0507富兴世界金融中心营销计划62p.ppt

《0507富兴世界金融中心营销计划62p.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《0507富兴世界金融中心营销计划62p.ppt（62页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、富兴世界金融中心2014年营销执行计划,易居中国长沙公司,2014年5月,营销策略,NO1：项目目标解读NO2：策略执行铺排NO3：策略执行分解NO4：核心问题点破解,销售目标销售面积3万方，预判商业部分去化2万方，写字楼部分去化1万方；客户目标累计积累1200组诚意客户，商业部分诚意客户1060组，写字楼诚意客户140余组；成交390组，其中商业客户成交350组，大客户8组，写字楼客户成交40组，大客户2组；形象目标借助项目热销与整合推广，奠定项目世界级地标城市综合体形象；价格目标？,项目目标,如何实现项目目标？,一帽子、四战役、一正一奇抛砖引玉,在项目形象、品质、价值得到完美传播的前提下，

2、2014年要实现入市即实现3万方的销售任务，富兴世界金融中心本年度必须坚持做到：,策略执行铺排,名不正则言不顺，言不顺则事不成,一帽子：师出有名,世界级地标城市中心综合体,说明：中心，代表项目稀缺性的地段；世界级，代表项目产品品质的高度 地标综合体，代表项目地位及产品定位,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,根据项目年度营销目标与货源素质，本年度推货以商业为主写字楼为辅。现经过前期沟通，项目营销节点大致如下：,营销中心开放,四大战役,产品发布会,招商大会,蓄势开盘,揭竿起势,战役一,战役二,战役三,战役四,全城轰炸,群雄逐鹿,一战而定,一正一奇抛砖引玉,项目本年度营销任

3、务3万方，其中商业部分可售货源2.9万方，预计售出2万方，另有1万方的任务需写字楼部分补充。因此在推售策略上，采取商铺大卖大销写字楼来者不拒，两者同步进行。另外，在具体的销售过程中，针对大客户、散客区别对待。大致为：大客户定制销售，开盘前实施内部认购，小客户则在开盘当天集中成交。,说明：正，指的是本年度销售以商业部分为主；奇，受项目预售影响，写字楼无法集中认筹开盘，即采用即买即订，来者不拒的形式平销；砖：指的是散客；玉：指的是大客户。,营销中心开放,11月份,10月,9月,8月,时间,5月,主诉 求点,销售节奏,揭竿起势（一夜倾城）,营销节点,品牌、项目形象,阶段 广告语,一座中心，万种生活富

4、兴世界金融中心,高峰论坛,产品发布会,全城轰炸（价值传递）,产品、地段、投资价值,群雄逐鹿（招商大会）,中心地带，地铁商业催生区域价值的平台,站位长沙金融生态圈核心地带，奠定项目高端城市综合体形象，通过“世界级地标城市中心综合体”概念打造体现差异化，根据推售节奏逐步落地形成体系化推广模式；,7月,6月,推广策略,蓄势开盘,12月份,一战而定（蓄客升级、开盘）,招商大会,200批来访，300批来电,400批来访，500批来电,600批来访，800批来电,600批来访，900批来电,投资价值、销售信息,地段产品、投资价值、销售信息、开盘价格,厚积城市精华，占尽一切繁华商业、商务、居住，一站式全能综

5、合体,繁华中心，专为您量身定做多面积段的选择，超值创富的平台,推广策略揭竿起势，形象导入,阶段节点：5.6日营销中心正式开放,推广主题：一座中心，万种生活 富兴世界金融中心，城市综合体的标杆,营销目标：营销中心开放实现项目入市，进行客户的初步积累，为认筹启动预热。推广目标：将项目核心价值点（地铁上的综合体+市中心）导入产品形象，完成区域市场占位，树立项目顶级地标的调性，引发市场关注。蓄客目标：本阶段实现200组来访，300组来电，累计诚意登记客户130组。,5月6月,9月10月,7月8月,渠道选择：第一阶段面向市场首次发声，户外为主，报广、电梯框架作为补充用于树立项目精神气质与品牌形象。网络、

6、短信高密度投放，用于释放营销中心开放信息。,推广策略全城轰炸，项目价值导入升级,阶段节点：7月中旬，召开千人产品发布会,蓄客启动，成立“富兴会”。,推广主题：厚积城市精华，占尽一切繁华 商业、商务、居住，一站式 全能综合体,营销目标：以7月份的产品发布会作为阶段引爆点，强力释放产品价值点、项目投资价值；正式开始诚意客户积累。推广目标：本阶段过渡到诉求项目产品价值点、投资价值与目标客户进行项目价值沟通，线上广告高举高打全城覆盖，线下现场展示+活动造势，达到的市场轰动效果。蓄客目标：本阶段实现400组来访，500组来电，累计积累“富兴会”会员400组。,5月6月,9月10月,7月8月,主渠道选择：

7、线上线下打通多种渠道并加大原有渠道投放力度，户外、网络、短信、报广作为主要渠道全城造势，输出产品信息及项目核心价值点，电梯框架、电台、杂志等渠道作为辅助渠道全面覆盖客户群。,建立富兴会，圈定客户资源,富兴会正式启动诚意客户登记,建立“富兴会”，以用来锁定有效客户。入会资格：客户凭借某银行（开发商指定）存款证明（存款金额至少为50万元）。客户凭存款证明在售楼部办理入会手续，进行诚意登记并且对意向房源进行初步的销控。富兴会仅用来进行诚意客户积累，锁定有效客户，为后期进一步蓄客升级做准备。同时可以“富兴会”的名义,启动商家跨界联动，实现“富兴会”的额外附加值功能。与高端餐饮、会所、影楼、五星级酒店等

8、商家合作,富兴会会员在其消费享受一定优惠,增加合作商家消费客户，同时换取其高端客户资源。进一步扩大客户来源渠道。,推广主题：中心地带，地铁商业 催生区域价值的平台,营销目标：借助前期的宣传热度，进入强势蓄客阶段。重点挖掘投资客户及大客户，注重之前客户维护与开发。推广目标：集中输出项目价值，线上制造氛围炒作投资价值，释放产品信息。蓄客目标：本阶段实现600组来访，800组来电，累计积累“富兴会”会员800组。,推广策略群雄逐鹿，启动招商大会，强势蓄客,阶段节点：9月初，招商大会召开，进行诚意客户登记梳理，进一步锁定客户。,5月6月,9月10月,7月8月,主渠道选择：此阶段因之前有一波大的推广，因

9、此本次的渠道可根据之前电访效果、媒体投放效果等对推广渠道进行适当调整修正。,推广主题：繁华中心，专为您量身定做 多面积段的选择，超值创富的平台,营销目标：将之前累计圈定的诚意客户进行认筹升级，锁定房源，基本达到去化的目的。另外，临近开盘推广力度加大伴随来电来访的提升，有利于进一步挖掘新客户，尤其是大客户。推广目标：集中输出项目首开信息，线上制造热销氛围炒作投资价值，释放开盘价格、产品信息等，吸引客户关注。蓄客目标：本阶段实现600组来访，900组来电，累计积累“富兴会”会员1200组。,推广策略一战而定，蓄客升级、开盘,阶段节点：11月开始诚意客户认筹升级、客户摸底，12月28日正式开盘面市,

10、7月8月,11月15年1月,9月10月,主渠道选择：临近开盘，建议本阶段加大推广力度。线上线下打通多种渠道并加大原有渠道投放力度频率，户外、网络、短信、报广作为主要渠道全城造势，输出产品信息及首开销售信息，电梯框架、电台、杂志等渠道作为辅助渠道全面覆盖客户群。,蓄客升级客户摸底、认筹升级,客户摸底：对前期“富兴会”意向客户进行一次摸底排查，进一步锁定意向客户。通过排查，筛选出部分可售的房源，以保证房源最大限度的去化；认筹升级：对意向度较高的客户进行升级认筹，10万开盘享20万优惠（暂定）。,销售目标分解,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1月,营销中心开放,产品发布会,招商

11、大会,蓄势开盘,来电来访,诚意登记,200批来访，300批来电,400批来访，500批来电,600批来访，800批来电,600批来访，900批来电,130组,260组,400组,400组,1200组,策略执行分解,NO1：推广策略NO2：活动策略NO3：展示策略NO4：拓客策略NO5：其他改进,户外选点原则：城市中心及扼要干道原则设立项目整体形象的广告位，拔高项目的整体高端形象。户外选点建议：A、占领中心：1）五一广场：长沙最核心地点2）芙蓉广场-火车站：长沙重要商圈集中地及人流集中区3）侯家塘：城南重要商圈4）伍家岭：城北重要商圈B、扼守要道道1）一桥二桥:由河东通往河西的主要干道并截留河东

12、城北客户资源2）机场高速与武广高铁站,二环线,机场高速,芙蓉路,一桥,本项目,户外广告选点,五一路,机场高速与二环交界处,河西市府,溁湾镇商圈广告,五一广场,芙蓉路及营盘路交汇（美美百货）,湘江,根据全年四大营销阶段更新户外主题，占据城市中心和主干道,二环线,芙蓉路,一桥,本项目,户外广告选点,五一路,武广南站,溁湾镇商圈广告,芙蓉路及营盘路交汇（美美百货）,一座中心，万种生活,厚积城市精华，占尽一切繁华,省政府,推广策略媒体建议（户外）,侯家塘,猴子石大桥,中心地带，地铁商业催生区域价值的平台,繁华中心，专为您量身定做多面积段的选择，超值创富的平台,五一广场至袁家岭至火车站,伍家岭,三一大道

13、沿线至黄花机场,二桥,推广策略媒体建议（报广）,营销中心开放,产品发布会,关键节点前，利用报纸广告的广泛传播性，释放节点信息，配合重点营销手段进行项目宣传；,主要配合重要营销节点强势传播项目形象品牌，释放项目销售信息,招商大会,升级认筹、开盘,及时跟进节点信息的上传，论坛灌水，设计网络炒作话题，进行网络专题炒作，同时在关键节点，跟进实时的网络直播；推广渠道：软文投放、网络专题投放、通栏广告、对联广告、弹窗广告、新闻通稿、业主论坛灌水、看房团组织、话题炒作营销，比如：世界级地标城市综合体产品发布会等；主流媒体：长沙新浪乐居/搜房网、0731网、大湘网等；微博微信平台；客户资源购买：政府背景网站调

14、取长沙商铺、写字楼备案人群数据,主流网站+微博微信+客户资源购买，主动接收性强，持续系统释放项目产品信息及销售活动信息，配合话题炒作营销,推广策略媒体建议（网络）,营销中心开放,产品发布会,招商大会,升级认筹、开盘,人群：专业市场企业主/中大型企业法人、高端私家车主短信、商铺购买人群等地点：现场监督发放+短信定位车高端消费场所发放内容：经典“三段式”短信形式，结合趣味性，以吸引眼球开篇。释放新品加推、项目优惠、促销信息。案例：富兴世界金融中心，一座中心，万种生活。商业、商务、居住，一站式全能顶级地标城市综合体。地铁商业即将发售88888888。投入计划：,精准客群打击，投放迅速，重要节点投入迅

15、速释放销售活动信息，截流竞品对手客户,推广策略媒体建议（短信）,营销中心开放,产品发布会,招商大会,升级认筹、开盘,富兴世界金融中心，一座中心，万种生活。商业、商务、居住，一站式全能顶级地标城市综合体。地铁商业即将发售88888888。,推广方式优势：针对直接目标客群的领导阶级能做到精确投递；针对人群：高新区企业高管、高端足浴、茶馆等消费场所、华天等五星级酒店刊物取读架、中天广场等高端写字楼、长沙晚报、长沙市政府办公室、黄花机场及长沙南站VIP候车厅发刊时间：每周三发刊，每月四期；报纸版面：对开四版78月投放数量：3期910月投放数量：4期11-12月投放数量：4期,将项目信息载入各高端企业的

16、内刊和高端杂志，直接对话目标客户,推广策略媒体建议（内刊、高端杂志）,产品发布会,招商大会,升级认筹、开盘,投放地点：市区所有高档写字楼/酒店及河东、河西高档社区,项目顶级地标形象传播与销售信息释放兼顾，配合主要渠道全方位覆盖，持续辐射高端社区、写字楼、会所等处目标客户,推广策略媒体建议（框架）,营销中心开放,产品发布会,招商大会,升级认筹、开盘,选择电台媒体：长沙交通电台与音乐电台推广方式：冠名整点半点报时以及收听率最高的几档节目、在热门收听时段投放广告。推广具体操作：1、全天整点半点报时（36次/天），报时前15秒广告，长沙中心顶级地标城市综合体提醒您准确对时。2、热门收听节目冠名，如特约

17、路况前播放本次路况信息由长沙中心顶级地标城市综合体特约播出。3、硬广。在热门收听时段（上午9：009：30，晚上7：007：30等时间段）投放硬性广告，宣传节点项目信息。,建议主要用于品牌形象传播，配合噱头性强的销售活动信息，知名电台冠名，整点半点报时及在热门收听时段投放广告,推广策略媒体建议（电台）,产品发布会,招商大会,升级认筹、开盘,关键节点高规格线上事件炒作活动，强势制造项目影响力；线下高频率圈层活动锁定目标客户群；小型不间断暖场活动深耕维护老业主与意向客户，提升案场人气。,大规模造势活动：政府媒体大规模活动、节点性活动；高规格圈层维系活动：金融讲座、客户联谊等活动；主题客户维系活动：

18、节日性回馈、互动参与类、美食类；,5月,6月,规模活动,圈层活动,业主维系,11月管理书籍海底捞你学不会作者见面会,5月营销中心开放,7月产品发布会之豪车展,7月,8月,10月,11月,1月,12月,12月项目首开活动,9月招商大会之“风险投资、保驾护航”论坛,8月湖南大学MBA精英班十年同学会,10月民营企业家联谊,9月,9月中秋星巴克月饼DIY,9月“文艺复兴”艺术展,1月顶级名厨满汉全席业主答谢宴会,活动策略,8月份世界顶级奢侈品展”主题活动,时间：2014年7月中旬地点：营销中心活动内容：对客户进行产品系统的介绍，并在营销中心开展跑车品鉴、名酒品鉴等活动传递高端生活品质活动亮点：保时捷

19、跑车、红酒品鉴炒作媒体：电台（91.8/106.1）、长沙晚报、潇湘晨报、红网、搜房网、0731房地产网、新浪微博、腾讯微信等,产品发布会-世界豪车品鉴会,高管聚会-湖南大学MBA精英班十年同学会,时间：2014年8月地点：营销中心内部活动主题：“相约十年 相会中心”富兴世界金融中心MBA精英班十年同学会活动内容：邀请国内知名金融学者做为特邀嘉宾，同时，邀请2004年湖南大学MBA精英班的学员来参加十年同学聚会活动亮点：通过MBA精英班的学员来带动高端客户对项目的关注,活动策略圈层活动,招商大会-”风险投资、保驾护航“论坛,时间：2014年9月中旬地点：万达文华酒店活动目的：抓住大众关注的热点

20、问题吸引客户达到现场，增强客户对项目具体情况和品牌价值，同时凸显项目的投资价值所在；合作方：花旗银行、交通银行、招商银行等投资银行地产剑客，或龙永图、郎咸平等大腕名人讲座主题：理性的投资理财与金融调控下的房地产市场活动内容：安排客户下午点到现场，先进行项目宣讲并参观项目，点开始小众餐会，穿插小提琴萨克斯演奏，点讲座正式开始。,时间：2014年9月地点：营销中心活动内容：精准锁定创意类、设计类等创智型企业客群活动亮点：现场版画展览炒作媒体：电台（91.8/106.1）、长沙晚报、潇湘晨报、红网、搜房网、0731房地产网、新浪微博、腾讯微信等,创智类企业-”文艺复兴“艺术展,高管聚会-民营企业联谊

21、活动,时间：2014年10月中旬地点：万达文化酒店活动目的：商界企业家圈层拓展，最大化的与项目有效嫁接,拓展圈层客户,时间：2014年11月地点：营销中心活动目的：抓住客户群服务类企业较多的特点精准锁定客群活动亮点：签名书籍发售、企业管理经验交流炒作媒体：电台（91.8/106.1）、长沙晚报、潇湘晨报、红网、搜房网、0731房地产网、新浪微博、腾讯微信等,管理畅销书籍海底捞你学不会作者见面会,首次开盘活动,时间：2014年12月中旬地点：万达文华酒店活动目的：开盘前借助合作单位提升项目投资价值，增强客户信心，提高价格预期；活动亮点：产品发布（规划理念、装修设计、业态解读）、成交客户联谊舞会炒

22、作媒体：电台（91.8/106.1）、长沙晚报、潇湘晨报、红网、搜房网、0731房地产网、新浪微博、腾讯微信等,答谢业主-顶级名厨“满汉全席”品鉴会,时间：2015年1月地点：万达文化酒店活动主题：答谢业主 满汉全席宴活动内容：邀请业主参加宴会，感恩回馈业主；活动亮点：邀请中央电视台“满汉全席”全国电视烹饪擂台赛冠军侯胜才等名厨前来烹饪满汉全席，让客户体验顶级的中国宴席，尝尽天下美食，体现客户的尊贵感炒作媒体：电台（91.8/106.1）、长沙晚报、潇湘晨报、三湘都市报、红网、搜房网、焦点网、0731房地产、新浪微博、大湘网、腾讯微信等,活动策略业主维系,外部展示策略：通过道旗、节点路网指示牌

23、等方式增强项目昭示性和客户引导，避免竞品的客户分流，同时充分展现项目高端调性；内部展示策略：打造顶级高端范，对营销中心、大堂强化包装，塑造领先竞品的产品体验；,展示策略,抢占地盘，垄断项目主要来客动线，引导客户到达本项目，提高昭示性避免客户分流,指示牌：临近项目重要路口设置路牌，引导客户进入本项目，并增强项目昭示性。道旗：售楼部外侧，芙蓉路临近项目沿线内容：诉求项目的核心价值点，并根据不同的营销节点对内容进行跟换。,展示策略道旗与路网指示牌,富兴世界金融中心,道旗,指示牌,示意,路网指示牌示意,营销中心增加高端艺术品摆设，尤其是水吧背景墙要增加名酒、高档饮品摆设，体现项目高端调性。,高端艺术品

24、摆设,水吧台名酒摆设,展示策略营销中心（内场）,吧台引进高档咖啡机及茶点，让客户可以在此游玩、品咖啡糕点、休息，提升项目档次，增强项目人气和增强客户体验感。,针对银行、保险、信息科技等大型企业，以开发商为主导销售团队全力配合，陌拜的形式展开大客户拜访。年度累计拜访10-15家大型单位。,1、针对意向度较高的大客户采用小组公关模式，是由销售员销售经理策划经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合；2、通过发放礼品、赠送高端杂志形式对项目进行宣传。,客户拜访安排：,客户策略市内（大客户拜访）,客户策略市内（直销）,可分两部分进行，前期进行全城覆盖派单，扩大项目的知名度；后期针对

25、核心商圈、专业市场（投资客聚集地）、商住楼、老旧写字楼（改善性自用客户）有针对性的进行集中拜访与派单，有效地直面客户拓展；,1、1名客户经理作为组长，带5名外拓管理人员专门进行派单拓客；2、通过发放礼品、发放楼书的形式对项目进行宣传。,直销安排：,商会、协会、银行，针对性的举办活动；,客户策略市内（圈层客户拓展）,扫展会：策划专人通过各种渠道搜集长沙各大展会资料，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，搜集客户名录；,以”富兴会”为基础,启动商家联动,客户资源共享共赢互利。与高端餐饮、会所、影楼、五星级酒店等商家合作,富兴会会员在其消费享受一定优惠,增加合作商家消费客户。,摄影机构、影

26、楼：项目客户到影楼消费可享受8折优惠；美容、休闲会所：会所内部摆放本项目的展板，并联名推出本项目冠名的会所VIP卡片，会所内部LED显示屏定时播放本项目项目宣传片；餐饮类商家：消费一定额度后赠送抵价券或者优惠券，优惠券背后印有本项目的介绍和信息；银行：内部摆放本项目的展板，联合银行进行内部团购优惠活动等；,客户策略市内（客户资源嫁接）,红公馆,美丽传说,悌公馆,漂亮宝贝,索菲亚,美度SPA,对象：索菲亚、美丽传说、漂亮宝贝、T公馆、红公馆、美度SPA国际尊荣会所,针对美容、休闲会所：购买其一定额度面值的VIP卡或者消费卡，并且将一些客户体验活动场所定在这些会所，以换取其客户资源；,针对高尔夫俱

27、乐部：冠名比赛换取客户资源；,当地五星级酒店巡展；直接购买地级市客户资源，进行CALL客及短信覆盖；,巡展需要酒店及其他高端消费场所；地级市客户资源call客，可以通过购买地级市客户资源或与高端机构合作获取资源等。,客户策略外地（地市级巡展）,客户策略全民营销,充分挖掘社会营销力量，直接转化准客户，带动项目销售。,转介绍人提前以短信形式将客户姓名、联系方式、需求产品等信息发送至转介唯一联系人手机上进行报备，或直接陪同来访客户在营销中心进行登记备案。转介绍人将在12小时内收到转介有效性的确认短信；被转介人签订商品房买卖合同且缴完首付款或一次性全款后，转介人将在3天内收到领取奖励的短信通知，且可在

28、5个工作日内按规定办理结算手续。转介绍奖励可根据成交面积设置为1000080000元现金。,还有没有其他的？,其他建议,项目商业投资回报分析、商业远景投资增值分析通过数据化内容吸引客户关注并认可。,关键词：1本超详细的投资说明书,关键词：1道招商形象墙,在进入售楼部后，在显目位置置放：1、项目品牌展示墙。（开发商品牌积累、目前在经营项目的人气、满租率展示）2、工程进度与招商进度展示墙。（项目工程完成节点，招商（商家）进度节点）,核心问题点破解,NO1：大客户蓄客策略NO2：如何在预售条件不能前置的前提下，提前进行销售NO3：价格策略建议,大客户蓄客策略商业部分,大客户界定：购买商铺面积500及

29、以上的视为大客户；销售模式：针对购买意向度强的商铺大客户可提前收取定金，定金金额暂定为50万，客户可进行“产品定制”，提前锁定意向产品。开发商可根据客户要求，在保证商铺整体不受破坏的前提下对商铺门面进行合理分割。此类客户同步按正常蓄客流程认筹升级，但会在开盘前半个月内提前进行内部认购，认购当天补足认购金或直接补齐总价50%首付款。同时，会享有开盘的所有优惠。,客户,正常认筹,50万定金,正常开盘认购,可享开盘优惠,内部认购,同享开盘优惠,如：认筹政策为10万抵20万，即总价实际优惠10万。产品定制的客户，同样享受总价10万的优惠。,产品定制,小散户,大客户,写字楼提前销售策略,写字楼大客户界定

30、：购买整层写字楼及以上的视为大客户；销售模式：因写字楼预售条件未能前置，年底加推开盘无法实现。因此采取先交定，后开盘的策略；定金收取：大客户交定50万，散客交定20万；大客户定制：大客户可进行“产品定制”。开发商可根据客户要求，在写字楼整体不受破坏的前提下进行合理分割。此类客户以提前交诚意订金的形式，锁定产品，以“一对一”的形式实现写字楼产品的提前“暗卖”销售，提前圈定目标客户；房源限制：散客只能选择T4栋房源，大客户先往T4房源上引导。如客户够满意度特别强，客户可选择T2、T3栋房源。,客户,散客,大客户,20万定金,订金认购,50万定金,订金认购,产品定制,价格策略,定价原则,保证发展商利益最大化(溢价&品牌),充份尊重市场现状及条件,满足发展商阶段性销售计划及资金回笼目标,最大体现项目定位内在价值,市场楼盘比较法,定价方法,区域内竞品项目打分,市场楼盘比较法，得出本项目商业入市价：5万元/平左右，写字楼16702元/平,中远期目标以绿地中心为价格参考，有条件下跟随策略,EJ&YOU,EJ for YOU,EJ YOU,EJ,U,EJ,EJ,U,U,EJU,服务无处不在,