标准化流程和表单培训.ppt

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3、表单使用,标准化流程与表单应用培训,案场营业流程,上岗准备,开晨会,销售资料的准备,案场物资准备,办公设备检查,营业前,案场销售流程,售中,来电接听,来访接待,大定认购,变更,退定退房,优惠让利,签约,银行贷款协办,营业中,销售数据录入系统,销售工作日报,开晚会,营业后,自开盘净销,对抗演练,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,案场营业流程,上岗准备,开晨会,销售资料的准备,案场物资准备,办公设备检查,营业前,案场销售流程,售中,来电接听,来访接待,大定认购,变更,退定退房,优惠让利,签约,银行贷款协办,营业中,销售数据录入系统,销售工作日报,开晚会,营业后,自开盘净销,对抗演练,

4、标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,营业前工作要点,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,营业前,使用表单,晨会会议纪要,案场每日巡场自检表,标准化流程与表单应用培训,营业中流程及要点,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,电话铃响三声之内,销售员接听电话，报案名，致问候语,获取客户信息，邀约客户回访，3分钟结束通话,来电登记,去电回访,晚会汇报总结,资料统一留档保存,易居销售平台系统录入,电话接听流程,来电登记表,营业中,标准化流程和表单使用,不明,Y,N,Y,N,标准化流程与表单应用培训,来访接待流程,客户进门,销售员接待,讲解看板、模型及产品等,带看样板房

5、并讲解,是否初次到访,核对信息,填写来访登记表,致欢迎词、客户信息询问,是否有订购意向,跟踪回访,总结原因,进入大定节点流程,送客，资料归档,定期信息发送,再次接待,晚会汇报总结,资料统一留档保存,来访登记表,客户级别卡,营业中,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,标准化流程和表单使用,严格根据案场销售讲义、答客问及培训教材内容，参照案场销售流程实事求是进行项目介绍、模型和样板房讲解与客户互动交流，了解客户需求，产生共鸣，初步确认购买意向房型,带看样板房和工地时，销售员先出售楼处在客户的前面，为其拉门，同行时应走在客户侧前方，不可走在客户后方，严禁在陪同客户看房过程中抽烟或有其他不

6、文明的行为带看工地应规定路线行走，注意讲解流程，突出项目亮点、工地现况和周边特征，边走边介绍销售人员带客看房进出电梯、房门时应让客户先行，同时手部应做相关遮挡电梯门和房门的举动，防止上述物件撞击到客户销售人员在带看过程中，如遇台阶或较危险地区应迅速及时通知客户注意，同时注意保护客户安全，特别是老人、小孩和其他行动不便的客户销售人员带看样板房时应带头使用鞋套，并保持和维护样板房内整洁干净销售人员和客户进入工地，必须戴安全帽，并严格遵守各项安全规定,讲解,带看,标准化流程与表单应用培训,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,客户分级,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,大定认

7、购流程,客户签字确认,客户支付定金,销售认购文件资料归档至客服统一保存,销售系统收款登记,客户及开发商网上合同确认,网上认购合同录入，专案经理网上审核合同内容,房地产交易管理网,销售员领取认购合同及补充协议（手工）,填写认购合同及补充协议，专案经理审核,开发商加盖合同章，开具定金收据,客户签署签约须知,易居平台房源认购信息录入,客户挑选房源,销售员与专案经理确认销控,销售员告知客户房源状况,是否进行房地产网上预售程序,大定环节，易居平台房源销控,送客,不可售,可售,是,否,营业中,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,优惠让利流程,优惠申请单,统一优惠确认签约金额,专案经理通知销售员

8、优惠,销售员通知客户优惠,专案经理向项目总监书面申请,项目总监向开发商书面申请,开发商书面回复总监优惠,非统盘优惠,统盘优惠,销售员向专案经理书面申请优惠,销售系统内申请优惠,优惠申请单归档,书面确认优惠申请单,销售系统内审批优惠,项目总监书面确认优惠,是否专案经理权限范围内,专案经理书面确认优惠,是否低于项目总监底价,大定客户提出优惠申请,营业中,是,否,否,是,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,变更申请单,客户提出变更书面申请,完成易居平台销售系统变更申请,客户书面申请报开发商签字认可,完成认购资料的变更，补充，确认和归档,完成易居平台销售系统销控调整,更名,换房,变更付款方

9、式,款项差异及补退款时间确认,资料统一留档保存,销售员、专案经理与客户进行洽谈,执行要点及相关表单更名：变更前认购合同上的所有买受人与变更后的新买受人，须同时持本人身份证亲自到场办理更名手续，如变更前的买受人任一人不能到场，新买受人必须提供未到场人的委托书，否则不能办理更名手续；更名：必须留存变更前与变更后所有客户的身份证复印件，变更申请单须变更前、后买受人共同签字确认。换房：原则上不接受买卖合同签署后的换房申请；换房：原则上不接受大面积换小面积、高总价还低总价；换房：原认购合同与变更申请单同时出具，方可换开已付款发票（收据）；变更付款方式：付款方式的变更若涉及到贷款，必须符合银行贷款政策。原

10、则上不接受减少已付款（需退款）的变更申请。买卖合同正式签署前涉及到的所有变更补款、补件必须完成。正式变更申请单须有开发商确认人签字、盖章并由专案经理、客户签字。,变更流程,营业中,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,签约流程,合同签约确认单,留存,易居平台房房源签约信息录入,销售签约文件资料归档至客服统一保存,送客,营业中,标准化流程和表单使用,否,是,否,是,标准化流程与表单应用培训,退房/退定流程,退定/退房申请表,客户提出退定/退房书面申请,销售员、专案经理与客户进行洽谈,专案经理完成易居平台销售系统退定审批,客户书面申请报开发商签字同意,财务人员填写退款通知单,是否房地产交

11、易管理网备案登记,交易管理网撤消备案登记,平台销售系统房源打开（更新价格）再售,易居平台销售系统按照实际的退款金额做退款登记,根据退款通知退款，同时收回认购合同和定金收据,所退房源是否需要重新定价,开发商书面确认新价格,资料统一留档保存,营业中,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,按揭贷款流程,自办贷款承诺书,大定,非开发商制定贷款银行,开发商制定贷款银行预审资信及贷款额度,提供银行工作证明（盖公章）原件,银行进行预审,与客户确认订立新的贷款方案并获银行批准,填写自办贷款情况说明及承诺书,提醒客户携带相关贷款资料至案场,按合同规定期限内办理贷款,客户阅读个人住房抵押贷款合同,贷款不

12、足部分由现金补足,签署个人住房抵押贷款合同,相关责任人审核,开发商盖章个人住房抵押贷款合同,银行进行审批,客服易居平台做财务收款并通知销售员,开发商通知客服贷款到帐,银行放款到开发商账户,销售员通知客户正式还款日期,客户到案场领取贷款相关资料,营业中,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,销售说辞,接电接访规范,客户分析,沙盘,样板房,说辞要完整流畅表达有逻辑性重点突出，与客户有互动,动线合理，衔接流畅带看过程中的客户交流说辞突出重点,客户需求分析客户抗性分析客户抗性问题的解决方案,针对每一个标准化动作每天不厌其烦的重复练习，并对过程进行评价和记录。,略,对抗演练评分表,营业中,对

13、抗 演 练,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,营业后工作要点,标准化流程和表单使用,标准化流程与表单应用培训,营业后,使用表单,销售员工作日志,标准化流程和表单使用,晚会会议纪要,标准化流程与表单应用培训,Summary,回顾与总结,标准化表单,标准化流程与表单应用培训,售前,售中,售后,自进场开盘,自开盘净销,自净销撤场,销售流程,营业流程,营业前,营业中,营业后,标准化表单,标准化流程与表单应用培训,来电登记表,来访登记表,客户级别卡,销售员工作日志,优惠申请单,变更申请单,合同签约确认单,退房退定审批单,对抗演练评分表,业务类表单,管理类表单,晨会会议纪要,晚会会议纪要,案

14、场每日巡场自检表,The Summary 总结,标准化流程与表单应用培训,标准做事的尺度。它可以帮助我们找到差距。,标准化让我们的动作更加整齐划一，让我们的工作更加有质量、有效率。,标准化是提高转化率的基础,标准化流程与表单应用培训,Homework,作 业,标准化流程与表单应用培训,销售员：,内容：1、以自己现有的客户为例，填写一份客户级别卡,2、以正常工作日为例，填写一份销售员工作日志,要求：1、字迹工整，填写内容准确、无漏项；2、请你的专案经理为你填写的表单做批示；,专案经理：,内容：1、根据下发的来电登记表来访登记表内容要求，修订本项目现有登记表单,2、指导销售员完成客户级别卡销售员工

15、作日志的填写，并给予批示,标准化流程与表单应用培训,作业上交时间和方式,天津地区上交时间：,A组：09年2月18日17：00前B组：09年2月19日17：00前,天津地区上交方式：,传真：022-58221799 收件人：销售管理部 张媛邮件：jjsyb_ 邮件主题：XX案场 XXX的培训作业咨询电话：022-58221766-655 张媛,北京地区上交时间：,A组：09年2月20日17：00前B组：09年2月21日17：00前,北京地区上交方式：,传真：010-84583859 收件人：销售管理部 梁爽邮件：jjsyb_ 邮件主题：XX案场 XXX的培训作业咨询电话：010-84583855-233 梁爽,Thank You!,谢谢大家,