商务活动中模糊语用策略的使用商务英语论文.doc

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1、商务活动中模糊语用策略的使用 摘要由于语言的本质属性、商务活动的不确定性等原因, 商务英语要遵循的合作原则、礼貌原则, 需要使用 模糊语言。使用 模糊语言目的是探讨交际双方当事人如何顺应语境, 选择恰当的 模糊语言来达到他们所追求的交际效果。在交际中 模糊语用策略的使用, 受一定的语境及不同话题的限制, 有时出于礼貌, 使交谈双方继续保持友好关系; 有时为了相互尊重, 给彼此本留点面子; 或者为了谈判双方共同的利益, 从而为谈判留有余地。 Abstract Business English foll ows the p rinci p les of cooperati on and court

2、esy because of the essence of language and uncertainties of business activities, which results in the app licati on of vague language1 The pur pose of using vague language is t o exp l ore how the t wo parties comp lywith the context and choose app r op riate vague language t o achieve the desired c

3、ommunicative effect1 The app licati on of vague language is restricted by certain context and different t op ics : s ometi mes courtesy is needed t o continue t o maintain friendly relati ons ; s ometi mes res pect is needed t o save face, or leave room for further negotiati ons based on mutual bene

4、fits1 Key words vague language; business English; p ragmatic p rinci p les20世纪 20年代 , 著名的哲学家和数学家 B1 Russell就写出了有关 “ 含糊性 ”的论文。他认为所有的自然语言均是模糊的 , 比如 “ 红的 ”和 “老的 ”等概念没有明确的内涵和外延 , 因而是不明确的和模糊的。可是 , 在特定的环境中 , 人们用这些概念来描述某个具体对象时却又能心领神会 , 很少引起误解和歧义。1965年美国控制专家、数学家札德发表了 模糊集合 的论文 , 文中首次提出表达事物模糊性的重要概念: 隶属函数 , 从而

5、突破了 19世纪末笛卡尔的经典集合理论 , 奠定模糊理论的基础。他明确指出: “模糊集合是其成员隶属度构成一个连续集的所有成员组成的一个类。 ”在传统集合论中 , 每一个集合的成员要么属于它 (隶属度为 1) , 要么不属于它 (本隶属度为 0)。在札德看来 , 对现实的自然界中碰到的对象进行分类时 , 经常会找不到精确判定其资格的根据。他指出: “ 美人 或 高个子 这些概念并不能构成一般数学意义上的类或集合。但事实上 , 这种不能精确划分的类在人类的思维中却起着重要的作用。 ”因此 , 札德认为各门学科 , 尤其是人文、社会学科及其它“ 软科学 ”都可以用模糊集合的方法来处理模糊现象 ,

6、来研究模糊概念。模糊集合论适用于语言模糊性研究的一个根本原因在于语言范畴实际上就是某一个论域中的模糊集合。范畴的核心部分是范畴中所有成员共有的典型属性 (相当于集合的定义 ) , 是明确的; 但是范畴的边缘 (相当于集合的外延即组成该集合的所有元素 ) 却是模糊的 , 不能明确地加以确定。 一、 商务英语中合作原则的运用内在要求利用语用模糊 美国语言学家 Grice认为在所有的语言交际活动中 , 说话人和听话人之间存在一种默契 , 一种双方都应遵守的原则 , 他称这种原则为会话的合作原则。合作原则这条根本原则可以具体体现为四条准则: 一是量的准则 (QuantityMax2i m) , 使自己

7、所说的话达到交谈的现时目的所需求的详尽程度。不能使自己所说的话比所要求的更详尽。二是质的准则(QualityMaxi m )。不要说自己认为是不真实的话。不要说自己缺乏足够证据的话。三是关系准则 (Relevant Maxi m ) ,说话要贴切 , 要有关联。四是方式准则 (MannerMaxi m ) ,避免晦涩的词语。避免歧义 , 说话要简要 , 话语要有条理。这四条准则中数量准则规定了我们说话时所传递的信息量 , 商务英语尤其要遵守这些原则: 商务活动非常讲究工作效率 , 注重实效 , 不浪费时间 , 一般直截了当地表达主题 ,所以要遵循量的准则。本商务活动强调双方的合作必须真诚 ,真

8、实是基础 , 否则交易活动难以为继 , 要求沟通要讲究质的准则。无论是商务谈判、商务文书还是商务广告中 , 话语必须和语境 (商品推销或服务 ) 具有最佳关联性 , 对象通过推理 , 明白了话语的 (隐含 ) 内容 , 才能采取行动。 商务英语中数字的表达要求言之确凿 , 不能模棱两可; 商务活动的结果一般形诸法律文本 , 对双方都具有法律约束力 , 行文应该严谨。但这四条准则毕竟是几条约定俗成的规约 , 它们不同于严格的语言规则 , 并不是绝对不可违反的。从消极语用来分析 , 在商务活动中: 当交流者不能够准确表达含义时 , 例如: The sun is ablaze, the Wag on

9、 is humming nicely down theintestate1或当交流者不愿意明确表达含义时 , 例如: We areinterested in contracting a number of p r ominent manufacturers inBritain with a view t o choose lines suitable for the Spanishmarket1 1 这些情景在商务活动中经常发生 , 如果使用 模糊语言 , 不仅会起到意想不到的效果 , 更重要的是关系主体能否遵从合作原则的内在要求。 从积极语用模糊来分析 , 可以从语境、商务活动发出信息的人和

10、信息接受者三个角度进行探讨。首先 , 商务活动都有着较强的目的性、趋利性 , 然而在活动中存在较多的不确定性和风险性 , 往往形成商务活动的特殊语境 , 这种语境为商务活动中 模糊语言的应用提供了载体 , 它是 模糊语言发挥作用的场景 , 一旦 模糊语言成为采用的一种语言策略 , 为了达到成功交际的目的 , 使用话语时就必须考虑语境因素。其次是商务的交流者 , 要顺应一系列的社会因素、心理因素及自然因素 , 在进行商务交流时 , 要顺应最基本的利益因素 ,因为商业本身就是由利益关系所驱动的。最后 , 信息接受者应该用最佳关联 原则来理解商务交际中的 模糊语言 , 根据Sperber &Wils

11、on的观点 , 在交流过程中人们往往希望不费力气来实现最大的话语本效果。关联指最佳关联而不是最大关联 , 也就是在劳动付出和所得之间找到最佳的切合点。积极语用模糊就是最佳关联的典型例子 , 当信息发出者表达他的观点时 , 接受人要根据语境来理解其真正意图。例如: Weare s orry t o say that your Price is out of line with the Prevailingmarket level1 We are obtaining the same quality thr ough otherchannels at a much l ower p rice1从中

12、我们可以看出 , 收信人从这段文字中提取的信息不是其他渠道和价格的确切内容 , 而是写信人的言外之意: 即你方价格太高。在 商务英语表达中 模糊语言是一个十分普遍的现象 , 它存在于各类商务活动中 , 在不同表达中 模糊语言的使用频率有所不同。分析表明 , 模糊语言更常见于坏消息和推销信函中 , 而在好消息和中性消息信函中相对少见。这主要由于好消息和中性消息仅仅是陈述事实 , 而坏消息和推销信函涉及各方利益。 二、 商务英语中礼貌原则的运用需要发挥语用模糊的作用 在言语交际中 , 礼貌问题可以说是合作原则的一个部分 , 因为 Grice的合作原则只解释了话语的字面意义和它的实际意义的关系 ,

13、解释了人们的 “ 言下之意 ”如何产生 , 如何理解; 但它没有说明为什么说话人要有意地违反合作原则来含蓄地表达自己的真意。Leech为这个问题找到了一个较为合理的答案: 那就是出自礼貌的考虑。于是 , 他更进一步提出 , 礼貌原则不再从属于合作原则 , 而与合作原则并重。礼貌原则共有六项准则 , 每项准则又有两条次准则: 一是得体准则 (TactMaxi m)。减少表达有损他人的观点。尽量少让别人吃亏; 尽量多使别人得益。二是慷慨准则 ( Gener osityMaxi m)。尽量少使自己得益; 尽量多让自己吃亏。3.赞誉准则 ( App robati onMaxi m )。尽量少贬低别人;

14、 尽量多赞誉别人。4.谦逊准则 (ModestyMaxi m)。尽量少赞誉自己; 尽量多贬低自己。5.一致准则 (AgreementMaxi m)。尽量减少双方的分歧; 尽量增加双方的一致。6.同情准则 ( SympathyMaxi m)。尽量减少双方的反感; 尽量增加双方的同情 2 。在商务活动中参加交际活动的人都是理性经济人 , 即“ 一个具有面子需求的理性经济人 ” , 通俗些说就是社会商业组织中具有一定商业目的正常交际能力的人。这种典型人具有两种特殊的品质: 理性和面子。理性经济人首先具有商业“ 理性 ” , 不仅指交际双方能运用一定的模式进行实施推理的能力 , 而且还包括从商务交际的

15、目标出发 , 确定达到这些目标所应运用的最佳手段的能力。其次理性经济人又是社会成员 , 具有面子观 , 所谓面子观即是每个社会成员意欲为自己挣得的那种在公众中个人形象 ( the public self - i mage) 与自己所在的组织的形象 ( the public organizati onal i mage) , 以及相应的一系列心理状态 , 它分为消极面子 ( negative face) 和积极面子 (positive face)。消极面子是指不希望别人强加于自己 , 自己的行为不受别人干涉阻碍。积极面子是希望得到别人的赞同、喜爱。只有具有面子和理性的典型人 , 才能使正常的交际

16、得以顺利进行。Leech在合作原则、言内之义( sense) 和言外之意 ( force) 之间建立起来的礼貌原则的核心内容一一得体准则 ( Tact Maxi m )、谦逊准则 (ModestyMaxi m) 和一致准则 (AgreementMaxi m) 正是语用模糊巧妙运用其三者关系的体现 3 。在 Goffman“ 面子观 ”基础上建立的积极礼貌和消极礼貌也体现出语用模糊的积极性和消极性运用。Br own和 Levins on认为 , 许多言语行为本质上是威胁面子的 , 讲究礼貌就是要减轻某些交际行为给面子带来威胁。于是 , 提出了五种补救策略 , 依次为: 不使用补救策略、赤裸裸地公

17、开施行面子威胁行为; 积极礼貌策略; 消极礼貌策略; 非公开地施行面子威胁行为; 不施行面子威胁行为 4 。 模糊语的使用是体现双方遵守礼貌原则的重要手段之一。根据其定义 , 模糊语可以使话语更模糊即更委婉 , 更得体。按其功能分类来说 , 模糊语可以就话题的真实程度和涉及范围对话题内容做出修正 , 这种修正往往体现了礼貌原则中的得体、谦逊和一致等准则; 它还可以就话题的内容做主观的测度或提出客观的依据 , 对话题本作间接的评估 , 这正体现了礼貌原则中的同情、慷慨和赞誉等准则。由于语用模糊的普遍 , 当我们说话人的模糊话语出于语言系统以外的考虑 , 语言便会显得更为委婉和间接。一些 模糊语用

18、技巧和沟通策略可以在我们日常的 商务英语中充分应用 , 以达到和商业合作者或竞争者实现良好的沟通 , 维护自己的利益 , 实现自己和他人正面的社会价值 , 并避免自己的意图被对方轻易识破 ,维护自身的商业秘密和利益等目的。 三、语用模糊在 商务英语语用中的策略 1.活用合作原则和自我保护策略。采用似乎和主题无关或模糊不清或概念不明而实际上又暗含明确条件的词句 , 往往可以使得对方难以防范 , 放松警惕 , 最终达到自己的目的。特别是在和对方商务谈判的过程中 , 谈判双方都遵循“ 实力政策 ”和 “利益驱动 ”的机制 , 运用各种谋略和计策 , 活用合作原则中的量、质的准则 , 或声东击西 ,

19、或以辩作答。谈判语言的模糊性是由商务交际的战略和策略所决定的 , 这一特性是服务于交际者的目的和需要的。如: We cannot begin shi pp ing until Sep tember 21We will begin shi pp ing in early Sep tember1在我们日常的商务沟通和谈判中 , 一个基本的原则就是强调积极方面。告诉读者你能做什么 , 而非你不能做什本么。第一句话听来就让人觉得在希望时间里进行有效率的运输目前是有问题。第二句表达从正面使用了语用模糊 , 既让人感觉到诚意又防止了意外 , 对于保护自己产生了积极作用。 2.用模糊限制语使语意模糊化 ,

20、给商务活动留有空间。使用模糊限制语可以对语意进行变更 , 当事人遇到一些不确定的场合而主观无法判断 , 模糊限制语可以就话语的真实程度或涉及范围对话语的内容进行修正。这方面包括程度变动语和范围变动语 , 直接缓和语和间接缓和语。如果是对原话语意义做某种程度的修正的词语 , 即为 “程度变动语 ” , 如“ 有点儿 ” 、 “ 几乎 ” 、“ 相当 ” ; 给原话语定出一个变动范围的词语 , 即所谓的 “范围变动语 ” , 如 “ 大约 ” 、“左右 ” 。直接缓和语是说话者对话题直接猜测 , 或者表示说话者本人的犹豫态度 , 如 “ 我认为 ” , 间接缓和语通过一些有根据 , 有来源的如 “

21、 根据 所说 ” 。例如:Anyhow, I am afraid the i mp licati ons of these t wo items aresomewhat different1And I think we can p r obably justmake shi pment before June1As far as I can tell you right now, we start i mmediately1I caught the t welve s omething p lane1以上 3句话 , 说话者用 “Anyhow”“, s omewhat” , “Ithink”

22、, “s omething”“, As far as I can”这些模糊限制语能够帮助他们体面地应付过去。 3.采取迂回战术 , 表达模糊 , 避免直言 , 讲究礼貌策略。如前所述话语的礼貌主要体现为对交际双方面子的关注 , 用来维护面子的策略有积极面子策略和消极面子策略。前者表现为抬高对方的积极面子 , 如夸奖对方、表示与对方具有共同点、用亲昵的方式称呼对方等。后者体现为缓和对方消极面子的威胁 , 表示不愿强加; 道歉; 由于涉外场合的制约 , 不宜正面回答的; 为了避免不利形势的出现 , 交际人员常常需要回避直言。 如: Do drop r ound and visit us s ome

23、ti me1Thank you, Iwould l ove t o1主人表示的 “邀请 ”是模糊的 , 它没明确的日期和时间 , 这样的表达方式照顾了听者做出选择时可能有的困难;也使得听话人做出拒绝的选择时不使说话人处于窘境。说话者采用了宽宏准则邀请听者访问 , 而且模糊词 “s ometi me”的使用 , 维护了听者的消极面子。又如: Thats t oo high! It will be difficult for us t o makeany sales1But I believe wel. have a hard ti me convincing our clientsat your

24、 p rice1根据句意 , 表明对方价格太高 , 无法接受。但说话者并未使用 “i mpossible”之类的绝对字眼 , 取而代之的是 “dif2ficult” , “hard ti me”等模糊词语 , 说话者强调很难接受太高的价格 , 表明己方的立场 , 同时 , 又为后续的谈判留有余地 , 不至于用 “ 不可能 ”这样的字眼将谈判逼进死胡同。4.表达受权有本限, 不做明确表态。一般地商务谈判双方在利益上是对立性的, 但在语言表达上双方都表现得非常友好, 因此, 当事人有必要有所保留5 , 运用 模糊语言, 尤其是当当事人遇到一些敏感问题, 由于身份或者场合的关系无法明确表态时, 常常

25、可以借助一些模糊表达加以处理。例如:As far as Im concerned, we do1 But of course I have t ocheck with my boss first1总的来说 , 说话者是否真的和老板商量过 , 我们不知道。但这确实是一种受权限制的表现 , 说话者通过这种策略 , 给自己更多的时间去考虑这笔交易。最后 , 他可以以此为借口拒绝对方的要求 , 却不会损害彼此的面子。又如: To be honest, the p r oblem you put for ward maybes olved if I have the final1 But I am so

26、rry I cant decide1说话者直接把决定权转嫁给上级 , 表达受权有限 , 无法解决对方提出的问题。做出假设 , 如果自己有足够的权力就能帮助对方解决问题。 四、结语 综上所述 , 一般地 商务英语要遵循合作原则、礼貌原则 , 但由于语言的本质属性、商务活动的不确定性等原因 ,合作原则中的准则需要灵活运用 , 不宜照搬 , 要使用 模糊语言进行处理 , 而商务活动中礼貌原则的运用需要发挥 模糊语言的作用。总的来说 , 双方为了顺利实现交际意图而故意使用 模糊语言的情况 , 目的是探讨双方当事人如何顺应语境 ,选择恰当的 模糊语言来达到他们所追求的交际效果。在 商务英语交际中 模糊语

27、用策略: 有时出于礼貌 , 使交谈双本方继续保持友好关系; 有时为了相互尊重 , 给彼此留点面子; 或者为了谈判双方共同的利益 , 从而为谈判留有余地; 有时是受权有限 , 把决定权留给上级。 模糊语言的使用 , 要受一定的语境及不同话题的限制。 参考文献 1 林波, 王文斌 1从认知交际看语用模糊 J 1外语与外语教学, 2003, (8) : 6101 2 Leech G1 Princip les of Pragmatics 1 London: Longman Group Limit2ed, 19831 3 周瑞琪 1语用原则在 商务英语信函写作中的运用 J 1广东外语外贸大学学报, 2007 (1) : 92941 4 Br own P1, Levins on S1 Politeness : Some Universals in Language Us2age 1 Cambridge: Cambridge University Press, 19871 5 邱天河 1 语用策略在国际商务谈判中的运用 J 1外语与外语教学, 2000, (4) 1