易居上海浦东星河湾高端客户研究报告44PPT房地产策划营销方案.ppt

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1、上海浦东星河湾高端客户第一阶段研究,2009年8月,星河湾高端客户研究根据研究条件，主要分为三个阶段进行，第一、二阶段可以完成客户定量研究报告，第三阶段完成定性研究报告。,将所有研究成果总结汇总，形成最终报告 历时：0.5天,第一阶段研究方法,星河湾意向购房客户年龄分布,星河湾实际认购客户年龄分布,星河湾意向客户与认购客户年龄,星河湾客户年龄以36至45岁为主，占到了56%，较星河湾意向客户同年龄段比例下降2个百分点，而35岁以下客户比例则上升了6个百分点，整体客群表现出年轻化的趋势。46至50岁客户比例也较意向客户有4个百分点下降。,星河湾意向购房客户来源分布,星河湾实际认购客户来源分布,星

2、河湾意向客户与认购客户来源,认购客户来源比意向客户更分散。认购客户以江浙地区人士和上海人为主，占47%，浙江认购客户比意向客户低13个百分点。广州客户在意向客户中比例高达23%，远高于实际认购比例。,星河湾上海认购客户来源分布,星河湾认购客户来源细分,星河湾浙江认购客户来源分布,认购的上海本地客户以浦东新区的客户为主，其次是杨浦、虹口和静安等中心城区的客户。认购客户的另一大主体浙江客户来源地集中度较高，一半以上来自温州，其次是台州。,星河湾意向客户面积偏好,星河湾实际认购客户面积偏好,星河湾意向客户与认购客户面积偏好,意向客户对230-245平米面积段的房源，其次是230平米以下相对较小的户型

3、。331平米及以上的超大户型需求度仅为5%。实际认购面积段比例与意向客户的偏好相似，311-330面积段的认购比意向客户低11个百分点。,星河湾各面积段去化率,星河湾意向客户面积偏好及去化率,星河湾意向面积段集中度,311-330平米房源意向集中，面积段集中度达1.50，230-245平米面积段的房源意向集中度也较高，达1.01。330平米以下房型的去化率均在70%-80%左右，而331平米以上大户型去化率较低，仅有21.5%。,星河湾意向购房客户楼层偏好,星河湾实际认购客户楼层偏好,星河湾意向客户与认购客户楼层偏好,吉利楼层6得到了超过1/3的意向客户的偏好，2楼的方便也吸引了20%左右的意

4、向客户。从认购结果来看，楼层越高，认购比例越低。6-9层是大部分认购客户的热门楼层。,星河湾各楼层去化率,星河湾意向客户楼层偏好及去化率,星河湾意向楼层集中度,6F及3F意向集中度最高。从认购结构来看，底层尚有少数房型被认购，而顶层几乎没卖出去。,星河湾认购客户置业总价,星河湾认购客户置业套数分析,星河湾认购客户置业总价及套数,1001-1200万总价段房源认购比例最高，其次是1201-1500万元，共占总认购套数的2/3左右。2000万以上的高价房源不到认购套数的10%。超过90%的客户认购一套房，仍有3%的客户认购了3套及以上房源。,星河湾认购客户来源与房型交叉,星河湾认购客户来源与房型交

5、叉表,总的来说，上海和外籍客户相对较偏好B类户型。在所有户型中，B1和B3户型受到上海和浙江客户的喜爱，而A客户主要是外籍和浙江客户认购，特A户型的认购客户主要是外籍客户。,星河湾认购客户来源与房型交叉,在所有认购的客户中，广东省的高端客户对A5户型格外青睐，其次，特A和B5户型受到外籍和广东省高端客户的垂青也比较明显。,星河湾认购客户年龄与房型交叉表,星河湾认购客户年龄与房型交叉,认购客户以36-45岁的中年客户为主，该年龄段客户对B1B3B5三个户型偏好度较高。A户型的客户也以上述年龄段客户为主，但特A户型主要被51-55岁的客户认购。,星河湾认购客户年龄与房型交叉,在所有认购的客户中，年

6、龄在51-55岁之间的客户对房型的偏好特别明显，主要倾向于特A户型。,星河湾认购客户年龄与楼层交叉表,星河湾认购客户年龄与楼层交叉,整体来看，成交的楼层以2-9楼为主，高楼层成交量较少，26-30岁的青年客户对10-12层的房源接受度相对其他客户稍高一点。,星河湾认购客户年龄与楼层交叉,在所有认购的客户中，年龄在26-30岁之间的年轻客户倾向于选择中高楼层，年龄在51-55岁之间的中老年客户倾向于选择中低楼层。,星河湾认购客户来源与购买力交叉表,星河湾认购客户来源与购买力交叉,浙江和外籍客户的购买力较高，除上海、外籍、浙江外，其他省市的客户几乎很少有认购2000万以上的高总价房源。,星河湾认购

7、客户来源与购买力交叉,高,低,客群购买力,在所有认购的客户中，高端客户的来源地依次是浙江、上海和外籍，其他各省市的客户来源地分布较为均匀。,客群数量,星河湾优雅户型客户年龄分布,星河湾优雅户型客户来源分布,星河湾优雅户型客户年龄与来源,优雅户型客户年龄以36岁至45岁为主，超过了半数，30岁以下和51岁以上的客户数量较少；客户来源以上海、浙江和外籍客户居多，其后依次为北京、广东、江苏、安徽和江西。,星河湾优雅户型上海认购客户来源,星河湾优雅户型浙江认购客户来源,星河湾优雅户型客户来源细分,来自上海的优雅户型客户以浦东新区居多，接近1/4，静安区和杨浦区紧随其后，均达到了13%水平；而浙江优雅户

8、型的客户以温州占据主导，达到了51%，其后为台州（16%）、宁波（11%）和杭州（11%）。,星河湾优雅户型客户面积偏好,星河湾优雅户型客户房型偏好,星河湾优雅户型客户面积与房型,优雅户型客户面积偏好较为平均，以231至245平米面积段的房屋偏好度略高一些；房型方面四房认购者较多，四房中以四房二厅四卫的B3户型偏好度较高，达到了25%。,星河湾优雅户型客户楼层偏好,星河湾优雅户型客户置业套数分析,星河湾优雅户型客户楼层与置业数量,优雅户型客户较为偏重低楼层房屋，10层以下关注度较高；由于总价相对略低一些，优雅户型客户有部分认购了多套房产，其中3套以上的达到了1%，认购2套的则有4%。,星河湾优

9、雅户型去化率,优雅户型的去化率均超过70%。其中，面积为245的B4户型去化率最高，超过85%，B1-B3户型的去化率相对较低，在75%以下。,星河湾优雅户型去化率分析,星河湾豪华户型客户年龄分布,星河湾豪华户型客户来源分布,星河湾豪华户型客户年龄与来源,豪华户型认购客户 年龄集中在36-45岁之间，占比63%，较优雅户型认购客户年龄更趋向 老龄化。从客户来源地看，豪华户型客户主要来自浙江、上海和海外，相对于优雅户型客户，其来源地更加集中，北京、江苏等地占比有所提高。,星河湾豪华户型上海认购客户来源,星河湾豪华户型浙江认购客户来源,星河湾豪华户型客户来源细分,豪华户型认购上海客户多来自浦东新区

10、、杨浦区和虹口区，相对于优雅户型客户，中心城区客户有所减少。豪华户型的浙江客源中，59%来自温州，其次是宁波、嘉兴和台州。,星河湾豪华户型客户面积偏好,星河湾豪华户型客户房型偏好,星河湾豪华户型客户面积与房型,豪华户型认购以246至310平米户型居多，房型较偏好A3与A4房型，对A5和A7偏好度稍低。,星河湾豪华户型客户楼层偏好,星河湾豪华户型客户置业套数分析,星河湾豪华户型客户楼层与置业数量,豪华户型客户在楼层选择上，基本集中在低层和中高层区间。在此次置业套数上，几乎都只购置一套住房，相对优雅户型客户，购置多套住房比例降低。,星河湾豪华户型去化率,在A3-A8系列豪华户型的去化率均高于50%

11、，其中A8和A6户型的去化率都达到了90%，A7户型的去化率最低，不到60%。,星河湾豪华户型去化率分析,星河湾至尊户型客户年龄分布,星河湾至尊户型客户来源分布,星河湾至尊户型客户年龄与来源,至尊户型客户年龄以40岁以上居多，其中41至45岁所占比例最大，达到了40%，高于优雅户型和豪华户型的客户，46至55岁客户比例也较高；客户来源仍是以外籍客户、上海客户和浙江客户为主，三者占掉了所有客户的53%。,星河湾至尊户型上海认购客户来源,星河湾至尊户型浙江认购客户来源,星河湾至尊户型客户来源细分,上海的至尊户型客户主要来自南汇、黄浦和松江区，三者各占1/3；而浙江仍是以温州客户最多，达到了67%，

12、剩余33%来自舟山。,星河湾至尊户型客户面积偏好,星河湾至尊户型客户房型偏好,星河湾至尊户型客户面积与房型,至尊户型客户面积偏好较为平均，对591平米以上的房型偏好略低一些；房型偏好上，至尊户型客户对五房三厅四卫的A2户型以及五房四厅五卫的A1户型青睐有加。,星河湾至尊户型客户楼层偏好,星河湾至尊户型客户置业套数分析,星河湾至尊户型客户楼层与置业数量,购买至尊户型的客户较为偏好中间楼层，其中6至10层需求最为强烈，达到了57.8%，而不少至尊户型客户也对12层以上楼层表现出一定兴趣；所有至尊户型客户都只认购了一套星河湾的房屋。,星河湾至尊户型去化率,三种至尊户型的去化率较低，均不超过35%。其

13、中，面积为592的特A1户型去化率最高，而面积为486的A2户型去化率最低，不足15%。,星河湾至尊户型去化率分析,通过对案场贷款2家银行信贷员进行深访，对认购客户资料中缺失 的信息进行挖掘和补充，特征如下：（目前已办理贷款业务8个认购客户）,基本属性年龄：客户年龄主要集中在40-50岁之间来源地：浙江客户、上海本地居多，也有 个别来自北京的客户行业/职位：由于目前样本量较少，行业分布较为分散，有制造业、能源、房地产开发、贸易等，职位主要是私营企业主以及大型企业高管资产资信状况贷款成数：全部首付四成，并办理六成商业贷款，客户偏向用足资金杠杆贷款置业次数：客户基本都有多次贷款置业经历，含本次贷款

14、，至少有3次以上贷款记录资产状况/负债状况：客户的资产通常都在7千万到1亿左右，在中国银行办理业务的5个客户负债情况较好，此前平均只有500-600万左右贷款；而江苏银行办理业务的3个客户负债相对较多。购房偏好及购房经历购房目的：多数客户购买星河湾的目的为自住兼保值，同时希望拥有一个高端品质的城市公寓；也有少数客户追随星河湾品牌来购买（一个北京星河湾老业主，在上海星河湾置业）置业经验：所有客户都有多次置业经历，且多数客户有全国范围置业经历。从产品上看，多数客户更愿意购买高档公寓，少数客户有别墅置业经历。从区域上看，客户更倾向购买浦东的高端公寓，此前购买过浦东的公寓有，仁恒河滨、世茂滨江、陆家嘴

15、中央公寓、香梅花园、水清木华、上海绿城，购买过浦西的公寓有翠湖天地、华丽家族。购买星河湾关注点：多数客户看中星河湾的品牌、社区环境以及内部精装修。,THANK YOU,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109f

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