湖南华洋华迪 销售奥迪经销商质量提升（DQM）进店辅导总结报告.ppt

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1、奥迪经销商质量提升项目辅导总结报告 Audi Dealer Quality Management Project(DQM)Summary Report,湖南华洋经销商 2012年04月23-25日_李建中老师,湖南华洋华迪经销商撷影,请在此放入经销商外观图,新增页,辅导概述 销售第一轮辅导检核 销售第二轮辅导报告,目录 Agenda,汇报辅导项目整体进展和成绩汇报现场检核结果的分析汇报通过顾客体验指南落实过程中所需要明确的责任人和具体方案汇报行动计划落实的进展和监控计划,辅导概述-报告目的,辅导概述 销售第一轮辅导检核 销售第二轮辅导报告,目录 Agenda,经销商最佳案例,辅导老师根据在经销

2、商处的现场观察，列举几个最佳案例可对最佳案例进行描述，并附现场照片,新增页,接待客户认真,交车环节准备充分,销售初次接触流程复查观察表,和第一轮结果对比没有改善的用红色标注和第一轮评估报告对比新增的失分项用橙色标注,1.行动计划背景,2.落实进度评估,达成率80%-100%,达成率20%-50%以下,达成率50%-80%以下,销售初次接触流程行动计划落实进度,2.落实进度评估（续）,销售初次接触流程行动计划落实进度,DQM 第一轮辅导 销售 RQM 改善方案制定(更新部分),销售交车流程复查观察表,和第一轮结果对比没有改善的用红色标注和第一轮评估报告对比新增的失分项用橙色标注,销售交车流程行动

3、计划落实进度,2.落实进度评估,达成率80%-100%,达成率20%-50%以下,达成率50%-80%以下,销售交车流程行动计划落实进度（续）,达成率80%-100%,达成率20%-50%以下,达成率50%-80%以下,销售交车流程行动计划落实进度（续）,达成率80%-100%,达成率20%-50%以下,达成率50%-80%以下,DQM 第一轮辅导 销售 RQM 改善方案制定(更新部分),第一轮执行情况-内部培训资料,请在此插入首次执行的图片，如与辅导照片等,新增页,销售内部培训资料,辅导概述 销售第一轮辅导检核 销售第二轮辅导报告,目录 Agenda,DQM 第二轮辅导 销售 RQM 诊断观

4、察表,DQM 第二轮辅导 销售 RQM 诊断观察表,DQM 第二轮辅导 销售 RQM 改善方案制定,DQM 第二轮辅导 销售 RQM 改善方案制定,DQM 第一轮辅导 销售 RQM 诊断观察表,第二优先改进流程现场情况说明,新增页,现场失分-试乘试驾描述,试乘试驾车流程不规范,DQM 第二轮辅导 销售 RQM 诊断观察表,销售试乘试驾流程复查观察表,DQM 第二轮辅导 销售 行动方案,DQM 第二轮辅导 销售 RQM 改善方案制定,DQM 第二轮辅导 销售 RQM 执行,DQM 辅导步骤-销售流程KPI及其分析指标概览,注：RQM根据经销商辅导的两个流程步骤调整红框，并进行KPI的讲解和应用示

5、范,一线人员一对一现场教导,培训方案,影响,共性改善项目描述,1,培训方案,影响,共性改善项目描述,1,2,客户跟进,试乘试驾,制作客户跟进话术流程表格客户跟进话术步骤话术制作标准客户二次跟进话术,客户跟进话术培训客户二次邀约流程培训接待表使用话术培训,1，试乘试驾线路及步骤2，试乘试驾过程话术及问卷3，试乘试驾率指标的管控,1，试乘试驾档率有效性2，客户对AUDI品牌的信心3，管理及绩效考核完善,试乘试驾流程培训试乘试驾话术培训及演练试乘试驾率管控及考核,客户跟进质量不高客户二次进店率客户满意度成绩不佳,DQM 辅导步骤三参考资料 RQM 改善方案制定,针对经销商根源问题解决，请RQM自行根

6、据实际情况添加制作管理内容和应用管理工具内容。,DQM 辅导参考资料 潜在客户跟进环节：1.客户二次跟进表使用2.客户跟进及级别对应话术3.销售参考手册-潜在客户跟进PPT 试乘试驾环节：1。试乘试驾线路规划及话术2.试乘试驾表及流程图使用3.销售参考手册-试乘试驾PPT,DQM 辅导步骤四参考资料 RQM 辅导内容制定,针对经销商根源问题解决，请RQM自行根据实际情况应用话术参考手册内容并协助进行本土化。,辅导现场图片,请在此插入首次进店辅导时的图片，如与学员的互动，板书，现场辅导照片等,新增页,辅导现场培训,后期跟进计划,每周，对象：销售总监内容：讨论来电/店集客及留档统计表，展厅客户停留时间统计表，试乘试驾比率，话术培训记录表。交车时间统计表，试乘试驾时间统计表询问：行动方案的执行是否有难处，如何克服困难提供咨询与建议。询问：对总经理汇报周报内容及是否需要提供支持告知：每个月辅导老师与总经理通话，讨论项目进展每月，对象：销售总监内容：制作检讨月报来电/店集客及留档统计表，展厅客户停留时间统计表，试乘试驾比率，培训记录表，销售业绩，表现优异的销售顾问名单。询问：行动方案的执行是否有难处，如何克服困难提供咨询与建议。每月，对象：总经理讨论：检讨当月项目进展，是否有其它看法与反馈。下月计划执行内容,谢谢！Thank you.,