中国电信全业务营销专题指南(1).ppt

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1、全业务营销专题营销组织,行业：各区县公司行业客户经理主要精力必须调整到客户移动语音团购活动上，避免所有客户经理全部精力投入到行业应用中。对行业应用项目继续跟踪并派专人进行管控。聚类：各区县公司要结合本次全省政企全业务营销培训活动，成立全业务套餐营销攻坚小组，在聚类客户市场中开展语音团购营销。其余聚类客户经理以开展团购营销活动为主。,要求各区县公司抛弃一切依赖及等待思想，统一思想，将重点集中到移动话音产品的竞争力上，发动一切可以依靠的关系，开展移动语音团购运动。,常规分析,全业务营销专题,1、营销组织2、终端团购发展优惠政策 3、资费政策4、增值业务5、营销管控6、执行营销指引,全业务营销专题终

2、端团购发展优惠政策,1、预存话费赠机（省公司资平特供的7种机型）,主推预存480元和600元两种方式，迅速形成客户规模,政策一：预存话费12个月返还方式,2、预存话费优惠购机（省公司资平特供的7种机型）,政策二：预存话费24个月返还方式,全业务营销专题终端团购发展优惠政策,3、购机入网赠话费政策 用户自购终端带机入网，根据用户选择的月套餐费或月承诺消费，在一定时期内按月赠送话费金额。,全业务营销专题终端团购发展优惠政策,4、单位信用担保租机政策（低首付/零首付方式）仅针对新入网政企客户团队购机活动，单位担保+低/零首付赠机+承诺消费”方式。（1）优惠政策A低首付方式：政企客户首付部分购机款单位

3、担保话费,B、零首付方式：终端赠送使用+单位担保话费,备注：上述A、B两种方式需购买一张售价为100元“UIM”卡，100元均返送用户，作为预存初始话费使用。,企业信用担保租机政策（低首付/零首付方式）（2）限定条件、审批流程、风险管理：主要针对目标客户为政府单位和企业高层领导，并与电信有3年以上友好合作关系，无任何欠费纪录、企业信用优良的政企客户；提出银行托收等后付费支付要求,且单位信用优良的政企客户；审批流程：因集团原则上不允许采用此方式销售，所以各区县经过内部审批通过后上报市公司政企客户部，政企客户部报送市公司领导审批，通过后由市公司政企部上报省公司政企客户部再次审批，最终通过省公司同意

4、后方可执行；风险管理：慎用该业务政策,如用户出现零次、提前离网或欠费问题，将追究区县分公司责任.,全业务营销专题终端团购发展优惠政策,5、商务领航全业务优惠政策 赠送“四重大礼包”，吸引客户进行签约。礼包1：预存话费送购机补贴（或赠送话费），主推Ta+C159、Xa+C239套餐。对新受理商务领航全业务套餐的客户，进行预存话费送购机补贴（或赠送话费），政策如下：,全业务营销专题终端团购发展优惠政策,礼包2：号码对对碰（仅针对新入C网用户）200元以下套餐：享受C网号码后2位与固话后2位同号；200元以上套餐：享受C网号码后4位与固话后4位同号；（相关流程见政企客户号码使用相关办法）礼包3：商家

5、黄页促商机（仅针对商家及中小企业）新签约商务领航套餐商家可免费在商务领航商家黄页发布信息，并在全省免费发行给商家联盟客户，为客户提供宣传途径。并参与到以后的商家联盟活动中（根据不同时期的活动安排另行告知客户）。礼包：签约X+C套餐，送2GU盘纽曼摄像头数码礼包（玉溪执行政策）,常规分析,全业务营销专题,1、营销组织2、终端团购发展优惠政策3、资费政策4、增值业务5、营销管控6、执行营销指引,本地集团内互打便宜，省内漫游优惠；包月费为50元，赠送话费值较高；数据流量赠送为500K；适合高端聚类客户。,客户经理可在现阶段执行的政企、家庭、个人客户套餐中选择适用套餐面向政企客户推广。1、政企套餐：首

6、日运营的五款：执行首日运营的本地白银45卡、本地黄金50卡、白银50卡、黄金60卡、钻石80卡、五款套餐，客户经理根据终端补贴优惠销售政策的月返还金额选择相应接近的套餐。,全业务营销专题资费政策,主推,备注：（1）发送短信网内外：0.1元/条。（2）预开通七彩铃音功能，功能费为5元/月（需开通6个月以上）,套餐卖点,本地集团内互打便宜，省内漫游优惠；包月费为45元；数据流量赠送为400K；适合中、低端聚类客户。,本地白银45卡,本地黄金50卡,普通集团客户套餐,1、政企套餐：,全业务营销专题资费政策,跨区域集团套餐,全业务营销专题资费政策,2、商务领航全业务套餐 Ta+C档次:109、159、

7、289 Xa+C档次:189、239、319,套餐卖点,主推,3、个人套餐类型,全业务营销专题资费政策,政企主推T3套餐,全业务营销专题资费政策,过渡套餐,政企主推套餐,备注：e家各类套餐11元加装包,4、家庭套餐类型,全业务营销专题资费政策,5、综合VPN 资费,综合VPN网战略意义：电信推出VPN的目的是为了融合中国电信全业务经营优势，在电信客户中建立群的概念，灌输用户群消费的概念，以单位、企业、学校等区域消费群体为目标，把用户的固话、小灵通、CDMA纳入一个群内，通过群内通话优惠的手段，稳定客户，增加客户黏度，同时促进C网用户的发展。卖点：群内固话、小灵通、C网相互通话优惠，这一卖点是移

8、动所不具备的，各区县公司在C网营销过程中，要强调VPN概念，鼓励用户建立大群，实现用户已有固话、小灵通和新发展CMDA群内通话优惠。目标客户：企事业单位、学校、中小企业、金融、保险等行业，该类客户消费的特点是，群体内互打需求频繁，消费主要集中在群体之间。,受理规则CRM和计费系统通过“群用户套餐”的方式实现，群和套餐的配置由流程参照目前灵群网的流程，即对于群的建立，由各个本地 网负责，“群”建立好，各本地网把群名称、群ID通过电子运维上报到省公司企业信息化部，企业信息化部增加套餐和群的对应关系以及其它的限制规则后，各本地网即可以受理业务。套餐的审批按照目前的套餐审批流程进行,发展VPN的几种情

9、况：（以用户选择3元/月/部类别）（1）已经签订语音X+Y 包月的用户，在组成综合VPN网时，可把固话和CDMA共同组为一个群，只需要CDMA支付3元/月/部的功能费，每部CDMA就都能享受群内通话主叫150分钟免费时长，被叫全部免费,就能实现单位使用中国电信全业务优惠；（2）没有签订语音X+Y 包月的用户，在组成综合VPN网时，只需固话、CDMA再支付3元/月/部功能费，就能享受150分钟的群内通话主叫免费时长,这样固话和CDMA都能实现使用中国电信全业务的群内互打优惠；（3）加入群的固话、CDMA不强制全部都使用VPN功能，没有使用VPN功能的终端不能享受相应的网内通话免费时长;但没有使用

10、VPN功能的终端依然可以组入同一个群.（4）同一个VPN网内的用户可以选择不同的资费套餐，套餐选择只与号码有关联，与其所加入的VPN网无关；（5）同一VPN网内的用户可以选择多种VPN功能费类别。发生群内呼叫次数较高的终端可推介用户选择月功能费30元的类别,发生群内呼叫次数较低的终端可推介用户选择月功能费3元的类别.,全业务营销专题资费政策,5、综合VPN营销指引,赠送时长结束,全业务营销专题资费政策,5、综合VPN流程演示,常规分析,全业务营销专题,1、营销组织2、终端团购发展优惠政策3、资费政策4、增值业务5、营销管控6、执行营销指引,原联通C网集团客户与电信政企重合客户，消费互联网月均2

11、00元以上的客户。传统电信互联网产品客户，即LAN、XDSL、IP专线等互联网产品的政企行业客户。C网集团中高端客户和中小企业及商业客户群体、商务人士。校园用户群体，学生和教师队伍具有手机和笔记本数量较大，上网需求旺盛的校园用户。,全业务营销专题增值业务 CDMA1X,1、目标客户群：重点对电信重合度客户、电信互联网产品用户、C网中高端客户以及校园网用户进行营销工作。,2、资费政策,3、营销方式：,关闭语音业务，针对掌中宽带200元两款套餐，政企客户可以6折8折进行销售，同时预存2400元，即可获得无线上网卡和精美礼包。精美礼包是：美的电水壶、美的加湿器、科成加湿器。礼品来自现各区县分公司语音

12、签约活动下发的三种库存礼品。待省公司配发相应的礼包后，市公司政企部根据需求数量，追配相应数量的礼包。打折销售只针对政企客户，同时，打折原则需经过区县副经理以上审核同意后，才可实施。杜绝社会代办渠道享受本次优惠内容。,主推,4、费用处理方式：在销售发展CDMA1X业务过程中，因帐务系统现阶段不能支撑打折方式，预计到2009年1月才能提供打折录入窗口，现阶段对打折用户的优惠采用次月退费方式进行操作，请各区县分公司做好相应的客户解释工作。5、终端选型和处理方式 目前CDMA1X无线上网卡主要应用在笔记本上和PDA（掌上电脑）上，还有部分应用在台式机上，上网卡接口有多种规格。常见的接口主要有PC MC

13、IA接口、USB接口、CF接口等几类，具体介绍详见附件；由于省公司目前尚未进行对相关终端的选型和集采工作，本次活动中涉及的终端设备原则上由客户从当地电脑经销商处直接购买，或由电信库存提供，对部分重要客户的特殊需求及无库存型号，报市公司政企部审批后，通过采购流程实施。,常规分析,全业务营销专题,1、营销组织2、终端团购发展优惠政策3、资费政策4、增值业务5、营销管控6、执行营销指引,全业务营销专题营销管控,1、政企全业务年末冲刺营销目标：省公司下达移动业务政企营销目标为发展800个新增用户，行业客户拓展新增：200个，CDMA1X专项营销新增：300个，商务领航新增：300个。其中区县分公司营销

14、目标：,2、指标分解到各个单元 各区县分公司必须参照市公司指标政企客户部预算指标（考核挂两项指标），结合语音团购活动，分解到政企各个经营单元、落实客户经理责任人，指定专人负责预算指标与发展指标完成情况的跟踪反馈，加强对完成情况的落实、跟踪、督促，确保完成整体指标，并将指标分解情况汇总到市公司政企客户部。,终端管理-终端政策及销售流程,政企客户渠道须尽快加载移动业务发展元素，加快政企客户的拓展，为支撑移动业务发展，保障政企渠道营销内部流程通畅，政企客户部拟定了政企客户渠道业务发展及受理流程，该指导意见主要适用于客户经理移动业务洽谈成功后，公司通过建立内部业务流程和规范，增设后台服务团队共同支撑、

15、协助客户经理快速、便捷地完成集团客户的入网工作，为客户经理的业务发展提供后台支撑保障。,1、政企客户经理内部业务受理流程,2、客户经理集团客户入网协议签署流程及协议模板,政企客户渠道业务发展及受理流程,3、客户经理领机、领卡流程,4、移动业务岗位人员设置及职责,5、政企客户销售终端型号和销售指导价格,6、政企客户营销补贴政策,全业务营销专题营销管控,3、终端管理-终端政策及销售流程,3、终端管理-业务演示机,政企客户部演示及样机的配置原则,根据市公司政企客户部所选机型，机型于省政企部所选7款为主，采取资平的方式各款配置1台，将演示机配齐后，配置到各区县营业厅，当政企客户经理有项目需求后，从营业

16、厅中借出进行演示。,全业务营销专题营销管控,级别审批 C网等级号码共分八级，1至4级须市公司总经理、副总经理审批，5级需市公司市场部、政企客户部主任审批，6级需区县分公司经理审批，7级需区县分公司副经理审批。等级号码放号条件,189号码营销本次营销活动189号码段只做政企业客户及预留工作，如特殊情况需开放189号码的请按等级审批流程进行放号开卡，要求各区县分公司政企部将高价值用户现用的移动业务号码尽快收集上报，目的是为了在省公司189号码分阶段、分批导入号码池后便于预留，做好189号码段管理，,号码段的分配（本次营销活动政企客户部指定号码段为13354660000-13354669999，首批

17、两千）,4、号码管理,5、购机款和购机发票要求因省公司正与资金平台进行协商，处理流程尚未建立，所以现阶段对购机款和购机发票要求如下：用户购机款不能列收为电信收入和向客户开据电信正式发票，具体处理流程另文通知。对购机款各区县分公司暂行保存；对已售终端的机身串码、型号、对应用户号码、颜色、数量建立台帐，避免结算有误。6、上报制度 结合此次营销活动，形成每周上报周工作小结制度，于每周一上午9：00前上报到市公司政企部，市政企部将在周管控会议中做情况通报。要求各区县分公司继续做好政企客户现用通信业务的搜集整理工作，并作为政企客户经理日常基础工作常态化，同时，定期将搜集情况上报市公司政企客户部，作为进行

18、C网业务营销分析指导。,全业务营销专题营销管控,常规分析,全业务营销专题,1、营销组织2、终端团购发展优惠政策3、资费政策4、增值业务5、营销管控6、执行营销指引,全业务营销专题执行营销指引,项目背景：全市军网用户预计1000户，玉溪军分区预计放号200户，军网适用范围及用户属性为市军分区、各区县武装部及各驻玉海陆空军部队（不含武装警察部队），用户属性为军队，特点要求高保密性。方案：玉溪军分区“长城卡”军线网营销方案已提交。推广指引：主要卖点为高保密性，军网实现短号拨打并且网内互打优惠；终端采用预存话费赠机和预存话费优惠购机方式；资费为附件“长城卡”特殊资费，要求该资费只用于“长城卡”军线网项

19、目，不得用于其它集团客户。,1、语音“长城卡”军线网项目,军线网项目资费（内部资料注意保密）,2、江川出租车公司PTT模式（语音行业应用）背景 分析江川出租车公司在出租汽车运输服务中心的调度、管理和广大出租车司机的出行安全和方便通信等方面业务需求，抓住出租车行业对安全性特别关注的重点，向用户推出集群通信“手机对讲业务”。营销模式 机型为：中兴S580。该手机包含普通语音通话、手机对讲、一键通对讲以及主呼、群呼、强行插话、业务优先和广播呼叫、紧急呼叫等功能。终端优惠政策：预存话费赠机,全业务营销专题执行营销指引,月保底消费：80元。分解为：50元通话费、20元对讲功能包月费、5元集团彩铃费、5元

20、来电显示功能费离网风险控制 保证在网时长，协议期内离网，向电信支付违约金：违约金（48个月已履行的协议时长）80元/月,3、通海政府营销包装建议,背景分析：约有200个CDMA潜在用户；既有良好支付能力的、高信用度的，属优质客户资源；有通信保密需求对公众既有一定程度的引导作用对电子政务推广无线办公打基础 营销优惠方式：终端政策：政府担保，采取零首付+低首付购机，承诺保底消费方式。主推机型：政企客户部选定的4款专属机型。资费政策：采取首日营运五款套餐付费方式：后付费方式，或银行托收注意事项：1、必须与政府签订担保协议，根据用户所选机子价格，设定相应保底值。2、对于零首付方式，用户需购买一张售价为

21、100元“UIM”卡，100元均返送用户，作 为预存初始话费使用。推广指引：可以在教育局、学校、企事业单位、中小企业等行业复制推广，发展次类业务。,全业务营销专题执行营销指引,4、江川教育系统“教育卡”营销建议,背景分析：约有1000多个教职工，相互通话需求较多用户有稳定收入来源，对预定费用的支付有保障 对资费比较敏感，强调群内互打优惠 营销优惠方式：终端政策：教育局、学校领导：通过教育局担保，采取零首付+低首付，承诺保底消费方式。主推机型：政企客户部选定的4款专属机型。教职工、家属主推机型：中兴C321、华为C2905 资费政策：本地白银45卡+综合VPN 付费方式：教育局、学校领导采取后付

22、费、银行托收方式 注意事项：（1）必须与学校签订担保协议，根据用户所选择机子价格，设定相应保底值。（2）对于零首付方式，用户需购买一张售价为100元“UIM”卡，100元均返送用户，作为预存初始话费使用。推广指引：可以在教育局、学校、企事业单位、中小企业等行业复制推广，发展次类业务。,全业务营销专题执行营销指引,5、个人自费、自愿参与团购优惠营销,客户分析：希望享受政企终端优惠政策，但无单位VPN组网需求用户；单位不组织集采、团购，客户自费、自愿参与电信组织的团购用户群。营销优惠方案：（1）终端政策：、预存话费优惠购机、自购机入网送话费（注意事项：该类用户需购买一张售价为100元“UIM”卡，100元均 返送用户，作为预存初始话费使用）（2）资费政策：主推T3畅聊套餐（39）组织工作：该类客户由于单位不组织集采、团购，需要通过与单位协调许可及场地，采取营销团队进场式上门摆摊设点宣传营销。,全业务营销专题执行营销指引,6、聚类市场营销指引,全业务营销专题执行营销指引,其他低端用户 结合预存480元或600元赠机政策，主推T3+综合VPN方式。,资费政策:向高端聚类或电信关系户（如：广告公司、宾馆酒店等），主推Ta+C159、Xa+C239两款套餐,终端政策：主推预存480、600送终端方式,