叶云燕经营中高端客户的技巧.ppt

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3、DRT 的各种徽章产品,为什么要成为 MDRT 会员？,阅读协会官方刊物Round the Table（双月刊；英语、简体中文、繁体中文、日语、韩语）每两个月可以通过Asia Connect会讯电子报了解最新动态、销售创意、活动通知等信息（提供英语及7种亚洲语言版本）收到MDRT年会的会议记录Proceedings，这是MDRT标志性活动年会上精彩演讲的书面资料（英语、西班牙语及4种亚洲语言）可访问官网www.mdrt.org上仅限会员的丰富内容,为什么要成为 MDRT 会员？,每年参加MDRT年会并且为自己注入新的活力，努力实现MDRT会员资格：从世界著名的讲师以及MDRT传奇人物身上学习创

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5、年08月03-04日北京2012年09月22日济南2012年11月10日东莞,MDRT体验日：2012年2月9-11日泰国、曼谷MDRT年会：2012年6月10-13日美国、加利福尼亚州、安纳海姆 2013年6月9-12日美国、宾夕法尼亚洲，费城,MDRT全球活动,目 录,为什么要成为MDRT 会员经营中高端客户的技巧经营感悟,今日主题,经营中高端客户销售技巧,1-如何让高端客户有保险需求并有保险观念2-精彩案例分享3-与高端客户的问话技巧 关键词:-正确观念-问话技巧-案例分享,主要内容,一、同样一个客户面对不同业务人员二、做销售是我们选择客户三、销售就是问问题,问对问题就能四、先沟通观念，

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8、大影响呢？,导入问话02,不要试图说服客户,客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服他自己。我们的工作就是了解客户在关注什么。站在他们的立场，感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题。帮助客户解决问题！,心得分享,1、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？2、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？3、你生活有没有中长期规划呢？4、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的,你怎么看待这个问题？,健康话题01,5、你这一生最大的心愿是什么？6、目前你最担心的事情是什么？7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件结论：任何愿望都是建立在健康基础之上，没有健康任何事情和愿望无从谈起。,健康

9、话题02,1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？,谈资丰富,教育话题,1、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？2、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？你现在有没有做好准备？,养老理财话题01,4、你认为你的孩子是你的资产还是负债？5、你如何确保你的事业越来越发达呢？6、请问你最大的资产是什么？7、你如何保全你的资产？引出养老，投资理财话题。,养老理财话题02,找对人 说对话

10、,高端客户非常注重细节做好小事情征服大客户,销售感悟：,事业的基础收入晋升快乐朋友支持,高端客户,送给大家一段话,与亿万富翁做保险你就是千万富翁与千万富翁做保险你就是百万富翁与百万富翁做保险你就不能算富翁与万元户做保险你就顶多是个万元收入的员工与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工,我们靠结果生存，但我们没办法控制结果，然而我们能控制过程。当过程被合理有效的控制，结果是必然的。,目 录,为什么要成为MDRT 会员经营中高端客户的技巧经营感悟,“我们都是凡人”,我们需要更舒适的大房子;我们需要漂亮的汽车;我们的孩子需要最好的教育;我们想游遍世界上所有美丽的地方;我们珍惜生命,自强不息;我们需要财富

11、,尊严;我们渴望成功!公司需要发展,我们需要成就!,我相信成就别人，才可以造就自已。我相信规则的重要：红灯停，绿灯行。我相信不同的大脑导致不同的人生。“我要做”和“要我做”之间有巨大的差距，富人与穷人由此产生我相信一群雁可以比一只孤雁能多飞百分之七十二的距离。我相信知恩图报的人才是美好的人。我相信厚积薄发，厚德载物。,感悟：,佛教讲普度芸芸众生，基督教讲献身精神，我体会保险渗透着宗教的思想。保险让我找到了生命的依托，让我远离丑陋、尊重生命。让我的父母因我的成功而自豪，让我的孩子为有我而目睹人生之奋斗历程。于是，我不愿意把保险看成是一种和其他商品一样的推销，而是看成我和对方共同的满足，对生命的爱与责任的共同理解，我很少讲“推销”这两个字。,感悟：,生活本身不是索取，而是奋斗！,与大家共勉,一起相约千万保单！一起相约MDRT！一切皆有可能！,