饲料营销技巧培训讲座PPT.ppt

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1、饲料营销技巧40问,江苏长寿集团南山饲料饲料有限公司 销售部,第一部分,礼仪篇,1.如何交换名片？,拜访新客户时必须主动递交名片，并且可以礼貌地请对方赐名片。递交名片时应该用双方都能听懂的语言介绍自己的公司和姓名，接受对方名片时也应该默读或轻读对方的公司、姓名、职务，如遇到不懂的字可以请教对方该字的准确读音。递交名片时应将名片的正面面向对方，令对方接到名片时直接看到的是正面。,2.初次认识多名客户时如何记住 对方姓名？,首先必须礼貌地向对方多名成员同时交换名片，将认识的先后顺序把名片放好，如果是在会议桌上，可以将名片按对方座位顺序横向或纵向“一字形”排开；然后寻找适当的机会准确地说出对方的姓名

2、、职务，并且多重复几次，以加深记忆。同时，在第一次拜访以后，可以采取电话问候的方式来加深你对新客户的记忆，相对的也加深客户对你的认识。,3.如何借用客户的办公电话？,当移动通讯工具不能使用时可以借用客户的电话，当所拜访客户不在场必须用客户自己的电话对方才接听的情况下可以借用客户的电话，当客户多次盛情同意你使用电话时可以借用客户电话。借用时必须事先得到客户的同意，但是如果有涉及到销售方面的具体问题时尽量避免该客户知道。在使用电话时一定要注意音量及谈话内容的保密性。,4.握手的基本先后顺序？,握手是一种非常礼貌的交际行为，握手的顺序一般是：下级主动向上级握手，业务人员主动向客户握手，女士主动向男士

3、握手。握手时需注意握手的力度，同时要注意手要保持干燥、温暖。当客户正在双手办公、用餐时应慎重使用握手的问候方式，可以改用点头或口头的问候。,5.着装、打扮应该注意哪几点？,着装首先必须分场合：即正式礼仪场合与工作场合。正式场合包括：聚会、喜事、会议、节日、送礼、拜访新客户。工作场合：是指在正常的业务工作时间。正式场合必须着装庄重、严肃，以礼服、套装为主。工作场合必须整洁、符合当天的工作要求，同时保持与客户的亲和力。,6.同客户交谈时的眼神与坐姿？,最高傲的眼神是眼睛往天花板上看，最没有信心的眼神是眼睛朝地板上看，最合适的眼神是看着对方的眉毛，这样既显得自信不卑不亢又不会显得盛气凌人。最理想的坐

4、姿是微微向前倾，如果是平行而坐可以将身体向客户所坐的方向稍微旋转一个角度，以保持正面交谈。,7.交谈过程中有电话呼入应怎 样接听？,在与客户的交谈过程中，如果有电话呼入，应首先向客户表示抱歉，然后再接听移动电话。特别要注意的是你先要将通话内容进行分析是否能让在场的客户知道，如通话客户是要货、付款事宜则能够影响在场客户往好的方面发展，如通话是为了价格或投诉则应该马上回避，避免给在场客户不良的影响。,8.见面时忘记了客户姓名怎么办？,见面时如果忘记了对方的姓名，最好的处理办法是先自我介绍，如：您好！我是江苏长寿集团南山饲料有限公司的XXX。稳妥一点的话，可以再提醒一句客户：对不起，您上次好象忘记给

5、我名片了。当客户把名片补给你的时候问题就解决了。,9.肢体语言能传达哪些信息？,肢体语言大体上有以下几种作用：双手交叉放在胸前，态度认真，时不时点头，表示你正在非常认真地听客户诉说。双手、双脚不停地换位，频繁地看时间，则表示你赶时间或不想听对方说下去了。侧身而坐与对方交谈，表示你高高在上无心与对方交谈。手头老是有做不完的事，如写东西、打电话等也表示无心交谈。当然客户对你表现这些动作也是代表一样的意思。,10.收款时应注意哪些礼仪？,收款前几天就必须礼貌地预约客户，收款动身前还要通知客户，收款后必须表示感谢。假如客户所在地有诸如上午不给钱的风俗的话，在正常情况下应尊重对方，但是特殊情况除外。,第

6、二部分,拜访篇,拜访新客户前应该做哪几项准备工作？,资料准备：公司简介画册、产品介绍说明、名片、手提电脑及其他必要的宣传资料。业务准备：提前了解客户现状，进行模拟拜访练习，预测交谈内容特别是可能遇到的障碍，最后做好拜访前计划。心理准备：要求充满自信，有不惧困难、不畏拒绝的精神。,2.拜访老客户前应该做哪些准 备？,资料准备：必须有新的资料、新的信息准备提供给客户，如：疾病发展情况、原料价格、生猪走势等，以帮助指导客户的生产、采购及销售。业务准备：主要是在于要求定单、收款方面。心理准备：特别要注意预见客户的投诉及异议，做好充分的心理准备。,3.如果在客户单位门口遭到阻拦 怎么办？,如果初次拜访遭

7、受到对方拒绝必须首先分清是礼貌性拒绝还是故意拒绝。假如是礼貌性拒绝可以将名片、产品说明等资料留在接待人员处，同时在晚上或第二天给对方通电话，询问有无收到名片与资料，同时约定下一次拜访的时间，要注意的是如果对方时间较为紧张，通话内容要做到简明扼要。假如是故意拒绝，则首先要分析自身及客户的原因，从侧面进一步了解客户的现状，找到问题关键所在，如：猪疾病捆扰、资金紧张、忙于其他事物、甚至是与现合作饲料企业有深层次的关系。但是记住也必须将名片及资料礼貌地交于对方地接待人员。,4.第一次拜访没有见到主要负责 人能做些什么？,第一次拜访客户单位没有见到主要负责人是常有的事，消极的做法是草草了事，匆忙离去，积

8、极的做法是趁此机会认识一下猪场的主要技术人员或饲料店的推广人员，了解一些基本情况，为下一次拜访做好准备，同时建立一定的人际关系。,5.出门前你要对自己说什么？,每次出门前对自己说的话很重要，有的人喜欢对着镜子大声说，有的人喜欢心里默默地念。但是原则只有一个：鼓励自己，给自己足够的信心。说的内容经常有：我是最优秀的业务员/我今天一定能拿到定单/我今天必须收多少款等等。,6.拜访前要不要预约？,拜访前的预约是业务人员必备的营销技巧，如果是以礼相待的客户我们必须进行有效的访前预约，但如果是多次反复无理拒绝的客户或是对其催款的客户在最后就无须预约，因为这种预约结局只有一个，那就是拒绝。当然预约也要掌握

9、技巧，例如：在上一次的拜访中留下铺垫；避开公休日、会议时间；避开休息时间等等。,7.与同行业相关企业的人员一同 拜访时应注意些什么？,如果有同行业的人员介绍我们去拜访一些新客户能帮我们节约很多时间，节省一部分精力，还能避免一些不必要的障碍。与同行同行时要做到尊重同行，因为他们的拜访也是有目的的，所以我们不要太急于介绍公司与产品，在适当的时候简明扼要的把自己、公司及产品介绍给客户，让客户留下一个印象，特别注意做好下次拜访的铺垫，例如：承诺客户下次拜访时带来产品的详细资料等。当然，当客户对我们的公司和产品表现出较大的兴趣时，也不要错过机会。,8.何为完整的拜访前计划？,分析自己以往拜访的实际情况及

10、别人所 提的意见检讨自己的拜访态度设定预期目标设计一个有弹性的开场白假设客户需求预见客户反对意见,9.有必要初次拜访就将产品的所有特点都介绍给客户吗？,对于这个问题，请记住一点：产品的特点有很多，客户在乎的只有那么一两点。特别在初次拜访时不要将产品的特点一股脑的全盘托出，这样可以留有余地，同时也为了便于下次拜访。,10.为什么要制定拜访目标？,提供明确的方向便于计划，可以起到事半功倍的效果利于进行销售或拜访分析 一次比一次准确的拜访目标能为自己的 成长提供动力,11.制定拜访目标的重要性？,可以提供给你一个明确的方向 能研究出有效的销售策略能得到一些相关人员的具体帮助 避免重复、减少浪费，例如

11、：时间、金钱、精力能给自己足够的信心易于计划、易于总结可以尽量避免意外事件的发生，减少冒险,12.拜访目标的制定标准？,无论任何目标的制定都应符合以下标准：S(SPECIFIC)明确的。用精确无误的语言表达你想要达到的目的。M(MEASURABLE)可测量的。用有实际意义的数学术语。A(ATTAINABLE)可达成的。必须是符合实际能力的。R(RESULTS)有结果导向的。结果必须是能衡量的，而过程并不重要。T(TIME)有时间限制的。目标必须在一定的时间内达成。,13.5次拜访计划是怎样来制定的？,5次拜访计划特别适用于有经验的业务员，因为5次拜访计划需要有一定的预见性，当然这对新业务员来说

12、也很重要，因为这也是一种很好的锻炼方式。简单的说：5次拜访计划就是针对某一个客户，预想自己必须要拜访其5次，首先设计每一次拜访的内容，特别是预期想要达到的目的。然后循序渐进将每次拜访想要见的人、想要谈的事、想要达到的目的、可能遇到的阻碍等等全部纳入到计划当中。5次拜访计划的好处在于可以提高个人的分析能力、预见能力，因为每次实际拜访你都要于计划核对。同时5次拜访计划可以增强自己的信心，不会因为客户某一两次的拒绝而丧失斗志。,14.屡次遭拒绝的客户如何进行 预约？,首先应该分析客户拒绝的原因，如果是我们的做法不对，例如：总是在会议期间、休息日约对方而遭受拒绝是可以理解的。如果是故意拒绝的话，我们可

13、以利用重大节日、公开会议或以其他名义、以及朋友介绍的方式来于客户进行接触。如果确实没有这样的机会，可以给客户表示一定的诚意，例如：在猪场门口或饲料店等客户出门或回来等办法。,15.做公司简介时应该怎样介绍？,做公司介绍要把握重点，突出特色。首先应该介绍公司的性质：南山饲料是民营专业特水、普水、畜禽饲料料生产、销售公司技术上的优势：教槽料产品特点：特别要注意产品的卖点服务支持：优秀的技术服务人员文字资料：公司、产品简介，技术资料等等,第三部分,技巧篇,拜访新客户如何有一个漂亮的“开场白”？(一),一个漂亮的“开场白”并没有一个标准的格式，也不是独立存在的，它必须是基于对新客户详细具体的拜访前调查

14、，再加上丰富的经验及长期的总结才能做的到。但是无论如何表达，原则只有一个：那就是吸引新客户对你的公司、你的产品、还有你本人产生一定的兴趣或好感。所以中国有一句古话：磨刀不负砍柴功，要想有一个漂亮的“开场白”就必须对你的公司及产品非常的熟悉、非常的了解，同时要注意不同的客户采取不同的“开场白”。例如：早上好，某先生，我是佳欣公司的某某。今天来拜访您的目的是，想向您介绍一些由我们公司提供的，能帮助象您这样的经销商，增加业务和利益的产品，我们聊一下好吗？,1.拜访新客户如何有一个漂亮的“开场白”？(二),对不同类型客户的开场白：驾驭型客户：总是很认真，有明确的行动导向。他们愿 意进入到正确的业务领域

15、，不愿把时间浪费在动人的聊天中。对于这种客人，我们绝对不能迟到，或逗留超过约定的时间，除非得到允许。他们最常提的问题是：你的产品对我有什么好处？平易型客户：友善，好奇，希望了解您。不通过聊天的方式，与他们直接进入业务领域是不利的。所以，花一些时间与他们建立互相信赖，是很重要的。在信赖建立之前，他们是不会向您买任何东西的。他们常提的问题是：我为什么要换您的产品呢？表现型客户：注重关系，好交际，言谈广泛风趣。他们会信守诺言和坚持己见。,2.询问有哪些作用？,询问可以获得对方信息可以提供我方的信息帮助确认客户需求要求对方的定单同时控制整个销售拜访过程,3.你推销产品的主要工具是询问与聆听，那么什么是

16、封闭式问句？,封闭式问句是指用“YES”或“NO”来回答的问句。例如：您认为我公司的代乳乐能保障您猪场的断奶仔猪平稳过渡吗？,4.什么是开放式问句？,开放式问句是指用“5W+H”来提问的问句，即：什么、何时、何地、何人、怎样、为什么。例如：对于我们公司“嘉喜”系列产品中，您最满意哪一个产品？,5.什么是效益附加句？,效益附加句是指1个产品效益+1个问句（通常使用封闭式问句）例如：我们公司的哺乳母猪567能提高母猪的泌乳性能，您有兴趣试一下吗？,6.什么是五个问题达成交易法则？,五个问题达成交易法则是指通过五个循序渐进的提问来达成交易。问题一：XX先生，请问您选择教槽料的标准是什么？（客户 一定

17、会说：质量与价格）问题二：您对品质的定义是什么？或者您认为哪方面质量是您最关心的？（看看客户对教槽料的认识如何？）问题三：是什么让您认为仔猪下痢这么重要的呢？（了解客户目前的现状及真正需求）问题四：假如我们能提供一种教槽料能帮助您解决以上问题，而且价格有比较合理的话，我能有幸成为您的合作伙伴吗？（引发对方的购买欲望）问题五：那我们什么时候可以开始？或者你们什么时候开始进货？（促成交易）,7.主动认识“决策人”周围的人有何用处？,要了解这一点，你必须先记住：你销售的产品不一定是“决策者”亲自用，你的货款要通过财务收，生产上出现的问题要生产线的主管帮你解决等等。那么,你应该知道怎么做了。,8.如何

18、拒绝“拒绝”？,销售高手是拒绝“拒绝”的冠军，拒绝“拒绝”的公式，即：一次成功销售=100元利润一次成功销售=十次接触/拜访十个客户一次接触/拜访一个客户=10元利润 因此，在我们做销售的过程当中，也许对一个客户要接触十次，或者找十个客户才能找到一个客户成为合作伙伴，我们不能因为九次的拒绝而气馁，因为每次拒绝都给我们带来了1/10的利润。,9.如何开启客户的心动纽，找到兴奋点？,提出与现况，处境有关的问题。以前在哪儿读书？家庭情况（注意时机）？询问他得意的事，事业上最感骄傲的事。提出与个人兴趣有关的问题，空闲时都做些什么事？问他，假如他不必工作，他会做些什么。什么才是他真正的梦想，抱负？提出与

19、目标有关的问题。他公司今年度的主要目标是什么？他要如何达到目标？看看办公室里的每一件东西，找找不寻常的东西，有镶框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西，找找照片和奖状。,10.人的基本需求层次有哪几层？,答：可以分为五层，由低到高的排列顺序是：生理生存安全社交尊重个人成就。,11.如何增进与客户的友谊？,共同的兴趣爱好。下班后的聚会。社会公益活动。早餐，午餐，晚餐。公司主办的研讨会。假使客户有小孩，买点玩具到客户家。如果你完成一笔行销，你赚到的是佣金。如果你交到朋友，你可以赚到一大笔财富。,12.不能充分发挥现有客户的原因是什么？,你无法与客户建立有力的关系。你的行销后追踪可能做得不好，或

20、根本没有做。你的客户发生的一些问题，而你却不愿意去主动面对一箩筐的问题。你需要更多的训练。以及最重要的一点，你与客户还未培养出适当的关系。真诚的对待老客户，那儿还有数以百计的行销机会。,13.人脉网络的重要性？,人脉网络是认识那些可以帮助你建立事业的人。人脉网络是创造冲往事业与生涯的推动力。人脉网络是与商业友人聚在一起，将他们转变为客户朋友。人脉网络是建立并培养长期关系。人脉网络是建立一个人力资源库。,14.如何加深客户对你的印象？(一),良好的第一印象。一流的沟通技巧。多一份关心。了解他的家人。诚挚的谢函。引用名言或赠名言录。有特色的名片。,14.如何加深客户对你的印象？(二),有意义的礼品大学纪念品或任何贴心的东西。用传真送一则对方有兴趣的文章。生日卡，生日电函。一通“我刚想起你”的电话。个人关怀在行销之前之间之后。送份表示谢意的礼物礼物蓝，植物，鲜花。送份贴心的谢礼有关对方嗜好的书籍。,江苏长寿集团南山饲料祝您马上有钱,