伟业顾问北京永定河孔雀城叠翠园项目全案营销策划报告.ppt

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1、1,偉 業 顧 問B.A.Conulting,永定河孔雀城叠翠园（6.2.2）项目 全案营销策划报告,写在前面,2,毫无疑问，这是一件即值得期待又令人兴奋的事情！2010年，永定河孔雀城经历了四庭院台地联排的成功入市及完美销售，六期“堤岸”主题的成功演绎与形象落地，在市场一度低迷情况下，完成集团下发的各个指标，突破重重阻碍，取得关关大捷！临近年底，岁末又一力作：“叠堡”产品的推出，给我们这些孔雀城营销人注入了新的能源，她将是孔雀城产品系列的一个新生儿！也是延续2010年永定河孔雀城项目市场声音的新形象！更是完成集团指标，为明年取得更优异成绩的新武器！我们有信心和动力将我们的辛勤、汗水及历练了4

2、年的成熟营销经验在新产品上继续耕耘与创造，为全面塑造孔雀城品牌价值与利润实现奋斗！,2011年度销售目标：孔雀城旗下品牌150亿销售计划永定河孔雀城6.2.2期全盘销售任务为12亿计划销售周期4个月2011年4月底完成销售率90%,根据永定河孔雀城以往的相关销售比率，6.2.2期项目需来电15000通，来访量7000为组，平均每月回款3个亿。,报告框架,4,第一部分：政策、市场解读,第四部分：营销策略,第三部分：本案定位,区域规划、导向市场发展、走势竞品分析,地块、地貌经济指标项目定位、产品定位、客户定位、价格定位,第二部分：区域分析,销售目标节奏、策略推广策略推广渠道,项目所在地：西向距国贸

3、32.5公里北向距燕郊6.6公里东向距大厂县城12.8公里,潮白河，距离北京最近的郊县,报告框架,6,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解地块认知产品分析项目定位主题营造,营销目标销售策略推广策略阶段执行销售保障,项目解读2010年开发回顾,7,五期棠墅园,开盘时间,项目体量,产品类型,2010年1月,2010年4月,2010年6月,2010年9月,28万平方米,7.7万平方米,总体户数,366户,精英大堡146套全景联排3套阳光叠墅217套,191户,旗舰大堡152套台地联排744套8.5叠拼238套4.5叠拼72套,12

4、06户,精英大堡92套全景联排29套电梯洋房70套,4.6万平方米,4.2万平方米,精英大堡36套全景联排11套11.5叠拼101套洋房70套,218户,80亩,6.1.1,6.1.2,6.2.1,6.2.2,2010年11月,2010年12月,6.7万平方米,13.3万平方米,约394户,670户,旗舰大堡54套叠堡大堡123套叠堡叠拼240套叠拼253套,旗舰大堡52套精英大堡148套叠拼194,总结：2010年总体量为65万平方米，总户数约3045户，货量供应充足；各期产品线丰富、全线出击、价格梯度明显，避免了内部产品竞争压力；同一地块内，产品多样化，价格差异化，全面满足市场需求。,项目

5、解读2010年地块回顾,8,项目解读2010年产品回顾,9,总结：新产品受市场追捧四庭院台地联排；升级版产品受市场追捧四庭院台地联排、4.5层叠拼；高性价比的产品受市场追捧高层叠拼、精英大堡。,项目解读2010年推广回顾,10,时间节点,推广主题,推广卖点,2010年1月6月,2010年7月10月,2010年11月12月,四庭院台地联排,一堤一岸一湖，一心一悦一栋,产品卖点,项目卖点,总结：四庭院台地联排以产品本身特点为卖点推广，堤岸大堡以项目本身资源为卖点推广。叠堡将以什么形式进行推广？,叠堡,项目解读2010年回顾总结,11,1.开发方面：土地供应量和产品线供应量充足；2.策略方面：产品线

6、丰富，价格梯度化，满足市场不同需求；3.推广方面：充分挖掘产品本身和项目本身的卖点，核心产品单一重点进行推广；4.产品方面：升级版、高性价比的新产品受市场客户追捧。,关键词：保证量、保证线、保证名、保证变,报告框架,12,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解地块认知产品分析项目定位主题营造,营销目标销售策略推广策略阶段执行销售保障,项目解读地块认知,13,6.2.2地块位于永定河孔雀城大湖的西北侧，北临吉祥街，南邻如意街，东侧为武警基地。地。距西 侧大广高速约415米，距东侧永定河大堤约500米。是继6.1.1期、6.1.2

7、期和6.2.1期之后，开发的一个新地块。该地块的东南侧为已开发的6期地块。未来该地块以南将是7期的开发地块。,地块完整，独立开发孔雀西北，上风上水,项目解读规划认知,14,规划方面：组团围合、房屋坐落规整、地理位置幽静；景观方面：三横三纵景观带和多重景观小品的包围式设计；道路方面：环绕下沉式车道设计，车道动线清晰，人车分流；停车方面：叠拼楼下就近停车，旗舰大堡和叠堡地下停车。,组图打造，归属感强下沉干道，宜景降噪环路设计，人车分流三横三纵，多重景观,项目解读产品线认知,15,低容积率，高舒适度；三线划分，高低搭配新品设计，全面升级；高附价值，总价控制,项目解读小结,16,6.2.2项目产品线由

8、旗舰版大堡、叠堡、叠拼三线组合，整体搭配清晰，高中低三线合理，营销中需有效利用价格关系进行相互挤压；项目整体实现了地块升级、规划升级、产品升级三个飞跃，成为永定河项目即台地联排后又一新宠；项目为保证新品成功引入市场，供应合理，销售节点明确；新品亮相，附加值与产品总价均得以提升和控制，便于销售延续性推广。,关键词：保证量、保证线、保证名、保证变,报告框架,17,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解地块认知产品分析项目定位主题营造,营销目标销售策略推广策略阶段执行销售保障,产品分析外立面,18,1.佛罗伦萨的建筑风格，欧洲文艺复

9、兴的韵味；2.整体外立面更加美观，新颖，别墅感更强；3.坐落有致，充分保障居住私密性和景观视野;4.部分文化石设计，回归自然的文化理念，透出 一种文化韵味和自然气息。,产品分析叠堡（大堡）产品卖点,19,1.全南入户，玄关设计，围合式庭院环抱，独栋别墅感强；2.大庭院，双车位，大露台，户户有地下储藏室，产品附加价值高；3.三面采光，端户四面采光，产品设计亮点；4.产品整体空间有效缩减，改良产品劣势，设计实现突破；5.停车自家厨房房直接入户,居住品质感高；6.有效控制总价，降低客户购买门槛，自然放大客户基数，提升抗风险力。,产品分析叠堡（叠下）产品卖点,20,1.类独栋叠拼首次亮相；2.赠送大庭

10、院，独立下地车位，附加价值高；3.三面采光，端户四面采光，户户端户型；4.入户玄关设计，围合式庭院环抱；三个升级：5.采光升级的叠拼产品；6.双向入户，停车从庭院南入户和步行从庭院北入户，入户方式升级；7.入户玄关，明厨明卫设计，户型设计升级。,产品分析叠堡（叠上）产品卖点,21,1.南北通透，通风流畅；2.赠送庭院，地下车库，双露台，附加价值高；3.三面采光，端户四面采光,户户端户型；4.入户电梯设计，方面老人出行；四个升级：5.采光升级的叠拼产品；6.电梯入户，入户全面升级；7.双露台多重，空间升级；8.叠上赠庭院，景观升级。,产品分析叠堡卖点梳理,22,五大升级：1.庭院面积升级；2.入

11、户方式升级；3.采光面升级；4.户型设计升级；5.双露台多重景观升级。,四大突破：1.突破早前4.5层叠拼不带电梯的限制；2.突破上叠没有庭院的限制；3.突破早前无类独栋叠拼产品形式的限制；4.突破早前叠拼户户无法三面采光，端户四面采光的限制。,叠堡=五大升级+四大突破,产品分析小结,23,设计院说,伟业认为,报告框架,24,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解地块认知产品分析项目定位主题营造,营销目标销售策略推广策略阶段执行销售保障,项目定位外部价值梳理,25,城南的诸多利好为项目带来了 可持续发展的动力,地铁大兴线开通,

12、城南行动计划,首都第二机场落户,临空产业形成,项目定位外部价值梳理,26,大兴区域市场的崛起及淡市旺销为项目创造了良好市场基础区域内竞品的价格结构成为项目重要的竞争优势,项目定位外部价值梳理,27,南有：人工湖湖景墅质，自然亲水 北有：永定河原生态，亲近自然,南湖北河，双生态自然支持，上风上水,项目定位外部价值梳理,28,28,南湖北河，双生态自然支持，上风上水,28,孔雀湖公园、未来高尔夫休闲度假区！市民农园，幸福长者综合体系项目高端品质的绝对支撑！,项目定位项目价值梳理,29,地块价值地块方正、房屋坐落规整、错落有致、地理位置幽静；景观价值三横三纵，人行道和车行道景观交错，呈错落式绿化景观

13、；道路价值下沉式交通环路设计，动线清晰，全部实现人车分流；组团价值依产品层次和地块位置，将组团层级划分，布局规整；产品价值“五大升级”，庭院面积升级、入户方式升级、采光面升级、户型设计升级、双露台多重观景升级，一款全面升级的产品。,项目定位产品价值梳理,30,独立入户户户从自家庭院入户，部分电梯入户；地下停车户户自家楼下各自停车；正南正北户户房屋均为正向采光设计；采光面充足三面采光，端户四面采光；密度低四层楼高；楼间距大楼间距17.5-41米不等，视野宽阔；私密性好组团间道路及树植规划，避免对视；立面新颖南北高低落差，错落有致，立体感强；户户庭院户户有庭院，且内庭院面积增大；台地效果抬高于水平

14、地面，有效避免噪音、车光的影响；附加值高送车库、储藏室、庭院、露台；,31,生态的、宜居的,自然的、和谐的,33,田园的、风情的,34,升级的、可塑的,35,纯粹的、调性的,36,风格的、低密的,项目定位核心价值梳理,37,城南崛起、区域腾飞区域价值地块完整、北河南湖地块价值统一规划、台地组团规划价值升级大堡、新创叠堡、升级叠拼产品价值“三横三纵”多节点景观组团景观价值河谷高尔夫、市民公园、幸福长者配套价值4000组成交客户基数，众多孔雀追随者客户价值生态田园、亲情居所、滚动开发、升值潜力投资价值,项目定位,38,孔雀城 堤岸 花巷,品牌价值、与生俱来,优势资源、核心地块,风情小镇、项目特色,

15、产品定位产品参考罗列,39,产品定位产品比较,40,产品定位参考原则,41,1.同类产品之间，着重选择附加值或面积略有变化的产品进行比较；2.根据新产品地下停车，且停车直接入户的特点，选择具有同类特征的产品进 行比较；3.根据新产品大开间、三向采光的特点，选择具有同类特征的产品进行比较；4.选择具有相对独立性的产品（如类独栋）进行比较；5.根据新产品顶层露台、户户庭院设计，选择具有同类特征的产品进行比较。,产品定位结论,42,1.叠堡（大堡）VS旗舰大堡 ABC户型2.叠堡（大堡）VS精英大堡ABC户型3.叠堡（大堡）VS台地联排D端户型4.叠堡（下叠）VS 4.5层叠拼（下叠）5叠堡（上叠）

16、VS 4.5层叠拼（上叠）,产品定位价值排序,43,总结：1.叠堡三类产品价值排序居前，是一款全面升级的高端产品；2.叠堡自身价值及价格在项目内部具有核心竞争力；3.叠堡在价格上起到承上启下的作用。,产品定位产品打分,44,定价判断：将各个产品的多个参考因素综合打分，进行与叠堡产品的对比之后；得出结论：叠堡（大堡）单价均价12000左右，总价均价280万左右 叠堡（下叠）单价均价9200左右，总价均价184万左右 叠堡（上叠）单价均价8000左右，总价均价144万左右,45,客户定位 幸福稳健的、追求品质生活的新中产家庭,看重孔雀城高性价比，具有稳定预期收入将是五期购买客户的重要特征；主动郊区

17、化，追求低密产品,且更加关注社区的品质和环境；越来越倾向于将永定河孔雀城作为第一居所使用；家庭结构相对完整，有较强的家庭观念和稳固的友情圈层；有一定的财富积累，事业稳步上升，对生活有良好的规划；分散于北京的各个城区，相对集中于西线、南线和收入较为稳定的朝阳区。,项目定位客户定位,价格敏感的务实群体，部分属于被动郊区化，关注性价比和升值潜力以及周边配套和地段。,经济型客户,享受型客户,事业稳步上升、崇尚自然、追求品质、个性时尚但注重群体归属。对住宅有切实的升级和改善需求，注重住宅的实用价值，向往高品质别墅生活，相对支付能力较弱。,注重自我价值和生活品质的成功人士，力求在事业和享受之间取得平衡。热

18、衷运动和社交。对住房有成熟的观点和看法，具有高端体验，对其他群体有示范作用。,项目定位客户定位,11.5叠拼,改善型客户,叠堡大堡+叠拼,旗舰版大堡,项目定位客户特征分析叠堡（大堡）,47,1.年龄区间：46-50周岁；2.家庭结构：三口之家或夫妻二人的家庭结构；3.人群特征：老板、教授、银行行长、局长级以上级别等，具有稳定的经济 收入，并具备较 高的经济支付能力；4.职业特征：私营企业主、企业高管、机关政府领导、金融或地产大亨等；5.收入水平：家庭年收入约30万；6.置业次数：三次或以上次数；7.置业目的：改善性自住养老为主。,项目定位客户特征分析叠堡（下叠）,48,1.年龄区间：40-45

19、周岁；2.家庭结构：三口之家或夫妻二人的家庭结构；3.人群特征：具有前卫性的视野及国际化的理解，对于别墅生活充满向往，需要一个犒劳精 神的归所；4.职业特征：多数为大型私企中高等负责人及小型私营企业主，5.收入水平：家庭年收入约20万；6.置业次数：二次或以上次数；7.置业目的：改善性自住养老为主。,项目定位客户特征分析叠堡（上叠）,49,1.年龄区间：35-40周岁；2.家庭结构：三口之家或夫妻二人的家庭结构；3.人群特征：中青年为主，处于职场拼搏阶段，事业小有成绩，未来预期较好；4.职业特征：医生、银行职员、教师等；5.收入水平：家庭年收入约10-15万；6.置业次数：二次；7.置业目的：

20、改善性自住为主。,报告框架,50,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解地块认知产品分析项目定位主题营造,营销目标销售策略推广策略阶段执行销售保障,主题营造关于项目诉求点的思考,51,主题营造“一堤一岸一湖、一心一悦一栋”延续，是最好的演绎,52,我们需要一个故事，一种堤岸生活方式的演绎,主题营造景观体系,53,景观升级三横三纵+多点立体景观体系景观规划实现突破，概念先行，主题引入！,主题营造景观感受,54,景观感受仰视台地式组团规划俯视下沉式行车步道建屋于景观之上，行走于植被之中，围合式“花巷”概念！,主题营造景观感受,55

21、,景观感受景观价值 产品价值本项目所有栋距均超过于以往，切组团间形成景观系列！,主题营造景观感受 美国旧金山九曲花街,56,景观感受建筑盖在植物上面，车与人行走于景观之下！,主题营造,57,合院设计横向、纵向户型户户赠送庭院，且庭院围合于建筑，整体庭院组合大围合，围合与整个组团！以庭院诉求产生产品诉求。,主题营造项目主张，核心定位语,58,堤岸花巷 合院人生,地块诉求、景观诉求,产品诉求、精神诉求,报告框架,59,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解地块认知产品分析项目定位主题营造,营销目标销售策略推广策略阶段执行销售保障,

22、营销目标,60,第一级：塑造品牌持续发展动力,第二级：完成叠堡新产品市场认知,第三级：完成指标，实现利润,通过项目产品持续供应以保证持续市场声音，通过新产品入市、新形象塑造，提升品牌知名度。,在品牌价值与产品价值双重塑造的前提下，以短平快手段，实现速销，完成即期指标并创造利润，成为2011年孔雀城起势基石。,通过成熟化产品线打造，实现新产品的市场认知，从企业品牌、项目品牌、产品品牌的成功运营，最终实现产品落地。,报告框架,61,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解地块认知产品分析项目定位主题营造,营销目标销售策略推广策略阶段

23、执行销售保障,62,“十一”期间进行试探性线下客户积累，11月项目推广全面启动,12月中旬，叠堡产品全新亮相，主力产品集中释放,6.2.2项目采用提前释放项目信息（于2010年10月启动客户积累），提前结束销售任务（于2011年05月份完成任务）的方式确保完成全年度任务，具体推盘策略如下：,销售策略产品搭配,叠堡产品顺势去化,大堡产品重点去化,叠拼产品按需去化,63,销售策略价格实现,计划旗舰大堡以12500元/价格入市，实现全盘均价13000元/；计划叠堡大堡产品以10000元/价格入市，实现全盘均价10687元/；计划叠堡叠拼产品以8000元/价格入市，实现全盘均价8683元/；计划叠拼产

24、品以6500元/价格入市，实现全盘均价6818元/；6.2.2全盘实现均价为8919元/。,旗舰大堡,叠堡叠拼,11.5叠拼,12500元/,10000元/,6500元/,叠堡大堡,8000元/,64,销售策略推盘原则,1、集约开发，运用有序性原则 考虑项目6.2.2期地块整体拿地，统一开发，建议采用组团式开发模式，保证施工、销售、入驻有序搭配，销售可控性强，保证节奏，便于推盘。2、考虑市场接受程度，产品合理搭配原则 推盘策略制定过程中考虑新品入市客户接受程度、房源价值互补，不同类产品与同类产品不同户型合理搭配，并利用新产品前期市场试水，通过市场需求情况及永定河项目整体产品线搭配情况，适当推出

25、新产品。3、以高拉中，承上启下，快速去化原则 在推售中考虑承接前期销售产品，同时为后期销售建立销售发力条件，以中高价值产品先行入市，适时释放高价值产品拉高形象、形成价格支撑，保障优势产品价值最大化，劣势产品平稳去化，主力产品实现成功溢价。,65,通过对于各个地块综合价值、推盘顺序、溢价条件、入市形式等因素的综合考量，在此将地块划分为ABCD四个完整区域，其中大堡、叠堡、叠拼分别以1、2、3代表；以上重点考虑叠堡推盘顺序，大堡与叠拼相对后置（考虑相同产品竞争因素）。,销售策略推盘次序,66,2010年12月,起势,成势,强势,顺势,以叠堡产品为核心,叠堡亮相集中入市,叠堡+大堡+叠拼推动市场热销

26、,优势叠堡、大堡、叠拼借势发力,2011年1月,2011年2月,2011年3月,12月,1月,2月,3月,销售策略销售回款,销售策略销售控制性计划,67,通过对于各个阶段产品线静态的合理有效搭配及房源与价格的控制，实现从入市到售罄各类产品的成功溢价，其中旗舰大堡溢价率达4%，叠堡大堡溢价率达6.9%，叠堡叠拼溢价率达8.5%，叠拼溢价率达4.9%；项目整体实现均价8900元/（叠堡产品均价约9461元/），总货值约11.89亿元，,销售策略销售控制走势图,68,单位：套,单位：元/,报告框架,69,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程

27、,项目理解地块认知产品分析项目定位主题营造,营销目标销售策略推广策略阶段执行销售保障,推广策略推广主题,70,精神诉求与产品力的双重合力,71,推广策略推广主题体系搭建,一个北京城，四个孔雀城孔雀城京郊别墅小镇连锁品牌,“一堤一岸一湖 一心一悦一栋”365天堤岸生活幸福启幕,品牌诉求,项目诉求,精神诉求,产品诉求,72,推广策略推广主题体系搭建,一个北京城，四个孔雀城孔雀城京郊别墅小镇连锁品牌,“一堤一岸一湖 一心一悦一栋”365天堤岸生活幸福启幕,品牌诉求,项目诉求,精神诉求,产品诉求,延展,不变,升级,推广策略推广主题体系搭建,推广主题,73,永定河 孔雀城 合院大堡 翠景台,堤岸花巷 合

28、院人生,成熟墅区、旗舰项目,品牌运营、连锁效应,产品升级、生活演绎,产品形态、高附加值,品牌+原生态+建筑+生活方式,74,推广策略推广主题体系搭建,以“永定河孔雀城合院建筑，邀您品鉴翠堤花巷”为核心,强化“区域完善、产品升级、配套升级、景观升级、生活升级”五大理由,将“精神价值”与“产品价值”组合说透，成功吸引市场,以“组合性优惠政策”逐步引导、吸引,推广策略媒体投放体系搭建,75,媒体,通路,精准打击、抓目标客户,大众媒体：塑形象、树品牌、打知名度,小众媒体,口碑传播,活动营销,老客户,事件营销,76,推广策略媒体投放体系搭建,短信一直有/报广周周有/网络节点有/直效持续有/户外月月换/杂

29、志偶尔有,短信：每周二到周日投放，其中周二到周五每天投放20万条，大堡、叠拼各10万条；周六、日每天各10万条(分两家短信公司投放)报广：按照五.六期原先报广的投放力度，延续到6.2.2期中，以产品为主线扩大知名度 网络：整合三大网络及官网资源，项目推进过程中营销节点合力打造 直效：延续现有动作，涉及集中客户成交范围区，持续投放 户外：结合项目主题进行展示，加强京开、京石高速路入口的广告拦截，每月根据主题更换画面，保持形象持续及信息新鲜度 杂志：结合大型营销节点前后，集中投放炒作，加强对大堡全庭院合院叠景台的烘托,77,推广策略推广主题体系搭建,堤岸翠谷 合院人生,合院建筑，邀您品鉴翠堤花巷新

30、品合院大堡旷世登临,聚焦12.19钻石卡尊享30万元特惠,推广策略媒体投放体系搭建,78,第一版,第二版,推广策略媒体投放体系搭建,79,媒体投放从11月正式全面启动，以11月、12月为集中亮相投放期；其中户外设计两个画面，分为“告知期”与“亮相期”；报广以“2+1”形式发布，隔周双版；媒体杂志结合项目楼书一共启动三版；网络配合报广投放，采取“3+1”模式；短信投放延续5天/制，叠堡双内容单热线投放；轿厢与户外相辅相成启动两个阶段；巡展以周为单位，四个区域每个区域一周，两轮。,报告框架,80,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目

31、理解地块认知产品分析项目定位主题营造,营销目标销售策略推广策略阶段执行销售保障,推广策略推广阶段划分,81,全面布局,承上启下,产品亮相,市场引爆,全面推进,启动期,预热期,亮相期,引爆期,开盘期,10月11日,10月26日,11月4日,12月4日,12月19日,12月25日,制定营销方案，明确工作节点，完成业务层级考核，为项目做好前期准备。,线下短信启动，老客户、到访客户、市场客户的短信推广，业务员电开全面启动，销售物料全面到位。,集中力量，线上推广全面启动，报广、网络、短信、户外、轿厢等，全面渗透市场，充分利用市场已有认知进行项目推广。,集中认筹,明确价单和优惠促销策略；各签约文本及相关培

32、训到位；持续推广并积累客户，蓄势待发，引爆市场。,销售条件具备，组织开盘集中认购，最大限度消化房源，项目形象落地。,潜伏期,项目、产品基础培训，形成初步认知，线下试探性积累客户，内部告知性推广。,基础渗透,10月1日,运营线路图,82,叠堡一次认购,2010.10,2010.11,2010.12,2011.01,2011.02,2011.03,叠堡二次认购,叠堡三次认购,叠拼一次认购,叠拼二次认购,大堡一次认购,叠堡四次认购,线下推广启动,线上全面启动,全面客户积累,叠堡开始售卡,叠堡二次售卡,叠堡样板组团开放,媒体杂志一次,媒体杂志二次,项目楼书到位,销售物料到位,春节庙会活动,启动春季团购

33、月,产品推介活动,产品推介活动,大堡新品即将登临 敬请期待,堤岸花巷 合院人生 大堡新品即将面世,项目亮相活动,大堡圈层答谢活动,年终客户答谢活动,庙会巡展启动,合院大堡 花巷邀约,合院大堡 盛大开盘,合院大堡 岁末巨献 不容错过,合院大堡与您共度第二届孔雀城家庭庙会,合院大堡 开年热力特卖月,臻品组团 邀您鉴赏,启动大堡客户积累,启动叠拼客户积累,启动叠拼客户积累,庙会轿厢、直投启动,媒体答谢联谊,叠堡轿厢、直投启动,春季房展会,连市包装启动,台地联排客户积累,报告框架,83,第一部分：认识论,第二部分：方法论,叠翠园项目理解及叠堡产品认知,叠翠园项目销售及推广的实现历程,项目理解地块认知产

34、品分析项目定位主题营造,营销目标销售策略推广策略阶段执行销售保障,销售保障回款力度保障,84,在现有基础上增加，开盘特惠2万元,考虑按揭政策，适当启动分期付款,考虑支付能力，建议建立驻场担保,销售保障银行关系保障,85,基本保障，须保证按揭关系建立时间,双重保障，须拓展1-2家，以保证后续,销售保障销售激励保障,86,销售体采取业绩、奖励上墙制度，建立项目光荣榜，树立标杆销售,销售保障销售动员精神保障,“产品研讨会”各方管理人员参与贯彻叠堡产品卖点及产品研发点,“入市动员会”项目体为单位，全员参与叠堡入市销售前，销售人员动员大会，激发销售斗志，落实指标，激励政策,“年度动员会”所有孔雀城销售人

35、员参与总结2010年业绩，进行2011年展望及销售动员,2010年10月,2010年11月,2011年1月,销售保障主题形象保障将堤岸生活进行到底,88,我们需要一个故事，一种生活方式的演绎,销售保障主题形象保障,89,目的：提升项目人气、聚焦六期地块；形式：网络招募，天宫院孔雀城孔雀大堤公路环赛；评奖：设置奖项，参与者、冠亚军现金及购房优惠奖励；炒作：网络招募、媒体报道,大兴地铁开通倒计时100天,销售保障主题形象保障,90,目的：提升项目人气、聚焦六期地块；形式：网络招募，资源嫁接，孔雀城VS路虎发布会，业主、到访客户免费试驾；评奖：设置奖项，参与者、冠亚军现金及购房优惠奖励；炒作：网络招

36、募、媒体报道,永定河大堤陆虎穿越赛,销售保障主题形象保障,91,目的：展现六期地块风采，体验堤岸生活情景；形式：网络招募，资源嫁接，制造媒体新闻点；评奖：设置奖项，参与者、优秀毕业论文给予奖学金；炒作：网络招募、媒体报道,清华美院毕业设计开题典礼,销售保障主题形象保障,92,销售保障执行标准化,93,1、策略标准化管理,2、推广标准化管理,执行管理是提高销售力的必要保障,3、物料标准化管理,销售保障策略标准化管理,94,1、所有策略与执行节点前置，保障项目推广顺利进行；2、策略中三方保持紧密沟通，确保思路统一，减少建议争执，协作达成目标。,销售保障推广标准化管理,95,提前预热,活动执行,后续跟踪,业主短信群发业主论坛置顶官网首页大旗市场短信群发线上纸媒投放官网新闻报道,投放效果反馈活动流程培训活动预案准备岗位职责划分活动现场布置线上纸媒投放,业主论坛置顶官网新闻跟踪项目杂志内推线上纸媒投放,销售保障物料标准化管理,96,1、建立永定河孔雀城物料标准化清单，保证所有制作均在台账之内，减少查找；2、代理公司负责建立所有制作物料样稿台账，便于日后查找；3、广告公司每个月刻盘上交当月所有设计稿件并备案，便于日后更改；4、制作公司保证每月制作大稿存档，便于日后二次制作。,97,Thats AllThanks!,