社区渠道准确定位与有效拓展.ppt

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1、社区渠道准确定位与有效拓展,2009 6,汇报材料,汇报目录,1,传统的渠道通路模式，主要以客户上门销售号卡、充值及部分新业务。传统渠道目标客户是随机和口碑传播吸引 电信在渠道发展的同时，还有强大直接面向客户的销售团队，社区的口碑传播作用较明显，尤其在传统渠道营销等功能进一步提升的同时，对社区等垂直市场俨然缺少有效的渠道渗透与覆盖营销,前言,目标客户选择粗放地毯式宣传,有数据但信息利用匮乏,促销活动安排随意未形成闭环管理,区域营销工作瓶颈,区域的精确营销策略迫在眉睫,目前社区渠道开展的特点,宣传投入较多，但目标客户没有针对性 促销进驻随意性较大，没有一个很好的模式 收集了社区的用户数据，但没有

2、深入挖掘 社区受理没有一个很好的支撑，方式不够简便 目前在很大程度上社区渠道仅仅是渠道的驻点活动,社区渠道前期作用,社区渠道长期作用,营销,“老大妈”式的营销,便利服务,社区渠道的常态服务,存量维护,社区渠道的价值体现,收集资料,社区渠道的延申功能,社区渠道的核心作用,营销（“老大妈”式营销）：前期重点，后期为辅 便利服务：社区渠道的常态服务 存量维护：社区渠要道的价值体现 收集资料：社区渠道的延申功能,社区渠道的作用,社区资料收集,社区渠道发展思路,1、通过科协、计生等收集社区用户及号码资料；2、通过驻点、日常走访收集社区的基本信息（户数、社区特征、人口及本社区的消费行为）3、社区的可利用宣

3、传收集；4、社区活动场所,目标用户,说明,下岗、退休、无业,职员、员工、企业主、学生,自由职业、个体,日常用户：流动范围小，对资费敏感,相对较高的ARPU,有一定的消费能力,家庭电话等,竞争性产品，固话客户,社区主流目标用户,集团拓展、深挖锁定,应对社区用户进行科学分类；社区用户在一定时间后容易饱和，所以社区渠道前期重点在营销，后期重点在便利、存量维护上 社区的用户决定社区的产品应在“低门槛、长捆绑”上适当考虑,社区用户,社区渠道发展思路,社区布点,区域划分，每一区域有一授权渠道负责“一区一点”每一社区最少有一空充点 适当发展代理人（难度较大）,社区渠道发展思路,社区宣传,进社区或小区的专用宣

4、传栏,成本高，不包含进场费制作费用都在600010000左右 宣传效果好,社区渠道发展思路,社区宣传,与第三方合作,与邮政合作：社区门口报刊亭宣传、信箱宣传等；与科协合作：楼道贴牌宣传,前期兰溪投放500余块10余万，基本宣传到位，后期可以利用此牌宣传社区渠道名片。与社区合作充分利用其原有宣传窗,社区渠道发展思路,社区渠道发展思路,社区宣传,目标用户电话营销,通过收集的社区用户电话，以渠道名义开展电话营销,开展座谈会形式（设想）,以点管点（设想）,由授权的属地化渠道管理社区点和代理人：供卡、日常服务、座谈、提供进驻等。公司人员进行日常指导、考核等。授权渠道通过补贴+酬金提成获得利益,社区渠道发

5、展思路,建立常客卡（设想）,通过发展常客，达到社区营销、宣传深度开展，对代理人较难或不适合发展的一个有效补充，常客可以享受到一定好处，达到双赢效果。,大力发展号码百事通、宽带和商务领航业务，实现向综合信息服务商转型,常客目标客户,社区计生人员 物业人员 热心客户,常客发展业务,介绍用户来办理前来办理各项业务 宣传营销活动,常客享受回馈,累计积分，给予礼品 优先体验新业务 优惠政策先知晓,社区渠道发展思路,社区项目,项目简介,由市政府成立志项领导小组，由民政局牵头，各个社区、卫生服务站配合，由我公司及铁通公司负责项目建设；老年人通过电话呼叫可得到基本养老服务，主要有家政、送餐、医疗等服务 用户通

6、信费来源：通信费政府补贴每户每年200元，按每月16元核定，超出自负.每户消费券政府补贴每月150200（社区之间不全相同），用于送餐、家政等服务,组织架构图(略),社区渠道发展思路,功能简介,在用户话机设置快捷键，用户只需按快捷键就可接入相应服务点，由相应服务点提供服务。,效果及影响,经济效益有限：话机采购价168元/只，第一期完成110户，民政局支付22000元；单线ARPU很低（除月费外，在5元以内）对社区渠道的建设帮助较大，对社区后续工作的开展是一个很好的切入点 与社区建立了良好的人脉关系,社区渠道发展思路,社区渠道发展难点,社区销售经理没有专职配置，工作开展有一定难度；社区产品应在“低门槛、长捆绑”上适当考虑 社区用户业务办理，特别是优惠办理应简单、方便：重叠时时间顺延。进驻用的帐篷太大，不容易撑起，而各代理点都是1人进驻为主，建议配备一人能使用的遮阳伞,THANK YOU,