付的全面下降导致宇通市场竞争力下降，订单减少,宇通盈利能力大幅下降,客车市场抢单最重要的因素就是交期,机密资料 注意保管,解决方向：

11、,总是优先满足客户需求确保毛利的增长费用的增长对采购部门要的不是降低采购成本，而是获取更多的T,机密资料 注意保管,东风变速箱的解决方案,宇通公司有效产出增长服务方案,对宇通建立拉式补货的0天供应系统，上线结算，要货有货，库存归我,东风变速箱发动1500个二级代理与宇通联合促销宇通中型客车,东风变速箱发动1500个二级代理作为宇通的准2S服务站，为宇通客车提供两小时零件到现场的维修服务,东风变速箱与宇通联合启动宇通宇通专项质量改善项目,宇通拥有客车市场的核心竞争优势快速交货,宇通公司订单大幅增长,宇通公司盈利能力大幅提高,机密资料 注意保管,案例,状况：酷工具公司为工业界生产和供应切削工具。他

12、们的工具被小工厂及大制造商采用。他们产品的质量非常高，有着很多竞争对手，市场上有着大量的不贵的替代品。这个特别的提案针对的是小制造商。,定义目标市场,要设计提案，就要确认潜在的区隔市场要理解这些区隔市场的问题从这些区隔市场的客户的角度来量化每一个问题对财务底线的影响,机密资料 注意保管,把设备保持外形良好很难 经常地，切削的零件并不非常精确不是所有的操作员具备操作设备的资质对这些小厂来说，很难一贯地做生产计划和生产预算切削不准，或是把产品切坏的情形，实在是太多了太多产品报废切削工具经常刀尖不精确花费太多的时间去修理这些低品质的刀具,如果我们可以解决这些问题,这些小制造商是否会买我们更多的产品，

13、或是付更高的价格？,目标市场的问题清单,机密资料 注意保管,生产好产品而不是报废,达成生意的预期目标,花时间去维护设备,不花时间去维护设备,运营成功的生意,UDE:维护并准确设定设备很难,举例,机密资料 注意保管,生产可卖的产品,达成生产计划,花费人工去修理刀具,不花费人工去修理刀具,运营生意成功,UDE:车间花费太多时间去维护与修理那些差劲的刀具,举例,机密资料 注意保管,确保产品品质,达成客户交货,生产效率低下,生产效率较高,运营成功的生意,UDE:车间生产了太多的废品,举例,机密资料 注意保管,确保客户收到高质量产品,达成高的销售收入,采取生产效率较低的行动,采取生产效率较高的行动,运营

14、成功的生意,生产效率低下,花费人工修理刀具,花费时间维护设备,不花时间维修刀具,不花时间维护设备,确保产品品质,满足客户需要,生产可卖的产品,达成生产计划,达成生意的目标收入,Operate a successful business.,Operate a successful business.,Operate a successful business.,生产好产品而不报废,高效率生产,The Core Cloud-Example,机密资料 注意保管,Because,因为 工具制造商只销售切削设备和工具工具制造商不维护设备,生产好产品而不是废品,达成生意的预期收入,花时间维护设备,不花费时

15、间维护设备,运营成功的生意,UDE:保持设备外形美观很困难,为了(有箭头),我必须(有箭尾),因为,机密资料 注意保管,Because,生产可卖的产品,达成生产计划,训练员工架设与使用设备,不花时间训练员工架设与使用设备,运营成功的生意,UDE:工厂花费太多的时间去维修差劲的刀具,因为 工具制造商不提供怎样架设和使用设备的训练,为了(有箭头),我必须(有箭尾),因为,机密资料 注意保管,因为 工具制造商:只销售设备和刀具 不维护保养设备不提供怎样装设和使用他们设备的训练,确保我们的客户收到高品质的产品,达成目标销量,采取导致低生产率的行为,采取保持较高生产率的行为,运营成功的生意,核心冲突图中

16、的假设,为了(有箭头),我必须(有箭尾),因为,机密资料 注意保管,为解决目标市场的核心冲突，决定公司内部要做哪些必须的改变,可能的变化,酷工具 提供把设备保持极佳状况的维护保养,酷工具 提供关于正确使用及装设刀具的训练,为确保客户总有性能良好的刀具，酷工具为客户提供拉式补货的供应系统,只卖设备和刀具 不维护保养设备不提供怎样正确地装设与使用设备的训练,机密资料 注意保管,解决方案的方向:酷工具公司 提供了全范围的解决方案（工具、训练、维护保养，等等），让其客户按照要求的生产率去生产，同时减少返工、报废以及额外的生产成本。,机密资料 注意保管,小制造商的好处.,设备被按照要求维护保养，产品质量

17、得到保证工厂不再有刀具不符的问题操作工在他们自己操作的设备上得到良好的训练工厂有能力达成生产计划，而预算不会被多余的报废或修理所影响工厂的刀具总是清洁而准确差劲的刀具所致的报废大幅降低工厂的刀具总是得到正确的维护，可得性极高，并且数量可以计算几乎不需要修理,机密资料 注意保管,*180*工厂的刀具清洁而又精准,*170*设备被按照要求保养维护，保证了产品质量及生产力,*175*操作工就设备使用得到良好的训练,*160*工厂的刀具得到良好保养，性能可靠，不会缺货,130酷工具 提供维护保养设备达到顶级状况的的服务,110酷工具 对正确地使用设备及装载酷工具的刀具做良好的训练,120酷工具向客户提

18、供最高绩效的设备及刀具,100酷工具 根据拉式补货系统向客户补充刀具,Future Reality Tree(FRT),210,机密资料 注意保管,*260*工厂有能力达成生产计划，并且预算不会因过多报废、维修而影响,*240*基本不需修理,*250*由于刀具导致的报废骤减,*210*工厂几乎没有刀具不适的问题,*180*工厂的刀具清洁而又精准,Future Reality Tree(FRT),机密资料 注意保管,我们必须让猪保持很高的生长速度，且毛色较好,我们必须能尽可能地把猪卖到更多的钱,我们必须控制喂养成本,我们有压力去选择确保猪快速生长的饲料,饲料的成本占了养猪成本的90,我们有压力去

19、选择价格较低的饲料,我们期望养猪赚到较多的钱,控制养殖成本是赚钱的必要条件,猪长到一定的重量才能挣钱，毛色好才能有好价钱,100当养猪没有赚到预期的钱时，我们更多地倾向于设法降低饲养成本,机密资料 注意保管,100当养猪没有赚到预期的钱时，我们更多地倾向于设法降低饲养成本,110购买便宜的料,偷工减料质量不可靠,削减服务服务不到位,减少技术投入技术不到家,适口性差,拉稀多,生长速度慢饲养周期长,毛长皮不亮,猪病无法及时预防治疗,养猪没有赚到钱,养殖成本高,拿料不方便配送会断料不赊账猪病没人管不能帮忙卖猪没人提供养猪、卖猪信息没有指导建设或改造栏舍没培训或培训以促销为主,销售价格低,机密资料 注

20、意保管,解决方向：,提高性价比，而不是购买便宜料多卖钱而不仅仅是降成本,机密资料 注意保管,110扬翔综合效益提高解决方案,关键因素一：种扬翔美系猪精,关键因素二：养扬翔美系猪专用料,关键因素三：保健扬翔美系猪整体保健方案,160提前10天出栏省料500斤,170扬翔猪精猪肉色好，多卖1毛钱1斤,190至少多赚800元1窝,扬翔解决方案,机密资料 注意保管,影响漏斗杠杆的因素,尽早淘汰?提高接近的比例?,输入足够?,更大的机会范围$,接近的时间减少了？,$,2009 Market-Partners Inc,机密资料 注意保管,漏斗杠杆的力量,增加平均订单的规模改进早期阶段的质量提高后期转化的比

21、例减少预期的时间,正确的机会，正确的资源，在正确的时间更高的销售效率事半功倍!,机密资料 注意保管,计划最佳的漏斗,确定机会从一个阶段到另一个阶段的转换率,确定每个阶段的时间长度,确定平均每个机会的大小,确定漏斗计划周期的时间长度,确定次级漏斗的大小,$,计算每个阶段漏斗的大小,机密资料 注意保管,次级漏斗解决方案,次级漏斗:解决方案销售额:$3,520K计划期:260 天平均机会的大小:$440k,机密资料 注意保管,需要8个销售机会完成销售额,8个销售机会每个都在$440k完成$352万的销售额,平均销售机会大小和销售额确定需要机会的数目$3.520m/$440k=8,机密资料 注意保管,

22、8个销售机会,如果我们要完成这8个销售机会，那么我们的漏斗应该是什么样子的？,机密资料 注意保管,评估漏斗的度量时间,总销售周期为225天,估计每个购买阶段流程所需要的时间,机密资料 注意保管,评估漏斗的度量转换率,评估每个购买流程所需的时间和转换率,机密资料 注意保管,未来漏斗的计划表 时间和转化率,2009 Market-Partners Inc,机密资料 注意保管,计算一个单子需要的销售机会数目,多少销售机会可以产生一个单子？,2009 Market-Partners Inc,1/.95=1.05,机密资料 注意保管,计算产生一个单子需要的销售机会数目,1.05/.85=1.24,200

23、9 Market-Partners Inc,机密资料 注意保管,计算一个单子需要多少销售机会,2.20/.75=2.941.65/.75=2.201.24/.75=1.65,2009 Market-Partners Inc,机密资料 注意保管,计算需要多少销售机会能达到销售额,需要8个销售机会达到销售额,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,计算需要多少销售机会能达到销售额,8*2.94=248*2.20=188*1.65=148*1.24=108*1.05=9,Market-Partners Inc.Patent Applied F

24、or,机密资料 注意保管,计算在任一刻所需要的机会的数量,我们需要些什么才能在每个阶段的任何一个时间点完成销售额？,一年8个销售机会,一年260天一年8个销售机会260/8=32一个销售机会需要32天能完成,流动,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,计算在任一时期所需要的机会的数量,8 个机会,在规划周期的每一个阶段计算循环周期的数量例如：阶段5预期时间是30天，销售额周期为260天，260/30=8.67个循环，在规划周期中阶段5有8.67个循环以一年规划周期的循环的数目来区分规划周期的机会的数量例如：阶段5需要9个机会超过销售周

25、期260天此时阶段5有8.67个循环既在任何一刻我们需要9/8.67=1个机会,流动,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,计算在任一时期所需要的机会的数量,总数/(销售周期/目标时间)9/(260/30)=1,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,计算在任一时期所需要的销售机会数量,需要的总数/销售周期/预期时间10/(260/60)=3,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,计算在任一时期所需要的销售机会数量,2

26、4/(260/60)=618/(260/45)=414/(260/30)=2,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,解决方案最佳次级漏斗,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,解决方案最佳次级漏斗,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,解决方案最佳次级漏斗,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,解决方案最佳次级漏斗,Market-Partners Inc.P

27、atent Applied For,机密资料 注意保管,在这个次级漏斗中结束8个机会,一年内的8个机会,在任一时刻的机会,每10天一个新的线索,输入,24个线索超过了规划周期的260天,流动,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,三个问题,当我们交叉销售或是加速销售和增加平均订单大小会发生什么？当我们尽早淘汰不符合标准的并在后期提高转换率会发生什么？当我们减少阶段时间会发生什么？,机密资料 注意保管,当我们交叉销售或是加速销售和增加平均订单大小会发生什么？,Market-Partners Inc.Patent Applied For,

28、机密资料 注意保管,当我们尽早淘汰不符合标准的并在后期提高转换率会发生什么？,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,当我们减少阶段时间会发生什么？,Market-Partners Inc.Patent Applied For,机密资料 注意保管,漏斗杠杆的力量,增加平均订单的规模改进早期阶段的质量提高后期转化的比例减少预期的时间,正确的机会，正确的资源，在正确的时间更高的销售效率事半功倍!,机密资料 注意保管,告诉我你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的考核不理性的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。高德拉特,导致销售程序失效的原因绩效考核,机密资料 注意保管,4:13服务【S】,3:1销售额【S】,3:2原材料成本【VC】,4:12销售【S】,4:11营销【M】,2:1有效产出T,2:2运营费用OE,1 利润,机密资料 注意保管,维新巴玛顾问们与TOC之父高德拉特博士在一起交流TOC应用心得,Q&A,感謝回饋與分享讲师联系：email:Tel:13921121339博客：blog/bama.cc,