供应商关系策略供应商的选择.ppt

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1、国家职业资格培训,高级采购师,先进采购系统与模式,供应商关系策略供应商的选择与认可供应商评估与激励,供应商关系策略供应商的选择与认可供应商评估与激励,供应商关系管理,供应链开发五个阶段供应商关系策略 1、八字方针 2、经典四分法 3、动态管理供应商关系 4、供应商关系的正确表述 5、供应商的“分而治之”,供应商关系管理,合格供应商数目,对采购者的价值,少,多,高,低,供应商关系策略供应商的选择与认可供应商评估与激励,供应商的选择,供应商选择的标准与模板 1、多因素标准选择供应商 2、建立供应商选择模板,供应商的选择,供应商的开发与认可,供应商的选择,开发供应商 通过分析分销渠道确定采购对象潜在

2、来源 1、通过商品流通的不同渠道，选择合适的供应商 在采购中企业有时会直接向制造商购买，还会从专业渠道如批发商、分销商甚至零售商那里购买，采购渠道的确定应针对具体的行业和采购项目分别确定 实践表明，服务业适宜于采用传统渠道 一些大型企业总在寻求与供应商仓库直接接触 还有些公司从小型制造商中寻求、开发不具有广泛的分销组织的供应源，以便可以获得特殊的服务,2、利用本企业在不同分销渠道的作用与地位，争取更为有利的采购条件 在零售业领域，随着采购方的市场地位和作用日益提高，零售商尤其是连锁超市在越来越大的程度上影响和决定着制造业企业的分销渠道策略，无论是直购/自销、定购，还是代理与经销，作为采购方的零

3、售商都可以利用其主动地市场地位，争取更为有利的采购条件。,供应商的选择,供应商的选择,扩展寻求供应商信息源和渠道 1征询现有的所有供应商。对现有的所有的供应商进行整训，以此来考察他们能不能为你的生产提供良好的原料物品。2通过网络进行全球电子采购。上网的供应商大多具备开放的思维，企业可以从中获得大量的潜在供应商信息。3重视供应商的主动接触。供应商主动地通过电话联络向厂家传递信息。不要忽视这些信息的积累，它们至少有一定的参考价值。4通过大型行业展览会来充分全面地了解供应商信息。这是一种最普遍的做法。5招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员。即使能完全实施电子化采购，高素质的采购人员对市场变化的敏锐把握

4、、与供应商面对面的沟通协调等方面，都是电子工具所无法完全替代的。,供应商的选择,决定供应商选择的方法 1、采购人员自行决定 指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。简单、快速、方便，但是缺乏科学性常用于选择企业非主要原材料的供应商。,供应商的选择,建立专门审核小组 1调查了解供应商 初步调查：此阶段对象的选择基本依据就是其产品的品种规格、质量、价格水平、生产能力、地理位置、运输条件等。在这些条件合适的供应商当中选择几个，就是我们初步调查的对象。深入调查：此阶段对象的选择，一

5、是根据ABC分类确定自己产品的重要程度，二是根据供应商企业的生产能力水平的实际情况。对于企业的关键产品、重要产品，我们要认真地选择供应商。这些产品，或者是价值高，或者是精度高，或者是性能优越，或者是技术先进，或者是稀缺品，或者是本企业产品的关键的零部件等，要对这些产品供应深入研究考察考核，选择真正能够满足本企业要求的供应商。对于那些不太重要的产品，例如普通的、供大于求的原材料、通用件、标准件、零件、部件等，可以不需要进行深入调查。深入的调查则需要考察企业的实力、生产能力、技术水平、质量保障体系和管理水平等。,供应商的选择,2考察供应商试运行阶段的考察更实际、更全面、更严格。因为这是直接面对实际

6、的生产运作。在运作过程中，就要进行所有各个评价指标的考核评估，包括产品质量合格率、准时交货率、准时交货量率、交货差错率、交货破损率、价格水平、进货费用水平、信用度、配合毒等的考核和评估。在单项考核评估的基础上，还要进行综合3考核选择供应商通过试运行阶段，得出各个供应商的综合评估成绩，基本上就可以最后确定哪些供应商可以入选，哪些供应商被淘汰，哪些应列入候补名单。候补名单中的成员可以根据情况处理，可以入选，也可以落选。这个工作需要采购管理部门牵头负责、全厂各个部门共同协调才能完成。,供应商的选择,4.招标选择当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时，可以采用招标方法来选择供应商。招标采购是通过在一定范

7、围内公开采购信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准选择条件最优惠的投标人并与其签订采购合同的一种采购方式。,供应商的选择,5协商选择在潜在供应商较多，采购者难以抉择时，也可以采用协商选择方法，既有采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同它们分别进行协商，再确定合适的供应商。和招标方法比较，协商选择方法因双方能充分协商，在商品质量、交货日期和售后服务等方面较有保证；但由于选择范围有限，不一定能得到最便宜、供应条件最有利的供应商。当采购时间紧迫、投标单位少、供应商竞争不激烈、定购货物规格和技术条件比较复杂时，协商选择方法比招标

8、方法更为合适。,供应商的选择,对供应商选择的考核短期考核 对供应商选择的短期考核，选择的短期标准一般是商品质量合适、价格水平低、交易费用少、交付及时、整体服务水平好。采购单位通过市场调查获得有关供应单位的资料，从这几个方面进行比较，依据比较结论作出正确决策。,供应商的选择,1.产品质量合适 质量次、价格偏低的商品，虽然采购成本低，但实际上会导致企业的总成本的增加。因为质量不合格的产品在企业投入使用的过程中，往往会影响生产的连续性和产成品的质量，这些最终都将会反映到企业总成本中去 另一方面，质量过高并不意味着采购物品适合企业生产所用，如果质量过高，远远超过了生产要求的质量，对于企业而言也是一种浪

9、费。采购中对于质量的要求是符合企业生产所需，要求过高或过低都是错误的。评价供应商产品的质量，不仅要从商品检验入手，而且要从供应商企业内部去考察，如企业内部的质量检测系统是否完善、是否已经通过了ISO9000论证等。,供应商的选择,2.成本低对供应商的报价单进行成本分析，是有效甄别供应商的方式之一。成本不仅仅包括采购价格，而且包括原料或零部件使用过程中或生命周期的结束前所发生的一切支出。价格最低的供应商不一定就是最合适的，因为如果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由于地理位置过远而使运输费用增加，都会使总成本增加总成本最低才是选择供应商时考虑的主要因素。总成本包括取得成本、作业成本和处置成本

10、。,供应商的选择,需考虑的成本：取得成本包括下列几项：开发成本，即寻求、查访、评选供应商的支出，包括订单处理的费用；采购价格，即与供应商谈判后购入的成本；运输成本，如果是从国外采购，供应上以FOB报价，买方还要支付运费，甚至保险费；检验成本，即进料检验所需支付的检验人员的工资以及检验仪器或工具的折旧费用。作业成本主要包括：仓储成本，包括仓库租金、仓库人员工资、仓储设备的折旧费用等；维修成本，包括各种材料的维护、修理等成本。,供应商的选择,3.交货及时 供应商能否按约定的交货期限和交货条件组织供货，直接影响企业生产和供应活动的连续性，因此交货时间也是选择供应商的所要考虑的因素之一。企业在考虑交货

11、时间时，一方面要降低原料的库存数量，另一方面又要降低断料停工的风险。影响供应商交货时间的因素主要有：供应商从取得原料、加工到包装所需的生产周期；供应商生产计划的规划与弹性；供应商的库存准备；所采购原料或零部件再生产过程中所需要的供应商数目；运输条件及能力。供应商交货的及时性一般用合同完成率或委托任务完成率来表示。,供应商的选择,4整体服务水平好供应商的整体服务水平是指供应商内部各作业环节能够配合购买者的能力和态度，如各种技术服务项目、方便订购的措施、为订购者节约费用的措施等。包括安装服务、培训服务、维修服务、升级服务等。履行合同的承诺与能力（）要先确认供应商对采购的项目、订单金额及数量是否感兴

12、趣。订单数量大，供应商可能生产能力不足，而订单数量少，供应商可能缺乏兴趣。（）供应商处理订单的时间。（）供应商在需要采购的项目上是否具有核心能力。（）供应商是否具有自行研发产品的能力。（）供应商目前的闲置设备状况，以了解其接单情况和生产设备的利用率。,供应商的选择,长期考核 选择供应商的长期标准主要在于评估供应上是否能保证长期而稳定的供应，其生产能力是否配合公司的成长而相对扩展，是否具有健全的企业体制、与公司相近的经营理念，其产品未来的发展方向能否符合公司的需求，以及是否具有长期合作的意愿等。,供应商的选择,供应商的财务状况是否稳定可利用资产负债表来考核供应商一段时期营运的成果，观察其所有的资

13、产和负债情况；通过损益表，考察供应商一段时期内的销售业绩与陈本费用情况。如果供应商是上市公司还可以利用公司的年度报表中的信息来计算各种财务比率，以观察其现金流动情况、应收应付账款的状况、库存周转率、获利能力等。,供应商的选择,2.供应商内部组织与管理是否良好如果供应商组织机构设置混乱，采购的效率与质量就会因此下降，甚至会由于供应商部门之间的互相扯皮而导致供应活动不能及时地、高质量地完成。供应商的高层主管是否将采购单位视为主要客户也是影响供应质量的一个因素。如果供应商的高层没有将买方市委主要客户，在面临一些突发状况时，便无法取得优先处理的机会。还可以从供应商机器设备的新旧程度及保养状况看出管理者

14、对生产工具、产品质量的重视程度以及内部管理的好坏。另外，可以参考供应商同业之间的评价及在所属产业的地位。对客户满意程度的认知、对工厂的管理、对原材料来源地掌握、对生产流程的控制，也是评估供应商内部管理时的管理指标。,供应商的选择,3.供应商员工的状况是否稳定员工平均年龄状况供应商员工的工作态度及受培训的水平,供应商绩效管理,供应商绩效管理实施的基础条件包括：设定绩效管理的原则；设定明确、合理、与企业长远目标相一致的绩效考核指标；确定绩效管理的具体步骤并文件化；将绩效管理中的考核办法、标准、要求同相应的供应商进行充分沟通；成立包括采购员、品管员、企划员、仓管员在内的供应商考核小组；成立供应商绩效

15、管理实施、监督小组。,供应商绩效管理,如何评估供应商绩效如何改善供应商绩效,供应商绩效管理,供应商绩效评估指标体系建议1.建立有效的供应商综合评估体系体系内容：供应商的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等可能影响供应链合作关系的指标。建立评估体系，要有一个评估小组以及制定相应的管理办法。,供应商绩效管理,2.分类进行评估,供应商绩效管理,3.保持动态平衡 由于市场的需求和供给都在不断地变化，必须在保持供应商相对稳定的前提下，根据实际情况及时修改供应商的评价标准，或重新开始新的供应商评估。与供应商重构合作伙伴关系始终非常重要。,供应商绩效管理,4.抓

16、住关键指标 质量是最基本的前提 要求新的供应商提供一个成本分析表，内容包括生产某一原器件的原材料组成、成本费用的构成，共同分析其中的价格空间还有多少，如果认为有不合理的因素在里面，则要求供应商进行调整,供应商绩效管理,供应商综合评估体系范例1.评价项目与分数比例：价格评价：15分。交货期评价：25分。质量评价：40分。服务评价：15分。其他评价：5分。,供应商绩效管理,2.评分办法1)价格评价 由采购部门依供应商的价格水准评分，方式如下：价格公平合理，报价迅速得10分。价格尚属公平，报价缓慢得8分。价格稍微偏高，报价迅速得6分。价格稍微偏高，报价缓慢得3分。价格甚不合理，报价十分低效得0分。2

17、)交货期评价 由采购部门依订单规定的交货日期进行评分，方式如下：如期交货得25分。延迟12日每批次扣2分。延迟34日每批次扣5分。延迟56日每批次扣10分。延迟7日以上不得分。本项得分以0分为最低分。采购部门每月将同一供应商当月各批订单交货评分进行平均，得出该月的交货评价得分。,供应商绩效管理,3)质量评价 由品管部门依进料验收的批次合格率评分，每个月进行一次。计算：进料批次合格率=检验合格批数/总交验批数100%评分：得分=40 进料批次合格率,供应商绩效管理,4)服务评价抱怨处理评分 由品管部门对供应商的抱怨处理予以评分，评分如下：诚意改善得8分。尚能诚意改善得5分。改善诚意不足得2分。置

18、之不理得0分。退货交换行动评分 由采购部门对不良退货交换行动评分：按期更换得7分。偶尔拖延得5分。经常拖延得2分。置之不理得0分。,供应商绩效管理,5)其他评价由采购部门汇总资材、主管、财务或其他部门对供应商的评价、抱怨予以评分，满分5分。,供应商绩效管理,3.评价办法供应商的评价每月进行一次。将各项得分汇入“供应商评价表”，并合计总得分。每半年平均一次供应商得分，计算方法如下：半年平均得分=每月得分总和/评价月数,供应商绩效管理,4.评价等级供应商评价等级划分如下：平均得分90.1100分者为A等。平均得分80.190分者为B等。平均得分70.180分者为C等。平均得分60.170分者为D等。平均得分60分以下者为E等。,供应商绩效管理,5.评价处理A等厂商为优秀供应商，予以付款、订单、检验的优惠奖励。B等厂商为良好供应商，由采购部门提请供应商改善不足。C等厂商为合格供应商，由品管、采购等部门予以必要的辅导。D等厂商为辅导供应商，由品管、采购等部门予以辅导，三个月内未达到C等以上予以淘汰。E等厂商为不合格供应商，予以淘汰。被淘汰供应商如欲再向本企业供货，需再经过供应商调查评估。,供应商绩效管理,实施供应商绩效管理方案：严格供应商选择标准和程序加强供应商绩效考核的组织建设定期考核评价供应商绩效强化供应商激励机制,供应商激励方式,