人员推销和销售管理.ppt
《人员推销和销售管理.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《人员推销和销售管理.ppt(23页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、中国人民大学商学院 吕一林,1,第十六章,人员推销和销售管理,中国人民大学商学院 吕一林,2,人员推销的性质,大部分推销人员受过良好的教育和很好的职业培训,他们为建立和维持与顾客的长期关系而工作。销售人员这个名字包括了许多不同的职务:订单接受者(百货商店售货员)订单获取者(创造性的推销各种产品和服务)传道式的销售人员(建立友好关系或培养顾客),中国人民大学商学院 吕一林,3,什么是人员销售?,人员销售是销售人员与个别顾客之间双向的个人沟通,包括:面对面电话沟通视频会议其他手段,中国人民大学商学院 吕一林,4,销售人员的角色,人员销售之所以有效是因为销售人员可以:深入调查顾客以了解更多的问题调整
2、营销商品以符合每个顾客的特殊需求谈判销售条件与主要决策者建立长期的个人关系,中国人民大学商学院 吕一林,5,销售人员的角色,销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用:,代表顾客与公司打交道以产生顾客满意,代表公司与顾客打交道以建立公司利益,中国人民大学商学院 吕一林,6,设计销售队伍策略和结构,招募和选拔销售人员,培训销售人员,奖励销售人员,监督销售人员,评估销售人员,管理销售人员的主要步骤(图.16.1),中国人民大学商学院 吕一林,7,区域销售队伍结构在排他性的区域内销售公司的所有产品线,产品销售队伍结构销售人员销售公司产品线的一部分,顾客销售队伍只向某些顾客或行业销售产品,设计销售人员
3、的策略和结构,中国人民大学商学院 吕一林,8,销售队伍的规模,销售人员是公司最具生产性、最昂贵的资产销售人员在规模上缩小了,原因是:销售技术的进步合并热潮许多公司采用工作负荷法确定其销售人员编制的规模:将顾客分成不同的等级确定拜访这些顾客所需的销售人员的数量,中国人民大学商学院 吕一林,9,内部销售人员,外部销售人员,外出拜访顾客,向大客户销售,发现新的潜在大客户,在办公室通过电话或接待潜在顾客的访问来开展业务,技术支持人员,电话营销或网络,其他销售人员策略和结构问题,销售支持,中国人民大学商学院 吕一林,10,团队销售,多数公司在使用团队销售为大型的复杂客户提供服务发现问题、解决方案和销售机
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 人员 推销 销售 管理
链接地址:https://www.31ppt.com/p-2342965.html