人寿保险公司培训：无忧人生健康保障计划.ppt

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1、无忧人生健康保障计划,第二届“绝对行销”个险产品峰会,优秀作品选登,目录,一、产品组合二、销售方案,目录内内容为必含内容，其他项目可以根据需要自行添加,一、客户背景介绍及需求分析,客户背景：陈先生，30岁，私营企业主，年收入50万，无医保。,风险需求分析 有的人身保障需求。而客户完全没有保障的意识，是一位抗保分子，所以激发客户的风险意识，为客户提供一份全面的保障计划，能够包含意外保障，大病、小病等的医疗保障十分重要。,二、险种组合设计,三、组合特色分析,树干,意外医疗（1万元）/次,一般医疗10万/年（其中500元免赔）每次按医保实际费用70报销津贴费200元/天180天（按实际天数减去3天）

2、,树叶,树枝,重疾30万+分红,树根,身价保障,65岁前：30万+30万+分红 65岁后：30万+分红,整套健康保障方案可以用一张图形象地说明。如果把个人比作一棵树，树叶若出现问题可以由每次最高1万元的意外医疗来解决。还有树枝由一般医疗每年最高10万元，每天200元津贴最多180天同时每次按70报销，更严重一点树干出现问题，就是得了重疾，可以得到30万元加上分红。最后树根65岁前：30万+30万+分红，65岁后：30万+分红。,三、组合特色分析,本套产品的特色是：平时当存钱，万一领大钱，有病不缺钱，没病还长钱，老了看病更有钱，时时刻刻都有钱做人一生有尊严。而且保额分红就是用于抵御通货膨胀。加息

3、对保险公司是好事，公司的收益就更高了。增额部分也参加分红。增加保额而不增加保费，使客户利益最大化。,四、福禄双至利益演示,年龄,保险金额,30岁,31岁,50岁,60岁,70岁,80岁,100岁,保障曲线,30万大病保障,存钱期,90天,（1）90天后三十种重大疾病30万,（2）祝寿金（100岁）30万,（3）身故金30万,90岁,平时当存钱，万一领大钱有病不缺钱，没病还长钱老了看病更有钱时时刻刻都有钱做人一生有尊严,年老还可以做养老金的转化福禄双至终身寿险的现金价值终了红利增额红利的现金价值+重疾提前给付的现金价值,56.8万（中等红利）,74.4万（中等红利）,107.7万（中等红利）,1

4、42.6万（中等红利）,保费,30万,38元/每天20年,目录,一、产品组合二、销售方案,目录内内容为必含内容，其他项目可以根据需要自行添加,一、销售流程,第一步 玩游戏（唤起客户的需求）与客户进行互动，问：我手上有三个球，一个是健康，一个是金钱，一个是事业：我同时向上扔，你只能接一个，你接哪 一个？无论客户怎样回答，都要引导客户：身体一定是最重要的，（其实）身体就像一个玻璃球，经不起摔打如果摔得轻一点，就得小病，摔得重一点就是中病，再重一点就是大病，更重一点，没命你说是不是？是刚刚我们聊了半天，就是得到这样一个结论：健康是最重要的，没有健康就没有一切，对吧？第二步 聊人生,人生的三个阶段 人

5、生的两大风险 三条不可用的方法 一条路,一 条 路,保险,自己（养老、防病）,三 大 责 任,意外疾病,两大风险,三个方法（不可取）,积蓄借贷资助,牛 马 之 年,22,60,学习,养老,险,父母,儿,妻,自 己,最后填保险,总结：意外与疾病像两颗不定时炸弹，随时在我们身边爆炸。,父母,儿、女（妻）,保,一、销售流程,第三步 与客户探讨万一得病，是先去医院，还是先去火葬场？医生说得大病要30万就能把病治好，我们该怎么办？,一、销售流程,1、（存钱）如果一天存38元，一年存13956元，多少时间才能存满30万元？（30年）；那不就是辛辛苦苦30年，一病回到解放前吗？2、（借贷）各家银行可以贷款买

6、车、可以贷款买房，有哪家银行可以贷款看病呢？向别人借钱一千、两千没有问题，一万、二万考虑考虑，十万、八万免提免提。三十万更别提。3、（资助）一百、两百朋友一场，一千、两千情深谊长，一万、两万等于空想，三十万是白日梦想。得病不是绝症，没钱看病才是绝症，难道我们等死吗？有什么办法可以解决这个难题呢？那就是每天存30元到到保险银行来，您的健康账户就可以在三个月后有30万的急用现金，赶快趁年轻趁健康给自己买一份健康险吧！,注：当客户犹豫时，就说，我今天交给您*钱，你明天就在我的帐户上打入73.6万。（因为人食五谷杂粮，脚行四面八方，风险无处不在，疾病时刻会来。）你愿意吗？你不愿意，我愿意。那就签单吧。

7、保险就是我助人人，人人助我。,一、销售流程,第四步 讲产品（拿出计划书）,没病锦上添花，还分红；有病雪中送炭，拿增额；,第五步 快速促成：您觉得这个产品怎么样？当客户认同时，就立即告诉客户，风险不等人，疾病不等人。今天身体好，不等于明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。而且保险是有时效性的，今天买是到终身，明天买也是到终身，万一发生变故，90天是30万元，89天只能拿回保费，您是个聪明人，一定会作出明智的选择，那就请您签单吧。,二、拒绝处理话术,一、现在银行加息了，买保险还不如存银行。加息对保险公司是好事，公司的收益就更高了。我们公司采用的是增额分红，增额部分也参加分红。增加保额而不增

8、加保费可以抵御通货膨胀，使客户利益最大化。再说，您算得了利息，算得了风险吗？你把一万多块钱存进银行，万一马上出事银行会赔你30万吗？二、我有医保，不需要商业保险。恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。：医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商保没有这个规定。b：还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。,三、我还年轻、健康，现在不需要。人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测到自己在什么时候生病，肚子饿了，有钱去香

9、格里拉，没钱去沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。再说，疾病不是老年的专利，您听说过郑玉珠的故事吗？要知道越年轻买越便宜，早买早保障，早买早受益，早买早安全，早买早放心。四、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病。是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾病不是我不讲，你不听就不会来的，请你到医院去调查一下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很多人没买保险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交不起而自杀，或者等死，多么可怕啊！你就下一个决心赶快给自己办一份健康险吧。,

10、二、拒绝处理话术,五、我没钱买保险。如果您真的没钱，那当务之急是解决温饱问题；如果您有钱却来搪塞我，那将来有一天您可能会后悔。风险无处不在，疾病时刻会来，万一发生不测再找我就来不及了。也正因为我们没有钱，才需要别人的帮助，正因为我们没有钱，抵御风险的能力才小，我们把风险转嫁给保险公司，这才是明智的选择，所以就更应该买这份保险。六、“万一”有人会得病，而我只属于9999的那个人，不会生病。如果您真的是属于那9999个人中的一个，那就太好了！那么，我和您一起做个游戏：在一个宽大的广场上，站了一万个人，你也是其中一人。我给你们每人发了一支枪，并且我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹。当我喊一二三，开

11、枪！请问您敢不敢开？为什么不敢？,二、拒绝处理话术,七、如果我没有生病，那不是亏了吗？没病是好事还是坏事？没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了更多的财富。这不是亏，而是赢！难道您还喜欢生病么？没病是好事，有病也没事！八、要活到一百岁才拿钱，太晚了！人活百岁古来稀，如果买了这份保障，能保我们活到一百岁，这是多么幸福的一件事啊。小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼！没病活到一百岁，就等于赢回了一栋楼！还给我们祝寿金，难道不好吗？一买保险就生病，这样拿钱是很早很合算，你愿意吗？九、我把20年钱交完了，能拿多少钱？您为什么钱一交完就想取钱呢？您买的是保到100岁的健康保障，就好比买了一张福州到北京的长途软卧票，可您到南平就下车，您觉得这样做聪明吗？,二、拒绝处理话术,三、配套行销工具,行销工具使用方式说明：,行销工具名称及简介：,个人制作的剪报资料，报纸的复印件，,内容包括意外，疾病以及名人得病的,在与客户的沟通过程中适时展示资料，,通过客观事实提示客户风险的存在。,故事等，还有公司的行销工具无忧,人生。,