kyc——电话营销技巧培训.ppt
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1、How to KYC,电话营销技巧培训,2013年8月,指导篇,KYC,CKY,互相了解加深信任的过程,不断更新动态变化,KYC是个双向动态的过程,达成共识,1,客户的个人情况家庭状况(婚否)年龄范围配偶名字(其他信息)从事行业从业时间兴趣,2,目前投资状况往来的银行:外资/中资对理财服务人员的要求投资范围投资开始时间投资习惯,3,能用于投资的资金来源起动时间后续实力,4,对目前市场的看法,5,目前资产配置的不足,6,是否了解信托投资产品的特性,7,该部分资金的使用投资目标及期限流动性对该部分风险承受能力比较基准合理预期收益,8,监控和评估的要求和频率预期回报和亏损承受度,我们需要KYC哪些内
2、容-KYC八步曲,客户信息采集表(示范),KYC的内涵持续挖掘客户需求,了解客户的真实需求,知道客户的信息,认识客户,提供满足客户需求的产品及服务,需求的本质,客户的现状,客户期望达到的目标期望,差距,收集信息,分析信息,分析需求,60%,30%,10%,你对需求的了解,客户对需求的了解,了解,不了解,了解,不了解,被隐藏的渴望,未被发现的需求,进一步挖掘,痛苦,问题,困难,不满,想要,产生想要的快乐,激发客户痛苦,找出存在的问题,分析客户面临的困难,了解不满的原因,需求的6大层次,需要,满足客户的需要,明确需求,问题点,抱怨不满,分析现状,确认问题,明确表态,明确需求和隐含需求,隐含需求,没
3、有意识到,难点/困难/不满,更大的痛苦,强烈的想要和需求,产生行动,明确需求/快乐需求,需求的转变过程,隐含需求/痛苦需求,Title in here,明确需求,隐含需求,如何开发需求,几乎完美,我有点不满意,我的问题变大了,我希望解决问题,从小的缺憾开始入手,找出困难问题,不满问题,把不满问题转变为严重后果和影响,变为愿望、需求或行动,一个人经常听到这样的评论:“他说得太多了”。但是大家最近一次听到“他听得太多了”这样的批评是在什么时候?诺曼.奥古斯丁,方法1:有效倾听,积极倾听的原则:,有目的地听 控制自己说话的时间(80-20原则)始终关注客户 身体微微前倾 及时给予反馈 注意客户的语调
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