绝对成交销售冠军实战篇44.ppt

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2、道理不仅是销售 更是顾问不仅有道理 更有技巧不成交一切 都是成本,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的核心、模式,绝对成交实战销售的核心是什么？,与人打交道知道人了解人你无所不能,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的核心、模式,与人打交道的关键是什么？,价值交换客人用他的钱换你的产品或服务,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的核心、模式,客人为什么愿意用他的钱换你的产品或服务？,因为他觉得值因为她觉得与你交换有得赚因为她觉得与你交换比不交换好因为她觉得你能帮她解决问题因为她觉得你能帮她减少痛苦,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的核心、模式,如何让她觉得值？,影响她的思想与观念,NO.1绝对成

3、交实战销售原理-销售的核心、模式,如何影响她的思想与观念？,交流沟通,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的核心、模式,交流沟通的关键是什么？,你说的她相信说什么都好用你说的她不相信说什么也没用,NO.1绝对成交实战销售原理-销售买卖的真谛,销售的过程中销的是什么？,自己卖任何产品之前先卖的是自己为成功而打扮 为胜利而穿着工欲善其事 必先利其器,NO.1绝对成交实战销售原理-销售买卖的真谛,销售的过程中售的是什么？,观念观-价值观，对顾客来说重要还是不重要的需求念-信念，顾客认为的事实顾客花钱买她想买的东西我们的工作是协助她买到她认为最适合的东西,NO.1绝对成交实战销售原理-销售买卖的真谛,买

4、卖的过程中买的是什么？,感觉人们买不买某一件东西决定性的力量就是感觉,NO.1绝对成交实战销售原理-销售买卖的真谛,买卖的过程中卖的是什么？,好处好处就是能给对方带来什么快乐和利益,NO.1绝对成交实战销售原理-人类行为的动机,在销售的过程中，决定销售成败的人类行为的动机是什么？,追求快乐逃避痛苦,NO.1绝对成交实战销售原理-顾客的思考,实战销售过程中，顾客在想什么？,1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你要谈的事对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你买？6.为什么我要现在跟你买？,NO.1绝对成交实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通能力对你的业绩、收入、一生有多重

5、要？,非常重要没有沟通不了的人只是你没找到与她沟通的方法你生命和生活品质取决于你的沟通能力,NO.1绝对成交实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通具体有哪些方法？,五种方法1、问2、聆听3、肯定认同4、赞美5、批评,NO.1绝对成交实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通的目的是什么？,使你的想法、观念、点子产品、服务让对方接受,NO.1绝对成交实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通过程中有什么原则？,多赢或者至少双赢,NO.1绝对成交实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通应达到什么效果？,在沟通过程中让彼此都感觉良好,NO.1绝对成交实战销售原理-实战销售的关键：沟通,沟通中有哪些要素

6、？,文字、语调、肢体动作,NO.1绝对成交实战销售原理-说服的技巧,说服有多少要素？,三个要素1、什么人说（人格魅力）2、说什么（内容）3、怎么说（表达方式）,NO.1绝对成交实战销售原理-说服的技巧,说服过程中有哪些障碍？,二大障碍1、视觉障碍2、听觉障碍,NO.1绝对成交实战销售原理-说服的技巧,自己说的多好还是对方说得多好？,对方一个嘴巴 两个耳朵 多听少说,NO.1绝对成交实战销售原理-说服的技巧,如何让别人说得更多呢？,问,NO.1绝对成交实战销售原理-说服的技巧,问话在销售中的作用是什么？,六种作用1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交,NO.1绝对成交实战销

7、售原理-说服的技巧,问问题有哪些技巧？,七种技巧1、问简单容易回答的问题2、问一些回答“是Yes”的问题3、从小“是Yes”开始问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、多用问，尽量少说7、问一些顾客没有抗拒点的问题,NO.1绝对成交实战销售原理-说服的技巧,肯定认同有哪些作用？,肯定认同是建立信赖感、达成交易的桥梁1、顾客永远是对的，至少她这么想2、沟通的目的是要双方一致,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,销售的10大步骤？,1.做足准备2.调整心态3.开发顾客4.建立信赖感5.了解顾客需求6.介绍产品7.解除反对意见8.成交9.促成转介绍10.做好售后服务,NO.1绝对

8、成交实战销售原理-销售的10大步骤,做好准备？,1.健康的身体准备2.精神准备3.专业知识准备4.非专业知识准备5.了解顾客的准备,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,调整心态？,1.把工作当事业的态度2.长远眼光的态度3.积极成交的态度4.不怕挫折的态度5.感恩的态度6.学习的态度,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,开发顾客？,1.我到底在卖什么2.我的顾客必须具备哪些条件3.顾客为什么会向我购买4.顾客为什么不向我购买5.谁是我的顾客6.我的顾客会在哪里出现7.她们什么时候会买，什么时候不会买8.谁在抢我的顾客,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,不良

9、顾客的4种特质？,1.凡是持否定态度2.不给机会向她展示产品和服务的价值3.即使成交了也是小生意4.没有后续的销售机会,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,黄金顾客的4种特质？,1.对产品与服务有迫切的需求2.对产品和服务持肯定态度3.有给大单或大量转介绍的可能4.有钱，不在乎价格,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,开发顾客资源的方法？,1.随时随地交换名片2.参加专业或娱乐聚会3.和商圈好友互换资源4.向所在地区短信群发5.虽然拒绝消费但对你印象还不错的顾客6.朋友亲人的转介绍7.加入俱乐部，会所等8.请有影响力的人施加影响9.路牌广告，户外,NO.1绝对成交实战销

10、售原理-销售的10大步骤,建立信赖感？,1.让自己看起来像行业专家2.注意基本的礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.利用身边的物件建立信赖感6.使用顾客做见证7.使用名人做见证8.权威见证9.熟人见证10.利用良好的环境和气氛建立信赖感,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,了解顾客的需求？,1.现在使用什么同类产品2.哪里比较满意3.哪里比较不满意4.谁有决策权5.解决顾客不满意的方面,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,介绍产品？,1.具有专业水准，对产品非常了解2.配合对方的价值观来介绍产品3.扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦4.不贬低对手的产品5.与其他

11、同类产品做客观比较6.提出自己产品的独特卖点,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,接触反对意见？,销售从拒绝开始成交从异议开始,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,成交？,1.成交心里信念前准备 成交总是在5次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是她的损失2.成交中 大胆成交、问成交、点头、微笑、闭嘴3.成交后 恭喜、转介绍、转换话题、学会走人,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,促进转介绍？,1.满意的顾客才会转介绍2.要求顾客转介绍3.明确要求顾客介绍几个4.转介绍时了解新顾客的背景5.如果能当场打电话最好6.认可你的顾客，自己不买也会转介绍,NO.1绝对成交实战销售原理-销售的10大步骤,做好售后服务？,服务=关心 关心就是服务主动关心顾客及家人做与产品无关的服务,