提升业绩专题讲座PPT.ppt

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1、,出仓号零售终端管理,Retail Training Fashion Management 零售训练/时尚管理,“全程实效，决胜终端”揭秘终端店铺业绩高盈利的黄金奥秘,中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师：400-600-8098,舒立平 终端管理顾问、零售实战训练专家,【专家资历】中国店铺营销专家、连锁服装企业咨询管理顾问 中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师 中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问 中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师 英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师 国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员 曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监 多家零售连

2、锁企业常年管理顾问和营销顾问专家,【部分服务客户】服饰饰品类:宝姿、马拉丁、拉秀、维多利亚的秘密、香影、红袖、开尔、鄂尔多斯、坚持我的、七匹狼、圣意马男装、才子男装、骆豪男装、报喜鸟、斯得雅、都彭、太子龙、利郎男装、圣意马男装、李宁专卖、罗夫罗伦、金博服饰、哥弟、美特斯邦威、博士邦尼、亨奴、朵以服饰、雪昵服饰、紫澜门、斯尔丽羽绒服、金羽杰羽绒服、法国恺诗依羽绒服、鳄鱼恤、欧宝女装、威丝曼、李宁专卖、罗夫罗伦、姣莹内衣；ABC童装、太子龙、杰克斯男装、必利服饰、雅戈尔服饰、卓影服饰等。实践证明，专家具有国际品牌实操的实战营销工具和品牌策划工具，可以使品牌零风险崛起，快速领跑群雄，并确保企业每一个

3、动作都带来业绩，快速沉淀为品牌价值!,将教给您瞬间抢占市场、企业利润倍增的实战性终端管理运营方式,集训实战课程,品牌实战课程,实战课程 确保每次的培训马上带来明显的业绩提升 立杆见影给您的品牌带来焕然一新的改变,凝结老师鞋服品牌的实战精华编写而成,如何建立品牌 品牌行销趋势 服饰品牌经营管理技巧,店铺实战课程,决胜终端之业绩瓶颈全破解训练营,全能店长2天1夜特训营,销售技能课程,店铺如何订好货如何营运卖场气氛 商品会说话店铺个性化经营店铺四大模组管理 商品管理提升终端业绩新法销售FAB技巧 店铺语言技巧,商品管理课程,渠道管理课程,E1 营销实战课课,超级行销管理 营销切割 体验营销连锁经营战

4、略管理 区域市场：开发与管理,订货会系列培训,成功！商品订货与管理技巧如何成为优秀加盟商 成就卓越加盟商二级市场选择与快速拓展 代理商如何进行公司化运营打造强势品牌经销商,督导全能特训营,店铺数据分析,货品零售数学,值得注意数字管理附加推销,督导专业店铺管理技巧,督导专业培训,如何应用目标管理提升店铺业绩,通过目标实现管理,零售管理中心,成功就等于目标 美国潜能大师伯恩.崔西,成功，就是对目标的实现有了目标，才有成功!,管理尤如大海航行无目标难以抵达彼岸目标是管理的灯塔!,目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题目标二：掌握设定好目标的方法和步骤目标三：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点,课程

5、目标,如何运用目标管理实现销售冲刺?,店铺目标三大元素,1、2、3、的,生意目标,服务目标,营运目标,当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候,需要从几方面着手?,店铺全面提升,=,+,+,终端目标管理的重点体现（巡场时的关注重点）,1)销售目标的制定,销售指标的制定方法：,预算年度保本销售额根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划根据当地的季节拆分季度销售计划根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务或根据往年同期销售数据来制定销售计划,2)如何设立目标,Specific明确可以确定有一件事必须改善或维持Measurable易于评估目标应包含数量、品质、期限等，它应该可

6、以很明确地衡量Attainable合理设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单Relevant相关性授权Time-bound及时性当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标,目标制定的黄金法则(SMART),80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。研究表明：和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高 25%,设立目标的七个步骤,列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源,检验目标是否与上司的目标一致,正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达,确定目标完成的日期,制订符合SMART原则的目标,列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。,列出实现目标所需要的技能和

7、授权,1,2,3,4,5,6,7,年销售指标分解,年度目标,计划的控制和管理(3+9/6+6),销售预测管理,销售日常活动管理行动的落实,目标分解技巧,分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,3、销售目标的执行管理,.确保销售团队中的每位成员_.执行过程中根据:_检查进度达成比例.例会制度:店铺:_.区域:_.个别沟通.建立奖罚、晋升、绩效考核机制,如何进行销售目标的进度管理,生意目标订立工作表,当天目标：时段目标：至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成总件数：重点产品数量目标：附

8、加推介重点：产品:附加率:分类产品目标：衣服：配件：其他：,店铺：日期：,目标的执行,提升业绩的个锦囊,推 波 助 澜,化 龙 点 睛,运 筹 帷 幄,游 刃 有 余,事 半 功 倍,让这些锦囊来帮助我们完成目标！,4)数据分析寻找问题,关注重点:销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案店铺常用分析数据：1、销售指标 2、达标率3、升降对比率 4、销售金额5、销售数量 6、平均单价7、平均折扣 8、新/旧款销售额（销售量）比率9、进销比率 10、销存比率,.销售目标的制定.目标制定的黄金法则(SMART).设立目标的七个步骤.销售目标的分解.销售目标的执行.提升业绩的个

9、锦囊.数据分析寻找问题,形态分析:顾客的期望越来越高了,与五年前相比，顾客,更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量,提供了优质服务的员工,更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作,1)服务目标的制定,设立优质服务标准：（优质服务八步曲）,2)常规服务目标的执行,创造愉快的心情 迎宾识客 揣摩顾客的心理创造购买理由 产品推介和展示产品体验 试衣提高单次交易额 附加推销交易切割 收银增加情感 改衣让终点成为起点 道别,3)优质服务管理的推动,如何推动服务的个战术,战术分享!,D 别上优秀员工或最佳员工的胸卡,C 给做出成绩的店员休假,B 以优秀店员的名字

10、命名一项奖励计划,A 请上级领导感谢成绩突出的店员,战术分享!,4)服务目标的质量反馈,做一个神秘调查人店铺与个人业绩对比,店铺周业绩排名柱状表,7万,6万,5万,4万,3万,2万,1万,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,激 励,虚实结合,雷区管理,+,雷区管理之过失单,5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,1、增加来店客数2、提高购买单价3、增加购买次数,努力各提升30%的结果提升结果:(消费金额提升)(消费频率提升)(顾客数量提升)130个顾客消费金额=260元16次/年130人=540800元原有情况：100个顾客消费金额=200元 12次/年 100人=240000元,总业绩可以提

11、升 _%每个细节努力提升30%,增加来店客数的技巧：,店铺氛围,增加品牌传播信息量,门店形象,提高购买单价的技巧:,导购的服务技巧和销售技巧,增加产品力(商品组合),完善产品陈列,促销,增加购买次数的技巧:,1、如何向我们的客户推介VIP卡？2、如何持续保持VIP的回头消费？3、如何提高VIP销售占比？4、如何设计VIP个性化服务？5、在促销活动中，如何推动VIP购买？6、VIP活动设计？,VIP客户管理及服务,形态分析1)服务目标的制定2)常规服务目标的执行3)优质服务管理的推动如何推动服务的个战术 4)服务目标的质量反馈5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,营运目标的达成,营运目标的达成(关注

12、点),人员管理,不会做训练不足情绪不佳或不想做不能做身体状况不公平地被处分,员工表现不良的原因:,出色的员工创造出色的业绩,我们是怎样学习的？,100%,听过就忘记看见再想起动手才理解共勉之,做一个实地教练,教导三步曲,教授技巧,整体步骤,分段教导,安排实习,教导前的准备,先讲解整体情况;将内容分段教导;安排学员实习;,教导三步曲:,教导方法:,如何令学员不断学习,诱导,鼓励,祝贺,回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。,四要素：Behavioral:行为Encouraging:鼓励Specific:明确Timely:及时,回应,1.卖场管理,各岗位职责 店铺家规,货品视觉 平面视觉 装修视觉 店员视觉,重点提示:关注货品分析!,用好的手法卖对的货品，店铺才能创造销售奇迹,2.货品管理,卖场管理营业流程卖场秩序卖场形象展示,营运目标(关注点),人员管理 做一个实地教练,货品管理 关注货品分析,不推不动小推小动大推大动全推全动,店务标准,结束语:,山高万仞 有目标就能超越水流千尺 有目标定可抵达目标所及，精彩必在!,