寿险营销的基础核心《客户服务档案》区域垄断经营迷失的季节(1).ppt

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3、争玩到极致！把寿险玩转！,山东营销,竞争的最高阶段,绝对垄断竞争,具有绝对排他性,具有绝对的利润,具有绝对口碑效应,具有唯一性,商业社会的竞争格局阶段,完全竞争,非完全竞争,垄断竞争,寡头竞争,直接采用和运用垄断的手法来竞争,山东营销,寿险怎样垄断？排他？,寿险的局部区域垄断：乡村、城镇、社区、工厂、团体,寿险局部区域垄断的标准：区域内60%以上成为自己的客户,局部区域市场,垄断60-70%客户,圈市场！学欧美！快垄断！抢在先！,在美国市场一个区域就只有1-2个业务员，涉及到保险的事情全部都找这个代理人。（就是个人垄断）业务员口碑好！了解每个客户情况系统经营市场！工作效率高！,山东营销,局部区

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5、,成为好朋友！,可信赖的人！,先做人！,一个客户投入时间、精力、成本巨大！,后做事！,打多少次电话？跑多少次腿？卖多少次礼品？前吃多少吃饭？帮助办多少次事？给他干多少活？,人脉=钱脉,山东营销,跨越巨额的成本、精力投入期,后做事！,一步到位！,免费体验系列！,方法：不知不觉、专业手段、人性使然！,陌生,（潜在的）客户,山东营销,一步到位！,免费体验系列！,陌生,（潜在的）客户,两元就成交成为一个你的“客户”,1000个客户,2000元成本,5000个客户,10000元成本,1个高峰会长10年才达到1000个客户！保费源源不断！普通员工一年成交20个客户，为了20个客户成交花费巨大！是新老员工成

6、长的最大机会！快速发展的天赐良机！,山东营销,低成本区域垄断扩张,500户,可能有国寿、太平、平安等公司产品，但都是个别、零星、不成气候的客户。形成合众客户群气候！.,运用免费体验式销售占领,1000元,尝试性体验客户,比较性体验客户,专业系统服务,定着性感受客户,全面规划性忠诚客户,专业系统服务,小客户群！,山东营销,客户数量目标的找回,激发业务伙伴内心的原动力！找回业务员意识上市场感觉！,山东营销,启动的每个人初期目标,寿险事业起航的初步操作,500户,一户只送一张翱翔卡（虽然家人很多）一户只送家庭户主（打猎打头做重要的人）无论户主是否贫寒均办理（采用区域绝杀、垄断）速度快，效率高，最快速

7、度占领市场！（注意：碰到大客户可以家庭的都人人赠送、要灵活处理）,口号：人人开垦一块自留地！,自留地！,自留田是改革开放初期给农民的一个非常好的富民政策！,山东营销,区域垄断如同自己开一个QQ农场,精耕细作,专业经营,丰盛收获,长期运作,山东营销,自留地的申请表,（人人根据自己的资源、已有优势填写一份申请表含区域住户住房商房位置图）,垄断区域代理申请表申请人：职级：工号：申请区域：区域状况概述：（人口，户数，面积，经营范围，收入状况等）客户档案建立完成时间：（500人三天内，1000人2000人一周内）申请决心：（申请决心的内容包括自己的想法、完成时间、目标数量、服务质量目标、服务次数强度、品

8、牌）营业部经理签字 服务部经理签字2010年6月*日 2010年6月*日（申请表后附是：申请人亲自到社区或村勾画出来的住户住房地理位置图、及区域内各个住户的编号）,山东营销,拥有小块自留地！吃饭穿衣不用愁！,可以小批量标准服务！,500户覆盖1500-2000人,可以标准化批量高效服务！,见自己的根-植入社会经济细胞(家)的每一处!,山东营销,寿险垄断每人中级目标,山东营销,你能够准确的说出来他们的标准？,山东营销,各级区域代理批发商,服务部经理,我的行政区域有5千个城市社区我的郊县农村有5万个行政村,根据我的批地、需要招募当地多少个代理、构架多少个组、构架多少各部,我要批地！,山东营销,客户

9、经营客户服务,有了客户才有业务！回归了核心才有基础！有了基础才能个人发展、组织发展！,山东营销,迷失的找回！,到业务员层面一定是：,开发多少客户！经营多少客户！转化多少客户！,山东营销,迷失的反思总结！,我们以为业务员已经会经营服务客户！,我们以为业务员能够借助营销策划大量新增客户！,我们以为业务伙伴已经掌握客户开拓和经营服务的关系！,我们以为业务伙伴知道了就会大量活动拜访！,我们对业务伙伴（基础核心未掌握的人）讲了不该讲的（干部的话、高层的话、营销的话-）！,业务伙伴客户开发经营失缺，增员、团队客户开发经营更失缺！,山东营销,基础扎实建高楼！,寿险经营基础是一切营销根源！,寿险其实很简单！,思路是否简单务实很重要！,山东营销,梳理1,大海=市场千千万万客户,一手抓：自身建设一手抓：市场客户（开发经营服务）,山东营销,梳理2,基本法好！产品、服务 好！,内外规划 好！内部平台 好！,公司内部,两个基础：品德态度、工作习惯,个人素质,两个能力：开发经营能力、复制传播能力,内 部,外部,山东营销,预祝成功！,江山一片红！,山东营销,迷失的找回第二部分,详见续集,如何具体找回迷失的目标?如何高效经营客户？经营服务升级方法?,