凤竹纺织SAP项目培训销售与分销管理.ppt

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1、凤竹纺织SAP项目培训-销售与分销管理,China Plan review-1H 04,2,培训目标,了解R/3 销售组织结构理解基本SD主数据处理销售订单处理发运处理发票销售信息系统,China Plan review-1H 04,3,培训要求,参加了SAP R/3 概览培训具有销售分销的基本知识和经验具有 Windows 操作系统环境下良好的工作经验,China Plan review-1H 04,4,培训对象,对象：负责销售分销流程的项目组组长和组员时间：5天,China Plan review-1H 04,5,培训内容及安排,04月25日ERP及销售分销管理模块简介销售组织架构销售主数

2、据04月26日询价报价合同04月27日销售订单可用性检查销售发运发票,04月28日退货借项凭证贷项凭证发运取消04月29日总体回顾及讨论考试,China Plan review-1H 04,6,销售和分销模块（SD）概览,SAP总览 SD总览 销售组织结构 SD主数据 SD流程 销售信息报告及分析分析,China Plan review-1H 04,7,SAP R/3,China Plan review-1H 04,8,R/3 后勤一览,China Plan review-1H 04,9,公司代码,公司代码代表一个独立的会计单位，例如某集团的一家公司。法律所要求的资产负债表和损益表在公司代码级

3、别建立。,China Plan review-1H 04,10,工厂,工厂是公司内部的一个组织单位。工厂生产产品，提供服务，或者备货以供流通。工厂是MM模块最基本的组织单位。物料的估价、计划、采购、生产、销售以及成本核算都发生在这个层次。,China Plan review-1H 04,11,销售和分销模块（SD）概览,SAP总览 SD总览 销售组织结构 SD主数据 SD流程 销售信息报告及分析分析,China Plan review-1H 04,12,SD的组成部分,主数据,主数据,销售信息系统-SIS,销售,装运,开票,销售支持,China Plan review-1H 04,13,SD总

4、览-主数据,物料、价格、客户和其他业务伙伴的详 细 数 据。灵活的数据结构来支持业务的需要。,销售信息系统SIS,销售,装运,开票,销售支持,主数据,China Plan review-1H 04,14,主数据是系统运行的基础，它的数据结构的定义对系统的管理，条件的区分，产生报表的格式等等有深远的影响，应慎重而小心；,SD总览-主数据,销售信息系统SIS,销售,装运,开票,销售支持,主数据,China Plan review-1H 04,15,SD总览-销售支持,对促销活动进行管理和分析对销售活动进行管理和分析,销售信息系统SIS,销售,装运,开票,销售支持,主数据,China Plan re

5、view-1H 04,16,SD总览-销售,客户订单管理的基础;灵活的价格;实时而又集成的可卖库存ATP;实时而又集成的信用管理;,销售信息系统SIS,销售,装运,开票,销售支持,主数据,China Plan review-1H 04,17,功能举例询价和报价销售订单退货,合同和计划协议 寄售 紧急订单和现金销售,SD总览-销售,销售信息系统SIS,销售,装运,开票,销售支持,主数据,China Plan review-1H 04,18,基本功能 拣配、包装、发货过帐和发货 产生发运相关的凭证,SD总览-装运,销售信息系统SIS,销售,装运,开票,销售支持,主数据,China Plan rev

6、iew-1H 04,19,出具发票（通过发票清单防止漏开）；灵活的开票功能（针对订单开票，针对交货单开票）；相关的凭证 如发票、红字发票；和财务的实时集成；,SD总览-出具发票,销售信息系统SIS,销售,装运,开票,销售支持,主数据,China Plan review-1H 04,20,SD总览-销售信息系统(SIS),是一种分析的工具，使您可以从销售和分销的过程中收集、合并和充分利用数据。是后勤信息系统(LIS)的一个组成部分,销售信息系统SIS,销售,装运,开票,销售支持,主数据,China Plan review-1H 04,21,销售和分销模块（SD）概览,SAP总览 SD总览 销售组

7、织结构 SD主数据 SD流程 销售信息报告和分析,China Plan review-1H 04,22,SD的组织结构,销售组织结构 发运组织结构 商业区域及工厂层次销售,China Plan review-1H 04,23,销售组织结构示意图,China Plan review-1H 04,24,销售组织,销售和分销产品,对销售条款进行 谈判,并对这些业务负责。是面向市场的关键组织。分配到一个公司代码下。销售和分销中的机构，在系统中，用销售机构来表示。每个销售机构代表一个行政上的销售单元。例如，负责产品的可靠性及客户提出的其它求助要求的机构。可以通过销售机构完成区域性的市场的划分。每个销售事

8、务都是在某个销售机构内部完成处理的。.,China Plan review-1H 04,25,分销渠道,通过何种方式让产品或服务到达客户处。可以分派给一个或多个销售组织。为了以最好的可能方式供应市场，销售和分销与各种不同的分销渠道一起工作。例如，典型的分销 渠道有，批发商、零售商、工业客户或来自工厂的直销。在某个销售机构内部，一个客户可以通过多个分销渠道来获得供应。另外，与销售有关的物料主数据，如价格，最小订单数量、最小交货数量及交货场所，依各销售机构和分销渠道的不同而有所区别。,内贸销售组织,外贸销售组织,批发,零售,直销,直销,批发,China Plan review-1H 04,26,产

9、品组,若干有共同特性的产品的组合，市场特性、价格特性、运输特性。可以分派给一个或多个销售组织。在SAP R/3系统中，可以定义一个销售机构的特定产品组。可以为广范围的系列产品定义产品组。对于每个产品组，可以为之制订特殊客户协议，如，部分交货、价格及付款要求。在一个产品组内，可以执行统计或建立单独的市场。,内贸销售组织,外贸销售组织,通讯器材,食品,办公用品,食品,家电,China Plan review-1H 04,27,销售区域,由以下因素组成：销售组织分销渠道产品组将公司销售部的组织特性和客户联系起来。可以用于统计分析、确定价格等。销售范围定义为销售机构、分销渠道及产品组的组合。例如，销售

10、机构PAST、分销渠道FS及产品组XF的组合组成了一个销售范围。通过销售范围，可以指明哪些物料能够通过某个分销渠道销售。在销售范围内，可以进行分析工作。如，可以分析某个销售范围的销售。可以为按销售范围定义所有与销售有关的数据。如，可以为每个销售范围定义一份特殊客户价格协议。,China Plan review-1H 04,28,销售组织与销售办公室,China Plan review-1H 04,29,销售办公室,负责一个地区；管理一个或者多个销售领域；业务开发和销售中的机构在地理上采用术语销售办公室来定义。一个销售办公室可以看成是一个子公司。销售办公室被指派到销售范围。如果输入在某个销售范围

11、内的销售办公室的销售订单，该销售办公室必须指派给那个地区。,China Plan review-1H 04,30,销售组和销售人员,销售组 从属于销售办公室。销售人员 从属于销售组。销售办公室的工作人员可以分为销售小组。例如，可以为每个单个产品组定义销售小组。采用单独的个人主记录数据来管理与销售代表有关的数据。可以在个人主记录中指派某个销售个人属于某个销售小组。,China Plan review-1H 04,31,发运组织结构示意图,China Plan review-1H 04,32,发运点和装载点,发运点 从属于工厂，并使用同一工作日历。装载点 从属于装运点。发运点可以分为装载点。例如，

12、道1，道2和道3 属于装运点 转运站。,China Plan review-1H 04,33,发运点,是执行运送活动的固定地点。每次交付只由一个发运点处理。,工厂,工厂,发运点,China Plan review-1H 04,34,工厂层次销售,将工厂分配到销售组织和分销渠道 一个工厂可以同时分配到几个销售组织和分销渠道上，当销售机构和所分配的工厂不属同一公司代码时，需要公司内部客户作为公司间业务联系桥梁。,公司代码1,公司代码2,工厂1,工厂2,工厂3,工厂6,工厂5,工厂4,销售机构1分销1，2，3,销售机构2分销1，3,销售机构3分销1，4,销售机构3分销2,China Plan rev

13、iew-1H 04,35,R/3中组织结构总览,集 团,公 司,工 厂,仓 库,公 司,业务范围,销售小组,销售办公室,销售区域,销售渠道,工 厂,销售组织,China Plan review-1H 04,36,销售和分销模块（SD）概览,SAP总览 SD总览 销售组织结构 SD主数据 SD流程 销售信息报告和分析,China Plan review-1H 04,37,SD主数据-核心元素,主 数 据,客 户,物 料,价 格,China Plan review-1H 04,38,客 户主数据,售达方,开票方,送达方,付款方,SD主数据-客户,China Plan review-1H 04,39

14、,客户主数据-售达方,订货者；是四种公司业务伙伴的基础；不能和其他售达方有联系；对于售达方，销售视图数据是必要的(如分配给销售办公室)。在大多数情况下，下达交货订单或提供服务订单的公司同时也是送达方，付款方和收票方。出于这个原因，在SAP R/3系统中，售达方的功能里也包括所有其它业务伙伴的功能。,China Plan review-1H 04,40,接收货品者；可以分派给一 个或 多个售达方。对于送达方，装运需要的数据是必要的(如:卸货点,装运优先级和货物接收时间)。,客户主数据-送达方,China Plan review-1H 04,41,出具发票者；可以分派给一 个或多个售达方。对于收票

15、方，需要其地址，输出数据和在电子通讯中的可能数据。,客户主数据-出具发票方,China Plan review-1H 04,42,付款方；可以分派给一个或 多个售达方。付款方是支付交货或提供服务的发票的公司或个人。对于付款方，开票计划的数据和银行数据是必要的。,客户主数据-付款方,China Plan review-1H 04,43,0001售达方,0002送达方,0004开票方,0003付款方,帐 户 组,客 户,:C1,销 售 组 织,:0001,产 品 组,:01,:01,销 售 渠 道,创建购货方,帐 户 组,:0001,字段选择 编号范围 一次性帐户：是/否 输出建议,客户主数据-帐

16、户组,China Plan review-1H 04,44,总 括 数 据,地 址,控 制 数 据,市 场 数 据,联 系 人,与公司代码相关数据,帐 户 管 理,付 款 业 务,联 络,保 险,与销售区域相关数据,销 售,发 运,发 票,伙 伴 功 能,输 出,客户主数据-字段内容,China Plan review-1H 04,45,物料主数据-类型及行业,原材料,原材料,半成品,半成品,产成品,产成品,其 它,其 它,机械,化工,China Plan review-1H 04,46,物 料 主数据,物料主数据-视图,China Plan review-1H 04,47,与销售有关数据,装

17、 运 过 程 销 售 小 组 销 售 文 本 产 品 结 构.,依存于：销售组织销售渠道,物料主数据-字段内容,China Plan review-1H 04,48,物料主数据-客户物料信息记录,售达方:6客户物料信息#订单数量时间 物料 描述 123 5012/10/96 XYZ DL135,客户:6销售组织:1000分销渠道:自营 物 料 描述客户物料信息#XYZ DL135 123,客户物料信息记录,销售订单(概览),China Plan review-1H 04,49,-价格列单,-物料价格,-客户相关价格,-其它,-客户,-物料,-价格组,-物料定价组,-客户/物料定价组,-客户/物

18、料,-价格组/物料组,-其它,折 扣/税 费,价 格,价 格,价格主数据-组成,China Plan review-1H 04,50,定价元素通常仅在某个特定期间有效：通过定义不同的价格有效期间实现不同时间段的灵活定价,价格主数据-有效期,China Plan review-1H 04,51,简单价格协议按产品按客户按客户+产品按客户组+产品,复杂价格协议价格等级回扣最好价格,价格主数据-价格协议,China Plan review-1H 04,52,灵活的销项税设定,物料1,销项税10%,销项税17%,客户A,客户B,物料2,销售税15%,价格主数据-税,China Plan review-

19、1H 04,53,订单,价格,产品,客户,产品组,客户组,数量,重量,产品,体积,回扣,付款条款定义的折扣,价格主数据-定价过程,China Plan review-1H 04,54,其它主数据-客户信贷控制主数据,客户,6,已分配的当前信贷限额,总信贷限额单个控制范围最大限额(信贷控制区域 CCCS),最大信贷限额,总金额单个限额(任何一个控制区域)货币,$8,000,$5,000,$10,000,$6,000,USD,客户信贷控制区信贷控制数据信贷限额(针对特定的信贷控制区域),6,CCCS,1,2,3,$5,000,状态视图,China Plan review-1H 04,55,销售和分

20、销模块（SD）概览,SAP总览 SD总览 销售组织结构 SD主数据 SD流程 销售信息报告和分析,China Plan review-1H 04,56,销售流程,China Plan review-1H 04,57,活 动,询 价,报 价,销 售 支 持,销 售,财 务 会 计,物 料 管 理,发 运,发 票,合 同,发 票,借项冲销 凭 证,贷项冲销 凭 证,发 货,销售信息系统,销售单据流,China Plan review-1H 04,58,1、销售订单的处理,China Plan review-1H 04,59,销售单据的种类,询价,退货,报价,销售订单,现款交易,快速订单,寄售,合同

21、,计划协议,可退货包装品的处理,China Plan review-1H 04,60,创建询价单,China Plan review-1H 04,61,参照询价创建报价,China Plan review-1H 04,62,销售订单结构,抬头数据 售达方，送达方和付款方 货币和汇率 价格元素 交货日期和装运点行项目数据 物料 数量 交货工厂和仓存地点 价格元素交货计划行数据 计划行数量 交货日期 确定数量,订单抬头,行项目1,交货计划行1,行项目2,交货计划行1,交货计划行2,China Plan review-1H 04,63,订单处理功能,可用库存检查;交货计划；将需求转给生产管理和物料管

22、理部分;价格和销项税;信用检查;销售产品的选择配置保留相关信息，以传递给交货处理；,China Plan review-1H 04,64,订单处理功能-可用性检查,在途转入的库存正在质检的库存冻结的库存仓库实有库存,采购单正在生产,订单需求移仓,China Plan review-1H 04,65,订单处理功能-可用性检查范围,入库,入库,非限制性库存,计划订单,采购请求,采购订单,销售/交货需求,预留,如果已为物料和交易配置了可用性检查，它包括由物料主数据中的可用性检查标志定义的检查范围。,China Plan review-1H 04,66,部分交货(当可用库存不够时)：给出一个建议数量，

23、可以在需要的时间送到；如果要全部送到，最早的时间；如果要完成订单，分期交货的时间和数量；,订单处理功能-可用性检查,China Plan review-1H 04,67,订单广州百货批日期 数量5/1 1000,方案一：5/1送达300,方案二：6/1送达1000,方案三：5/1送达300 5/15送达300 6/1送达400,可用库存不够！ATP检查,有一在途采购单数量300，5月12日到货。该料采购周期为27天,订单处理功能-交货计划,China Plan review-1H 04,68,订单的类型订单的销售组织,分销渠道客户物料及数量,订单处理功能-价格确定,China Plan rev

24、iew-1H 04,69,和财务部分(FI)高度集成；当客户信用不够时,自动警告；,信 贷 控 制 区风 险 等 级凭 证 信 贷 组,订单处理功能-信用检查,China Plan review-1H 04,70,信贷管理,客户 6信贷限额:$10,000,销售订单,自动信贷检查,客户信贷限额,China Plan review-1H 04,71,信贷冻结,装运,信贷限额检查=冻结,到期交货清单,拣配,发货过帐,可用性检查+需求传输,信贷限额检查=冻结,数量确定,从销售订单传输过来的采购请求,China Plan review-1H 04,72,确定装运计划(装运日期,数量,装运点及路线)开票

25、计划,订单处理功能-后继处理,China Plan review-1H 04,73,和某个客户签订一个合同，规定在一段时间内产品的总数量；这个合同的总金额可以从客户随后所下的订单中冲掉；特殊的价格可以分派给这个合同，并在随后的订单中自动应用；,合 同,订单处理-合同,China Plan review-1H 04,74,合同分类:数量合同,合同售达方:6净价值:5,000.00元行项目物料目标数量 10XYZ125 20Mat3200 30ABC50合同起始日:结束日:,China Plan review-1H 04,75,合同分类-价值合同,4.0SystemChanges,价值合同#400

26、00001售达方:6描述:同客户6的合同合同起始日:06/01/1998合同结束日:12/31/1998行项目 目标价值 已订价值 10$2,000$500,订单#301售达方:6 Item#物料 数量10物料A 100020物料B 500,China Plan review-1H 04,76,合同处理流程,开始,结束,合同,China Plan review-1H 04,77,订单 001 100,订单 002 100,订单 003 300,订单 004 500,合同日期数量4/1-9/11000,订单处理-合同,China Plan review-1H 04,78,2.交货,China P

27、lan review-1H 04,79,交货单（Delivery),装运的第一步是创建交货单；,交货单,拣配,发货,状态,China Plan review-1H 04,80,交货类型,China Plan review-1H 04,81,交货项目,China Plan review-1H 04,82,订 单 与 交 货 的 关 系,定 单 组 合,Order,Order,Order,Order,China Plan review-1H 04,83,拣配(Picking),指拣配开始的日期；指定仓库里的物料，准备包装和发货。,客户定单,捡配,发货,开票,应收帐款,包装,China Plan r

28、eview-1H 04,84,发货过帐(Good Issue),执行可用性检查并减少库存；自动更新财务总帐；结束了装运过程；,China Plan review-1H 04,85,3、出具发票,开票,China Plan review-1H 04,86,订单的发票计划,一般订单开票在交货后即可进行对特殊销售订单或物料进行分批开票-开票时间-开票比例,订单日开票10%一月后开票40%二月后开票50%,OK！,China Plan review-1H 04,87,出具发票,生成发票；-根据订单-根据交货-公司内部发票发票过帐；和财务实时集成、更新财务资料；,开票,China Plan review

29、-1H 04,88,出具发票凭证,发票贷项与借项凭单形式发票取消凭证可以：为一项多项交货建立单独的出具发票凭证 用到期出具发票清单一起建立一系列出具发票凭证在一个汇总发票中组合若干出具发票凭证用若干出具发票清单开一个销售凭证或发货凭证(叫做“发票拆分”),China Plan review-1H 04,89,发票类型,编号范围,发票取消类型,发票清单类型,和回扣相关?,过帐冻结?,财务记帐处理流程,合伙人程序,输出过程,F2,F5,BV,G2,L2,发票类型,China Plan review-1H 04,90,为一项多项交货建立 单独的出具发票凭证,发票拆分,发票集合,出具发票的方式,Chi

30、na Plan review-1H 04,91,发票取消,订单#4059,Incorrect Price,正确的定价,1,2,交货单#80003913,取消发票状态,China Plan review-1H 04,92,SAP 销售和分销基本流(回顾),销售,装运,交货单,拣配,发货,出具发票,出具发票,财务应收帐,付款过帐,China Plan review-1H 04,93,R/3中的凭证流,China Plan review-1H 04,94,4、特殊业务处理,客户就是上帝!,China Plan review-1H 04,95,特殊业务,寄 售可 退 还 包 装第 三 方 交 货免 费

31、 送 货 按 订 单 生 产 物 料 清 单（BOMS）序 列 号 管 理 的 产 品 可 配 置 产 品 服 务 管 理 单据的不完整控制,China Plan review-1H 04,96,特殊业务-寄售,寄售客户,寄售订单,寄售发货,China Plan review-1H 04,97,特殊业务-销售订单,A：现金销售 立即付款,B：紧急订单 立即交货,China Plan review-1H 04,98,特殊业务-客户问题和不满,免费交货-拣配发货,无后继发票退货-拣配收货,China Plan review-1H 04,99,免费送货,China Plan review-1H 04

32、,100,退货:主要概念,销售订单处理,接收退货到限制的区域,退货请求的贷项凭证,发票校正,具有客户信贷的会计凭证,交货,发票,付款,退货请求,贷项凭证请求,发票创建请求,China Plan review-1H 04,101,退货,China Plan review-1H 04,102,贷/借项凭证,China Plan review-1H 04,103,订单信息的不完整控制,China Plan review-1H 04,104,销售组织1000的不完整订单清单,销售订单编号:245253312,选择订单,保存,输入补充的数据,更新清单,不完整订单清单,China Plan review-

33、1H 04,105,销售和分销模块（SD）概览,SAP总览 SD总览 销售组织结构 SD主数据 SD流程 销售信息报告和分析,China Plan review-1H 04,106,销售信息报告和分析,报告和分析,SD的信息来源,信息系统,SIS,标准分析,灵活分析,SD 清单,和报告,ABAP/4 query,Info library,Info library,主数据和凭证数据,China Plan review-1H 04,107,销售信息系统SIS,业务流程,交易数据,数据收集流程,China Plan review-1H 04,108,销售信息系统SIS,分析、报表的要素组成：对象性能

34、评估时间单位,China Plan review-1H 04,109,销售信息系统SIS,报表,性能评估：订货量、退货量、收款.,对象：客户、物料、分销渠道,时 间,China Plan review-1H 04,110,销售信息系统SIS,China Plan review-1H 04,111,分析与报告：在线清单,在线清单提供销售环节文件显示文件某特定状态某特定客户或物料某特定订单状态允许在线显示并更改文件如：对某客户的报价单或订单的开票冻结工作清单显示正在执行的或需要执行的工作清单安排任务至高效的工作单元如：到期发货清单和到期开票清单,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02l

35、PPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fy

36、Gg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n

37、164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,