蒙牛深度营销终端实战基础培训.ppt

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1、,深度营销终端实战基础培训,时 间：2007年9月29日地 点：龙 岩培训人：吴朝政,自我介绍,姓名：年龄：学历：职务：工作简历：座佑铭：认真做事只能将事情做对，用心做事才能把事情做好,大家先看一则笑话：,女友的最低要求：在夜晚的大学生宿舍经常会有学生夜谈自己心目中的理想对象。在一个夏夜的晚上，空气闷热异常，某男寝的男生难以入睡，就谈起了对未来女友的要求。小杨是一个性格开朗，极受女生欢迎的一个小帅哥，他志得意满的说：“我嘛，就找一个身高一米六，身材苗条的，长得清秀的也就可以了。小李是一个长得不很帅，但是该校文学社社长，他缓缓地说：“我嘛，对女友要求不高，只要和我相配，性格温柔，而且要有一头亮丽

2、的长发就可以了。”小王则是一个没什么文才，也不够帅，但他特会拍马，他叹了一口气说：“唉，我对女友的要求最低了，只要她不影响市容就行了。最后寝室只有小吴没说了，小吴个子矮小，性格又内向，和女生说话脸会涨得通红。寝室其它三个人不停地鼓励他说，他总不肯，最后小杨不依了：“我们都说了，你好歹把你对女友的最低要求说出来吧。”小吴见实在没办法，涨红着脸缩进被窝，挤出四个字：,女的，活的！,报告目录,深度营销是什么？为什么做深度营销？下一步操作,第一部分：深度营销是什么?,在现有市场的点和面上挖掘和发现更多的销售潜力及机会点通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高强化公司的网络、渠道、人员

3、及诸方面优势整合经销商的人力、物力建立立体化分销网络提高业务人员的工作效率和销售管理水平提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长成为在所有网点中本行业的第一品牌。,挖掘可挖掘的一切资源,深度营销实质是建立一个系统,第一部分：深度营销是什么?,人力资源、绩效管理的工具区域管理的工具渠道建设、管理的工具加强品牌建设的工具市场细化管理细分消费群体的工具给客户提供优质、增值服务的工具团队管理的工具,第二部分：为什么做深度营销?,长远发展,深度营销给我们带来了什么？,1、铺市、陈列、维护 建设 终端 增加 销量 增加 利润增加 收入,深度营销给我们带来了什么？,第二部分：为什么做深度营销?,当前利益,

4、2、人员定期拜访 减少 临期产品 减少 终端店主忧虑 建立 客情 增加 销量 增加 利润 增加 收入,深度营销给我们带来了什么？,第二部分：为什么做深度营销?,当前利益,3、人员定期拜访 使用 深度营销两表两卡 提高 业务工作水平及效率 提供 增值、分重点售后服务 增加 销量 增加 利润增加 收入,深度营销给我们带来了什么？,第二部分：为什么做深度营销?,当前利益,4、人员定期拜访 使用 深度营销两表两卡 更新 数据 做出 合理的数据分析 有效 的投入资源 减少 无谓的投入 增加 销量 增加 利润 增加 收入,深度营销给我们带来了什么？,第二部分：为什么做深度营销?,当前利益,、通过人员固定拜

5、访 合理 分配送货路线 减少 配送开支 降低 成本 增加 利润 增加 收入,深度营销给我们带来了什么？,第二部分：为什么做深度营销?,当前利益,6、通过深度营销 合理 的区域、线路划分 专业 的区域、客户管理（数据分析、计划、针对性 作业）增值 的售后服务 树立 个人品牌，从而提升我们的收入、职业地位,深度营销给我们带来了什么？,第二部分：为什么做深度营销?,当前利益,总结：通过深度营销坚持到底 降低成本 增加 销量 增加 利润 增加 收入,深度营销给我们带来了什么？,第二部分：为什么做深度营销?,当前利益,案例：深度营销工作带来的变化,四平公主岭市区共有网点302家,有销售蒙牛产品网点140

6、家,销售额每月10万元,按二八原则及实际的销量,其中8万元的销量来源于这里的30家售货点,因公司独立公主岭细化市场期间资源有限,只给其中卖的最好的30家售点送货及服务,第二部分：为什么做深度营销?,试问,这30家售点的销量会在以前的基础上增加还是减少?,第二部分：为什么做深度营销?,增加？减少？,在新的经销商接手后,在供货价格及活动力度毫无增加的前提下,增加的只是铺市网点达到260家,在重新统计上述30家网点单月销量时惊人的发现,他们的单月销量达到18.98万!,第二部分：为什么做深度营销?,第三部分：深度营销怎么做?,第三部分：深度营销怎么做?,工作流程制定,各项工作流程及注意事项,客户资料

7、整理,业务团队分级,基础知识、工作标准培训,日常规范的制定,刷新、整理、归类,根据归类后的网点分为：超市组、主要客户组、普通客户组,培训后一定要考试,目标分解流程,物料使用等,区域、渠道管理操作流程,123456,目标分解及追踪,第三部分：下一步操作,第一步：客户资料整理（网点刷新）,第三部分：下一步操作,第一步：客户资料整理（网点刷新）,第三部分：下一步操作,第一步：客户资料整理（网点刷新）,终端网点数据的准确性直接引响到铺市率的提升、合理的数据分析、准确的市场评估 业务员按现有路线正常拜访客户，但保证不能跳点，必须按照终端客户划分类型所划分标准，将有效点都纳入行程表内。（链接：业务员行程表

8、）,第三部分：下一步操作,第一步：客户资料整理（网点刷新）,第三部分：下一步操作,第一步：客户资料整理（客户等级划分）,拜访周期：商超：天、主要客户：天、普通客户：天,第三部分：下一步操作,第一步：客户资料整理（客户等级划分）,第三部分：下一步操作,第一步：客户资料整理主要客户分布图：（传统通路主要客户店（GT：B/、批发、社区店）,17,18,23,7,33,14,27,25,24,31,4,30,11,21,28,5,36,35,6,8,3,1,13,26,32,39,40,38,19,15,16,10,12,34,20,22,2,37,29,GT SS(E)批发 主要路口店 车站 医院,

9、9,第三部分：下一步操作,第一步：客户资料整理业务员片区分布图：（f）店）,把现有业务员片区按照180家/片，分割片区，并进行正常拜访及网点更新,第三部分：下一步操作,第一步：客户资料整理业务员线路网点分布图,业务员将一天能走完的点定为一天的行程并将网点位置、序号标到地图上,第三部分：下一步操作,第一步：客户资料整理重新调整区域,第三部分：下一步操作,第二步：业务团队分级,说明：业务团队分级是建立在网点分级基础之上的；现状：售点资料已建立，但未分售点类型；通过以上网点资料整理，可将业务团队分为商超团队：负责KAGT（、）类店主要客户团队：负责类店、SS（E）批发、社区店普通客户团队：负责SS（

10、F）类店、面包房、鲜花水果店、学校店,第三部分：下一步操作,第二步：业务团队分级根据新的网点、新的片区、新的行程确定人员配置,第三部分：下一步操作,第二步：业务团队分级行程编排、确定行程,（链接：确定行程后的业务员行程表）业务员行程网点分布图或将扫描后的地图分割并将网点标注后放置客户资料卡第一页,第三部分：深度营销怎么做?,6、行程制定,1、网点分类,2、刷新网点(调研),3、客户等级划分,4、图面操作,5、区域微调,区域操作流程,业务团队分级配置,第三部分：下一步操作,第三步：基础知识及工作标准培训,培训内容:企业文化;销售技巧;工作流程;工作标准;表卡使用;工资体系;拜访七步骤;生动化陈列

11、;网点类型划分标准 考试：对每一项培训内容进行考试，不及格者给予补考机会。,第三部分：下一步操作,第四步：目标分解及追踪,（链接：区域任务分解表 业务员工作进度表 客户资料卡 客户联系卡 主管协同拜访表）,对数据的检查、核实、追踪、激励,第四部分：07年深度营销规划,第四步：目标分解及追踪,从10月份起，我们儿童奶的业务员工作密码是“12345”，即：1串吊旗、2张海报、3个品项、4个陈列面（指货架陈列最少保证4个陈列面，如有主要竞品同时陈列的情况下，必须保证多于主要竞品的陈列面）、5箱整箱陈列。,第四部分：07年深度营销规划,第四步：目标分解及追踪,、形象标准（物料的投放）,第四部分：07年

12、深度营销规划,第四步：目标分解及追踪,、形象标准（货架及整箱陈列）,第三部分：下一步操作,一串吊旗、两张海报、一米堆头围,第六步：日常规范物料使用规范,晨会流程：晨会时间应控制在30分钟内，且主要以工作追踪及布置为主,第三部分：深度营销怎么做?,第七步：流程制定、晨会流程,协同拜访流程：主管70以上的时间应在市场上,第三部分：深度营销怎么做?,第七步：流程制定、拜访流程,数据更新流程：保证每日更新网点数据，以保证数据的真实、准确性,第三部分：深度营销怎么做?,第七步：流程制定、数据更新流程,任务分解流程：,、目标分解包括：任务量、铺市铺货、形象建设（形象街、形象店）、“12345”指标、其他临时任务、任务按天分解，并确认到区域内所有业务员、任务分解不能平均，需根据行程分解,第三部分：深度营销怎么做?,第七步：流程制定、任务分解流程,我们想要成功，就要学会“坚持”，坚持能使人自信，使人不平凡，记住一句话：今天很残酷、明天很残酷，但后天很美好！我相信：明年的龙岩市场会更上一层楼，成为华南儿童奶市场的冠军！,谢谢,