河南洛阳偃师雅迪商贸城营销策划方案（84页） .ppt

《河南洛阳偃师雅迪商贸城营销策划方案（84页） .ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《河南洛阳偃师雅迪商贸城营销策划方案（84页） .ppt（84页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、雅迪商贸城营销策划方案,诚挚希望能与贵公司联手打造偃师首个专业市场项目。,本报告汇报提纲：,前 言偃师市岳滩镇概况岳滩镇摩托车行业基本 情况分析 项目简介 第一部分 营销策划项目营销总体策略项目营销目标方针 项目的市场分析与定位 销售目标及目标分解 项目销售时机、价格、付 款方式、优惠及销售计划,第二部分 招商政策建议及收益评估租价建议配套招商政策建议预期收益评估 第三部分 项目招商推广方案 招商时间节点核心招商策略把控 各阶段招商目标,推广执行策略雅迪商贸城的广告计划方 案,在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策

2、划必不可少，而且必须做到位。,前 言,岳滩镇位于河南省 偃师市中东部，紧邻市区，交通发达，310国道纵穿南北，岳佃、岳安公路横贯东西；北距陇海铁路2公里，汴郑洛高速公路6公里。总面积29.7平方公里，辖18个行政村，183个村民组。,偃师市岳滩镇概况,乡镇简介,1962年设岳滩公社，1984年改乡，1996年设镇。1997年，面积29.1平方千米，人口3.8万，辖岳滩、东庄、王庄、前马郡、后马郡、寇圪瘩、赵庄寨、赵庄街、黄大王庙、仝庄、周堂、佛滩头、尚庄、喂南、喂北、西谷、东谷、堤头18个行政村。,行政辖区,历史沿革,辖寇圪当、岳滩、东庄、王庄、前马郡、后马郡、赵庄寨、赵庄街、周堂、黄大王庙、

3、佛滩头、仝庄、尚庄、喂南、喂北、西谷、东谷、堤头18个行政村。,岳滩镇地势平坦，水沛田肥，主要生产小麦、玉米、花生等农作物，素有“小麦之乡”的美誉，连年获洛阳市夏粮生产先进单位。在巩固粮食生产的同时，大力发展特色种植、特色养殖业，新华园艺花卉畅销各地，千亩紫花苜蓿基地连片种植，饲草种植，奶牛、肉牛养殖方兴未艾，形成了“公司+基地+农户”的种养加一体化产业化格局。,产业结构,岳滩镇乡镇企业发展迅速。各类企业达1000余家，拥有摩托车生产、机械制造、轻纺、化工、食品加工等支柱产业，已形成年产30万辆的正三轮摩托车生产基地和年产1000万双的布胶鞋生产基地。特别是自摩托车整合以来，摩托车行业稳步发展

4、，成为全国最大的三轮摩托车生产基地。,岳滩镇紧紧抓住该镇三轮摩托产业被洛阳市确定为振兴“三车”及零部件工业重点扶持产业的契机，依靠自身品牌优势，以整车生产为龙头，以零配件为带动，加快三轮摩托车产业集群建设，取得了突出成绩。目前，岳滩镇已拥有3家大型三轮摩托车生产厂商和近百家配件企业，2007年全镇三轮摩托车年产量达50万辆，约占到全国市场份额的三分之一，创产值14亿元，实现利税1.5亿元。已成为洛阳市“三车”及零部件产业的重要生产基地。,“三车”（农机、汽车、摩托车）及零部件工业是洛阳市重点扶持发展的特色产业。2008年，洛阳市委、市政府下发了中共洛阳市委、洛阳市人民政府关于振兴三车及零部件工

5、业的意见（试行）的文件，把岳滩镇摩托车产业集群建设作为洛阳市“三车”及零部件产业发展的核心集聚区之一。经过十余年的发展，岳滩镇摩托车,生产及零部件加工业已形成了良好的工业基础，拥有摩托车产业熟练工人1.8万人，工程师、技师等高科技人才800余人。,2007年，该镇依托洛阳北易、力帆大河、珠峰华鹰等3个知名品牌，以整车生产为龙头，带动周边地区零部件加工企业向工业集聚区靠拢，川渝精工车桥、金象蓄电池等一批零配件企业先后投产。目前，投资2200万元，占地面积达300亩的三轮摩托车工业园已入驻企业10家，拥有自动化整车生产线、摩托车检测线、自动化喷涂生产线近40条。,为了进一步提升产品质量，岳滩镇成立

6、了摩托车产业升级和整合领导小组，深入企业对摩托车产业进行监管、规范，有力促进了产业生产质量和经营水平的全面提升；并且借助政府上网工程，公开三轮摩托车生产标准和企业信用等级，引导企业重视质量信誉，树立自身良好形象。,该镇生产的三轮摩托车有货运车、客运车、残疾人车、老年代步车、消防车5大类、几十个品种。除轮胎、发动机以外，其余配件本地均能生产，已经形成较为完备的产业链条和市场销售网络，该镇的三轮摩托车在全国除港、澳、台以外均有销售，部分产品远销东南亚、西亚、北非等国家。以岳滩镇为中心的偃师市三轮摩托车产业集群还被评为“河南省重点产业集群”。,岳滩镇小城镇建设初具规模。制定了城镇建设总体规划，硬化了

7、镇区道路,架设了路灯，建 立了工业小区，开辟了沿310国道工贸大走廊。城镇面积达1.5平方公里，镇区街道纵横，商贸繁荣，镇区服务设施渐趋配套，基础设施更加完善，城镇品位明显提高，城镇功能日益齐备，镇容镇貌显著改观，初步树立起良好的对外形象。,基础建设,岳滩镇服务设施完善。全镇共有18所小学，2所初级中学，1所职业高级中学，九年义务教育得以普及。镇卫生院主要设备齐全，全镇拥有村级、个体诊所54家，达到了人人享有初级医疗保健的标准。,人口数据,岳滩镇三轮摩托车制造业起始于1988年，当时镇区各摩托车厂都没有自己的商标和自己的产品合格证，所有摩托车厂都是同拥有商标的正三轮摩托车企业签订商标使用许可协

8、议，使用协议厂家的产品合格证。,岳滩镇摩托车行业基本情况分析,三轮摩托车行业目前现状,经过十多年的发展，到2002年初，岳滩镇的正三轮摩托车整车生产企业达到42家，较大的配套加工企业12家，从业人员近万人，年生产正三轮摩托车20万辆，已成为全国正三轮摩托车较大的产出地。,从2002年3月份开始，在市委、市政府的领导布署下，岳滩镇按照原国家经贸委等十部委关于整顿摩托车行业的通知、国家汽车产业发展政策及摩托车生产准入管理办法实施细则，结合我镇摩托车行业发展的实际情况，按照发挥市场配置资源基础性作用和政府宏观调控相结合的原则，以生产准入为载体，坚持整顿与提高并举，采取疏堵结合的办法，充分运用行政、经

9、济、法律等多种手段，加大力度对三轮摩托车生产行业进行了治理整顿。截至2005年底，岳滩镇共有洛阳隆鑫华鹰三轮摩托车公司、洛阳力帆大河三轮摩托车有限公司、洛阳北易三轮摩托车公司等三家三轮摩托车生产企业通过国家发改委生产准入考核，实现生产准入，取得合法生产资格。其中洛阳隆鑫华鹰三轮摩托车有限公司，洛阳力帆大河三轮摩托车有限公司两家企业进入国家商务部摩托车出口企业名录库，取得三轮摩托车出口资格。,针对岳滩镇三轮摩托车行业的实际情况，岳滩镇党委、政府对三轮摩托车行业发展下一步的打算是：在全力扶持三家已取得生产资格厂家尽快做大做强的基础上，坚决贯彻国家发改委汽车产业政策，严格按照 发挥市场配置资源基础性

10、作用和政府宏观调控相结合的原则，坚持整顿与提高并举方针，以生产准入为载体，运用行政、经济、法律等多种手段，进一步加大对三轮摩托车生产行业的强制性整顿力度，促进岳滩镇三轮摩托车行业快速、有序、和谐发展。,下步规划,1、引导企业与大型集团公司进行重组。按照国家发改委对三轮摩托车生产准入管理办法的有关要求，引导全镇三轮摩托车生产企业抢抓机遇、强强联合，除已经准入的3家企业外，力争再有5家以上的骨干企业与大型集团公司合作，成为控股子公司或委托加工厂，进入国家发改委的公告，取得合法生产地位。2、加大企业间的整合力度。根据岳滩镇三轮摩托车产业发展实际情况，岳滩镇将进一步加大整合力度，把较大规模的企业，特别

11、是做了大量前期准备工作的企业全部纳入强力整合范围，优化资源配置，提高闲置资源利用率，增强我镇三轮摩托车产业整体竞争优势，力争使更多的三轮摩托车生产企业获得合法的生产资格。,目前已有5家规模较大的企业进行了整合，分别是：星源车辆厂、鑫泰车辆厂整合成为臻隆摩托车有限公司;飞燕摩托车厂、永鑫摩托车厂、春风摩托车厂整合成为重庆银翔摩托车有限公司偃师分公司；创新摩托车厂、诚隆摩托车厂、精通摩托车厂整合成为华田摩托车有限公司；天龙摩配厂、金田摩托车厂、鑫源摩托车厂、超越摩托车厂整合成为双庆摩托车有限公司；宇峰摩托车厂、建忠摩配厂、红光车辆厂等整合成为华宝龙摩托车有限公司。这五家公司均按国家发改委生产准入的

12、有关要求，进行了厂房扩建，添置生产流水线和检测流水线，具备迎接“准入考核”的能力。3、积极推进专业化生产。以准入的三轮摩托车生产企业为中心，强制性推进企业整合，坚决关停非法拼装、生产三轮摩托车企业，引导具备一定条件的企业转产三轮摩托车零部件，对现有的三轮摩托车配套产品厂家进行整合，组建10-15家具有一定规模和技术优势的三轮摩托车配套厂家，努力实现社会化生产和专业化分工的发展目标。,4、提高企业自主研发能力和技术创新能力。一方面，鼓励企业引进技术、管理人才，不断提高管理水平和产品质量，切实增强企业市场竞争力。另一方面，引导企业进行科技创新，开发具有自主知识产权的产品，力争用3-5年的时间，使洛

13、阳隆鑫华鹰三轮摩托车有限公司、洛阳力帆大河三轮摩托车有限公司、洛阳北易大阳三轮摩托车有限公司等企业拥有独立自主的产品商标和品牌。5、筹建高水平的公共技术服务平台。聘请一批技术、管理和市场营销方面的专家，包括熟悉国际采购规则和质量标准的专家，组建岳滩镇三轮摩托车行业的公共技术平台。该平台的主要任务是紧密跟踪三轮摩托车市场发展的最新动态，推动我镇三轮摩托车行业在新技术方面的引进、吸收、转化和推广，在经营管理、市场分析、技术攻关、新产品研发等方面为全镇三轮摩托车生产企业提供跟踪指导，使岳滩镇三轮摩托车行业的整体实力得到大幅度提高。,6、做大做强骨干企业。制定出台相关优惠政策，在融资、用地、用电等方面

14、，对整合准入企业予以重点倾斜，扶强做大，打响基地品牌。7、规范行业协会管理。成立三轮摩托车行业协会，与市工商、质量技术监督、公安等职能部门配合，按照三轮摩托车行业行政法规和技术规范强制性要求，规范和理顺三轮摩托车行业的生产经营秩序。岳滩镇全力扶持摩托车企业做大做强，抓好治理整顿、保证公平竞争环境,项目简介,（略）,第一部分、营销策划,营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题

15、、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。,一、项目营销总体策略,根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。1.树立一个新锐概念：工业区内的配套商业服务。2.倡导一个财富理念：工业区商业、配套式服务、稳定性回报。3.提炼一个鲜明主题：偃师工业区内的投资旺铺。4.启动一个前卫市场：崇尚“工业区商业、配套式服务”，摒弃传统商 业的投资方式，打造专业市场的投资新潮。5.酝酿一场财富风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的专业 市场商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商 业的竞争，同时本项目所在位置为偃师市的工业区。不可多得的商

16、 业位置，不可复制的稀缺地段。雅迪商贸城将掀起一场力拔头筹的 财富热销风暴。,二、项目营销目标方针,自2008年世界经济危机之后，房地产市场一度陷入低谷。2009年10月份以后才有所缓解，但是紧接而至的就是国家对房地产的调控。为保障居民住房，国家出台了一系列的房地产调控政策。直至今天，国家对房地产的调控仍未放松。但是这些政策和调控，只针对住宅型项目。对于商业项目而言，现如今市场相对较为火爆。但是也是受到一些小的挫折。,三、项目的市场分析与定位：,（一）市场分析,现如今经济不景气的情况下，投资成为大多数人的心病。之前很多人投资房地产，认为是增值保值的物业。现如今，国家的,调控政策是有增无减，使得

17、大部分投资客选择放弃。但是还是有很多人瞄准了商业地产这块“肥肉”，开始从事商业地产的投资。中国两大炒房团在早些年活动甚是活跃。但是从08经济危机开始也是按兵不动。自从2010年开始，他们转型投资商业地产，见到了一定的经济效益。所以现在商业地产成为新一轮的投资热浪。,商业分为专业市场、沿街商铺、购物广场、步行街、商贸城。其中商贸城是专业市场形式体现，因为商贸城是有周边的商业氛围所影响的，有一定的目标性。商户和商品也是定值，这样有利于把商业与商品共同做大做强。,（二）商贸城行业分析,前几年的商业投资，人们基本是聚焦在沿街商铺与步行商业街的投资上。对于商贸城和购物广场投资兴趣不浓厚。认为投资这种专业

18、市场有一定的风险性。但是随着商业地产的不断转型，对于商贸城，有更多的投资客看好。认为只有投资专业型市场，才能是长久的生金 选择。,项目在摩托车厂工业区，有大量的摩托车生产厂家。这样就有很多摩托车经销商来此参观或购置摩托车。同时也需要大量的购置配件，摩配城就是摩托车经销商们的配件选择地，在这里可以看到所有厂家的配件，无需到处去看去找。对于商户也是会迎来更多的客户。,（三）岳滩镇摩配城市场分析,1、项目周边具有充足的消费力；,位置优越，交通便利（偃洛快速通道）；建筑规划和设计理念超前（摩配城与商务写字楼）；业态规划定位合理；调整入市价格颇具竞争力；配有商务写字综合楼，配套设施完善；,（四）本项目的

19、SWOT分析,机会：,政府支持；周边为摩托车厂工业区，需要配件批发销售城；商家对此区域有投资热情；,优势：,项目离上海国际商贸城较近，势必存在客源分流；项目周边规划用地为工业，缺乏消费前景；目前房地产投资市场低靡。,劣势：,项目位置在乡镇；项目周边人气不足；本地市场消费力欠缺；项目规模较小；项目推广力度欠缺；,威胁：,通过充分的市场调研分析和对项目的SWOT比较，同时结合本项目的未来招商，建议项目定位如下：,（五）项目定位,主题定位：雅迪商贸城,1#楼：雅迪商务大厦 集商务酒店、便利超市、洗浴中心、写字楼为一体。一层：酒店大堂、宴会大厅、便利超市。二层洗浴中心。三层至五层为 商务酒店客房。六至

20、八层为商务写字楼。,功能定位：,摩托车配件批零、物流公司。,2#楼：雅迪摩配城,1、项目规划商务写字楼，在此区域显然不适合做写字楼。但是可以利 用其自身特点（户型小，公寓式），将其打造成工业区内的商务快 捷酒店，配有洗浴中心，便利超市等。2、项目所处区域为摩托车厂工业区，周边基本都是大型摩托车厂，这 样的话势必带动项目商家。所以项目的定位为摩配批零。3、项目所在区域内无大型物流公司，另外如果作为一个批发商城来 讲，也是需要有物流公司的支持。,理由：,雅迪商务大厦分区：,一层：商务酒店大堂、便利超市、宴会大厅,二层：洗浴中心,三层至五层：商务酒店客房,六至八层：商务写字楼,在市场定位与项目定位相

21、结合的基础上，将目标消费群锁定为以 下人群。1按购铺动机：（1）自营业者；（2）投资者。2按地理位置：（1）本区域及邻近周边地区积蓄颇丰或收入较高者（企事业单 位领导、部门负责人、经营较为成功的民营企业主、个体 工商户等），将之作为个人投资理财的渠道。,（六）目标消费群定位,购铺动机,投资者,自营业者,（2）外出打工族中收入、积蓄较高者，将之作为 安家立业、保值增值的手段。（3）有多年积蓄，信奉“一铺富三代”，渴望以黄金旺铺传 承家业、颐养天年的中老年人。（4）手中有余资闲金，为寻到更好投资升值渠道的其他富 裕阶层。（5）人脉关系客户。,雅迪商贸城的可销售面积如表所示。雅迪商贸城的可销售面积说

22、明表,四、销售目标及目标分解,（一）销售目标,雅迪商贸城的销售目标如表所示。,（二）销售目标分解,雅迪商贸城的销售目标计划,1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在2012年5月 份启动，可以抓住现在客户对雅迪商贸城项目期望的机会。掀起新的销售高潮。2、入市姿态：以全市“摩配商业、专业市场”形象登场，开创全新专业市场商业投资经营理念。,五、项目销售时机、价格、付款方式、优惠及销售计划,（一）项目入市时机及姿态,为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。,价格定位的原则：采用比价法和综合平

23、衡法。物业对比：上海国际商贸城,（二）价格定位及价格策略,地段较好，项目规划合理，交通方便，展示性强，发展商实力较强，广告覆盖面广。销售均价4500元/,租价与售价换算公式：租价=(销售价格投资回报率)12如果按照正常街铺8的投资回报率计算，销售价格（租价20元12）8%3000元,街铺均价试算：,但是根据实际情况而看，项目所在区域内的租金价位较低，但是商铺的销售价格还是较为乐观。按照正常沿街商铺销售均价应为4000元/,内街商铺销售均价为1层3600元/；二层为3200元/；三层为2900元/；四层为2500元/；五层为2000元/。其中起价为 元/平方米，最高价为 元/平方米。此价格为前期

24、开盘价格，后期可根据销售情况进行调整。采取“低开高走”型平价策略，开盘后两个月作为第一阶段的价格调整（略升），均价为 元/m2，尾盘销售变相略降（打折）。,由于本项目的目标客户以投资客为主，应充分考虑其对于资金周转的需要，建议发展商尽量争取按揭银行提供更具灵活的付款方式。还可根据少数客户的特殊情况提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客户在付款方式具有更大的灵活性。各种付款方式的销售折扣应根据不同销售时期的具体情况进行调整。内部认购期由于工程形象不理想，客户犹豫与观望心态较浓，可在折扣上放低3%，以吸引客户尽早落定；公开发售期在买家聚集、人气旺盛、工程形象日益良好的有利形势下，可将折扣进行上

25、调；至冲刺期与尾盘期，由于剩余单位客户可选择余地不大，故可再次放低折扣2%，以刺激客户成交，尽快消化剩余尾盘、实现利润。,（三）付款方式及折扣控制,作为商业投资性项目，其消费群体基本由投资者和用家组成，他们普遍对资金调配的敏感度较强，投资意识强烈，由此必须提供更具灵活性的付款方式，既能让客户减少资金压力，又能实现快速销售的目的。建议采取缩小付款方式间折扣，将客户自然引导为选择银行按揭的付款方式来降低客户付款的资金压力。,付款折扣方案,正常折扣方式,根据经验与操作水平，整个项目计划在2年内销售90以上是比较有把握的。今年完成60以上的销售率，明年完成30以上的销售率。本项目作为纯商业项目，市场的

26、运作一般是“招商先行”。是指项目在成功招商2030的情况下，开始销售，以核心租户（主力店、一级品牌）的入驻来带动销售。由于目前本项目特殊要求，我建议以卖为主，以租为辅。综合以上因素，根据项目运作的要求建议本项目的：,（四）销售计划,对外公布价格，销售人员向客户作介绍，以自然放号的形式，将全部分盘量推向市场，根据每日由销售人员上报的意向房号进行统计分析，观测市场购买倾向及价格承受情况，为解筹前的销控提供市场依据；而后以销控放号方式作引导性吸筹。所有期间的放号均采用收筹金给予一定折扣的政策。前来预订的客户需缴纳五千至一万的诚意金，可在正式签约时优惠10000元并同时享受项目正常优惠。,排号认筹期定

27、在2012年5月1日，正式解筹期暂定于2012年8月1日。,放号方式：,打造新商业，引爆新商潮颠覆旧格局，创造新商机,六、推广执行策略,一、营销策略,（一）营销核心,1、核心策略,第一阶段：产品营销地段、价格，产品本身的竞争。第二阶段：服务营销返租、经营管理、主力店，产品附加价值的竞争。品牌定位：偃师工业区的稀缺商业。核心概念：创造新商机。,（二）阶段推广思路,商业项目的推广的二个发展阶段：,1、一铺养三代，现代富偃师。2、鼎立南大门，打造新财富。3、放牧资本、蓄养财富,（三）营销主题,以整合的力量重新定义偃师商业。,1、宣传片播放、报纸、现场、单张等。主要任务：树立项目形象，传播项目内容，辅

28、助项目营销手段。目 的：让大众知道我们项目是偃师工业区的商业中心，使之产 生投资兴趣。2、短信群发、户外显示屏等。主要任务：炒作项目地段、炒作项目前景、炒作稀缺经济对投资的 优势。目 的：引导投资者的投资思维。3、活动主要任务：制造人气，吸引关注。目 的：一对一的促销活动可以拉动投资者即时购买行为。,二、推广执行计划,（一）战略部署,目 的：当开盘后我们必将引入主力店，主力店将成为我们诉求重点。通过对主力店的宣传 达到让投资者有信心的目的。主要形式：报纸广告、DM、户外广告,（二）主力店的魅力,目 的：本阶段主要是将项目返租信息传达给投资者，通过硬广与软文来吸引投资者达到投资的目的主要形式：报

29、纸广告、DM。,（三）真正返租收益,目 的：本阶段的目的将更加明确,我们如果连实在的促销手法还达不到销售效果的话。我们必须采用大量的活动为项目聚集人气，通过口碑、现场结合促销方式，三重攻击投资者与经营者，让他们觉得这里才是投资的热土。主要形式：报纸、活动,（四）实惠活动感销,目 的：其实对偃师人而言，看到实际的利益比任何概念都要实在，当我们的主力店、返租等等过完以后，我们的重点开始转向促销，通过赠送、打折等形式来刺激购买行为。主要形式：报纸广告、DM、促销活动。,（五）活动引爆销售,根据本案营销宣传策略，通过切实、有效的广告安排，突出重点，彰显项目特点，提高本案的知名度与美誉度，支持本项目的销

30、售工作。能促使客户，引起关注，引起兴趣，引起欲望，实施行动。,七、雅迪商贸城的广告 计划方案,一、项目销售广告目标,（一）总目标,根据本案的特点，初步确定本案的目标市场可包括：1第一目标市场：偃师市本地（包括下属城镇）；2第二目标市场：偃师市周边地区（如：洛阳市等具有潜在购买力的地区）。,（二）广告目标综述,1树立项目整体形象，对市场客户及目标客户 传播销售信息。2保证项目销售顺利进行，配合2012年全年的项目开发，并实现预期的销售目标。3树立本企业形象及本案项目的商业形象。,（三）项目广告目标市场,结合本案特点，在本案的不同销售阶段，将本案主题进行轮流展示，着力形象介绍，使其尽快被目标客户群

31、所了解和接受。具体广告的诉求重点将从以下六方面突出。1、项目的整体优势：可着重突出雅迪商贸城工业区的“稀缺 商业”。2、布局：专业摩配批零。3、配套：本案旁边是商务楼，有酒店、洗浴中心、超市等。4、投资理念：本案所打造的是一种工业区核心商业区“投资 核心商业、获取稳定回报”的投资理念。,二、本案的广告推广计划,（一）广告诉求重点,1、广告主题围绕雅迪商贸城，工业区商业区“投资核心商业、获取稳定回报”这一投资理念，在本案的不同营销阶段设置不同的推广主题，包括上述几大诉求点以及本案的销售进展情况。2、广告表现原则（1）诉求单纯形象力求突出产品品牌与产品本身的形象，文字感性而具有说服力。（2）风格统

32、一化：从传播的媒介上整体考虑统一风格，包括选用的图片、图形、字体、色彩和编排样式。（3）系列化：在项目整个营销过程中，根据项目的开发阶段，按推广的节奏，分为几个推广单元，形成单元系列，以加强每个阶段的推广与诉求重点，同时将本案各方面的优势点分章节进行有侧重的展示，让人们能强烈、全面地认识、认同本案所独具的住宅及商业地产优势与品位。,（二）广告表现,（4）广告诱导重点：着重分阶段提示本项目针对各个目标消费群对自身价值的定位，界定自身价值、投资需求、投资目标等一系列针对个性的诉求，以提供充分的心理暗示，贴近目标消费群的心理期待，引导其采取购买行为。,视频宣传片、报纸、户外、夹报、短信平台和发单等广

33、告的表现形式都将成为本案可选择的宣传推广媒体，形成全方位的强大推广媒体组合。,（三）广告媒体发布计划,导入期：培养购买欲望期；必须具有一定的煽动力，可以以下几个主题入手：工业区内核心商业区的稀缺性、功能性、未来性和投资性，根据我们的分析，特别强调投资性，把广告的广泛性和针对性结合在一起，以达到引起购买者兴趣的目的。方法：以活动为中心，软性媒体为主，硬性广告为辅。公开期：预缴诚意金，主要是拉住客户。做到心中有数，为强销期的正式发售做前期预测。这个时期将以硬性广告为主刺激消费者的购买欲望并落实到实际行动中。方法：以商业全城启动、VIP客户预约登记为中心，硬性媒体为主，软性广告为辅,广告的阶段性划分

34、,强销期：这是一个决定成败的时期，销售到了最为关键的时候。我们为配合销售，将以硬性广告为主刺激消费者的购买欲望并落实到实际行动中。广告在其中就是要教会客户用专业的经营思路来判断本项目，用我们的思路思考问题，同时肯定当地市场具有相同投资功能的多种投资渠道，并加以比较，用数据说明问题；同时一定程度的促销活动的宣传让目标人群产生紧迫感，施加外来的压力。方法：以开盘、促销为中心，硬性媒体为主，软性广告为辅。持续期：在这个阶段，我们需要做到的是，让已经购买的客户感觉到物有所值，没有购买的潜在客户行动起来。方法：以软性报道为中心，硬性媒体为主，软性广告为辅收盘期：此阶段的推广在于能够坚定投资者的信心，利于

35、后期的经营顺利进行。对于开发商口碑的建造有利。方法：以软性报道为中心，硬性媒体为主，软性广告为辅,本案各销售阶段媒体配合情况表,在本案各销售阶段媒体配合情况如表所示。,本案广告将依据市场销售情况及销售周期采取各阶段不同的广告活动，使受众全面透彻地掌握本案信息，同时节省一定的广告费用。鉴于本案工业区商业的定位，在本年度内的广告分期建议如表所示。,（四）广告具体分期执行,雅迪商贸城项目广告分期情况表,关于投放频率和规模的研究，我们需要分几个阶段展开和前面说到的广告总体策划相关导入期：覆盖面广为重点公开期：覆盖面广为重点强销期：针对性强为重点，针对效果评判出最佳媒体通路，进行推广持续期：形象广告，但

36、是以产生费用较低的广告为重点维护期：同持续期，做结束动作，但是同时对于口碑的塑造要注意，这个环节往往会影响下次项目的操作,（五）、投放频率及规模,活动一：会员优惠行动（引起欲望）时间：时间另定地点：雅迪商贸城销售中心人员：目标消费群体主题：会员优惠和预缴诚意金目的：通过此项活动，判断出市场对此产品的接受程度，以此来 调整产品的各项策略，同时也对项目的销售有一个预知。内容：前来预订的客户需缴纳五千至一万万的诚意金，可 在正式签约时优惠10000元。注意点：前期的推广要排除产品的怀疑，在宣传时特别注意避免 项目不好的感觉。,三、公关活动策划,时间：时间另定地点：雅迪商贸城销售中心人员：交款客户，目

37、标消费群体主题：开盘及促销活动目的：通过此项活动，达到客户快速购买，完成强销任务内容：客户签约诚意金转为定金。注意点：前期的推广要排除产品的怀疑。,活动二：开盘活动（实际购买）,根据以上该项目的广告策略，具体媒体费用估算情况如下。雅迪商贸城销售中心建造设计（13.5万）售楼部建设以一层活动板房配钢构做成，内设销售大厅、销售经理办公室、财务室、卫生间共计60平方米,。（10万）装修：简单装修（1万）设施：吧台一张80*400*120（长*宽*高），谈判桌四张，办公桌两张，椅子16把，办公椅6把，电视、DVD音响一套，电脑一台（1万）项目沙盘一个（1.5万）项目宣传片制作与播放制作：三至五分钟项目

38、宣传片（1.5万/分钟）播放：3-5万/年户外广告：5万/年/块道旗：4000元/根/年围墙广告、印刷品等设计与制作其他未知费用广告费用合计约为项目总销售额的0.5%-1%,四、本案的广告费用的预算,通过对宏观市场和项目周边微观市场的充分调研，对于项目推广存在的问题的提炼，对项目的招商政策作出以下建议：一、租价建议（租价表具体后期制定）以“放水养鱼”为原则，降低门槛，同时结合周边商业的租金状况。项目部建议：1F：均价15元/2F：均价12元/3F：均价10元/4F：均价8元/5F：均价5元/以上为前三年的租金标准，另为了吸引人气，聚拢财气，建议租二送一的方式租赁。,第二部分、招商政策建议及 收

39、益评估,二、配套招商政策建议管理费：2元；水电费用：按照政府定价收取；定金：2000元5000元铺，保留3天；如若不签合同，则退还；如若签定合同，则抵商铺合同金；合同年限：3年；租赁保证金方式：无；进场及装修时间：待定。付款方式：一次性缴纳2年租金，使用3年；广告位出租：视租赁面积和经营品牌，需以书面形式向公司 申请广告位的赠送及赠送时段；,三、预期收益评估（具体略，没有具体面积）雅迪商贸城项目街铺销售价格推算：影响因素及权重:根据项目实际情况及前期商业调研总结分析，建议采用市场比较法，确定定价的影响因素及权重比例如下：地段（24%）项目规划（21%）交通（16%）入市时间（11%）质素（8%

40、）展示性（7%）发展商实力（5%）视野（5%）人口（3%）,物业对比：上海国际商贸城地段较好，项目规划合理，交通方便，展示性强，发展商实力较强，广告覆盖面广。销售均价4500元/街铺均价试算：租价与售价换算公式：租价=(销售价格投资回报率)12如果按照正常街铺8的投资回报率计算，销售价格（租价20元12）8%3000元,但是根据实际情况而看，项目所在区域内的租金价位较低，但是商铺的销售价格还是较为乐观。按照正常沿街商铺销售均价应为4000元/内街商铺销售均价为1层3600元/；二层为3200元/；三层为2900元/；四层为2500元/；五层为2000元/。此价格为前期开盘价格，后期可根据销售情

41、况进行调整。采取低开高走的定价模式。,1、招商时间节点2012年五月至项目建设完成2、核心招商策略把控快拳出击，以速度求效益，最大限度地缩短招商周期；以工业区核心商业为广告核心诉求点，在整体招商过程中形成招商业绩与开发商形象树立的双赢；以招商推广联动商铺招租，先推人气、商气后推商铺招商，并且根据招商周期的招商进度采取不同的推广广告诉求和招商策略。,第三部分、项目招商推 广方案,3、各阶段招商目标注：本策略的执行需要公司和其他相关部门的紧密配合；考虑到商业地产市场的变幻莫测，本策略主要基于对宏观市场的把握并且总结商业地产招商营销过程的一般规律，做出预测性的策略。蓄势期执行时间节点：2012年3月

42、15日5月15日主要任务及目标：A、完成项目整体知名度的广泛树立，达到招商客源20 以上的客户蓄积；B、完成项目招商的一系列准备工作，并且10左右的承 租客户达成租赁意向；C、完成初步的招商推广策略，根据招商进度采取相对应的 推广策略。,宣传策略：A、广告推广对发展商及项目进行引导式宣传，在短期内树立项目知名度与美誉度，彻底解决之前招商过程中不知所以的尴尬境地的状况；B、推广形式以现场包装推广和引导式的报纸媒体推广为主，力争在短时间内扩大项目的影响力；执行方案：A、执行策略：招商人员的工作职责主要以电话营销和现场接 待为主，公布招商铺位的租赁价格，对明确有租赁意向的 客户采用严密型预定方式，即

43、收取定金（以20005000 元为宜），并签订预定书。B、业务配合：1、招商人员深度培训；2、客户资料库建立，客户过滤及追踪；3、项目管理逐步完善，提高项目部人员士气。,导入期执行时间节点：2012年5月15日9月10日主要任务及目标：A、营造项目的商业氛围，引动广泛的市场反响，以产生较大的市场势能；B、完成项目知名度的深度建立，完成项目客户20左右的客户下定；C、招商推广全面展开，签约率达到10左右。宣传策略：A、广告推广上采取轰炸式宣传，在蓄势期的基础上加大力度更进一步的提升项目的知名度和商业气氛；B、推广形式以现场活动和轰炸式的广告推广为主；,执行方案：A、执行策略：招商人员的工作职责主

44、要以现场接待 为主，开始合同的签定，同时通知已签定合同的商 家开始装修进场。B、业务配合：1、招商人员完整熟悉招商工作程序；2、客户资料库进一步筛选，重点客户资料库23天 一跟进，保证重点客户的不流失；3、项目人气进一步聚集，逐步形成良好的口碑传播 效应。,强势期执行时间节点：2012年9月11日10月30日主要任务及目标：A、借助导入期的推广及良好的口碑传播效应继续推动 项目的招商开展，保证项目招商力度的持续性；B、完成项目商业氛围的深度建立，完成项目45左右 的客户签约意向；C、招商推广进入主体推广阶段，签约率达到45左 右，部分商家完成装修，准备进场营业。,宣传策略：A、广告推广上采取轰

45、炸式宣传，在导入期的基 础上完成项目主体商家的签约；B、推广形式以现场公关活动和轰炸式的报纸媒体推广为主；执行方案：A、执行策略：招商人员的工作职责主要以现场接待为主，加 大力度开展合同的签定，同时协助装修完毕的商家准备营 业。B、业务配合：1、项目部完成项目的主体招商工作，管理处配合市场经营的 开展；2、客户强势跟进，加大商铺的主体招商力度。,续势期执行时间节点：2012年11月01日12月31日主要任务及目标：A、项目招商工作基本完成；B、完成项目商业氛围的全面建立，完成项目总体60左右的客 户签约意向；C、招商推广进入收尾推广阶段，签约率达到60左右，签约商 家完成装修，40的签约商铺已

46、经开始营业。,宣传策略：A、广告推广上采取辅助式宣传，以公关活动推广为主；执行方案：业务配合：1、管理处全面接管市场经营；2、客户继续跟进，开展尾铺的招商。,我的业务内容,1、项目市场调研2、项目投资风险分析3、项目核心价值体系的建立4、项目发展定位研究5、规划设计建议(风格定位产品策划主力户型选择)6、项目发展方案7、整合营销策划8、品牌策划,9、价格定位及策略10、入市时机策划11、基础VI设计建议12、项目现场包装设计建议（围墙、工地、售楼部、导示牌等）13、推广策划（策略、主题、创意、制作、监控评估、活动组织）14、销售策略15、销售物料设计建议16、售楼部销售与管理,我的职责,1、组

47、建专业的销售团队与管理2、全面负责完成项目销售工作3、房款的及时回收4、销售合同的准确签订5、房屋的顺利交付等工作,具体细节如下：,（1）组织、督促销售人员按时完成销售指标；（2）督促销售人员在规定时限内办理合同签约，并审核合同，确保准确；,（3）督促销售人员收缴房款。确保房款准时；（4）参与楼盘销售前的市场调研，提出销售方案，营销策划建议；（5）组织销售人员参加促销活动；（6）检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况，收集、阅签、上交销售人员周报；汇集销售资料，编报销售情况分析月报；（7）协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾；（8）搞好销售人员业务培训，提高员工素质；（9）组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作；（10）督促员工执行公司的规章制度及行为规范，维护、发扬公司形象。（11）按时完成总经理下达的其它工作。,THANKS！,