通泰地产合肥市李时珍国际医药港项目营销报告.ppt

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1、,2009-6-16,李时珍国际医药港项目营销报告,谨呈：湖北李时珍国际医药港有限公司,2,首先，非常感谢贵司提供我司参与项目的机会。针对贵公司对李时珍国际医药港项目的关注点，我司通过对医药市场的初步了解，结合项目的实际情况，集中针对项目前期租售、营销推广、招商策略、市场突破以及经营管理等方面提出了参考性方案，以期对项目正式操作时起到指导性的作用。,前 言,3,问题一：四大类医药中本项目的突破点？问题二：本项目的租售策略选择建议；问题三：本项目招商和销售措施，以及招商和销售团队初步构成；问题四：本项目的广告宣传渠道、推广阶段安排、广告，以及推广活动在预期收益中比重情况；问题五：李时珍国际医药港

2、项目在后期经营过程中的经营管理方式建议,本报告要解决的问题,4,报告的技术思路,5,市场与突破篇,6,市场与突破之,市场启示与突破,市场现状,7,国内医药市场机遇与挑战并存,医药业是世界范围内增长最快的朝阳产业；随着全球经济一体化的到来，作为国民经济重要组成部分的朝阳产业医药经济，面临国际医药市场的冲击，也面临着整个行业被重新洗牌，以适应全球经济一体化的发展；2003年1月1日我国政府承诺，开始全面开放药品分销服务体系，使医业商业地进入了国内市场的国际化竞争。,面对竞争与压力，医药生产、研发、展示、贸易等多功能平台运应而生：打造一个全方位的涵括医药商贸、会展、物流、信息、商务、居住、办公、服务

3、、结算、文化、生产、研发、及种植等功能集物资、资金、服务、信息流于一体的具备医药经营规范化、专业化、集约化、现代化、网络化、合法化超大型综合服务功能的医药平台就势在必行。,1、中国医药市场概况,8,中药材产地呈多点开花之势,我国中药材市场20世纪80年代以后进入繁盛时期，国家批准成立了17个药材交易市场，全面带动了中草药栽培、加工和中药制药行业的发展 目前国内共有8个主要药材市场，10个次要药材市场，25个未形成市场的传统道地药材产区，总体医药市场发展不断壮大;香港、韩国、日本等周边地区药材市场发展不断加速。,中药产地分布多点开花，规模体量不断发展壮大,2、中药材产地,9,国内主要药材市场,通

4、泰观点：目前国内主要药材市场多为药材贸易市场，集生产、研发、贸易、展览于一体的药材市场目前国内相对稀少，本项目全方位的医药港定位，使之将成为未来的医药领域的领军者。,中药材专业市场功能相对单一,10,健康产品市场在波动,总体概况：“十五”期间，随着我国经济持续健康快速发展，我国保健产品的需求量以每年两位数的速度增长；医药工业总产值增幅超过世界药品市场销售额增幅，已成为全球第五大医保产品市场；拥有13亿人口的中国，对保健产品的需求还将急剧放大，社会老龄人口的大幅增加，将推动保健品市场规模以每年15%的速度增加，高于世界平均增长水平；据估算，到2020年，中国医保产品市场规模有望超过美国，成为全球

5、第一大市场；,通泰观点：国内健康产品（保健品）行业前景看好，近年来一系列医药改革及国民对健康产品的认可度提高，使未来几年的发展进一步提速。本项目作为一个大型综合医药港，应在健康产品行业市场抢占有利地位。,3、医药健康产品市场,11,80年代以来，中国的保健品行业呈螺旋型上升趋势,国内保健品近20年来呈波动式发展，1995年出现第一次销量高峰，此后出现较大的下滑态势；进入2000年后，行业开始复苏，特别是非典的刺激，健康产品的受认可度进一步提高；2007年，健康产品行业开始进入快速发展时期，行业成熟度不断加强。,健康产品行业在波动中发展,12,国内饮片市场发展迅猛,中国目前通过GMP认证的医药生

6、产企业约有4000多家（其中化学药品生产企业约为60%，中药生产企业约占35%，生物制药企业约占5%），医疗器械生产、经营单位约5500家，中外合资合作医疗器械企业已有500多家。目前，我国能生产化学药品制剂近40个，品种4000余个，化学原料药1500多种。,通泰观点：国内饮片需求市场发展迅猛（特别是中药饮片），而08年实施的GMP认证使得国内饮片行业重新洗牌，本项目应积极引进GMP医药企业，使医药港在饮片市场,特别是中药饮片市场上有强大竞争力。,4、饮片市场,13,西药市场总体发展较快，但存在不足,国内西药批发行业市场预测走势,近几年，我国西药批发行业发展迅速，产品产出持续扩张，国家产业政

7、策鼓励西药批发产业向高技术产品方向发展，国内企业新增投资项目投资逐渐增多。投资者对西药批发行业的关注越来越密切，这使得西药批发行业的发展研究需求增大，但同时，我国西药产业的劣势也较为严峻。,资料来源：中国市场调查研究中心,总体发展迅猛，前景看好；行业发展存在的不足，主要表现在：产业结构不合理、产业集中于劳动力密集型产品；技术密集型产品明显落后于发达工业国家；生产要素决定性作用正在削弱；产业能源消耗大、产出率低、环境污染严重、对自然资源破坏力大；企业总体规模偏小、技术创新能力薄弱、管理水平落后等。,5、西药市场,14,国内西药市场“垄断”形势严峻,国内西药市场现状：市场由几个大型制药企业“掌控”

8、，产品聚集度高；西药产品竞争力企业及产品畅销企业基本都呈聚集现象；与中药市场相比，西药市场总量较小；近年来西药市场发展逐渐加快。,通泰观点：国内西药市场基本受几个大型制药企业“垄断”，这种聚集现象客观要求本项目应积极争取大型企业入住，以提高项目综合竞争力。,15,市场与突破之,市场启示与突破,市场现状,16,四大医药的发展启示,17,抢占中药领域领军者地位,李时珍国际医药港具有中药领域的独特优势：,医药文化优势,种植规模优势,展览、贸易服务优势,核心优势,服务一体化优势,从业人员数量优势,中药文化故土,高端大型综合医药港,种植、加工、展销、贸易为一体综合医药基地,科研、加工优势,规模、品牌优势

9、,通泰观点：本项目应积极抢占中药领军者地位，运用自身优势，扩大和提升项目在中药领域的综合竞争力，从医药文化、医药种植、加工、展览、贸易等全方位占领、扩大国内中药市场份额。,18,“一个中心，三个基本点”模式突破,一个中心：以中药领军基地为中心三个基本点：1、展销一体化，加快健康产品的推广及贸易引爆点建设 2、积极抢占饮片市场 3、引进GMP企业发展西药品牌地标,通泰观点：本项目采取“一个中心，三个基本点”模式突破，进行有主次，有计划地抢占市场，扩展项目知名度，同时提升项目品牌。从点到面，建设一个医药界的“华强北”。,重点突破,原则：以自身最大的优势（中药优势：历史文化、规模、配套、产业聚集度等

10、优势）为根本出发点，突破优势极限；再从点到面全面占领、突破市场（即从中药到其他种类全方位突破）。,19,租售模式篇,20,租售模式之,销售模式选择,租售运作模式建议,21,营销方式：引进行业品牌租客，提升项目整体价值；利：统一规划管理，有利于招商工作开展；售价大幅提升，快速收回成本；出租部分物业在商业发展成熟后价值更高，可以以整体出售、抵给银行融资；可兼得快速回笼资金和长期稳定的现金流；能获取项目未来的增值收益；可用销售回款和租金来投入改造工程和后期管理，节省投入成本。弊：出租部分商业未能在短期内回笼资金。,上策：租售结合,营销方式：整体项目分割为若干区域推向市场销售获利。利：迅速回笼资金；不

11、用负担后期管理工作；弊：销售周期及销售价格较难把握。投资回报率低，无法获得长期利润和增值利润，无法体现价值最大化,中策：全部出售,营销方式：统一招商管理，项目不进行销售，以招商收取租金获利。利：统一规划管理，有利于招商工作开展；能长期持有物业获得长期收益和未来部分增值收益。弊：无法短时间内收回成本，现金流太慢；需要另投入大量资金进行招商、改造和后期管理工作，必须在整体经营成功之后才能体现价值，所有风险都归发展商自己承担。,下策：全部出租,项目可选择的运作模式,22,从大型商业项目开发角度达到良好的商业运营，采用最优资金循环开发策略，保证后期项目顺利进行，建议项目前期主要以销售为首选目标；项目打

12、造的是一个规模空前的专业医药港，为后期能顺利实现统一管理，分散经营，必须保持对部分物业的所有权；为保持持续的现金流进行运转与作为项目盈利点，稳定持续的租金及扣点不可或缺。,租售运作模式定位,建议出售物业主要为批发、零售园区、住宅，仓储、物流园、及会展、培训、研发基地等为方便日后统一管理，建议持有；,23,各开发周期的具体租售模式建议：项目一期：根据最优资金循环开发原则，一期以实现资金回笼为目的，采取以售为主，售后返租模式。项目二期：租售比例各占一半，视销售、招商情况具体确定比例，其中出租的一半可待物业升值后出售；同时根据市场发展适当调整。项目三期：租赁为主，待物业升值后进行销售，提升物业价值。

13、会展中心部分可作为公司的长期稳定收益,项目整体采用租售结合的模式进行商业运作，具体到每一期根据不同的市场情况采用不同的操作模式,24,租售模式之,销售模式选择,租售运作模式建议,25,销售模式一：纯销售模式：适用于商业体量少或纯街铺销售，易于出租的商业；销售模式二：带租约销售模式：比较适合商业氛围较好，已有主力店进驻或有长期经营保证的商业，通常年限根据主力店的租赁年限而定，一般租期都在5-10年左右，租金每年递增；销售模式三：返租销售模式（又分短期及长期返租销售）：根据市场培养期需要一定年限的经营权，返租年限分为短期年限一般为3-5年，回报率通常是8%；长期年限为10年-20年，平均回报率为8

14、%，前3-5年回报率低于8%，5年后再逐年递增。返租销售中，发展商不希望背负太长的返租压力，年限一般比较短。商铺的经营权归发展商所有。,目前市场出现的几种销售模式阐述,一、销售模式阐述,26,优势：,以参与项目分红形式激发客户主人翁地位，增强客户信心。购铺后立刻享受分红，分红时间长；降低投资门槛，增加客户层面；开发商无风险运作项目，且无前期返租等资金压力运作项目。快速销售，回笼资金。,劣势：,分红比例较大，开发商后期利润受一定影响；分红时间长，对项目后期成功运作要一定要求；需要客户自愿接收此销售模式利润分配的市场基础。,直接参与分红销售,代表商业：凤凰城商业广场（具体见下）,销售模式四：,27

15、,案例借鉴：凤凰城商业广场,凤凰城商业销售推出分红计划，以“开发商与业主共享分红收益”财富计划吸引客户，实行发展商前2年提供项目23%盈利收益分配，第3年起至未来长达40年业主参与项目90%的盈利分红计划。第3年起至第7年这5年期间，分红不足项目销售额5.6%的，按照最少5.6%的分红收益保障业主利益；利益超过5.6%的则按项目年租金的90%的参与分红。在商铺的所有权仍归业主所有的同时，无风险享受项目分红收益。即客户在购买商铺后立即无风险享受项目分红收益。,直接参与项目租金收益分红,项目所处地段优势突出，是合肥市蜀山区西北核心地带，同时是新老城区交汇、过渡、衔接的重要地段，是合肥市最具发展潜力

16、的商业地带，更是省城西南部第一个高档的专业家具建材超市。其次，周围聚集了大大小小几十个高尚社区，消费人群巨大，消费能力和消费层次在全市是综合素质最高的区域之一。,28,优势：,客户购买商铺后，产权归客户所有，商铺入伙交付使用后，业主自行经营，获取经营利润，给投资者坚定信心；客户在前三年没有经营压力；返保底收益，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度，对发展商而言，可以在较短的时间内完成较好的销售业绩，使发展商能够在短期内回笼较多的资金。,劣势：,承担前三年的返租补贴；无法规划经营业态及规范整体形象；对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；若经营不好，对于项目整体形象

17、有一定影响。,本项目销售模式建议,投资保障模式 返（三年）保底收益，商铺所有权归业主所有,本项目建议采用销售模式,29,名称：坪地街道办教育中路与吉祥路交汇处售价：价格未定总商铺数：商业面积6000，铺位48个销售情况：目前正在认筹，预计11底开盘产品特点：主力面积60150，纯街铺 单层铺和复式套铺两种产品项目集生活购物、特色餐饮、品牌服饰等多重功能，将打造为坪地首席商业中心。,中航商业街为中航鼎尚华庭裙楼商业，主要推出中航投资保障计划，以“全保型街铺”概念吸引客户，实行发展商提供每年返4%3年共12%的保底收益，商铺的所有权和经营收益都归业主所有。返祖收益在商铺总价中扣除。即客户在市场培育

18、期的前三年既可获得将商铺出租带来的租金收益，又可得到发展商给予的投资收益保障。,返3年12%保底收益+商铺由业主自行出租的租金收益,30,建议：,投资保障模式：为新型的商业销售模式，返租年限为3-5年，回报率为4%左右，但商铺的经营权和租金收益还是归业主所有。保底收益+租金收益，回报率在7%-8%。给予客户较强的信心！,通泰观点:本项目目前可售面积商业体量较大，建议本项目商业采用投资保障模式。这样既能给客户信心保障，又不用负担太大的返租压力，能够吸引客户眼球，快速销售回笼资金！符合项目运作目地及开发商预期目标！,方式一：在提高销售价格基础上，由政府出面，以医药产业扶持方式补贴给业主，此部分资金

19、实际由开发商负责。方式二：在提高租金的基础上，由政府出面，以医药产业扶持方式补贴给租赁商户，此部分资金实际由开发商负责。,采用年补贴4%的销售模式,31,招商及销售策略篇,32,招商、销售措施之,招商区域,前提及总策略,招商策略,租金构成,销售策略,33,前提及总策略,总体招商销售策略：（有利于销售及全面招商为原则）先招主力商家 再进行销售 最后进行整体招商,34,招商区域,国内：以国内主要药材专业市场为重点招商区域北方：河北黑龙江中部：甘肃四川成都江西安徽亳州西南：云南昆民广西玉林泛珠三角：广州国际：亚洲地区：日、韩、香港等国际品牌欧美地区：以德国和英国为代表的医疗器械等国际品牌,35,招商

20、、销售措施之,招商区域,前提及总策略,招商策略,租金构成,招商区域,销售策略,36,招商策略,一、分阶段，分重点进行招商,二、以点带面，以点为核心驱动力,三、优惠政策刺激,四、引进来，走出去，流动现场并进,37,招商策略,一、分阶段，分重点进行招商,项目八大功能园区中，招商的重点集中在医药和健康产品贸易零售区、批发交易区和产品展示区，前者招商成功后必定带动其他辅助配套园区。我们必须对按项目的规划定位及工程进度来对这两大园区进行分阶段、分重点的在功能、形式上进行同业差异、异业互补的招商；,38,二、以点带面，以点为核心驱动力,招商策略,批发先行招商，以批发为核心驱动力带动零售、会展等其他园区；项

21、目本身处于药材批发市场比较成熟的区域，先以项目的规模及全面优势对批发进行招商比较有利，同时也节省前期的推广费用，再由批发招商创造的氛围来带动零售等其他区域的招商，逐步完善会展、培训、技术交流等配套建设；先招主力店，以国内龙头医药企业带动次主力店及其他门店的跟进；,39,三、优惠政策刺激,招商策略,核心区域的超常规优惠政策：针对本地以低租金，高免租为主要竞手段。,产区政府鼓励政策：产区政府、协会组织本地企业成片区进驻，产区政府、协会可享受更多优惠。,行之有效的倒计时免租策略：结合工程进度及总体招商节奏制定递减式免租策略，督促商户签约。如：于*前签订租赁合同，最长免租24个月；之后分阶段减少免租期

22、，,大户鼓励政策：经国家认证的驰名商标、著名品牌以及公认的国内国际大品牌商户入驻可在正常优惠基础上享受额外3-5个月的免租优惠，吸引大户进驻，引发小商户“跟风“,分期免租政策：为商户提供二年免租，第一年租金全免，第二年租金免半年，第三年租金免半年，合计二年免租，并在第二年实现有租金收入。,40,四、引进来，走出去，流动现场并举,招商策略,项目体量大，目标客户分布广泛，就决定项目招商和销售必须走出当地，主动出击，分至全国各地各专业市场。,现场招商,各地驻点,主动拜访,统一形象，对现场进行包装，凸显大气、专业、国际化高调等符合行业“第一”形象。,分赴全国各地专业市场，在专业市场内人流密集地点驻点招

23、商（如在香港设置展点），或在当地酒店驻点，试情况进行地点变换。,主动拜访全国各地行业协会，与产区政府、协会形成战略联盟，迅速建立良好合作关系。,详细招商组织规划,41,招商策略,针对超百万的项目总体招商量，我们建议加强招商阵容，并对招商人员进行类别、区域、招商方式等不同专业层次分组招商：,蕲春本地招商组,负责本地客户积累、本地定点招商事宜。通过现场包装及形象展示、推广等最大范围等锁定本地客户及外地来蕲春专业采购客户；,外地出差招商组,负责外地客户积累、外地流动招商事宜。针对全国医药行业龙头企业进行有目标的招商，网罗全国知名医药企业入驻蕲春，提升品牌知名度；,各种行业协会合作招商组,负责联系、沟

24、通相关行业协会合作、推广、招商事宜。与全国各地行业协会接洽，借行业协会的内部资源优势，开拓客户资源。,各专业批发市场挖掘招商组,负责深入各专业批发市场进行商家挖掘。针对全国各地医药专业批发市场已入驻的商家进行本项目的推介，以达到其转换战地入驻本项目的目的。,42,招商、销售措施之,招商区域,前提及总策略,招商策略,租金构成,招商区域,销售策略,43,租金构成,基本租金,+,物业管理费,推广费用,+,在每个合同周期根据实际推广需要约定。推广费作为经营推广基金，统一管理，透明使用，每月公布费用交纳和支出明细。在业主委员会成立后可由委员会监督使用。,铺位租赁产生的租金,开业当月起计算，包括公共水、电

25、、保安、保洁等基本管理费用。,44,结合免租期，建议第一个合同期为3-5年。,租约期限及租赁控制,（1）严格按区分类招商（2）在每一阶段预留部分好位置，预留给 大户和名企；（3）规范市场，制度严格的准入制度，制 造拒绝反效应提高项目知名度。制定严格的商户准入制度，确保商户质量，规范市场，保证市场在“价格”及“质量”方面拥有绝对的竞争力。,此外，适当的拒绝一部份低档无竞争力的小商户进驻，制造反向话题，使其在行业内迅速传播，可达到在短期内迅速提升项目知度的效果。由此规范市场，加强后期质量控制，打造医药行业的“放心工程”。,45,招商、销售措施之,招商区域,前提及总策略,招商策略,租金构成,招商区域

26、,销售策略,46,销售策略,大户招商先行，带动首期销售,现场与异地结合销售,承诺回报、带补贴销售,商铺与住宅结合销售,主力商家招商后知名品商家云集，从而提升项目商业价值，以此为重要卖点之一可更易吸引商铺投资者，然后再进行全面招商,项目体量大并且是专业性市场，本地商家上远远不能消化的，必须主动出击，走进全国医药商家云集及长三角珠三角等投资客多的区域进行有针对性的全国营销；,外地医药行业从商者往来于当地，衣食住行不方便，如果以买商铺送住宅的销售捆绑方式来营销，既可以促进商铺销售又可以带动住宅销售，一举两得，只需要在原来的商铺定价上适当提高价格；,传统的营销模式是不能打动外地投资客的，必须给予承诺回

27、报率、回购、带租约销售等实实在在的好处来吸引其投资；,行业协会（大客户）互动,与医药行业协会（大客户）合作，开发客源，提高项目知名度,47,营销推广篇,48,宣传推广之,招商区域,营销推广费用预计,营销推广方式,营销推广阶段,49,营销推广阶段,第一阶段：大气的形象推广,第二阶段：卖点整合优惠政策击破,第三阶段：巩固形象，各点突破,50,第一阶段：大气的形象推广,营销推广阶段,“第一策略”：只做第一，不做第二,（1）可申报“吉尼斯世界纪录”：世界最大的集医药零售、批发、会展、科研等于一体的专业市场；本项目规划用地135万平方米（2,035亩），建筑面积120万平方米，从规模上堪称世界之最。因此

28、，本项目可申报“吉尼斯世界纪录大全”，如果入选，无疑具有强大新闻效应。（2）第一原则：你能记住世界亚军的名字吗？基于新经济时代的“眼球经济”原则，定位于“第一”更能获得市场全方位的关注，更有利于本项目的传播，也更能够坚定市场的信心。当然，“第一”不仅指规模，更指的是综合的功能组合、产品线、软硬件配套、市场竞争力和商圈辐射范围等内在指标。（3）被“逼”出来的第一：不做第一，便无法生存 本项目的“第一策略”，根本地说，是市场竞争局势的必然选择。由于近距离存在发展已经非常成熟、具有全国影响力的常熟服装市场和柯桥轻纺城，本项目不做第一，便会沦为上述市场的二级批发市场，便无法支撑130万平方米的庞大体量

29、，也便无法达成项目的预期价值目标。,51,营销推广阶段,第一阶段：大气的形象推广,“城市策略”：城市名片，形象工程,（1）引领全国医药霸主地位：千年药都，当代时尚之都 蕲春是全国有名的中药材生成地，李时珍本草纲目中记裁的1860余种天然中药材中，有1000多种可在蕲春境内找到，蕲春县温和而独特的气候可谓是中药材的天然培育基地。本项目的建设，为蕲春生产药材基地向国际性商贸物流基地的转变提供了历史性的契机！从蕲春县政府的角度考虑，经由企业的市场行为能够提供本城市产业的突破口及几万个就业岗位，当然是一件值得大力支持的工程。（2）没有政府的支持，本项目不可能取得成功！一方面，本项目具备成为名城的“名片

30、”和形象工程的条件。而另一方面，如果不能够取得政府的大力支持，本项目如此大的体量，以及要整合整个医药行业的上下游产业，形成产业集群的规模效应，但凭企业自身的力量是难以取得成功的！而一旦有政府的支持，本项目的营销就应当成为蕲春城市营销的重要组成部分。因此，在某种意义上来说，本项目的营销不仅仅是一个商业地产项目的营销，而是一个传统支柱产业的国际化营销，蕲春需要“医药港”！“医药港”需要蕲春！这是本项目“城市策略”的根本内因。,52,高姿态亮相，一炮而红，迅速让项目“全国最大、全国最专业、国际化”的第一形象迅速深入人心。项目规模大，招商及销售持续时间长，只有一开始便奠定在客户心目中的“第一”形象及后

31、续的巩固，打响、打好品牌战才能在长期的招商营销中立于不败之地。项目入市前的形象推广必须“大气、高姿态”，无论从现场包装还是活动营销以及优惠政策等方面，必须前无古人，才能聚焦目光。,第一阶段：大气的形象推广,营销推广阶段,最大最专业最完善国际化,53,第二阶段：卖点整合优惠政策击破,营销推广阶段,当项目“第一”形象家喻户晓时，要加深客户对项目的了解，必须对项目的实质卖点进行广泛、深入的宣传，使客户从知晓到了解，层次更进一步，加上一系列的免租等优惠政策来打动客户，增加招商及销售率。,第三阶段：巩固形象，各点突破,当招商主力店告捷，销售率达到半成以上时，调整总体宣传策略，对各个招商重点进行集中宣传，

32、花钱花在刀刃上，同时要以项目一直秉承的高端形象来提升。,针对项目整体招商及营销需求，加大项目推广力度，延长广告时效性，组建专业广告推广团队，在蕲春本地及全国各地进行广告投放。,54,宣传推广之,招商区域,营销推广费用预计,营销推广方式,营销推广阶段,55,营销推广方式,一、现场包装凸现大气,二、事件营销制造轰动,三、活动营销提升人气,四、跨区域立体化媒体组合策略,56,营销推广方式,现场包装凸现大气,现场设招商及销售中心，凸现大气，以规模震撼客户，进行情景特色包装并体现国际化，宣传品采用中、英文编写体现国际化特征。,57,结合推广时期社会热点及民众或行内人士关注热点适时机的制造某一事件或活动，

33、借大众媒体如电视、报纸等进行推广。节省营销费用的同时又达到轰动的效果。,营销推广方式,事件营销制造轰动,58,营销推广方式,活动营销提升人气,包括主题活动及促销活动，主题活动只为聚集人气而不促成下订，促销活动则直接促进下订。建议在前期参加、协办大型展览会招商，参加全国各产区、交易区的各种展会、活动，接触产业名人、名企、政府官员、协会领导，建立初步沟通，释放招商信息。与各大产区基地联合举办李时珍医药港“巡回新闻发布会”。与各大产区政府联合举办新闻发布会，在产区内集中火力进行招商宣传。,59,营销推广方式,四、跨区域立体化媒体组合策略,60,宣传推广之,招商区域,营销推广费用预计,营销推广方式,营

34、销推广阶段,61,营销推广费用,据实践统计，通常项目当地销售的营销费用为项目总销售额的2%因本项目本地营销与异地营销结合，多个点的异地营销及辐射全国的媒体选择会使费用大幅度提升，建议将推广费用尽量维持在销售额的3%以内。物料、现场包装、媒体广告发布、营销活动各营销费用都将大幅提高。,62,经营管理篇,63,经营管理之,运营管理五大内容,总体思路,各阶段经营管理要点,经营管理执行,其他资源整合,基础执行思路,64,经营管理总体思路：统一管理，分散经营,统一的精细化经营管理,65,建议：本项目设立专业的运营管理商（商业管理公司）实施项目长期统一的运营管理是本项目前期销售及租赁和后期市场的发展成功的

35、关键。而且，运营管理团队最好从项目策划开始就参与，不能是临时性的团队，必须是实体经营。可以在各类专业服务公司的辅助下，逐步锻炼，积累自己的管理经验和人才队伍，最终成为项目专业化分工的商业经营实体。,66,66,可持续运营,通泰观点：本项目采取“统一管理、分散经营”模式，在预期资金要求下，以确保项目未来可持续发展，实现开发商、客户、消费者多赢局面。,统一运营管理是项目持续经营获得成功的关键,67,统一管理四个关键,通泰观点：根据本项目每一期的不同建设物业和目标，实行统一的招商管理，它是决定项目前期规划和后期的运营管理是否成功的重要因素。,68,经营管理之,运营管理五大内容,总体思路,各阶段经营管

36、理要点,经营管理执行,其他资源整合,基础执行思路,69,围绕统一性和自身的经营目标，通过开发商与入住企业、各级消费者、物业公司的共同配合，指导、管理、服务于项目的全程运作，为入住企业、各级消费者提供良好的办公运营环境及优势服务，逐步实行专业化、规范化、标准化、统一化管理的全过程，达到本项目成功经营的目的。,运营管理五大内容,70,各阶段经营管理要点,1、准确的市场定位、合理的商业规划设计、差异化的功能区组合，对建筑物业开发的全面参数支持和标准接口落位；,2、有效的招商组织，强大的运营团队，建立商业资源管理和商务活动监督机制；,3、健全、完善的企业经营管理模式，制度规范化、表单标准化及业务流程化

37、；,4、充足的自有资金保证，良好的融资渠道，完善的财务监控与组织管理；,5、这一阶段以物业落位、功能区管理、商户落位，管理商铺的出租率、入住租户的租金和费用收取为主要目标；,6、建立统一的物业管理公司和工程管理规范，实施总监理责任制，是运营管理的重要基础。,项目开发期,1、项目开发期的运营管理要点,71,2、项目开业培育期的运营管理要点,1、关注各功能分区布局的科学性；关注租户结构、租约及租金定义的合理性；,2、关注商铺招商、商铺出租率及商品经营状态与商铺的贡献度；,3、关注租金收入、收入的增长变化及租户往来结款的及时性；,4、关注宣传促销的正确性、结果的准确性与有效性；,5、关注客流计量、固

38、定客户群体的发展及顾客忠诚度的提升；,6、关注中心服务范畴、服务质量，租户考核结果与管理措施的完善；,7、关注顾客消费服务环境、消费热点及医药商品与租户的品质、质量；,8、关注软、硬件环境、氛围营造及发展趋势的确定等；,9、这一阶段强调开发商、租户的双赢，需要导入专业大型医药港管理软件系统；统一租户租约管理、往来管理，有效指导项目的经营策划、通过追踪顾客消费信息了解顾客需求、指导租户经营。,开业培育期,2、项目开业培育期的运营管理要点,72,3、项目规范提升期的运营管理要点,1、多种功能组合互补，强调一站式超值服务；,2、以贸易区、批发交易区、产品展示区、仓储和物流园主要“经营”对象，将其租金

39、作为主要收入来源，采取灵活多样的计、收租方式；,3、规范招商与质量管理体系、注重“生态效应”、追求客流最大化；,4、租户在各自经营领域及范围内可完全独立运作、自我经营，但必须建有统一的医药港管理体系，实现租户信息的充分共享；,5、提供多种主题、多种方式的整体宣传活动；,6、进行医药港统一的租户奖惩考核管理，量化考核，确保租户与商品的经营品质、提升租户服务的质量；,7、严格法制教育和财经纪律，创建企业诚信品牌和良好公众形象。,规范提升期,73,4、大型商业地产项目全程信息化管理要点,1、为医药港的经营管理及租户的管理提供一体化解决方案；2、以实际的数据为依据，进行租约的洽谈；3、以实际数据指导项

40、目长期规划，适当调整经营布局；4、完备的租户管理和租约管理，专铺评效及商品组合测评，了解谁是最优租户，发展各级消费者，培养忠诚消费群体；5、其他,74,经营管理之,运营管理五大内容,总体思路,各阶段经营管理要点,经营管理执行,其他资源整合,基础执行思路,75,经营管理执行,管理模型展示,76,经营管理执行,管理模型解析,通过对开业前后各种计划及操作安排，充分论证：产品供给与客户需求的切合关系；投入成本与收益回报的财务绩效；整体价值结构与未来市场变化可控性；大小客户商家管理模式与实际操作效果等；,通泰观点：整体而言，通过对开业前后的各种执行安排，从经营管理上来促进整个项目的成功运营及提升项目的整

41、体价值、知名度和品牌效应。,77,其他资源整合,1、开业率、销售率的监控与项目营运调整完善；2、制定措施缩短开业冷场期，拉动商业运营加速发展；3、适当调整完善租售客户定位策略；4、日常化项目物业科学化、专业化管理,资源整合（一）,78,“经营决定价值”，这是任何商业地产的根本性价值规律。本项目要求发展商从原来的短期赢利模式向长期赢利模式的转变，要求发展商从物业管理向可持续的经营管理和产业服务的转变。,其他增值服务：1、自建网上药城或与目前已经较成熟的行业网站服务商合作；2、与政府和行业协会联合举办中国医药行业规格最高、影响力最大的品牌展会，并定期组织入场商户参加重要的国内、国际展会，协助商户拓

42、展市场；3、创办药城杂志或与专业行业杂志合作，为商户提供专业宣传媒体；4、与优质第三方物流公司合作，为商户提供低成本、高效率的物流服务；5、整合政府、协会、媒体资源；6、结盟产业基地政府、协会，为招商及后期经营打下基础；7、整合名人效应，体现国际化，迅速建立项目知名度；8、与医药类大学院校合作，成立技术研发中心和设计中心，为商户提供增值服务；9、与国外著名设计机构合作，提供国际化医药设计包装服务；,资源整合（二）,79,经营管理之,运营管理五大内容,总体思路,各阶段经营管理要点,经营管理执行,其他资源整合,后期商业运营管理建议,80,总体战略：六个“1”策略，领航中医药前沿舰队,商业后期运营管

43、理建议,81,策略一、“1”奖项李时珍奖,雄厚奖金吸引业界关注，中国国际中医药诺贝尔奖,可执行操作：营销关键字-国际前沿医学学术交流、千万奖金支持中医药事业、行业先锋资金来源-项目体量大，占地达135万平方米，建面120万平方米，若每平方提取一元取为奖金提取来源，那么即有120万元的奖金数额。故，可以定期按平方数提取资金，如每月、每季度提取一次，那一年将有500万的奖金数额。具体操作-年奖金累计额可达1000余万元，可分类多个奖项，如李时珍中医终生成就奖、李时珍最佳科研成果奖、李时珍年度最佳贡献奖、李时珍年度最具影响力中医企业等。另通过全方位立体推广对这一事件进行报道宣传，以作为一个对中医药有

44、深厚感情的企业家，以建立中医药文化，宣传中医药传奇、将中医推向国际的炽热态度建立起国际品牌。,设立中华中医药最高奖项-李时珍奖,82,策略二、“1”协会中国中医医药研究协（学）会国际中医宣传理事会,中医药行业协会，领航国内中医研究，国际中医宣传窗口,可执行操作：营销关键字-“中国中医药研究协会认证”、齐聚业内名气具体操作-联合国内中医研究及中医药生产、经销、零售商加入协会，缴纳会费，产生李时珍奖项、定制协会期刊等。,成立国内最具权威性的行业协会,83,策略三、“1”联展中医药全国会展中心,中医药行业巨头齐聚，永不落幕的中医药传奇,可执行操作：营销关键字-中医药知识普及（全国联合招商）、强强联合

45、，共富繁荣具体操作-对全国范围内的知名中医、药商进行联系，以李时珍国际医药港牵头，共同组成联展团，定点定期地全国联合展出，以招商为目的，配合著名中医义诊、药材知识普及等。,-项目可能来自全国各地的中小型知名中药专业市场的竞争，但当前中医药功效及品牌，在国内及国际上仍如一盘散沙，故李时珍国际医药港以其庞大的产业规模自然不失为担当行业龙头大哥角色，联合全国各地知名药商及种植基地进行药材及中医药知识的全国联展，变敌为友，共同将中医药事业做大做强。,中医药全国会展中心,84,策略四、“1”基金中华中医药发展基金,支持中医药发展、更多渠道融资,可执行操作：营销关键字-中国唯一为支持中医药发展而设立的基金

46、、行动支持亦可致富、多渠道融资具体操作-凭着开发商实力及项目价值，通过设立发展基金将中医药发展及项目建设结合起来，开放式筹募资金，既可扩大影响力又可增加融资渠道。,设立中华中医药发展基金,85,策略五、“1”医保扩大中医医保范围及影响力,将中医医保正式做到实处，中医成保不再是问题,可执行操作：营销关键字-携手医保、改变医保史上“中医”地位具体操作-中医保养、保健将纳入医保范围，使中国传统医疗养生保健秘方得到推广。,扩大中医药在医保层面的作用及影响力,86,策略六、“1”补贴中医药产业申请政策补贴,支持中医药发展、政府力度体现,可执行操作：营销关键字-发展当地中医药行业，实行政策补贴具体操作-中

47、药种植、交易、仓储、运输得到当地政府支持，并对其中若干环节实行地方财政补贴发展形式。,申请支持中医药行业发展的政策性补贴,87,经营管理小结,通泰观点：通过设立专业的运营管理商（商业管理公司）实施项目长期统一的运营管理，秉承统一管理、分散经营的先进管理理念，精细化项目管理，促进项目的前期销售及租赁以及后期良好的市场发展。,项目实行统一招商管理、统一营销、统一服务监督、统一物管；制定租售政策及提供租售服务、把控客户构成、实施统一服务管理及物业服务管理，有效提升项目整体形象；对项目开发前期、开业培育期、规范提升期等各个时期的不同重点管理，及时有效把控项目朝预定方向发展。应用确实有效的管理执行手法、

48、争取各方有利资源，促进项目顺利运营。实施“6个1工程”，打造中国中医、中药第一国际港。,88,招商、销售团队建立篇,89,团队建立原则,打造一支业务能力强、能吃苦、讲风险、思想品质好的招商及销售团队，是商业地产招商及销售工作顺利进行的重要保证。,通泰是从以下五个方面进行招商及销售团队的打造：,基本素质,特殊素质,培训,考评,激励,具备良好的心理素 质；具备相关经济知识、社交能力和语言表达 能力；具备良好的现象判断 能力及灵活应变能力。,热爱商业招商及销 售工作；具有局势控制能力；较佳的团队精神。,建立了全面规则 实际的教学计划；培训多样化；加强招商实战。,建立周/月/年度考核制度，督促招商及销

49、售；,采用目标激励；采用奖励极力；采用榜样激励；采用竞争激励；,90,团队成员构成,世纪通泰李时珍国际医药港项目组成员简介,姓 名：何伦 年 龄：35岁 学 历：大学本科行业从业年限：13年 通泰服务年限：6年 深圳市商业联合会商业地产运营委员会 执行委员 中国2007年度商业地产运营经理人 中国房地产注册经纪人工作内容：负责公司所有二级顾问、代理项目的运营把控能力特点：创意丰富，项目运作和操控能力强，善于对突发事件的处理协调。,董事总经理,91,事业一部副总经理,姓 名：刘建兵 年 龄：36岁 学 历：大学本科行业从业年限：13年 通泰服务年限：5年工作内容：参与全国各地二十几个项目的前期调

50、研、可行性研究、发展顾问、营销顾问及代理操盘运作等工作。本项目主要操控人员。操盘项目：康达尔花园二期、鹏达花园、雅兰产权式酒店、林海山庄、昆明东方广场、昆明市昱龙鞋业批发广场、昆明市金马源公司、贵阳市龙园、郑州市都市丽茵项目、郑州市阳光商务公寓项目、西安市骡马市商业步行街、唐山新天地购物乐园、赣州万盛mall、江西新余晶港城、安徽省淮南市城市中心广场、长春天茂项目、龙岗新亚洲数码商业广场招商代理、中国特产城、农产品干货特产交易城、成都赛格、龙岗赛格、虹楼、海南白金海岸、粤鹏大厦、长春世纪鸿源等多个项目。,92,业务发展中心副总经理,姓 名：周文文 年 龄：31岁 学 历：房地产经营硕士行业从业