新人育成部管理与课程安排.ppt

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1、新人育成部管理与课程介绍,新人的 第一天,1999年3月3日 星期三 天气：多云,在工作的第一天 我兴奋不已 盼望得到大家的喜欢 但为什么 他们却在一旁窃窃私语 他们在谈论我吗 我什么地方出了差错 我 我 我 脸色发白 掌心冒汗 他望着我 放声大笑 我紧张不安 他们都去午餐 只剩下我一个人,老板过来问我 是否一切顺利 我昂起头骄傲地答到 不错不错 一切都好 望着他的身影 我却泪盈于睫 下班了 没有人对我说再见 徒对四壁 我再也不想回来,新人最需要什么,建立新人育成部目的,建立和完善分层次、分系列教育训练体系的需要建立专职、专业化培训组织培养专业化销售队伍养成良好销售习惯,育成部管理办法设计遵循

2、的原则,合规性原则集中培训与分散训练原则操作性原则,中国人寿保险公司山东省分公司新人育成（支）部管理办法,鲁国寿发（2001）336号,第一章 新人育成（支）部机构设置与职责,第一条 分公司个人业务部设新人育成部，由能力开发部负责日常的管理与运作，县区公司可根据情况设立新人育成支部。,新人育成部设置,分公司个人业务科（部）,收展部,综合管理部,能力开发部,新人育成部,县区公司营销部,综合管理科（岗）,组训科（岗）,新人育成支部,收展科,第二条 新人育成（支）部职责,（一）新人育成部职责:1负责对新人育成部学员的甄选；2负责对新人的新人育成入门教育及新人育成衔接教育；3负责市区内集中性的新人育成

3、市场实战训练和代理人资格考试的考前辅导；4负责全面实施新人教育培训制度;5负责对新人育成支部的工作指导、支援与考核等。,（二）新人育成支部职责:1负责本营业单位新人的甄选；2负责对本营业单位新人参加代理人资格考试的考前辅导；3负责本营业单位的新人育成市场实战训练；4负责本营业单位新人日常管理、综合考评；5负责全面落实新人教育培训制度等。,第二章 新人育成（支）部管理人员配置、待遇与考核,第三条 新人育成（支）部管理人员的配备。为了实施对新人在育成部期间的有效管理，新人育成（支）部平均每期新人40（含40）名以下至少设专职管理人员1名，40名以上可适当增设人员。,第四条 新人育成部管理人员的基本

4、条件:（一）年龄:22岁以上、40岁以下；（二）学历:大学专科或以上；（三）能力:协调、判断、分析、应变、教育、策划、推动、积极影响、演讲、激励等；（四）品德:诚实公正、虚心好学、心胸开阔、善良热心、乐于奉献、积极进取；（五）参加保险代理人考试，取得保险代理人资格证书；,（六）从事寿险营销管理或教育培训工作2年（含2年）以上，具有一定的管理和教育培训经验，在当前工作岗位上取得良好的成绩并得到较高的评价。对于特别优秀的可适当放宽（一）、（二）条件。,第五条 新人育成（支）部管理人员的职级设置，按照营销员组织管理暂行办法中第四章组训管理之第二十九条执行。第六条 新人育成（支）部管理人员报酬。新人育

5、成部管理人员实行固定薪金加绩效津贴为主的分配形式。固定薪金最低按营销员组织管理暂行办法中组训的工资标准执行；绩效津贴按照新人在育成部期间所得新单佣金的2%提取。,第七条 新人育成（支）部管理人员各项保险及休假福利待遇按照营销员组织管理暂行办法中正式营销员的福利待遇执行。第八条 新人育成（支）部管理人员的考核。（一）新人在育成（支）部结束培训时，人员留存率达到80%（含80%）以上；（二）代理人资格考试通过率达到70%（含70%）以上；,（三）各种活动管理工具的综合运用率达到85%(含85%)以上。各项指标完成每少1个百分点，从其育成（支）部期间所得报酬中扣减1%；第一项指标每增加1个百分点按所

6、得报酬的1%奖励，第二项指标每增加1个百分点，按照所得报酬的2%给予奖励。,第三章 新人育成（支）部运作 第九条 新人育成（支）部的运作流程包括:新人育成（支）部学员的甄选、新人育成入门教育、新人育成市场实战训练、新人育成代理人资格考试辅导、新人育成衔接教育等五个主要环节。其中新人入门教育、新人衔接教育两个环节由市公司新人育成部统一组织，集中运作。,新人育成部运作流程图,决定结业与否,甄 选,回原单位（建议不保留）,新人育成入门教育（7天）,合格,综合考评合格,综合考评不合格,成绩记录在案,新人育成市场实战训练（5周）,新人每周回本团队一次参加晨会,成绩记录在案,综合考评合格,综合考评不合格,

7、新人育成代理人资格考试辅导（考前5天）,新人育成衔接教育培训（4天）,不及格,及格,第十条 新人育成部学员的甄选。（一）甄选目的:选择适合从事寿险营销的人员进行教育培训，充实和壮大营销员队伍。（二）新人育成（支）部学员须具备的基本条件:1拥护中国共产党、热爱祖国，思想作风正派，为人诚实，具有良好的敬业精神，热爱人寿保险事业，愿为本公司服务；2五官端正，身体健康，具有完全行为能力，具备一定的语言和文字表达能力；,3高中以上或同等学历，年龄在18周岁以上45周岁以下；4具备本公司分支机构所在地的居民常住户口。（三）下列情形之一者，新人育成支部不予录用:1曾触犯国家法律受刑事处罚者。2曾被吊销保险代

8、理人资格证书和展业证书者。3保险监管部门认定的其他不宜从事该职业者。,（四）实行三级审批制:1推荐人指导新人填写中国人寿保险公司山东省分公司从事寿险营销员职业申请表并提供公司认可的必需证件报送支公司或营业部初审。2支公司或营业部经理对新人基本资料审核通过，组织面试、口试。3面试、口试通过后，将新人所有详细资料报市公司新人育成部复审。4市公司新人育成部审核通过后，结合各支公司、营销部总体增员情况进行适当调整，确定本期加入新人育成部学员名单。,第十一条 新人育成入门教育（一）培训目的:认识保险、认同公司、树立从事寿险营销事业的信心；掌握基本的寿险行销技能。（二）培训方式:封闭式集中培训。（三）培训

9、内容:保险的功能与意义、寿险前景展望、投保实务、商品研究与销售、寿险从业人员的基本礼仪等，具体详见新人培训教材入门教育。（四）培训时间:5天。（五）培训考评方式:日常表现与考试相结合。,第十二条 新人育成市场实战训练。（一）新人育成市场实战训练目的:教育和训练的紧密结合，让学员把学习的知识尽快应用于实践提高寿险展业能力，并养成良好的工作习惯。（二）实战训练的主要内容:知识传授、技能训练、心态调整、市场实战训练。详见新人育成部训练手册。,（三）运作方式:1新人经过5天的新人育成入门教育培训后，回到各自营业单位的新人育成支部，结合学到的知识由育成支部管理人员对其进行直接管理和训练。2新人育成部根据

10、营销部的运作模式召开早会、周夕会等。3每周末新人返回本团队参加早会。（四）市场实战训练时间:5周。（五）考评方式:日常表现和新单保费。,第十三条 新人育成代理人资格考试辅导:（一）目的:提高保险代理人资格考试通过率。（二）辅导方式:日常的讲解与辅导、集中性的辅导与模拟考试。（三）时间安排:日常性的讲解与辅导安排在市场实战训练的五周期间；集中性的辅导与模拟考试安排在考试前一周。（四）辅导内容:详见保险代理人资格考试指定教材。（五）辅导时间:5天。（六）考评方式:代理人资格考试成绩。,第十四条 新人育成衔接教育。（一）目的:对经过市场考验并通过代理人资格考试的学员加强在保险理念、积极心态、专业化行

11、销流程和活动管理等方面的培训，进一步提升销售技能、坚定从业信心。（二）运作方式:准军事化封闭式培训。（三）培训内容:围绕创意行销、时间管理、专业化销售流程、军事训练等课程，详见新人培训教材衔接教育。,（四）培训时间:4天。（五）考评方式:日常表现与考试。第十五条 根据新人在育成部综合考评,颁发结业证书。,第四章 新人育成（支）部管理与考核,第十六条 育成（支）部对新人实行统一管理和训练。新人被批准加入育成（支）部后，必须参加育成（支）部规定的为期八周的教育、训练，包括新人育成入门教育、新人育成市场实战训练、新人育成代理人资格考试辅导、新人育成衔接教育等。,第十七条 经审核被批准参加育成部的新人

12、，到育成部报到时须交纳100300元培训保证金。保证金用于因学员违规违纪的处罚。第十八条 新人育成部对新人实行双百分制，其中入门教育（25分）、衔接教育（25分）、代理人资格考试（50分）共100分，市场实战训练占100分；累计120分及以上者及格，返还保证金余额，120分以下者不及格，返还保证金余额的60%。,第十九条 新人育成代理人资格考试辅导以代理人资格考试成绩为准，60分及格。第二十条 新人在育成部期间，必须严格遵守育成部出勤管理制度。每迟到1次扣款10元，每旷课（工）1次扣款20元。扣款累计达到所交保证金60%及以上者从育成部清退。第二十一条 新人在育成部期间给注册新人工号，所开展业

13、务的投保单由新人和其增员主管共同签字。,第二十二条 新人在训练期间所做业绩的管理津贴，根据公司有关规定发放给其增员主管。除集中教育培训外，增员主管每周至少协同新人做1次陪访，并根据育成部的要求填写陪访表。第二十三条 新人在育成部期间的待遇。（一）生活津贴。新人从进入育成（支）部的当日起，在育成（支）部期间完成规定的训练业绩指标，并遵守各项规章制度，每月最高可享受300元的生活津贴待遇。具体规定如下：,训练期第一个月，每少完成规定的新单保费指标的1个百分点，减发3元，最多减发90元；训练期第二个月，每少完成规定的新单保费指标的1个百分点，减发5元，最多减发150元；育成（支）部新人的业务指标参照

14、营销员组织管理暂行办法见习业务员的考核标准执行。（二）直接佣金。新人在育成部期间的首年佣金按规定比率的80%计发。,第二十四条 新人必须按照规定参加保险代理人资格考试（报名考试费用自理）。未参加考试者，予以清退，且不退还培训保证金。对于在育成（支）部期间考取代理人资格证书的新人，在育成（支）部期间视为见习业务员的考核期。第二十五条 新人在育成部期间，中途不得提出退训。对于自动退训者，解除招募关系，没收培训保证金，一年内公司不再录用。并且对其增员主管罚金200元。,第二十六条 新人在育成部实战训练期间必须达到规定的一日6访的活动量标准。通过活动管理工具检查学员的活动情况，每天每少访一次罚金3元。

15、第二十七条 新人经过育成部8周的教育、训练后，回到营业单位归属其增员主管管辖。第二十八条 新人在育成部期间，必须接受育成部制定的各项考核、测评，参照营销员组织管理暂行办法中的相关规定进行管理、考核，考评不合格将予以警告或清退。,第五章 公司对新人育成（支）部的支援,第二十九条 公司对新人育成支部的支援工作主要由公司和主管营销教育训练的部门负责，其他有关部门要积极配合，支持新人育成支部的工作。公司方针政策的调整，要及时通知新人育成支部；内务管理制度和有关办法的修改和变动，要由相关部门组织新人育成支部工作人员学习和讨论；公司有关资料和信息查询系统应向新人育成支部管理人员开放。,第三十条 新人育成支

16、部管理人员应能参加相应级别的组训、讲师、主管培训并有外出参观学习的机会。第三十一条 根据新人育成部特点要求育成支部职场有专门固定场所、多媒体教学设备、器材等。管理人员有专门办公室。职场布置基本要求:司徽、公司训导、激励口号标语、白板、幻灯机、音响、彩电、影碟机等，充分体现公司文化和行业特色。,新人育成部课程介绍,设计思路,根据目前我省系统营销队伍的需求根据分类分层次的教育训练状态结合了省内外的最新资讯配合新人育成部运作的需要帮助讲师统一培训行为，理清培训思路，提高培训技能具有实用性、灵活性和可操作性等特点,设计内容,新人培训教材,入门教育,训练手册,衔接教育,讲师手册,学员手册,学员手册,讲师

17、手册,五天,四天,五周,代理人资格考试辅导教材,一周,新人培训教材,入门教育,第一篇 公司概况,第一部分 中国人寿保险公司简介（2课时）第二部分 寿险工作前景展望（2课时）,第二篇 保险基础知识,第一部分 风险与保险（2课时）第二部分 人寿保险的意义与功用（2课时）第三部分 人寿保险基础知识（2课时）,3,第三篇 商品与销售,第一部分 导言第二部分 国寿金色夕阳养老金保险（2课时）第三部分 国寿英才少儿保险（1课时）第四部分 康宁终身保险（1课时）,4,第四篇 公司实务,第一部分 投保（3课时）第二部分 承保（1课时）,2,第五篇 专业化行销,第一部分 推销理念与心态（2课时）第二部分 专业化

18、形象塑造（3课时）第三部分 保险代理人行为规范（1课时）第四部分 成功激励与成功人物介绍（2课时）第五部分 业务员活动管理（4课时）第六部分 专业化销售流程（2课时）第七部分 准客户开拓技巧（2课时）,7,第六篇 训练部分,第一部分 表达能力训练（100分钟）第二部分 专业化形象塑造训练（50分钟）第三部分 活动管理训练（100分钟）第四部分 准客户开拓技巧训练（100分钟）第五部分 潜能训练（100分钟）,5,设计内容,新人培训教材,训练手册,衔接教育,学员手册,讲师手册,四天,五周,代理人资格考试辅导教材,一周,让学员经过此阶段了解公司认同团队憧憬未来喜欢工作,设计内容,新人培训教材,入门

19、教育,训练手册,衔接教育,讲师手册,学员手册,学员手册,讲师手册,五天,四天,五周,代理人资格考试辅导教材,一周,新人培训教材,训练手册,公司部门介绍活动管理工具的运用训练订定目标推销流程训练商品研究保险代理理论与实务市场实战,内容,设计内容,新人培训教材,入门教育,训练手册,衔接教育,讲师手册,学员手册,学员手册,讲师手册,五天,四天,五周,代理人资格考试辅导教材,一周,积累经验发现问题知识转化成能力,设计内容,新人培训教材,入门教育,训练手册,衔接教育,讲师手册,学员手册,学员手册,讲师手册,五天,四天,五周,代理人资格考试辅导教材,一周,新人培训教材,衔接教育,军训,训练目的：磨练意志，

20、锻炼品质训练时间：240分钟,职业道德教育,教学目的：让营销员明白通过专业与服务可以赢得客户的心，从而树立长期经营的观念。设定课时：100分钟,职涯规划,教学目的：脚踏实地，放眼未来设定课时：100分钟,专业化销售循环,教学目的：在新人入门教育的基础上，结合56周的实战经验，更深地挖掘销售循环的深度和广度，为营销员真正树立专业化形象打下坚实的基础。设定课时：600分钟,创意行销,教学目的：营销员以掌握扎实的基本行销技巧为前提，通过此环节的训练得以突破性进展，从而达到“活学活用”、“以无法胜有法”的境界。设定课时：100分钟,寿险原理,教学目的：进一步学习人寿保险的基础性知识，为更好地理解和解释险种的条款奠定基础。设定课时：100分钟,活动管理,教学目的：学会总结销售行为，分析销售习惯，提高销售效率。设定课时：240分钟,时间管理,教学目的：掌握如何规划有限的时间，与活动管理、活动效果有机结合，以确保拜访活动的计划性、针对性。设定课时：240分钟,天生赢家,教学目的：使营销员找到常保积极乐观的锦囊，学会有效地自我激励方式。设定课时：240分钟,闭营仪式,设计内容,新人培训教材,入门教育,训练手册,衔接教育,讲师手册,学员手册,学员手册,讲师手册,五天,四天,五周,代理人资格考试一周,让学员经过此阶段业务扎实技能高超忠于公司诚信客户,