房地产销售培训——客户类型分析.ppt

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1、,客户类型分析,客户类型（五大类）,5、个性特征分类,1、目的分类,2、购买动机分类,3、社会背景分类,4、性别、年龄、家庭分类,业界采盘型随意巡视型胸有成竹型,一、按目的分类（三大类）,业界采盘型 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。随意巡视型 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，免得他产生紧张戒备心理。胸有成竹型 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多的游说，以免引起反感。,一、按目的分类,二、按购买动机分类,四大购买动机,追求合理型强调产品价值与价格健康舒适型强调环境与

2、配套表现自我型强调档次与市场形象求美/求新型强调超前的个性与品味,富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型不同地域型潮州人/香港人/北方人不同职业公务员/技术员/商人,二、按社会背景分类,男人与女人老年人与年轻人单身/两人世界/三口之家/几世同堂,三大类：,三、按性别、年龄、家庭分类,四、按个性特征分类,1、冲动型,2、沉着稳健型,3、多疑谨慎型,4、犹豫型,5、果断型,6、无知型,7、挑剔型,8、高傲型,9、从众型,10、贪小便宜型,11、女士当家型,12、男士当家型,1、冲动型,性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定,客户特征,四、按个性特征分类,平心静气地透视并判断其心理反应。销

3、售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。,1、冲动型,要领,四、按个性特征分类,通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。,客户特征,2、沉着稳健型,四、按个性特征分类,要领,对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心。不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言之有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。,2、沉着稳健型,四、按个性特征分类,疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。,客户特征,3、多疑谨慎型,四、按个性特征分类,要领,详细解说房屋的优点，从

4、小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下介心。,3、多疑谨慎型,四、按个性特征分类,精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主间是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。,客户特征,4、犹豫型,四、按个性特征分类,要领,凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。,4、犹豫型,四、按个性特征分类,动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。,客户特征,5、果断型,四、按个性特征分类,要领,认真

5、倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。,5、果断型,四、按个性特征分类,对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。,客户特征,6、无知型,四、按个性特征分类,要领,主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。,6、无知型,四、按个性特征分类,主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。,客户特征,7、挑剔型,四、按个性特征分类,要领,给予适当的恭维，切莫与其争论，或强调房屋的优惠，付款方

6、式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。,7、挑剔型,四、按个性特征分类,趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人于千里之外，不悄不顾，举止高傲。,客户特征,8、高傲型,四、按个性特征分类,要领,以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。,8、高傲型,四、按个性特征分类,从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。,客户特征,9、从众型,四、按个性特征分类,要领,有选择的推介楼盘的优势，营造自

7、己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。,9、从众型,四、按个性特征分类,对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。,客户特征,10、贪小便宜型,四、按个性特征分类,要领,如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。,10、贪小便宜型,四、按个性特征分类,购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。,客户特征,11、女士当家型,四、按个性特征分类,要领,如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进行对你所言深信不疑。,11、女士当家型,四、按个性特征分类,与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。,12、男士当家型,客户特征,四、按个性特征分类,要领,对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无间注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业。不卑不亢的态度对侍他。,12、男士当家型,四、按个性特征分类,德为先 思而行 勤于业,把握客户，获取成功！,