百万身价目标市场开拓及话术分析.ppt

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1、山西人保寿险2013年5月,百万身价目标市场开拓及话术分析,-山西人保寿险百万身价系列产品培训,课程大纲,百万身价销售话术分析,百万身价目标市场开拓,百万身价销售情况分析,试销介绍浙江情况,2.19-4.15共承保：5285件,1411万,件均2669元.,省营244.8万 金华238.5万温州170.2万 台州156.2万义乌113.7万 衢州107.2万绍兴101.8万 嘉兴100.1万,4月9日为全市百万身价产品首卖日。当日全市共收取保单480余件，保费116万元。其中个险渠道保单246件，保费59万；银保渠道保单69件，保费16万；互动渠道保单81件，保费19万元，团险渠道保单67件，

2、保费18.2万，综拓渠道保单21件，保费3.9万元。,试销介绍山东临沂,课程大纲,百万身价销售话术分析,百万身价目标市场开拓,百万身价销售情况分析,目标市场：是对目标消费者或者说目标消费市场的选择。市场定位：是20世纪70年代由美国学者阿尔赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。从而取得竞争优势，迅速提高市场占有率。,找对人说对话做对事,我们要明确：我们销售的不仅仅是保险产品，更是情绪传递的理念，我们需要深度挖掘新产品背后的价值。,截至

3、2012年底，全国汽车保有量为1.2亿辆，与2011年底相比，增长14.4%，人均保有量8年翻3倍。私人汽车保有量达9303万辆，占全部汽车保有量的78%。就以山西为例，民用汽车保有量304.9万辆，其中私人汽车213.3万辆，家用轿车每年以20%的速度在递增。,假设？一瞬间！我们有没有放心不下的？老人的养老？孩子的教育？未还的贷款？爱人生活的继续？未了的心愿？大病的费用？,目标市场,按身份分类：1、私家车一族的车主，家人-自驾车意外，体现夫妻恩爱。2、开公车的司机，机关干部-车如影随行，有潜在风险。3、刚拿到驾照的新手遇事反应慢，风险事故多。4、4吨以下货车司机和随车工人-远途疲劳驾驶，风险

4、莫测，指一般意外保障。5、经常出差人群-公共交通意外。6、商务人士-自驾车意外，公共交通意外。,自身身价的体现，对家人的责任承诺,7、教师，银行职工，高级白领，公务员，企业老板-有车，时间观念强，有保险意识。8、企业主-给专职司机费用买。风险转嫁，是保障更是一种亲情。9、房贷车贷的-所有意外身故或全残，家人生活费，孩子教育费。10、外出务工高危人员，家庭经济支柱-事业打拼期，意外风险多，本身保障少。11、农民-没有任何保障，保险意识淡薄，不花钱的保险，有30年的意外津贴，最高10万元。,一个聪明的商家除了要推进新业务倍增，还要考虑如何实现：“已有资源的最大化开发，这是形成卓越利润价值的关键！,

5、【李嘉诚】,12、老客户二次开发是有效资源最大化利用,目标市场,按地点分类：汽车销售4S店、修理厂 停车场 洗车行 车饰行 加气站，加油站 车友会，俱乐部 财险公司,乡镇车管所，尾气检测站，交管部门,课程大纲,百万身价销售话术分析,百万身价目标市场开拓,百万身价销售情况分析,细化销售流程,一、短信轰炸 中国人保隆重推出百万身价惠民产品，200万自驾意外，80万公共交通意外，30万普通意外保障。意外住院津贴累计可达10万，年交4000元，只交5年，就可拥有30年100万身价，满期还超额返本。真正享受不花钱的保障。驾乘随心，人保随行，你还在等什么？名额有限，请速回电抢购预定，先到先得，莫失良机！,

6、您好，我公司推出年交2475元，交5年，拥有30年100万保障的产品，另外还有每天100元的意外住院补贴，到期返本，名额有限，请速与我联系。,约访话术（短信版）,您好，看到我短信了吗？中国人保推出的这款保险，这才是真正的保险，交费特别低，交很少的钱就能拥有百万身价，满期还超额返还。现正在预售，只有像您这样的优质客户才有购买资格，我得给您说说。您看是今天还是明天？,约访话术（短信版）,二、产说会电话邀约话术,为庆祝公司成立5周年，客户节之际中国人保寿险特推出真正惠民的百万身价保险，只有像您这样的优质客户才有购买资格，产品交费特别低，交很少的钱就能拥有百万身价！本周六有一个新产品发布会，望您准时参

7、加，到时给您打电话，千万别错过机会。,张姐您好，这次来拜访您，一方面是感谢您长久以来对我的工作的支持和理解，另一方面，真的有个好消息要带给您：为回馈广大客户多年来的支持与厚爱，我公司从今年5月1号起特别推出了“百万身价惠民保险”，特别符合今天中国老百姓的保障需求。正好我们公司*月*日将举办一场“百万身价”新产品发布会，你还是来现场详细了解一下这款新产品吧。相信一定会给您带来收获，在这里我诚挚的邀请您的参加。,产说会邀约话术,A:您有车吗？车买保险了吗?,B:车险保费一般是多少？,C:如果我们这款产品年缴叁千元左右您觉得贵吗？假如您觉得贵的话，多少钱你能接受呢？,D：车险的保费满期退还吗？,E:

8、像这样不花钱高保障的产品您愿意拥有吗？,您不但有机会获得幸运礼物，还可以免费参加公司的活动，请您先填一下吧，有机会中奖哟！（双手递交问卷）再次感谢您，我们会尽快联系您，祝您工作顺利、生活幸福！,三、递送拜访工具开拓客户话术,四、面谈开口话术,1、艾先生，好久不见，最近好吗？还好，就是比较忙。是啊，您太忙了，总很难见到你。这次见你也是不容易啊！这次过来见你，就是有个好消息要告诉你。我们公司在5.1之后推出一款新产品专门针对你这样经常开车的人士。什么东西啊？,之前我们买过意外保险一般都是针对统一的交通意外，没有专门针对私家车的，对吧？你看现在有车的人越来越多，满大街都是小车，交通堵塞也越来越严重，

9、交通事故也频频出现，一旦事故发生，车损了，人伤了的事情总在我们身边出现。人们其实都很担心、害怕，面对这种市场状况，我们公司专门推出针对私家车的保障产品，来满足市场需求。就是意外险吧？是一个百万身价保障。一年才交3000多，连续交五年，一直保你平平安安30年，身价就达到200万，这是针对开私家车的；交通意外保障达到120万；其他意外有20万保障；30年满期了，主要的保费退还125%，你说划算不划算？,2、为贯彻两会精神，保障民生，中国人保特推出真正意义的保险，只需交5年，就保30年；一年交2475元，就可以拥有100万的身价，还可以拥有1000天，每天100元，共计10万元的意外住院补贴。30年

10、后，不但返还本金，还能有近2000元的利息。其实呀，钱还是你的钱，如果把钱放在银行，就是点利息，而放在这呢，就立刻拥有100万元的身价，您觉得哪个合适呢？一般车险和意外险一样，交一年管一年，而且不交就不管了，并且交多少钱都不返还，叫消费性保险。这款保险是高保障产品，不但返还本金，而且还有利息，并且还拥有这么多保障。像你这样有品味的人肯定不会拒绝吧?有身份证吗？我帮你登记一下。,3、针对常出差者：王先生您好，你事业有成，为了生意经常出差在外，想必家人为你也十分担心。您既是一家之主，又是家庭经济支柱，您一、定给家人和自己做好了充分的财务规划和保险保障吧！像您这样的成功人士是很会理财也很喜欢了解和接

11、受新鲜事务，我们公司又推出了 一份零消费、有保底还有高额身价保障的产品，我认为非常符合您的身份和需求，您看我是明天上午来给您送相关资料呢还是明天下午来给您送资料？,4、针对法人客户：王总您好，好久不见，您是越发精神了。听朋友说您公司最近可是又如虎添翼啊！增了不少的精英和您一起打拼，高管还每人配了车提高你公司的整体形象，真是有魄力！像您这样重才、惜才的董事长不但有开拓市场格局的魄力，还有培养企业的人才核心竞争力的意识。留住人才相信是您非常看中的管理策略之一。我们公司新推出了一份百万身价保险，零消费、有保底还有高额身价保障，最符合您企业留住人才的需求，您看他们每人保上多少万？,五、促成话术 做保险

12、这么多年，这么好的产品还真是难得，您保险意识这么强，我也一直想给您推荐一份适合您的产品，今天终于盼来了，我和我的家人都已经购买了，而且都是一家子一起买的，咱们也都保上吧，拿一下您身份证，我帮您登记一下。,针对30-40岁的人群：你现在30岁，保障到60岁，这30年是你人生最辉煌最重要的30年，这30年里有个高保障，毫无担忧地去创业和赚钱，不是更放心和安心吗？,针对50岁左右的人群：你现在快50岁，可以保障到你80岁，未来30年里平平安安，让家人安心、放心。你知道人真的老的时候，一超过65岁，很难再买到一份高保障保险，今天这款产品就能一步到位，何乐而不为呢？何况一年才2000多，不算退回来的，交

13、的钱30年平摊下来，一年才20.5元，相当于一次洗车的钱！你觉得怎么样？不错吧。,我真的觉得不错，今天才隆重推荐给你。艾先生，的身份证号码是？你给自己买一份之外，要不要也给太太买一份？因为这份保障不仅针对开私家车的人，也针对乘坐私家车的人，你太太的身份证号码记得吗？你这么爱你太太，她的平安也是你出去打拼的动力啊，你太太的身份证号码是。,好吧，那我就买一份好了 好了，我回公司后，今天将你的保险申请先交上去，审批通过之后再从你的帐户上划扣保费，合同一出来，我第一时间给你做送过来。艾先生，恭喜你拥有了百万身价。相信你身边也有很多像你一样有爱有责任心的人，你也希望他们和你一样拥有保障吧，你方便的话介绍

14、二个朋友给我认识。,六、转介绍话术,一年2000多，一个月才200多块，不多吧，5年就交完了，但保障的时间达30年。时间倒是不长，但都是死了才赔的艾先生，你想啊，风险有时不是我们自己遇上的，是别人找上来的。其实，我们买这份保障，就是买个平安，顺顺利利，谁希望有事呢？,七、异议处理话术,拒绝话术：死了才给钱,您的心情我理解：一开始我也这么想，首先这份保单主要侧重的是保障，也就是说预防万一的，如果万一就可拿大钱，可以对家庭有所帮助，而不至于让家庭陷入危机。其次呢，也不是只有死了才给钱啊！30年之内发生意外住院还可以享受1000天的补贴，不是也挺好吗？如果生存至满期，不但给本金而且还加利息，让您颐养

15、天年，并且您还拥有百万身价，彰显尊贵。你是个有责任感的人，这点事您肯定会明白吧？像这样的保险只有咱人保才有，您带身份证了吗，我帮您登记一下。,我没钱买保险,好是好，我没钱。越是没有钱越是需要保险，保险不是奢侈品，而是一种必需品。一天才一根烟钱，就可拥有100万的身价，有用的时候可不是一笔小钱那！生存到满期还可超返本，你并没有消费，钱还是你的钱，还能养老！这不是挺好吗？你说对吗？,让我考虑考虑,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。很多和您一样成功的企业

16、家,他们都是一家子买了这样的保险,放心地委托我们办理,他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。”,我对保险没兴趣,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。”“反过来说,您有否想到自己?您比车重要太多,您直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。”,30年后退回来1万多元钱，那时已经早贬值

17、了，有什么用呢？反过来，你放在银行也是一样贬值啊，关键是这 点钱并没有影响你的工作发展和生活啊，轻轻松 松就拥有一百多万的保障，不好吗？,我还是买那种一年100元200元的那种保险就够了，不想花这么多钱 艾先生，你的想法也很好，一年花100200元就可以拥有保障，的确不错，但你知道，假设你每年交100元，30年下来也要花3000元，这些钱最后也消费掉了，问题是一年一年去买，每年都要去办理一次，麻烦。二来保障也只有10万，而这种百万身价产品，一共只交5年，省时省力，身价就达到200万保障，何况所交的保费大部分是退回来的，实际没花多少钱啊.,好消息&新鲜出炉&隆重推荐 只交5年，30年保障一次到位 轻轻松松，拥有百万身价 相当于每年只交20.5元！一次洗车的钱就拥 有百万身价 30年到期主险保费还超额退款,关键词句子,感谢聆听,